采销直播，打响直播带货模式迭代的“第一枪”

巫溪小哥

随着双十一购物节的邻近，直播带货的竞争愈发剧烈，各大平台和主播们纷纷使出满身解数以吸引斲丧者。然而，在这背后，直播带货模式的迭代也正在沉寂发生。

刚进10月下旬，双十一的氛围就开始变得浓郁。
这几天，李佳琦公布从10月14日开始累计发放5亿元的现金红包。京东方面也公布采销直播间与李佳琦同步直播，而且“现货开卖、同价再打九折”。
大促的炸药味，确实有点浓。
本年这个双十一，好像有点不一样，预热的时间提前了，而且各人也好像都铆足了劲。这大概跟前些日子股市上涨有关，市场的斲丧信心好像又返来了。
电商行业朋侪透露，本年这个双十一做好了，业绩黑白常悦目的，客岁双十一数据不佳，一些直播间的数据乃至不如客岁618的体现，本年这个双十一假如做出了结果，那么GMV同比数据大概更轻易拉上去。
固然氛围陪衬到这了，但双十一前这段时间，也有不那么“调和”的声音。比如，小杨哥直播带货翻车，售卖“香港美诚月饼”涉嫌虚伪宣传被罚。
天眼查APP信息表现，小杨哥公司“三只羊网络”建立不外才三年多。

一方面，本年，双十一人气这么高，直播带货的炸药味这么浓，简直让品牌、商家和斲丧者们都充满期待；
另一方面，而小杨哥也好、李佳琦、辛巴也好，这年初儿哪个主播没翻过车？岂非，直播带货商业迭代了这么多版本，真的没有一种“完善”的模式吗？
这个题目，急迫必要找到答案。

