在抖音低资源带货、月销过亿，这个黑马品牌凭什么卖爆了？

运营笑笑

作者 ｜丁奕然
编辑 ｜杨佩汶
筹划 ｜晏谈梦洁


在刚已往的 1 月，抖音直播电商市场里冲出了一匹“黑马”，是一个名为@貂艺 （粉丝 41.9 万）的品牌直播间。


固然品牌名不见经传、粉丝量在抖音上也不算多，但@貂艺 带货的产物都是均匀客单价为近 4000 元的貂皮大衣，且在抖音上却取得了相当亮眼的带货结果。


飞瓜数据统计，在已往 1 个月里（2023 年 1 月 12 日至 2 月 10 日）貂艺均匀天天带货 4 个小时，总直播贩卖额到达了 7500 万-1 亿元。而据新抖数据统计，貂艺在 1 月的贩卖额破亿，居于新抖品牌自播榜第 3 名，较上个月上升了 34 位，高出了@中国黄金旗舰店直播间、@adidas官方旗舰店 等着名品牌。

图源 飞瓜数据


貂艺在线下开设有一家实体店，每次短视频的拍摄地和直播园地都是在自家门店里。就如许一家着名度并不高的实体服饰店，是怎么做到在抖音 1 个月里创造出过亿流水的？


运营社观察了一阵直播间后发现，貂艺能卖爆，除了由于如今正值冬季貂皮大衣需求茂盛，直播玩法中也暗藏“玄机”......




01一台手机做直播，怎样创造过亿 GMV？



实在貂艺做直播的方式并不复杂，直播园地就是选在线下门店里。在开播前，貂艺会发布一条短视频做直播预热。短视频的制作也是相当简朴，主播在实体店里围绕一圈，说道“开播啦宝物们，快进来吧”，为直播间引流。


运营社在某一天直播间里一闪而过的镜头中看到，貂艺的直播装备可以说是相当“质朴”，就是一个手机支架、一台手机，随后主播站在手机前试穿衣服、为各人讲授。


光从办法投入来看，貂艺做直播的资源是相比其他品牌较低的。

貂艺做直播的方式固然“接地气”，但此中不乏亮点。


1）让粉丝选品，提拔直播间人气



一样寻常来说，品牌和商家在直播前都会定好选品，按序带货。但貂艺把选品的决定权交到了粉丝手上。


直播时，主播在实体店里逛上一圈，喊道“各人想买什么，弹幕里都刷起来”，紧接着粉丝们便会纷纷报出自己想相识的服装格局，之后主播便从弹幕中选择一款衣服举行带货。

粉丝在弹幕中选品


运营社推测，大概“粉丝选品”只是一个“幌子”，主播早已“内定”好选品，让“托儿”打在弹幕上。然而该计谋不可谓不明智，抖音直播间的流量分配和互动量痛痒相干，直播时让粉丝们多打弹幕多互动，可以有效提拔直播间的人气，还能省下投流的资源。


假如貂艺确实是根据粉丝的反馈来举行选品，阐明主播对自家每一件货品都相当洞若观火，专业度极强。


2）货盘覆盖整年龄层需求



貂皮大衣在北方冬天具有不可撼动的职位，尤其受尊长喜好。从脱口秀演员李雪琴曾经的一句打趣话“辽宁佟二堡（中国皮衣裘衣基地）是东北女人的精神故里”中可窥得，貂皮大衣的受接待程度。


因此已往多年里，貂皮大衣的格局也大多是妈妈们喜欢的“雍容华贵”风，一批上富贵气质尽显。


如今越来越多的年轻人也开始寻求貂皮大衣。但他们的需求和传统客户差别，要求格局年轻时尚，穿着不老气。


飞瓜数据表现，貂艺的重要受众是 31-50 岁的中年女性，但 23 岁以下的年轻女性占比也到达了约 15%。貂艺一场直播的货盘则根本覆盖了各个年龄层的需求，有黑棕色为主、格局成熟的“权门阔太风”，也有颜色靓丽、版型时尚的“都市丽人风”，也有得当大众的底子款。

