快手电商蜕变：怎样造一个品牌“加快器”？

秋天落叶7521

【亿邦动力讯】在“2020有赞x亿邦直播交际电商峰会”上，马蹄社相助同伴快手电商运营负责人白嘉乐发表了《快手电商蜕变：造一个品牌“加快器”》的主题演讲。他表现，直播如今是一个风口，它刚刚起步，在直播这个范畴，想象力和空间好坏常强的。
以下内容为白嘉乐演讲实录：
本日讲的是交际电商的蜕变，我们在做的是品牌的加快器。个人IP在快手电商发展很长时间，我们也渴望孵化出一些在快手上的“快品牌”，也非常乐意资助着名品牌在疫情期间打造一个在线上量变的过程。
起首回顾一下快手电商的汗青。
快手为什么要做电商？2018年我们天天有190万条短视频批评在问“这个东西怎么买”，而且在搜索里贸易需求非常多，比如说女生就会搜一些搭配大概美妆的关键词，男士喜好文玩类的东西，会搜玉石、翡翠、手串等等。在做电商之前，我们盘算了一下，已经高出100万的账户有潜伏的谋划举动。

2018年4月，快手做了第一场电商的测试直播，6月份快手电商正式上线，做的第一期活动就是“快手有好货”，和一些大V相助，扶贫助农售卖豆干，订单破了10万单。
我们用了3-6个月的时间，不绝在积累快手上的电商基因，在2018年11月份做了老铁节，到达了发作，我们当时做了一个卖货王的比赛，散打哥单场贩卖额破了1.6亿。

2019年3月，快手电商生态打开以后，碰到非常多的题目，一部分是商家本领的题目，更多是货品和商家管理上的题目，我们用了很长一段时间去提拔斲丧侧的体验。本年再次做了老铁节，资助非常多的商家，包罗一些源头的好货，实现了飞速增长。
在2020年年初，这次湖北疫情对贸易影响照旧比力严峻的，快手推出非常多的嘉奖政策，携手抗疫。我们在动销中可以看到两个数据，一个是新的动销商家破了汗青新高，资助100多万商家实现了复工复产。别的，三月份新增的动销商家到达汗青新高，分析在线下市场不景气的条件下，各人对直播电商是多么的渴望。
2020年初，快手日活突破3亿，电商日活突破1个亿，有2.5亿用户在快手上发布作品，累计点赞次数一年累积3500亿。
接下来给各人分享一些底子功能。
我们做了一个闭环的生意业务体系，就是快手小店。在做直播电商的时间，我们发现一些为商家赋能包罗低落商家操纵本钱、提拔转化服从的本领，没有办法与第三方平台很好地相助，基于这个初心，当时做了相对闭环的小店或商品支持的体系。
在这个体系里，我们一连上线了非常多的功能，比如：
第一，“闪电购”功能，是在直播前不消提前上架商品，通过直播画面可以上架商品举行展示；
第二个功能是“主播在售商品”，包罗弹窗功能；
第三个“店肆优惠券”，传统优惠券大概须要跳到站外领取和下单，如今直接实现了在直播间领取优惠券下单；
第四个功能就是“秒杀”。
我们也会在本年5-6月份推出更多资助商家提拔转化的一些功能和玩法。
我们近期的一些营销活动，除了卖货王之外，尚有好货节、年货节、国货品牌日和原地逛街的活动。活动会分为差别的心智，比如说卖货王是要烘托快手电商卖货氛围，好货节是提拔商家商品及服务的质量，年货节是在一个节点性的场景下为斲丧者提供更多的斲丧选择，国货品牌日和原地逛街会更切合快手电商供应链的特色，资助商家实如今直播电商上的突破。
接下来，和各人分享一下电商在快手的生态上具体是怎样做的。

起首，我们在生态康健上肯定是掩护斲丧者，让斲丧者敢买、放心买。
别的是在商家繁荣这方面，有几个大的行业，TOP1就是服鞋箱包行业，特色就是工厂直销和专柜直播，这两点都很夸大人和供应链本领的。
美妆个护行业排名第二，无论是国货照旧入口大牌，更多是在做性价比上的保举，一方面是性价比上的直播，别的一个方面是专业性，如果既在供应链上有性价比，又在专业性上对斲丧侧有充足的吸引本领，你的转化会更高。
第三个是美食行业，无论是美食范畴垂类专业主播照旧一些娱乐的、做测评的主播，在美食行业都有比力长足的发展。
第四个是珠宝文玩行业，是很得当直播电商发展的行业。

