做直播带货，你须要把握6点营销本事

秋天落叶7521

企业要想做好视频类营销，到底须要踩准哪些点呢？本文为各人先容了六大要点，盼望对你有所开导。

疯狂的直播带货数据

2017年，主播薇娅捉住了淘宝直播的新风口，成为第一批进入直播带货的主播。400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数高出800万，2小时带货2.67亿，2018整年到达27亿成交额。
2018年，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间寻衅马云成为“口红一哥”，全网爆红。
2019年，根据天猫对外公布的双11战绩表现，双十一淘宝直播动员成交近200亿元。且成交亿元直播间高出10个，万万元直播间高出100个。
主播薇娅也位列淘宝直播热度榜第一名，淘宝直播运营负责人赵圆圆破晓透露，薇娅本年双十一期间的贩卖额已经到达了她客岁整年的贩卖额。而2018年整年，薇娅引导成交贩卖额27亿。

直播带货是电视购物的2.0版本

直播购物真的只是近3年的一种新的零售方式吗？颠末增长飞象分析，着实并不是的，直播购物本质上就是电视购物的2.0版本。
对比一下电视购物和直播购物，着实只是差异的期间配景下，消耗者借用差异传播工具的同样表达，他们的本质逻辑是一样的。都是竭尽努力的去与粉丝/观众沟通，在特定的情况中展示出来产物的卖点，以到告竣交。
但直播带货进步的点在于直播能与粉丝实实际时互动。当粉丝有标题可以直接在直播间留言，主播可以大概与粉丝实现隔屏互动，在线资助他们答疑解惑，这一点还原了线下消耗的场景，更不错的是这里的导购（主播）没有出现线下导购那些令人不惬意的面貌，大大进步了购物体验。直播购物营造出一种老友谈天的场景，灵敏拉近粉丝与主播之间的隔断，动员直播间的氛围。
营销的本质在于创建与用户的信托。从传统的线下零售到互联网期间的内容电商、网红直播，贩卖的本质都没有改变，只是在贩卖渠道上不停换代更新。
已往30年，在商品生产还没有那么丰富，传播本事还比力单一的广播电视期间，人们会从电视购物，听着电视里的主持人不绝的“998，只要998，八心八箭带回家”，这种煽惑力让人顿时被洗脑，乖乖拨打订购热线。
而现今，当互联网期间到临，商品生产进一步丰富，传播本事更为多元化，生产的还是内容，只是承载信息的渠道发生了变革，现在的短视频、直播，实质上就是已往的报纸、电视。
“全部女生，买它！”一出现，乖乖剁手；反观现在的笔墨内信息，就相当于30年前的报纸、杂志媒体。
以是增长飞象得出结论，现在的直播购物，就是电视购物的2.0版本。
现在视频类营销依然处在风口期，严格地说，图文、短视频、长视频都可以带货，但服从最高的带货情势还是直播。很多重度淘宝用户看惯了直播之后，就再也看不进去图文了，这个原理就和看惯了抖音快手不想看微博微信公众号的图文一样，也好比看惯了电视就不在专注看报纸一样。视频的表现情势远比笔墨和语音更直观和更有打击力。
再加之5G期间的到来，让视频更为虎傅翼，已往的报纸变更的是读者的视觉，而电视出来后，我们可以看，也可以听；而视频出来后，不光可以听、看，另有人在那试产物、跟你谈天互动，360度全方位的变更你的感官，刺激你的神经，转化你。这也是为什么有些人平常消耗很理性，但是一看直播也不由得剁手。
以是增长飞象以为，直播带货这种方式未来依然会有较大的发展空间，还会有继承的3.0版本。

直播带货的6个要点

接下来，增长飞象就为各人分析一个企业想要做好视频类营销，到底须要踩准哪些点。

1. 选品和订价要公道

选有充足利润空间的产物，商家要通过视频营销赢利，带货的人肯定要赢利，也就是说商品售价中肯定含有给带货人的返点佣金。但是每每直播间的售价确实是比力低的，这是怎么做到的呢？颠末我们增长飞象的分析，有以下两种情况：
1. 一部分情况是商家真的为了带量而让利。有些网红带货量确实很大，以是就有了和商家谈价的筹码，用量去疯狂压价，拿到一个很低的资本价，如许就既可以卖一个全网最低价，又可以赚到钱。
但是从久远来看，这种票据并不是商家乐意恒久接的票据，究竟利润极其的菲薄，一不鉴戒，就变成了亏本的交易。
23. 售卖特制的网红定制款，很多网红在直播卖货的时间都会现场让你去淘宝搜同款，你去搜一下，发现确实有这个产物，订价299，而直播间只卖89。
你以为很划算，但原形就是，你看到的谁人商品就是专门用来抗代价的，险些没有销量，这个商品重要靠视频类营销来带货，现在很多厂家都在为各大平台网红定制生产各种产物，倾销产物的很告急的一个环节就是在淘宝这些大平台上架同款产物，定一个高价。
着实这个套路早就已经被商家玩的很6了，同一个产物，在线上和实体店标注不一样的型号，让你没办法做到绝对比价，从而克制很多贫苦。