01 直播带货的BUG

不止小杨哥，这次李佳琦双十一活动好像也有“翻车”的迹象。
李佳琦在10月4日的直播中宣称，“10月14日11.11预售第一天，每5分钟发500万红包。”在直播中，李佳琦方面体现“从早发到晚，一共发多少钱，各人算去吧”。有网友按照早8点到晚12点举行盘算，红包总数将达9.6亿元。
故意思的是，11月14日直播中，李佳琦忽然改口称，14日到15日两天共发5亿元红包，而且“不定时发放”。9亿红包变5亿，红包直接“缩水”一半……
客观的来看，发红包也好、抽奖也罢“活动终极表明权归直播间全部”，但也有到场的网友体现“蹲了5个小时直播间，一个红包也没有抢到”。
直播带货，不但是“红包难抢”这一个厘革。
客岁，李佳琦直播间开始卖“79元眉笔”，而本年，有眼尖的网友发现，有直播间部门商品代价好像有所上涨。红包缩水也好，代价上涨也好，大概对于带货动辄破亿的主播而言，不外小事儿一桩。
频仍的带货“翻车”好像分析，直播带货这个商业模式，尚有BUG必要修补。
为啥主播总是会翻车？
由于直播带货，是一个以“人”为核心的商业模式。大概说，直播带货发展的第一个阶段，是“信人”。
举个例子，在董宇辉、李佳琦直播间里常常下单的人，大部门都是信任董宇辉、李佳琦这几个人，由于粉丝先入为主地以为，董宇辉、李佳琦能给各人带来低价的好货，
毫无疑问李佳琦也、董宇辉是毫无争议的直播带货第一梯队，有完备的选品、售后团队，在直播带货这件事儿上，富足专业。
但是，任何的商业模式里，只靠“人”创建的信托总是脆弱的，由于人总是会犯错，总是会“翻车”。
比如，供应链没做好，选品有题目？再比如，主播直肚直肠一时嘴瓢？再比如，主播个人的时间精神有限，许多变乱着实要交给团队的其他同事来做，就像“小作文”变乱。
以是，“人”的因素每每是最大的变数，这个变数大概会让买卖变得更好，但也大概会变得更差。而直播带货，最核心的恰恰是这个不怎么“可控”的变量。
可以说，“人”是直播带货商业最大的一个“BUG”。
直播带货商业的核心是“人”，但直播带货又不完全依赖人。电商行业发展这么多年，大部门斲丧者着实都明确“一分代价一分货”这个最淳厚的原理，但各人依然渴望可以或许用自制的代价买到好货。
买东西，自制是“第一性”原理，以是，直播带货的“锚”着实是代价。
还记不记得当年李佳琦是怎么创建“一哥”职位的？靠的是绝对的低价，跟品牌谈“独家全网最低价”。
换句话来说，已往直播行业的“代价之锚”更像是某种情势的“压价”。主播团队裹挟流量、用户，然后向供应方“加价”，从而以“全网低价”再度聚合流量卖货变现。
在这个过程里，用户简直买到了低价，但随着渐渐内卷，太过的低价使得风致也失去了保障，品牌方只能“赔钱赚吆喝”。
如今，情况开始变得不一样了。
在如今电商行业里，所谓的低价不是“硬性”的标准，对于斲丧者来说，要的不是绝对的低价，而是要“低价好货”，乃至还要“好服务”。
比如，一个征象是，直播间的商品品类厘革。
前两年直播间卖的好的都是低单价的商品，这两年，显着的一个厘革是高价的商品卖的多了，像是数码、平板，上千元的戴森等等。
这种厘革分析，直播带货的核心群体需求，着实就要“低价好货”，也有不少直播间的斲丧者反馈，渴望物流再快一些，退货更方便一些。
这分析一件事儿，人们到直播间下单，着实“货”的因素远比“人”要告急得多。
毕竟，这么多的直播间、这么多头部主播，每个人都说自己是“全网低价”，到底该信谁？到头来还是看产物，看货毕竟怎么样，李佳琦也好、董宇辉也罢，直播间的产物代价都比一比，大概才有答案。
也因此，当市场端完成从“人”到“货”的厘革之后，那么直播带货的商业是不是能从“信人”，发展到下一个阶段：“信货”？
互联网江湖以为，这是大概的。
本年双十一，京东有一个动作很故意思，自此前给采销加工资之后，京东开始让一线的采销进直播间，把专业的事儿交给专业的人来干。
采销直播能不能给直播带货这个行业“蹚出”一条新路？这个题目很关键。

02 采销直播“新物种”

