95%都亏损，生鲜电商可怎么活？

巫溪小哥

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两天前的7月31日，半成品净菜电商青年菜君被曝出，因投资跳票公司陷入崩盘窘境。8月1日，生鲜电商品牌“果食帮”又通过微信公众号公布正式关门。固然，果食帮仅在深圳一地营运，着名度还远不如拿过创业工场天使投资，吴世春和王啸的A轮，以及中国安全、真格基金、联创策源B轮的青年菜君。
但青年菜君和果食帮的处境是生鲜电商创业者现如今面临的广泛境况的缩影：要么面子地死去，要么在苦苦挣扎。
生鲜电商们正在履历新一轮的镌汰赛，一边是关停、裁人和关店，一边是巨头的进入。但是生鲜走上电商化，却又不可逆转。创业家&i黑马推出生鲜电商系列报道，渴望揭开这个行业内的悲欢与存亡。本文为第一篇，让我们从“共迷恋”的市场大环境开始看起。
文丨王亚奇
编辑丨卢旭成 杨洁
“难点在于，算不外来帐，我们不绝在为零售端服务但看不见红利。”几家生鲜电商首创人向创业家&i黑马诉说。
来自中国农业生鲜电商发展论坛的一组数据体现，天下4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现了红利，4%持平，88%亏损，剩下的7%是巨额亏损。
但与烧钱不绝、红利无期相比，更让生鲜电商玩家们煎熬的是，眼看着三万亿的淘金场对他们摇旗哗闹，大道两旁却横尸遍野，而有幸留下来的玩家，无论巨细，还没有人找到能通向这个淘金场的精确方式。
在如许特别的一个战场，生动于一线的玩家，无一例外，都是资源的产物。根据投资机构的审美，他们从4000多家偕行中被挑选出来，继承市场最细密的代价审判和成为独角兽的种植。
原来生存的B轮投资方高榕资源的首创合资人张震，在谈到本身的投资逻辑时说，投资人选择项目很简单，就是挣钱。基于美国纳斯达克上市公司的统计，离生意业务环节近来的公司是最轻易挣钱和成为独角兽的。
然而，当数千家生鲜电商平台险些无一家赢利，原顺丰优选总裁连志军，原沱沱工社CEO杜非等生鲜电商顶级操盘手一连去职等消息不绝在创投圈发酵，全部人都在遭受着最艰巨的博弈。
“对峙做精确的事，心田真的想去的地方没有捷径。钱多创业谁都会，但死法差别。钱不多的时间肯定要想怎么活下来：找个单点，变现利润，不影响进步的速率，在世。”7月13日破晓36分，食务链首创人张颂在朋侪圈发了如许一段话。
在世——在生鲜电商这片深不见底的池水下面，这已然成为2016年大部门玩家的第一要务。
风中有刀
万亿生鲜，是风口，也是刀口。
生鲜电商抽芽于2005年前后，彼时大多是简单粗暴的与菜市场PK的电商头脑；2012年，随着顺丰团体、亚马逊中国、淘宝、京东等扎堆入局，生鲜电商在资源和巨头的重金加注下扶摇直上，成为万亿风口。
那这个范畴真的是块馅饼，谁都能咬上一口吗？
张颂给创业家&i黑马讲了如许一个例子。原来斲丧者在路边店、菜市场买两百克的三文鱼，花三四十块钱；在网上买要花差不多的钱，但电商平台增长了物流资本，顺丰同城配送时加两块冰一个泡沫箱，物流资本就靠近20块钱，“这个交易能不能做，谁都算得清楚。有供应链上风的平台，可以大概低落中央的运营资本，但想要赢利挺难的。”
与传统的服装、3C等零售商品差别，生鲜市场的独特性决定了其启动起来极其迟钝。创业者想要把超市琳琅满目的生鲜产物搬到网上卖给C端，开始碰到的题目是物流。
生鲜在实际配送中，从原产地到斲丧者手中至少必要颠末4次流转。从产地采摘到产地仓是第一次运输，从产地仓到销地仓是第二次运输，销地仓到水果零售商是第三次运输，第四次是末了一公里落地配。
大部门生鲜电商渴望绕过中央流畅环节，从产地直采运送至各地堆栈，终极送达斲丧者手中。但在生鲜行业，吨位决定职位，平台想要从产地采购必须符合产地按大车出货的运作模式。如今，除了平台独有的爆款产物可以大概做到整车出货（大概20吨），包罗京东、阿里等流量入口级平台的用户覆盖密度也难以实如今几天时间内斲丧掉20吨苹果、20吨白菜……
