我看了20场薇娅直播，总结了16条“可复制”的带货本领

淘宝代运营

4月10日20点，罗永浩的第二次直播如约而至。跟前次相比总体节奏控制得更好了，先容商品的速率不疾不徐，罗永浩也很少有与带货无关、自由发挥的闲聊，根本都扣住商品先容，但观看人数、贩卖额等不及前次。

在直播的过程中，罗永浩本身也坦承：“究竟我们是新人，固然也不知道有什么好告急的，但还是有些告急。”
不外新人老罗正在度过顺应期，当务之急是尽快找到本身得当的风格和范畴，才气真正站稳脚跟。这方面老罗和我们都得跟直播带货一姐薇娅学习，究竟人家在直播间卖火箭、卖房都能拿得住！

我们先来看下她惊人的带货结果：2017 年，薇娅开始做“直播电商”不久，一场直播就卖出 7000 万的贩卖额；2018 年，薇娅创下记载，双11 后的两小时内，贩卖额到达了 2.67 亿，全天超 3 亿；2019 年双 11 ，薇娅引导的贩卖额突破 30 亿元，单场直播观看人数凌驾 4000 万……用前淘宝直播负责人赵圆圆的话来说，就是：任何一个平台，任何一个敢自称是“带货女王”的 KOL，在薇娅眼前，都是被瞬秒的节奏。下面是数位行业达人总结的薇娅可复用的直播带货方法，我们对此举行了体系的梳理，一起来学习下：
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直播预备
1）直播第一件事——抽奖薇娅的每场直播开头都是：“话不多说，我们先来抽奖。”用抽奖的方式吸引用户，生动了直播间氛围的同时，还能让用户有一种到场感。不管是哪场直播，什么主题的直播，薇娅直播开场都是雷打不动的“抽奖”。薇娅直播间奖品一样寻常不低于百元，都是比力热门的产物，好比 YSLC 红、华为手机等，以致还会有一些 Gucci 、爱马仕等奢侈品包包。

而且，抽奖口令简朴且具有标签性，会刷差别的关键词，好比“哆啦薇娅”，或是和节日干系， 好比“愚人节快乐”，或是和产物干系，而不是像其他主播那风俗性扣1。
她还会将运动时间、品牌名称暴露，既可以让观众相识正在卖的产物，也可以让新进直播间的观众快速到场进来。固定的开场情势，在无形中给用户心中打了标签，奖品的设置又给人一种“不抽错过一个亿”的感觉。对于老用户来说，即便抽不到奖也去想去凑凑热闹，也因此会蹲点看薇娅直播。

2）预报产物优惠，在一开始就给到用户
开场抽奖之后，薇娅会预报本次直播的优惠，把优惠力度比力大的货重点“剧透”出来，提拔用户的等候值和停顿时间：
“今晚有 XX 的卫衣，另有 XX 的鞋子，不外数量都比力少统共只有 5000 件，本日直播间会有经典款的秒杀代价……别的今晚有 XX ，有 XX ，比双 11 还要自制；另有 XX，谁人我很喜欢，我经常吃……”

薇娅的开场预报节奏很细密，她会先预报整场直播的货品，具体先容此中的关注度较高的产物，告知观众具体的上架时间段，方便一些不能不绝服从在直播间的粉丝购买。值得一提的是，薇娅直播预报的整个过程非常天然，和用户聊着天趁便把直播要带的货预报完了。

3）经心“打造"直播间，高强度还原场景
关于直播间的场景，前淘宝直播负责人赵圆圆曾在文章中提到了如许一条信息：在 2018 年，谦寻（薇娅团队）开始花重金打造高清直播间，其时绝大多数主播还在“手机直播”，薇娅直播间的高清结果直接蹦了出来，对比观感就是：标清VS蓝光的差距。之后薇娅养成了一个风俗，无论走到那边播，都要先装修一个高清直播间。
由于直播间的美颜大概没有很高清的话，会影响到用户的体验，最最直接的大概会出现色差的标题。以是说有条件的话，万万不要吝啬直播间的装修，万万要注意直播间里的每一个细节。各人都知道，在红豆角直播间环境整齐雅观，直播间清晰度高是能提拔浮现的紧张条件。对新主播来说，除了打造好直播间的高清场景之外，另有一种方式，用赵圆圆老师的话来说就是：“越接地气越好，工厂也好，田间地头也好，让各人有一种你直播带货的产物肯定是源头货，都是这种性价比很高的产物的感觉……”
别的，薇娅在解说产物时，背后的大屏幕会放映相应的图片或视频，通过如许的方式增长粉丝对产物的明确。
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关于选品
4）网络用户的需求，办理粉丝的标题
薇娅直播另有一个特点，直播过程时间保持和用户互动。像和朋侪唠家常一样相识他们的顾虑，网络用户的需求，粉丝想要什么薇娅就卖什么。

