我呆了三个月，才敢在印尼做TIKTOK

运营笑笑

作者|廿四 西西弗
“来印尼之前，选品我都拿很多数据做对比，如今我只要看一眼服装的货盘，两秒就能反应出，这个产物订价多少印尼盾能卖出去，我已经形成这里的货币认知了。”
谈及出海印尼的履历，TikTok数据平台“UTen”负责人John表现，他用3个月把本身酿成印尼人，才敢开第一个直播间。1个月后，UTen的直播间就做到了TIKTOK（以下简称“TT”）服饰类头部。
从2020年，TT重点发力东南亚市场开始，不停有中国MCN出海。当时由于TT的带货功能不美满，出海的MCN重要做内容和秀场直播。本年，TT上线小黄车之后，越来越多的MCN开始做直播带货。
这些出海的MCN中，有的乐成在印尼打开局面并扎根，有些却无功而返。那些在印尼留下来的幸存者，划一认同“3个月定律”，假如待不敷3个月，险些无法熟悉印尼本地的市场，也无从谈起搭建团队。
这只是第一步。
交个朋侪首创人黄贺告诉剁主，从业务角度讲，国内MCN的创业者都非常锋利，善于1:1复制国内做抖音直播的筹谋和方法论。
国内电商市场徐徐趋于饱和，印尼尽是红利，抖音30分的投流，在TT上能到达90分的结果。
同时，出海业务面临更多难点：磨练团队全方位的本领，包罗构造本领、战略本领等，这些是MCN的劣势，也到处都是“坑”。
单就职场来讲，印尼的打工人是“反内卷”的，不少MCN签达人非常顺遂，但相助了两个月，发现履约本领非常差。
“中国通讯用的是微信，印尼用的是Whats App。这个软件，你发送消息乐成之后会有两个对号，对方阅读过消息之后对号会酿成绿色。我们发现，每每我们发完消息三天后达人才看，看完三天后，才给我们复兴。要在中国，你能担当如许的沟通服从么？”
John提示想要出海的国内MCN，万万不要用中国脑壳来印尼做电商，纯粹是扯。

印尼市场：留给肯赚辛劳钱的新人
“我们把国表里两个市场当成两个差别的服务器。在一服的氪金大佬满身橙装，公会大佬。到二服也是重新开始新手村打怪升级，以是本身就在二服打怪升级到小玩家们反而更领先一些。”John说出如今TT印尼站的MCN结构近况，国内赚大钱、快钱的“好”男子看不上，“赖”男子又干不了，机遇就是给肯赚辛劳钱的新人了。
TikTok shop 官方数据表现，克制11月份，按电商GMV排序，TT印尼市场Top10的MCN机构榜单如下图所示，第一名 BINGTANG、第六名 Tikoner、第八名 onelink、第九名U Plus、第十名 Seahub Media，都是有中国配景的MCN，他们多数都是早期在印尼扎根的中国创业者，比如之前做shopee电商、手机游戏和电竞战队的。

数据泉源：TikTok shop官方数据
固然，也有新锐MCN上榜，比如UTen项目团队旗下的MCN-U Plus，基于国内的数据平台上风，他们出海的第一步是先结构底子办法。
本年3月，UTen团队开办了TT首个直播电商数据分析平台Uten，相当于国内的直播电商的达人选品服务平台热度星选，如今入驻700+印尼本地达人。
据UTen 数据表现，东南亚市场，尤其是印尼，TT数据增量非常快，日直播带货GMV已经到达300-500万美元。
本年双11当天，TT印尼直播GMV增长达408%，高曝光率下，订单增长率达169%。
同样出海先结构底子办法的另有白兔视频。不久前，拥有骆王宇、乌啦啦等抖音头部主播的MCN机构白兔视频投资了一家印尼的SAAS公司鲸绽科技，为白兔来岁出海印尼打下底子。
在白兔视频看来，印尼的电商市场固然并不大，只有大几百亿美金的程度，但增长快，2.7亿生齿，一亿人以上都在利用TT，以年轻人为主，斲丧力徐徐增强。
出海时，白兔视频先看到了TT的空缺和痛点，在国内，抖音电商生态有着成熟的数据体系和电商底子创建，但TikTok Shop生态却没有成熟的ERP（电商底子处置处罚软件）平台，因此，投资鲸绽科技成为他们的出海第一站，功能雷同于国内的“店小秘”。
TT印尼的卖家是最多的，已经突破了10万家，鲸绽做的就是资助本土社媒卖家进步订单履约率和准确率。如今，鲸绽每个月都有几十万单的贩卖数据，能知道各个品类的增速环境、订单环境。最大的功能是智能处置处罚订单，比如，一个品牌开了10个店肆，一个旗舰店，9个分销店，能批量处置处罚订单、分拆订单、智能筛选非常刷单以及堆栈管理、货品管理等。
在白兔视频看来，鲸绽给商家提供数据看板的同时，也沉淀了电商数据用来资助白兔自身做筹谋决议。