2. 主播人设定位要精准垂直

很多主播都是草根出生，为了可以大概与自己的粉丝没有隔断感，走“好友保举”人设，反而很多明星也跟风做直播带货，好比湖南卫视前闻名主持人李某，试图带货却遇到了惨败。
此中有些主播也常常会开谈天帖，也会在粉丝都知道的“小号”里在不经意之间透露自己工作背后的酸楚，让受众了解到光鲜亮丽的主播也宁静凡人一样，会抱病、疲劳、熬夜，他们为了奇迹而捐躯了爱好、交际等，这种像极了平凡人生存的故事，可以大概瞬间拉近粉丝与主播之间的隔断，够资助主播乐成圈粉。
其次，与粉丝战线划一，跟着粉丝一起去和商家讨价还价，得到粉丝的信托，低沉粉丝内心门槛。
末了，定位清晰，不轻易跨界。
就如李佳琦，各人熟知他的人设是“口红一哥”，因其超强的带货本事，不粘锅的厂家找到他，却出现了巨大的失误，不粘锅在煎蛋的现场粘得一塌糊涂。固然后续李佳琦的公关处理惩罚恰当，但是这一翻车让这些主播们纷纷给主播们敲了一个警钟。

3. 场景化形貌

李佳琦在安利口红的时间，永世通过场景化的想象，形貌涂上这只口红的你。
本日想要贵妇风，那就选一只超等优雅的梅子酱紫色调口红；
来日诰日又想走少女门路，那就来一只烂番茄色，薄涂它，你就是活力满满的芳华少女；
后天又是港式复古风，哑光正赤色拿去用绝对不会堕落。
对比一下，假如只是像别的博主一样，形貌这只口红质地滋润，颜色很正，品牌配景强盛，代价实惠、只能给用户转达口红的信息，但是没有直击民气。李佳琦深谙女性生理，知道每个女生内心渴望的是更美的自己，以是在安利时，抽象出各种场景，让女生以为自己不光是衣柜里永世少一件衣服，就连化装台上也永世少一只口红。
其次、金句频出，“OMG！这也太悦目了吧！全部女生，买它！”，让坊间传播出“天不怕，地不怕，就怕佳琦OMG！”

4. 给人占自制的感觉

主播卖货并非光靠低价，更多的是通过优惠券、赠品、限量、限价去变更粉丝对产物的好奇心和爱好，给到粉丝占自制的感觉。增长飞象曾经说过，现在的顾客要的不是自制货，也不是占自制，而是占自制的感觉。
主播不绝渲染营造着一种“你现在不买就再也捡不到这个自制”的氛围，我恐怕晚下单一秒就没货了！
“本日限量2000单，多的没有，抢完就没有了！”此时不剁手、更待何时。

5. 顺应平台规则

淘宝基于自己的天然平台上风，又是踏足直播带货早的机构，贩卖转化率还是最高的，一样平常生存消耗品类最脱销。
快手和抖音是内容逻辑，日活高，区别在于快手留意私域流量沉淀，粉丝粘性强，恰当推广客单价一样平常在300元以下的产物。
抖音流量大，但是因其算法导向限定，导致抖音流量都不能私有化，以是并不值钱，转化比力好的是美妆类产物。
除了以上带货量较大的平台，也有一些其他平台纷纷试水，参加差异的元素。
拼多多初次试水就把裂变玩法搬进了直播间。
京东近期也正在推进红人孵化筹划，并至少为此投入10亿资源。
“种草平台”小红书也将内测电商直播，让创作者可以搭配条记玩法、连线玩法和红包玩法举行直播。

6. 保持高频的更新

营销肯定是连续性，效果才显着。
李佳琦在继承记者采访时说，一年365天自己直播了389场。如许高强度高频率的直播是为了作育粉丝观看直播的风俗，保持忠诚度。
同时，仔细的答疑大概具有娱乐性的沟通，可以大概拉近KOL与粉丝之间的隔断，实现感情共鸣，创建起主播与粉丝之间的密切度和信托感。如许一来，带货就顺理成章了。
根据达尔文进化论Ｔ媚课大厘革，存活下来的物种，不是那些最矫健的种群，也不是那些智力最高的，而是对变革能做出最积极反应的物种。

参考资料

[1]淘宝直播负责人赵圆圆：秀场直播哄年老，电商直播哄大姐
https://tech.qq.com/a/20200109/082451.htm
[2]直播带货能火多久？
https://mp.weixin.qq.com/s/Gl8pGTBNPui2OFjOvxv6WA
[3]电视购物节目主持人节目制作流程剖析和优化
http://media.people.com.cn/BIG5/n1/2019/1224/c431283-31520610.html
作者：曾经，公众号：增长飞象
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题图来自Unsplash，基于CC0协议

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