“焦点题目是要办理划一量的环境下，在哪拿货更自制。一个产物的量在短期内能满足到原产地拿货的要求，货拿过来10-20天内能快速斲丧掉，我们就从产地拿货。假如不可，我们会让中国的入口商把资源放上来，快速搜集买家需求，举行交割。”做外洋冻品供应链服务的张颂说。
这一说法透暴露的信息是，纵然出货量大的B端也很难做到完全产地拿货，C端玩家渴望有一天能去产地拿货就更是渺茫。
末了一公里的触达同样困难重重。随着国内斲丧升级，斲丧者早已不满足越日达的送货模式，但是C端平台想要在最大水平低落斲丧和配送资本的同时，做到实时送，必须自建物流。这意味着平台将面临漫长的资本接纳期。
自建C端物流的原来生存首创人喻华峰在继承创业家&i黑马采访时曾体现，为了使自建物流红利，微特派很早就第三方化了，如今微特派只有30%业务是原来生存的。
生鲜电商面临的第二个题目是，选品。每个家庭每天的口胃完全差别，一旦平台不能满足斲丧者买牛排之后买调料的需求，用户的重复购买欲望就会降落，但平台假如不绝根据斲丧者需求上新产物，导致供应链品类分散，平台对源头的控制更弱。
“电商各人都听过一个词，跨品类如同过鬼门关，很多平台跨品类的时间是很大胆的，本日卖青菜，来日诰日就敢卖肉，题目不是用户会不会买，而是平台真的做得了吗？”调果师首创人肖洪涛体现。
她的逻辑很简单，仅以与水果最为相似的蔬菜为例：该按份下单照旧按斤下单，去不去皮，是否打小包装，物流接纳干线、支线照旧落地配，干线必要多大的车，怎样质检入库，退货怎么做等都存在市场特别性。
“各人都太发急了，融钱补贴轻易，都想上高速路，但加快的方式在生鲜电商是行不通的。”肖洪涛说。
模式之惑
B2B、B2C、O2O、拼单团购……每一家入局的生鲜电商都给本身打上了一个模式的标签。不外，这些看起来高大上的标签仍旧掩饰不了一个暴虐的毕竟：到如今为止生鲜电商还没有涌现一个真正乐成的企业，全部的商业模式都还在验证当中。
如今生鲜电商的主流模式是以每天果园、易果生鲜、沱沱工社等早期玩家为代表的B2C模式。喻华峰透露，原来生存上线前，他曾用近半年的时间对便利店、餐厅等举行调研，渴望直接通过B2B模式入局以重塑上游供应链，但由于初期平台既没有影响力也没有富足的订单量，原来生存终极选择了B2C模式。
2C意味着过高的引流获客资本，但是高价得到的用户对平台的需求量和利用频次却并不固定。B端平台一天贩卖的产物量，C端平台大概要卖一个月，即便是流量大的综合电商平台，也很难让生鲜电商全部品类联动发力。
“2C是靠卖货的价差赢利，资本结构会有题目，如今投资人都在算账，电商的运营资本、引流资本、职员工资都非常高，放到原来就不红利的生鲜上，假如平台还做标品，无论怎样都不大概打平资本。”肖洪涛说。调果师由B2C转为生鲜流畅链条上的一级批发商，为B端提供服务，看来也是不得已。
同样做过C端交易的张颂以为，生鲜电商2C 模式能做起来要满足以下几个因素：一是单品的供应链上风；二是半个小时能覆盖到的富足高密度的用户群体；三是老实用户能每周固定到一家平台买两次东西。
这显然是一种太过抱负化的要求。
客岁年中，已经在生鲜电商B2C范畴深耕三年的原来生存也开始改变运营计谋，向B2C+B2B的全渠道计谋迈进。喻华峰更在差别场合多次提及，C端的量太小了，万亿的生鲜规模必须找到更多渠道倒逼上游供应链。
B2B是一个存量市场，代价战并不能带来更多的增量，而专业买家对于某一产物什么时间什么代价较为清楚，这可以使生鲜电商平台很好的避开恶性竞争的代价战，同时通过不绝深耕成为鄙俚订单的入口，终极拥有对话上游，倒逼供应链的本领。
但B端在实际运营中同样存在一些困难。