第一关：可否待够三个月
“着实，出海人的认知分为两种，一种是在国内坐办公室，听别人讲外洋是什么样子；另一种则是来印尼出差一两个月乃至更短的时间，有更直观的熟悉。”但在MCN机构CC Partner首创人王欢看来，这些人和在真正在印尼呆3个月以上的人，决议信息判断和实验都是有差异的。
数据调研、货盘对接、建联达人……筹办了两个月后，6月中下旬，UTen团队正式落地印尼，正式搭建第一个直播间却是在10月份，刚好隔断3个月。
John推测，不少人会以为，3个月肯定是用来处置处罚公司注册、房子租赁、雇用、安装网络装备等底子、杂碎的变乱，但现实上，这些都可以通过中介办理，“3个月，最告急的是把本身的肉身和魂魄落到印尼”。

本图为AI作画，创意by娱乐资源论茶茶
“当你的生存和交际都跟本地融为一体时，才气开始做交易。”John讥讽，他刚来的第一个星期，闻到的氛围都是东南亚的味道，美满是旅游的心态，厥后当他把本身酿成真正的印尼人，用印尼的交换方式来沟通时，才真正顺应。
作为一个电贩子，面向斲丧者认知，就要投其所好订价战略，出海就涉及货币换算。John用3个月的切身感受告诉剁主，在印尼做电商，不能用人民币去衡量很多商品的代价，而要用印尼盾。
印尼的贫富差距非常浮夸，只有穷人和富人，没有中心层。John举了一个简朴的例子：“在印尼街边吃一顿饭是15千盾，折合人民币7块钱，也就是说，本地老百姓在印尼一个月用饭预算只须要500元，但在印尼商城吃一顿饭就须要100多块钱人民币。因此，在谈交易时，要用印尼盾的订价聊，假如再多一道手续，换算成人民币，那你已经就不会做这个市场了。”
王欢也有同样的感触，他的团队有11个员工，有中国人，也有印尼人，雇用的主要标准就是全员可以流利地讲英文，如许就能克制先把英语翻译成中文，再根据中文的反应做出英文答复，而是有一个共同的标准，才气落地。
这些知识，假如不在本地待够3个月，是没办法相识到的。
同样，出海MCN，一号位的选择非常告急。王欢表现，“很多出海团队负责人的决议，是屁股坐在三个月以后的中国做出来的，这会导致决议时间不敷恒久，乃至会单方面的对待题目，终极导致本地化做的不深，项目失败。”

第二关：怎样搞定本地人，实现本土化？
在印尼待的这3个月中，除了要感受东南亚的市场氛围以外，还要开展签约和建联任务，以实现中国出海企业的印尼本土化。此中，网红和员工是开始须要搞定的本地人。
在白兔视频看来，TT上的印尼达人职业素养跟国内相差很大，他们还是把TT当成一个玩儿和交际的平台，很少有人把它当成一份职业。“我们如今以签垂类、电商排泄率高的博主为主，不签素人，评价的标准重要是账号类目垂不垂，以及粉丝量多不多。”
但国内的MCN大概还不知道，在印尼签约达人也有很多坑。比如，签约门槛不高，但是履约本领很差。乃至，条约在MCN与达人的签约过程中险些起不到任何作用。
这种履约本领比力差不但表如今沟通讯息不及时上，而且表如今无法定时出如今直播间，以及无法在直播中严酷按照直播脚本准确先容产物信息。
“另有很多达人本身本领强了之后，就直接离开MCN了。这跟中国不太一样，国内的达人以为MCN在供应链端、贸易化方面优劣常须要的。但印尼的达人以为，这些不是MCN的代价，都是本身的代价。两边着实是有条约的，但是，达人假如不服从条约，你也没办法。比如，你跟她相助的代价是1000美金，这边一场官司是2万美金。”
为相识决这个题目，UTen团队只能将达人的劳务条约改为劳动条约，也就是给达人肯定的底子工资，将达人酿成员工。如今，UTen直播基地中有70%是员工，30%是签约达人。
除了达人以外，在本地招募员工也是困难。王欢表现，本身的MCN在雇用网站挂出的岗位一天内收到2000份简历，但能用的没有几个，雇用本钱非常高，而且就算员工写了之前在某家公司工作过，我们对他上家公司也不是很相识，不像是国内，一听都是百度、阿里出来的。
不止一家在雇用中碰到雷同的题目。因此，如今出海的MCN已经做出肯定结果的，根本只担当内部保举和朋侪保举，而不是直接在雇用网站上招募。
已经在印尼待了半年之久的John还碰到另一个更头疼的题目。印尼员工无法用钱鼓励。
一样寻常环境下，每个月折合人民币800元工资就可以在印尼生存的很滋润，但假如要迈入富人阶层，大概每个月工资要到达折合人民币3万元。换句话说，员工拿了奖金也没法实现阶层跃迁。因此，工作多拿2000、3000奖金，并不能实现钱该起到的鼓励作用。
对此，John换了一种办理议略，除了款子刺激，选择交朋侪和相识本地达人的真实需求。
“我天天上班时间是早上9点半到晚上10点半，员工是三班倒。他们经常问我，为什么你这么有钱了，还这么积极，为什么你不抱病？这里的人很好体面，一旦你工作节奏快一点，轻微卷一点，他们就会岑寂去职。”

