女主播快手卖货，一小时轻松成交两百万

LEMONKEITH

只有483位粉丝的企业账号三一重工在快手开直播卖货，超过700人观看了直播，在一个小时内，单价35万以上的压路机售出了31台。

作者 | 铁林
编辑 | 石灿
7月23日下午，北京望京一家酒店内，从郑州赶来的徐婉耐心听完快手高级副总裁马宏彬的分享后，又赶场到另一个闭门会议现场，听了听快手电商的新进展。
她是郑州一家传媒公司的创始人，公司以孵化短视频IP为方向。过去的一个月，公司调整了业务重点，将一部分的精力和资金投入到了快手上。
“原来我不太能理解快手。”徐婉说，“结果我发现身边很多人都在用，而且很多人以为我们在郑州做得很好了，但实际上，比如新乡（河南地级市），一个团队没几个人，或者公司都没有，人家就有几十万或者几百万粉丝。”
短视频行业的竞争愈发激烈，徐婉发现，现在要培养一个新的主播，“成本太大了，捧红以后出席一些商务活动什么的，但是变现的路径比较窄。”
快手让她有些意外。公司一个月前新培养的账号——神兽骚平——迅速涨粉到了28.3万。
像徐婉公司一样，跃跃欲试的MCN机构很多。今年6月18日，快手创始人宿华、程一笑发布内部信称，不满现状，要在2020春节之前，冲刺3亿DAU（日活跃用户）。
增长并不是唯一的目标。内部信传出的一个月内，快手动作频频，前有电商的“雷霆行动”，后有黑马游戏直播突然公布的业绩，日活突破3500万。据QuestMonile数据，快手游戏直播日活已超过斗鱼、虎牙DAU之和。
下半年的快手，多条业务线，加速狂奔。
快手卖货，女主播一小时轻松成交两百万



“我们过去给企业提供服务，做代运营。”徐婉告诉刺猬公社（ID：ciweigongshe），“后来发现这种方式比较慢，比较传统。”
徐婉在寻找新的变现手段，公司前期培养的账号，非常烧钱，如果找不到更多元的变现方式，“也会徘徊，到底要不要做”。
娃娃是快手女装电商的头部主播，现在成了行业标兵。

她在快手拥有1206万粉丝。过去，她和老公小亮在广州夜市靠摆地摊挣钱，窘迫的时候一个月的收入不过上百块。
2017年，俩人接触到快手，一年的运营，让“娃娃”涨粉不少，这些粉丝迅速转化成了娃娃电商业务的消费者。《快手创作者生态报告2019》显示，快手电商作者的粉丝中，有40%会转化为意向购买者。
2018年，快手电商上线，她的整体营业额增长三倍，超过4亿，9成以上的订单来自快手。去年双11，她在快手卖出24.6万单，成了全网女装类目销量第一。现在，她在快手开播一小时，平均可成交两百万以上。
除了电商，直播打赏、快接单（广告）、内容付费都可以成为主播的主要收入来源。
比如流浪歌手胡子歌，他在流浪近20年后，意外走红快手。除了夜间的直播收入，他个人的原创音乐作品，可以通过“快手音乐人计划”变现。
徐婉来了北京才真正感受到，做得厉害的博主，到底有多挣钱。
据统计，过去年，快给创作者带来的收益超过200亿，涵盖直播、电商、广告、知识付费等多种形式，共有超过1600万用户在快手上获得收益。
“我觉得挺好的，下定了这个决心，快手好像真的是从用户的角度考虑，说要做电商，就围绕电商做很多的工作，也有很多的扶持。”徐婉说的，是快手昨日下午最新公布的“光合计划”。
百亿元流量扶持优质创作者



“光合计划”是快手提出的一项服务于创作者的项目。
马宏彬在现场宣布，未来一年，快手将拿出价值100亿元的流量，为至少10万优质创作者的成加速。

快手高级副总裁马宏彬





他告诉刺猬公社，过去快手以算法推荐为主，有可能会忽视掉一部分优质账号。现在，快手将通过流量扶持，把更多外界的“优质内容”吸收进快手。
比如，在其他平台走红的李佳琦，快手用户同样也会感兴趣。
此外，快手将更加开放地与内容专业机构进行深入合作。按照计划，今年内，快手将与MCN、媒体、自媒体和服务商等至少2000家机构达成合作。
目前入驻快手的MCN机构超过800家，约8000个账号覆盖了美食、二次元等20多个垂直领域，获得了超过18.5亿粉丝关注。
“光合计划”还包括打造“创作者平台”，开放对公结算、数据中心、多账号管理系统给创作者使用。
乍看之下，用流量扶持一部分人，似乎并不符合快手过去的价值观。
“快手仍然坚持公平普惠原则，公平普惠对所有人，也包括机构生产者，我们非常开放地与专业内容生产机构进行深入合作，快手用户每天创作的作品量非常大，这样一个情况（流量扶持）对整个平台生态的影响，我们认为是可控的。”马宏彬说：
“我们今天有这么大的体量，一定要跟业界保持紧密的联系，跟在座各位（创作者）有紧密联动对整个平台生态变好是有帮助的，我们能更多发现自己平台当中的漏洞，我们还是会坚持公平普惠原则，这个大原则没有变化，因为它让我们走到了今天，但此刻快手有更加开放的心态来合作。”
过去，快手公平普惠的价值观，激励了用户内容拍摄的多样性。
去年十月，东北大兴安岭某快手用户，发布的一个在大雪中包饺子的视频，帮助该用户几天内涨粉一百万。快手内部开始分析，为什么会出现类似的情况，同样的视频，用户过去也天天发。
马宏彬认为，这是“生产繁荣遇到消费繁荣”，拍摄的用户首先知道自己“有机会”被看到，从消费端来看，在下雪天包饺子的视频，满足了大家对下雪的期待，多样的内容满足了用户多样的消费需求。
目前，快手日活超过2亿，日均评论量超过3亿，月活已经超过4亿。在公平普惠的生态里，快手粉丝量达到百万以上的账号超过5000个。
拥抱私域流量，实现多元变现