3）“高品格+地板价”，创建起用户信托



线上卖貂皮大衣的一浩劫点是，办理用户的信托标题。究竟代价数千元的貂皮大衣是高客单价产物，用户的决定门槛高，通常环境下用户都会选择到线下实体店里亲手摸下皮毛，查抄光泽度、柔顺度、针绒密度、缝制技能等等，恐怕买到品格欠好的貂皮。


为了办理这一用户痛点，貂艺主播不但要展示版型、巨细等底子信息，还会在直播时反复展示衣服细节，将衣服上的皮毛“怼”到镜头前，让用户看清毛绒和毛面。

而且在带货时，主播还会采取很多专业术语，比如先容某款貂皮大衣是“紫标天鹅绒”（水貂皮中的最高品级）、“针短绒厚”（代表毛针短、毛绒厚）、“俄罗斯黑金农夫 1 号色”（指选用的是俄罗斯黑金紫貂的貂皮）......


一番专业先容下来，用户们都逐步对懂行的主播创建起了信托，但此时用户们大概还在摇摆不定——品格这么好的貂皮代价肯定很贵，真的有须要在网上买吗？


随后主播的一套话术，则进一步办理了用户的顾虑。主播先是夸大貂皮大衣的必须性，指出“这一件大衣能顶上十件其他冬季服装”、“穿出去尚有面儿”；然后再夸大“地板价、促销价”，比如原价要上万元的大衣，本日五折就能拍下，让用户感受到高性价比；末了用“7 天无来由退货”的权益来击破用户的末了一道生理防线，让用户无需担心售后。


既有信托底子、又有高性价比加持，在“高品格+地板价”的组合下，用户很难不心动。




02实体店的新增长点：线上直播反哺线下门店



貂艺的抖音店肆主页表现，线下实体店位于成都市武侯皮革城中。貂艺最早的一则短视频发布于 2020 年 7 月，就是在实体店内拍摄。由此可以推测，貂艺在 2020 年 7 月之前就早早开店策划，之后再布局抖音。

据@野马财经 报道，十年前我国的皮草买卖还处于壮盛时期，2009-2013 年皮草需求茂盛，皮草代价也一起上涨，不少养殖户捉住了商机，大量养殖动物。然而到了 2014 年，随着人们环保意识的增强，“拒绝皮草”的标语越来越响，使得大批量用户开始流失，终极导致供大于求，商家库存积存严肃，皮草的代价一起下滑，买卖开始扫除。


再加上 2020 年起的疫情影响，线下实体店的买卖都受到不小的打击。对于皮草实体店商家来说，无异于是“落井下石”。


运营社推测，貂艺也是在此配景下选择入局抖音，想通过直播带货寻得新的买卖增长点。


在貂艺短视频的批评区里，经常有效户扣问线下实体店的具体位置，表现想要前来探店。店肆客服表现，用户可以到线下实体店购买，只是线下店和直播间里的衣服格局略有差别。

由此可见，实体店商家确实可以通过线上直播反哺线下门店，吸引更多线下客流。


不外，一位在浙江海宁皮革城策划的商家向@野马财经 表现，在皮革城内，做直播的商家和不做直播商家之间存在某种“竞业协议”——只要做直播带货，线下就不能卖货给散客。


假如做直播的商家把线下店的定价也改成直播带货中的“地板价”、“超低价”，会对其他不做直播、只做线下的商家造成打击。


但总而言之，貂艺这种“低资源高回报”的直播方式值得线下实体服饰店商家学习。用短视频为直播引流，直接在线下实体店里开播，直播过程中想办法频仍和用户互动以提拔直播间人气，突出自财产品卖点，用实惠的代价促使成交。


对于之前受到疫情打击的线下实体店，直播是一个能让买卖回暖的方式，既能得到更多的线上贩卖额，又能反哺线下门店，动员线下贩卖额的增长。




03结语



貂艺靠着一些直播小本领，乐成捉住了隆冬下的市场需求。如许一个不着名小商家，也一跃成为了抖音直播品牌榜中的“黑马”。


但随着季候变暖，加上越来越多的人拒绝皮草，貂艺照旧要面对市场需求下滑的标题。怎样处理处罚这个标题，还值得貂艺思考。


参考资料：
《黑马主播单场带货万万，抖音直播市场尚有哪些新时机？》，新抖服务
《海宁皮城十年浮沉：从“软黄金”到无人问津，上万的皮草还香吗？》，野马财经

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