食务链已于本年初完成A轮融资，张颂对创业家&i黑马体现，食务链已由此前的向餐厅配送外洋冻品，转向了为餐厅送货的次终端服务。究其缘故原由，一是餐厅存在账期，二是做餐厅，看着是2B，实际做的是2C，对食材的要求非常复杂。比如一个餐厅一天必要100件食材，餐厅在做差别菜品时，对它们的切割、分拣等都有差别的要求。
“次终端采购有各种各样的模式，但总要面临一个题目，那就是每天他们都必要更多的渠道信息，来扣问昨天的购买代价是否公道，同时关心在哪可以买到跟昨天质量雷同但代价更低的产物。食务链只要拥有富足的信息供鄙俚比价、品控，并不绝通过爆款上新，就能满足次终端的采购需求，终极形成鄙俚订单的订单入口。”张颂体现。
但这无疑对食务链发掘外洋新品和整合新品的本领提出了更高的要求。“我们在选品、上新这件事上没有一秒钟是放松的。”张颂说。
拼单团购的C2B模式好像是迩来生鲜电商的又一“灵丹灵药”。尤其在拼好货宣称8个月实现订单量从0到100万后，顿时让它变得炙手可热。
拼好货的模式与批发类似，重要利用外交电商的流量在短时间内快速聚集大量用户需求，平台拿订单量向上游批货，再分发到用户手中。
拼单模式的焦点在于“自制”。但是，拼好货品流负责人丁力在本年三月的一次采访中曾体现：“我们刚起来的时间，就被市场狠狠辅导了。光自制没用，用户体验欠好他们就不来买了。”
无论何种模式，采购、供应链都是生鲜电商不大概绕过的坎，而对于拼单模式来讲，斲丧者的拼单动力源自什么、平台有怎样的差别化产物、拼单斲丧者是不是都在特定地区范围以内、能不能覆盖物流资本、平台是不是每次都能满足用户的团购需求，都是必要思量的题目。
出路安在
只管云云，照旧很多人不肯猜疑生鲜电商的优美远景。每一次行业的颠簸都会引发生鲜电商玩家们对心底的拷问：生鲜电商该怎样玩？
日前，生鲜电商范畴早期试水者沱沱工社前CEO杜非说，他原来想把沱沱工社作为本身的终身奇迹，但一起走来，没有在抱负和实际之间找到一个很好的均衡点，这是他在沱沱工社的遗憾。
从杜非的说法中不难发现生鲜电商并没有很好地办理农业痛点。在整个零售市场眼前，生鲜电商是眇小的。在网上流传的一篇干系文章中，杜非总结了生鲜电商的两大误区。
一是忽略斲丧者真实需求，缺少产业发展的前瞻性。物流资本、斲丧、综合运营资本等客观因素决定了生鲜电商创业者必要每天琢磨怎样提升客单价，同时冒死节流物流资本、冰块资本，以致以捐躯产物品格为代价，但这些仅从运营角度审视生鲜电商的活动都是违背斲丧诉求的。
二是商品同质化严峻，恶性竞争广泛，没找到破局良策。农产物天然的季候属性，决定了生鲜电商在雷同时间段内产物是趋同的。而生鲜电商们为了得到更多客流，势必会睁开一系列营销、补贴攻势，但这种叫卖又不敢把代价压低到斲丧者“爽点”，那样做背后必要靠大资源硬砸，没有人能支持的起。
如今，生鲜电商前路依然未卜，但前面跌倒的人多了，厥后的人怎么也能从中探索出一二。
如今来看，生鲜电商进货渠道和商业模式的差别会使差别平台在运营服从和资本上，有些微的差别，但并不能使淘金者因此突围。生鲜电商发展的关键在于从上游深度开辟生鲜产物，打造差别化的供应链上风，进步产物溢价宁静台对上游的议价本领。
“电商除了流量、固定生动用户没多少必要研究的内容，这些是运营本身必要办理的题目。最关键的是能不能帮用户找到最好的东西，All in在这个变乱上，怎么大概做欠好呢！”张颂说。
但实际上，能不能做得好，谁能做得好，什么时间能做好，齐备还都是未知的。
可以肯定的是，厮杀成一片的生鲜电商，金子肯定是有的，只是获取的代价绝对不低。想要淘到真金，玩家们大概得先准备好富足多的钱和时间，不绝赌下去。

*本文为创业家原创，作者王亚奇，卢旭成、杨洁编辑。转载请配景复兴“转载”获取转载格式。未经授权，转载必究。保举关注i黑马微信（ID:iheima）。

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