采销直播是京东特有的本事，也是京东想要往外打的一个“品牌”、一种“模式”。
但实际上，采销直播着实是个“新物种”。
采销直播跟之前的直播不一样的是，直播间的重点是“货”，采销直播中，主播最大的代价是通报关于货的信息。
假如说，李佳琦、薇娅老罗等直播是靠“人”来创建信托，那么采销直播，本质上就是靠“信息”创建信托。
靠信息创建的信托，是很结实的。
斲丧者相识到了富足多的“货”的信息，天然就会产生信托，然后自己下单，理性决议，如许的生意业务也每每更稳固，更轻易形成斲丧风俗。对于电商行业来说，要拉动整年GMV，短期靠促销，长期还是得靠风俗。
斲丧者得到信息，根据信息做决议，本质上是渴望在商业生意业务里得到长处最大化。人们不但要低价，也要好货。
以是，斲丧的过程，着实也是一个博弈的过程。
在这个博弈的过程中，对于买家而言，把握的信息更多，也就在决议中有更多的上风。
要把自己的长处最大化，买到真正的低价好货，必要把握信息有许多。比如产物的风致、代价、平台的服务、同类产物的对比分析等等。
以是，真正能把买东西这件事做到极致性价比的“集美们”，肯定得黑白常“牛X”的数据分析师。但实际上，大部门的斲丧者没谁人时间也没谁人精神来做“颗粒度”这么细的分析。
但是，有一类人他们本职工作就是做这个的，那就是采销。
比方说，几层的抽纸是最好用的？羽绒服含量到多少得当立冬，多少得当冬至穿？这些与斲丧者息息相干的细节，采销们门儿清。京东有许多多少干了十多年的老采销，他们天天的工作就是深入一线工厂、一线产地，反复比力产物的功能、质量、代价。
以是，在选品这个事儿上，一线的采销们大概比“李佳琦、小杨哥”专业得多。乃至可以说是“降维打击”。
网上不是不停有这么一句讥讽：不要用你的爱好去寻衅别人的饭碗。精打细算地挑货、买货，就是采销们“端在手里的饭碗”。
采销对于直播带货来说意味着什么？
不但是更轻易被斲丧者信托，还大概意味着低价好货“定价权”的一次重新洗牌。
京东自营的直播间不收坑位费，也不收达人佣金，以是无论是选品上还是定价上，京东都没有太多顾虑。这种“没有顾虑”使得采销直播间的选品范围更广，而且对低价好货有了真正意义上的“定价权”。
直播带货为啥能火这么多年？
重要有两个缘故起因：
供给过剩导致低价竞争仍旧是大部门品牌卖货的重要战略。
直播带货不停以来都把握着“低价”的定价权。
本年这个双十一，市场供给过剩的情况没有改变，改变的是，以往那些“亏本赚吆喝”，签“全网直播间低价协议”的做法不顺应这个期间了。
对于品牌、对于工厂来说，大部门都渴望直播带货能带来“降本增效”，而不是高昂的影响费用付出。
以是，对于行业而言，原来的直播带货模式本就不可连续，急迫必要一种新模式。
一些头部主播的直播间为啥要涨价？大概说，增长了一些高价商品？缘故起因着实不难猜，很大概是由于坑位费用太高，品牌商家不挣钱，以是必须进步单价，进步毛利。
以是，某种意义上，直播行业的涨价是一种肯定，某种意义上，也是再为之前的“低价把持”买单。
为啥采销直播有渴望能重新把握“定价权”？
缘故起因在于，供应规模端天然的本钱上风，加上成熟的模式以及准确的运营方式。
对于京东如许的平台来说，做到“低价好货”本就不是一件难事。京东的供应链的规模、质量都是电商行业，以致零售行业第一梯队的，这点是行业公认的。
别的，假如能找到一种低本钱的“直播带货”模式资助品牌卖货，那么将会有更多的品牌、商家到场到新的供应体系中来，从而敏捷完成供给端的规模化。进直播间好的产物更多，采销直播就越轻易做起来。
其次，一旦把好货低价的心智做透，采销的直播间就会有“泼天的流量”。
好的电商平台从来不缺好的供应，反而对流量的需求更大一些。
有了低价好货的定价权之后，当京东的资深采销们开始走向前台，对流量的题目大概也就迎刃而解了。
直播带货商业的一个本质的逻辑在于：低价的好货是自带流量属性的。
拼多多为啥能做到跟阿里差不多的体量？就是由于低价带来的流量涌进平台之后，GMV敏捷增长。
同样的逻辑看，采销直播一旦把好货低价的心智做透，那么，泼天的流量也会涌进直播间。有了充沛的流量，有了好的商品供应，那么，采销直播的模式就比如滚雪球，大概很快就能发展起来。
到时间，这泼天的流量该怎么去接，是每一个品牌和商家都值得思索的题目。

03 写在末了

一千个读者就有一千个哈姆雷特，直播带货这个商业模式，在差异平台的手中也会有差异的解法。
采销直播这个新物种的出现，大概是这个商业模式进化的开始，京东迈出这一步之后，将来行业大概有更多的 “采销直播”出现。
到当时间，直播行业的模式“BUG”有望彻底被消除，届时，整个电商斲丧，也会迎来真正的新生和增长。
作者：刘致呈 本文由各人都是产物司理作者【互联网江湖】，微信公众号：【互联网江湖】，原创/授权 发布于各人都是产物司理，未经允许，克制转载。
题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。

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