直播电商区别于传统货架型电商在于，货架型电商一样寻常是满意确定性的斲丧，直播电商更多好坏确定性的斲丧，我乐意把它类比成逛街下的一个场景，逛的时间并不知道要买什么东西，更多是看到导购讲这个东西觉有多好，大概把这个东西拿得手里的时间以为挺好，就顺手在逛街的时间买了。直播电商也是如许一个举动，就是把线下逛街场景线上化。
什么样的商品得当在逛街场景下做到斲丧决定上的转化？就好坏标的商品。珠宝文玩是一个相对非标，以致有许多是孤品，以是许多的专业大概垂直范畴的玩家会通过直播间给斲丧者展示非常多细节上的商品信息，这个和斲丧者线下拿到一个实物感受是相对比力同等的。以是非标品大概孤操行业在直播电商里想象力和空间非常足。
接下来和各人分享一下在几个行业中的一些比力有代表性的主播和他们运营的方式。
第一，在服鞋箱包行业的KA主播，就是档口老板娘，之前在传统线下做了20年的服装批发交易，对商品、对代价以及对顾客都非常相识，这类并不是只代表一个人，而是代表了整个服鞋箱包的一个商家范例，他们可以在快手上过的非常好。
起首是由于他们在线下供应链大概在批发各个专业环节从事多年，具备非常强的供应链本领，尚有就是他们的专业本领也是让斲丧者可以或许承认的。基于这种专业本领，才可以或许和斲丧者创建信托，斲丧者乐意来看他的直播，也信赖他卖的东西是有效的，他所挑的一些格局和样式非常符合他的粉丝画像，固然你要从一开始就确定你的垂直赛道。
不但是服装行业，许多行业的老板大概老板娘在直播电商玩的非常好的缘故因由起首就是由于懂货，他在形貌商品的时间比其他从培训出来的主播来讲更加专业，更加接地气。也由于他们是老板或老板娘，议价空间会更强，动不动可以做一些性情直播，给粉丝让利等等，这是一样寻常主播做不到。
第一类，你在供应链上肯定要有本领，才有大概积累出来在某一范畴的专业性，基于专业性，粉丝才大概产生信托，末了就是直播表现力。
第二个，食操行业比力范例的代表。快手是相对比力接地气的平台，我们在食品、农业频道中有非常多精良的主播，包罗我们做用户研究的时间发现，许多田间地头的老农也会通过直播相互学习一些差别种类的莳植养殖的本领。
第三个，玉石行业的范例商家，最初学了玉雕，从学徒开始做直播，酿成淘宝玩家，他在珠宝这个行业对峙无来由退换。着实这个行业水很深，真真假假的，这个主播捉住斲丧者不敢下单、担心被诱骗的痛点，他会在直播间里说，全部他卖的玉石可以无来由退换货，满意了斲丧者售后的体验。如今他单月GMV可以做到1000万，已经有4家的工厂。
像他如许的玉石玩家在快手上非常多，我们在深入到玉石行业以后也对相应的商家包管包罗斲丧者体验做了很大的提拔，让斲丧者很放心地在快手上斲丧玉石行业的产物。
再讲一些近期的案例。
疫情期间许多门店是不能开门的，我们推出了针对疫情差别的政策，此中一个就是对品牌门店的支持。
一个品牌在天下大概有几百上千家门店，这些门店不能开门，整个零售行业贩卖额根本上是没有的，我们就渴望这些零售行业的商家可以或许快速到快手上通过直播变现。
贤明姐就是此中一个范例的代表，她是牡丹江万达广场童装品牌店的老板，疫情期间不能开门，就在快手上举行直播，很短时间内积累了十几万的粉丝。固然也是由于他们的老板对零售门店在线上直播也非常鼓励和支持，一口吻将600多家门店全部搬到快手上举行直播。贤明姐是跑出来的一个，公司就拿着她的案例教诲全部的老板娘和贩卖，让她讲怎样做内容和直播，资助门店实现疫情期间的交易上翻。
在服装行业的活动户外品牌，如许的例子也许多，由于他们连锁门店更多。沈阳万达的一家李宁旗舰店，在快手上拥有50多万粉丝，天天贩卖额远远高出线下门店。
着实品牌做线上直播最好的方式不是上去开一个品牌旗舰店，把非常高端的一些视频发出去，最好的方式是发动全部零售门店的老板娘或BA贩卖做账号运营。起首要有一个品牌名称，这个品牌名称还要加上一个地区，大概个人姓名的名称，由于快手是很能人设的感知，你的人设和内容要吸引他，然后才可以或许做到比力好的生意业务转化。
如果各人有品牌门店，发起用品牌门店来做，而不是在快手上开一个旗舰店，一个账号来跑。你要资助更多人开这个店，由于大概一家店未必跑得起来，但是100家店大概可以或许跑出一家，用这一家店动员其他店来跑，也是服从比力高的方式。
我们也在积极地调解一些大V在做电商卖货的思绪，大概之前会做一些小品牌的带货，如今要求平台大V在疫情期间资助一些品牌实现销量上的增长。比如说娱乐主播转型的电商主播的二驴，复出以后转型电商，直播间约请了非常多差别的明星，前不久做了一场美特斯邦威专场，两个小时贩卖额破4500万。

下面一个案例是阿玛尼的专场，和主播罗嘉相助。快手上并不但是客单价很低的商品，客单价相对比力高的商品，如果做对了人设，也可以卖出很高的GMV，比如罗嘉带货阿玛尼单场破了350万。

前段时间，我们也做了一次在市场上的发声，公益活动为湖北带货，一场统共卖出6100万的湖北特产和农副产物，一连也有一些明星入驻快手一起做卖货这件事。
直播电商如今是一个风口，但是它如今也是刚刚起步，在直播这个范畴，它的想象力和空间好坏常强的，也须要在座的各位一起资助我们建立。

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