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前几天召开机构大会的时候提到了“淘宝直播精细化运营”，负责人在台上深入浅出的讲解令人收益匪浅。今天就对“如何进行精细化运营”做一个分享吧，方便大家日后参阅。
一、为什么要做精细化运营？
前不久，赵圆圆大大发文吐槽说，当前大部分的淘宝直播间的运营水平比店铺运营要差，与其整天研究淘宝直播的频道算法和流量，还不如用经营店铺的逻辑综合来看流量问题。鼓励大家运用精细化运营的理念，打造一个高质量的直播，从封面图的设计、标签的选择、直播间的装修、货品价格梯度的设定、主播的颜值打扮和人设定位、以及宝贝上新规律和售后服务等运营环节的方方面面做文章。
无论是传统销售方式还是直播销售方式，来到淘宝就是为了提高流量，提高转化率。那么，该怎么落实精细化运营提高直播间流量呢？这里就需要你掌握直播间的运营策略了，包括活动预热、直播间互动、直播间福利、营销玩法和吸粉玩法。
二、直播间的运营策略
有的直播间和主播越聊越嗨，笑料不断，有的却是时不时地冷场，看的人哭笑不得，尴尬癌都犯了。那到底如何才能避免冷场，顺利直播呢？在这里大牛就给大家介绍一些预热期和活动期的直播间运营技巧。
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首先是预热期的直播间内容安排。
一般在提前几天的直播中就必须进行剧透，告知粉丝接下里的直播要销售什么产品，以及有什么活动和优惠。除此之外我们一般还要利用微博、微淘、粉丝群滚动提醒粉丝，可以采取每日提醒一遍的方式。还可以在微博、微淘、粉丝群内做直播品牌、品类调研，提高粉丝的参与度，还可以在开播前15分钟，在微信、淘宝粉丝群通知好友和粉丝前去围观等；如果是店铺号，直播前可以打一些直播主要商品，直播活动的一些配套优惠的海报展示等等。
在直播前预热要准备好“客服话术”、店铺banner广告、预告视频发布，以与粉丝娱乐互动为主。可以设计一些营销类型的活动，带动直播间氛围，同时还可以加入一些活动商品剧透，让粉丝有所期待。
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其次，在直播间开播后的活动期间，直播间的互动一般采取答题送礼、点赞抽奖（或领券）、幸运转盘和限量抢购等方式，以活跃直播间氛围为主。
比如像“惠尔康_时尚”，在直播时会时不时地向粉丝提问一些选择性的问题，哪个观众抢先打出答案，则可以留下地址寄礼物。
赠送小礼品的方式很多，例如采用与发放优惠券相似的方案、将优惠券替换成小礼品等等，礼品可以使用赞助商提供的太阳镜、帽子、手套、袜子、面膜、口红、服饰等等。
再比如，像“gmxy官方旗舰店”在直播时会隔一段时间就利用幸运转盘煽动观众点赞抽奖，这也是初期调动粉丝互动积极性的好方法；还有像“茵曼旗舰店”的直播间，采用限量抢购的方式，这种饥饿营销手段也是激励粉丝积极下单的有效方法。
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再次，在进入活动期的福利阶段，直播间可在屏幕展现的区域内适当地加入“福利攻略”，或者在挂产品链接时加入“福袋活动”、“钻粉福利”，在店铺首页加入“全天分时活动”的福利宣传等等，提升粉丝的互动积极性和消费粘性。
比如“奢姿旗舰店”就会在直播时适当地展现粉丝福利计划，不同身份的粉丝给予不同梯度价位的优惠，刺激粉丝积极消费，努力晋升成为该直播间的铁粉、钻粉；再例如“余潇潇jess”和“卓诗尼品牌女鞋”，直播期间偶尔也会适当地放入“粉丝福袋”专属链接，鼓动观众、粉丝消费的积极性。
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最后，直播时需要设计一些营销玩法和吸粉玩法。营销玩法方面可以模仿一些“商品展示场景化”、“梯度库存炒氛围”、“现场给商家电话砍价”等策略。
场景化的代表可以参考主播“为美味而生”的设计，比如原本400份秒不动的云南生板栗，后来主播则设计现场制作了一道排骨烧板栗，结果直播间400份生板栗瞬间秒空，而且商家连续加了3次库存都卖空。
梯度库存玩法的代表依旧可以参考主播“为美味而生”销售精武鸭脖，第一批库存500份，秒空后，第二次加200份，运营时刻关注库存递减速度，发现库存速度下降速度明显降低时，为了营造热销氛围，第三次只添加100份，不到5分钟秒空。
现场打电话砍价的案例可以参考“紫霞仙子和贾宝玉”的直播间，具体手段就是现场故意给商家打电话砍价、加库存（实际上是预先安排的），结果商品马上秒空；类似的例子很多，大家平时在直播间可以多留意观察。
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在吸粉玩法方面，具体的手段可参考“涨粉N个，就发支付宝红包口令一个”、“每涨粉N个，就在关注的粉丝中抽取福利商品”等等，再比如“利用粉丝分层产品，新粉可以领取淘金币，铁粉、钻粉有特殊优惠对待”、“秒杀福利商品和弹窗吸粉强绑定”等等，具体的案例可以看看“红烧小白兔x”和“紫霞仙子和贾宝玉”的直播间玩法。
粉丝跟主播之间前期一定是相互薅羊毛的过程，她来领你的淘金币、抢现金红包、刷秒杀抽奖的同时你也要让她参与到你设计的环节里来，帮助你提高各项数据，提升权重。千万不要让粉丝悄悄地来又轻轻的走，如果这样，还不如洗洗睡吧。
三、总结
掌握以上的运营技巧以后，并不代表你的直播间就能够立马见效，这是一个熟能生巧的过程。同时对于新手而言，直播的时候往往还会忽略一些细节。
比如很多新手在直播间容易犯错的一点是，肢体动作僵硬、表情不够丰富，这也是很多主播人气不高的重要原因之一。直播间就是主播和观众沟通互动的最主要的桥梁，主播除了要善于调动现场气氛，灵活应变，还要尽可能地增加与粉丝间的交流，提高每个人的参与感。除了多笑，新手主播也要考虑更多丰富的表情和动作，比如剪刀手的卖萌、爱心手型的温馨、吐舌头的调皮等等，使粉丝感受到你作为主播的积极和热情，更容易产生好感，从而更愿意点赞和消费。
还有就是直播间音乐特效的选择。开播前也要准备好使用什么样的音效，什么时候放什么样的音效，自己一定要心里有数。一般掌声和欢呼声的使用频率最高，也最容易烘托气氛。在粉丝们点击关注和点赞的时候一定要表示感谢，例如谢谢粉丝的支持等等，让粉丝们感受到主播的诚意和热情，并有意愿继续互动。
另外，新主播如果比较幽默，也很容易引起粉丝的好感。但很多新手往往不够外向，那么怎么办呢？建议主播在平时可以多积累一些搞笑的段子记在心里，直播时适当地背下来，增加愉悦的气氛，更讨粉丝喜欢；还可以提前策划好直播间的热点话题，在直播适当的时候抛出来与粉丝进行探讨和互动，使粉丝有所参与感。
总而言之，做好直播间的精细化运营涉及了直播间的方方面面，大家平时要多思考、多策划、多试错，尽量围绕客户的需求和痛点展开，不怕吸引不到粉丝。总结了这么多运营技巧和直播窍门，希望大家平时可以用起来，祝顺利！
作者快红电商
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发表于 2019-11-9 22:55:52