流量的价值终究要通过变现来体现。
徐婉在快手看到的，除了流量，还有主播商业化的机会。快手的首页设置与其他短视频平台最大的不同在于，放大了私域流量对博主的照顾。私域流量可帮助用户打通多种变现路径。
私域流量的概念走红于今年。
与私域流量相对的，是公域流量。相应来说，公域流量更多的属于平台，比如快手的发现页。一旦用户通过发现页关注到了某位感兴趣的博主，在一段时间的了解后，对博主产生兴趣，并长期关注，就成为了该博主真正的私域流量。
私域流量是私域社交关系的沉淀集合。
快手商业副总裁严强在分享时提到，“优质内容帮助创作者沉淀了非常多的社交关系，有温度、有忠诚度、有信任度。内容+社交再遇上我们商业需求，（可以发现更多）商业的可能性。”

快手商业副总裁严强





在快手，粉丝不多的账号，只要找到自己的忠实用户，就可以有针对性的实现变现。
此前，只有483位粉丝的企业账号三一重工在快手开直播卖货，超过700人观看了直播，在一个小时内，单价35万以上的压路机售出了31台。
优质内容是形成良好私域流量的基础。快手将加强运营，来推动更多垂类的发展。
“快手以前的运营团队是偏社区安全的，最近我们才正式组建运营团队。我们肯定要找一些有经验的同学，我们已经建立起这样的团队了。”马宏彬在接受采访时说，快手运营的目标是希望团队能够真正理解快手的生态。
虽然他也认为要真正理解快手的生态并不是一件简单的事情。与其他平台相比，快手会发现，平台上很多的内容分类完全不同于其他平台。
“生活”是快手上最大的内容分类，约占整体内容比例的28%。美食、美妆、表演、游戏等虽然也是快手上内容相对丰富的类别，但远低于生活类内容所占比重。
快手运营负责人韩叙在会上说，今年快手将会重点发力，美食、体育、政务、媒体、二次元、时尚、游戏、音乐、汽车、搞笑、宠物等垂类内容。
“跟快手接触这么久，最大的感觉是保持敬畏。人间百态，什么样的人什么样的想法在上面都层出不穷。所以大家来快手发展就很好了，快手本身也是一个特别值得认真发展的平台。”马宏彬说，“快手上整个用户群的分布相对来讲已经比较均匀的，做任何切面，比如切到北京一天几百万日活量，你想要的这一块用户群真的已经足够大了。另外，我们开放沟通的渠道，技术层面也在不断地迭代。大家来，只要用心相信一定会更好。像我因为工作忙，所以涨粉丝比较难。”
快手正在持续增长



近期动作频频的快手，摘掉了“佛系”的帽子，取而代之的是“激进”一词，不管是用户增长还是商业化。
马宏彬到快手两年半，先后负责过经营分析，用户增长与运营。他觉得快手现在像一个小学生，摸索着和整个行业接触。3亿DAU并不是一个“激进”的目标，在互联网行业，很多东西是“打”出来的。
快手公平普惠的底层逻辑在持续发挥作用。“快手依然保持着非常旺盛的增长，2016年年底我们日活突破4000万，2018年12月底我们突破1.6亿，2019年5月份我们日活突破两亿。”马宏彬表示，快手仍然保持着高速、健康的用户规模增长。
平台丰富的内容，孕育了很多意外的垂类生态。比如游戏直播。受益于快手的推荐机制，许多没有用户基础的游戏主播可以通过快手成长起来，并成为某类游戏的头部主播。据悉，快手在2019年将新引入不少于500个头部游戏内容创作者。
从价值观层面来看，快手还是原来的快手，公平普惠是前提。但从发展策略来看，快手正在主动迎战短视频赛道竞争。
干预更多体现到了“服务”创作者上。
徐婉回郑州后，公司还会继续加大投入，运营快手账号运营。毕竟现在，她和快手官方接触的途径越来越多，得到的指导也越来越多。
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