第三关：买通供应链
在国内的直播带货中，人货场是最重要的三要素，做外洋电商也不例外。
鉴于在TT上的印尼达人履约本领比力差，大部分出海的MCN很少签广告达人，而是直接签具备直播带货本领的电商达人，而且，投入时间搞定供应链。
一样寻常而言，电商出海很多供应链产物都是中国工厂提供，比如美妆个护、3C电子这两大类是中国出海电商中最大的品类。
此中，个人照顾护士与美容品类的利润率比力高。而且，国内拥有美满的高端美妆个护供应链。如今在印尼最大的三个美妆个护类品牌都是中国制造。
比如今年刚刚融资4000万美金的Y.O.U。它在Shopee和lazada电商期间就已经出海东南亚了。颠末这些年的发展，已经徐徐发展成为印尼本地的品牌。
不外，在美妆和3C之外，出海的MCN们也开始拓展其他新的赛道，而且买通供应链。
本年3月，UTen团队在UTen数据平台研究发现，服饰在TT印尼的占比要比国内要低很多，在国内抖音和快手的服饰占比都能到达25%，但当时TT印尼服饰仅占比10%，便偶尔机可寻，加上服装非常适实用直播出现，于是落地印尼后，他们先切入服饰赛道，通过大盘数据选了服装类目后，详细什么产物好卖，哪些直播内容比力受本地人接待，都能从UTen平台上看到，进而对本身的直播举行调解。
如今再看UTen数据，穆斯林时尚和女装、亵服品类在直播大盘的占比已经凌驾23%。面临占比到达29%的个体照顾护士和美容品类，也是UTen会探索的重点。

数据泉源：UTen数据平台
UTen团队还实验过开辟食品类供应链，末了由于本地食品匀称代价只有3毛钱，毛利率太低而放弃。
值得注意的是，印尼服饰赛道，包罗占比11%的穆斯林服装，中国的供应链是没有上风的，UTen团队便想到在印尼创建本身的供应链和直播基地。
半年时间，UTen团队打仗了本地100家服装工厂，而且在服饰和穆斯林服饰类目中做到了东南亚直播带货出海机构头部。而这些在印尼开辟的厂家供应链也同步共享在UTen数据平台上，提供给想在TT上闯荡的机构和达人，克制少走“苦路”。
由于东南亚制造业还未完全更新换代升级，产能有限。因此，直播带货在印尼面临着更猛烈的供求抵牾。
“这是前一段时间卡住我们最大的题目。有一场我们卖了2200单，但是不能卖更多了。由于这个工厂缝纫机踩冒烟了，天天最大的产量也就是2000单。而且，这2000单已经不是现货，而是期货。而且，这里的工厂不要以为是中国的厂，它只是本地的作坊。大概面积有三五百平方，十几个成衣这种。”
办理这个题目标办法是多测爆品，横向拓展SKU，排除产能带来的掣肘。
John表现，团队已经走过了第一个阶段，也就不是专注做GMV了，除了GMV以外，会把一些曝光量放在新品上去做测试。“三五个新品测出来之后，我们SKU的广度就够了。如许的话，我的产能就不会被那么大的限定。”




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