很多人体现薇娅就像哆啦 A 梦一样，什么都有什么都卖，也因此薇娅被各人叫做“哆啦薇娅”。听说，薇娅直播间出境的东西根本上都卖过，从杯子、镜子、到配景里的灯饰窗帘。只要粉丝点名要的东西，团队都会想办法找到商品上架。除此之外，薇娅还会根据各人的需求和反馈，和用户创建强毗连。密切地称粉丝为“薇娅的女人们”，拉近和粉丝的间隔，增强相互之间的信托感。

5） 将产物的”缺点”，说成对某些人来说的“长处”
直播带货想要吸引粉丝，留住粉丝，还能转化，除了产物要过硬之外，我们还必要对产物有充实的相识，会语言也很紧张。薇娅带过的产物本身都有试用过，她不会夸大说产物得当全部人，而是会特殊夸大得当什么样的人，不得当什么样的人，她以致还会把”缺点“说成对某类人群的来说的“长处”。她向粉丝解说产物功能的时间，会多维度地出现商品的优缺点，让粉丝感觉很真实没有套路。举个小例子，薇娅有一场直播卖花洒是如许说的：这个花洒的缺点是，不像别的花洒那样有喷射式的”猛“水流，它的水流有点点小……不外完全不影响，这种小水流特殊得当女生，对皮肤很好……

6）拥有强盛的供应链，注意选品
关于货源，假如是去谈供应商的话，检验的就是主播团队的会商本领以及和商家的议价本领。薇娅团队有着很强盛的供应链，这个是大部门主播没法比的。不得不认可，议价本领不是谁都可以有，短时间内也很难造就。假如是商家自播的话，供应链的标题就不是标题了。
除此之外，关于直播带货的选品，也是有很多门道的。薇娅的选品大多都是低客单价、低决议门槛、高频购买得当囤货的商品。好比零食、保温杯、各种日用品等。很少去碰那些高客单价且决议门槛高的产物，好比车子、房子等。
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关于互动
7）语气抑扬顿挫，将直播的节奏把控到位
薇娅的语速很快，尤其是在先容产物怎样使用的时间，特殊熟练趁热打铁。什么时间语速要快，什么时间要放慢，什么时间要加重音，什么时间要重复她都特殊熟练。她很少使用形容词，好比什么真的好好吃啊，取而代之的是从侧面体现产物的好，好比“我最爱吃他们家的这个”，重点夸大产物核心卖点：这个麻辣香锅是我卖过全部香锅中最让我惊艳的，他家的香锅特点就是：第一、第二、第三……在解说产物核心卖点的时间她会放慢语速，加重语气。尤其是促销信息，一样寻常会重复至少 2 遍。

薇娅的声音比教逑盗，听起来不刺耳逆耳、很舒服。助理琦儿的声调相比之下更高，她会增补产物信息、复兴粉丝标题、为观众演示领券或下单 方式。

8）团队共同默契，有应必答，不会冷场
薇娅直播间热闹但不喧华，团队共同默契。她必要什么产物，立马就会有人拿给她，她问什么标题，也立即会收到复兴。根本没有等候的时间，观众也不会感觉无聊和冷场。薇娅会实时关注粉丝的反馈。好比，某次直播中粉丝提到同样一款锅之间的购买代价更高，薇娅立即追问工作职员，确认后对粉丝说，“会退差价，请各人放心”。值得一提的是，薇娅的小助手琦儿真的很给力，能接上话，能打圆场。像什么“引导关注”、“截屏抽奖”、“优惠信息”、“产物底子功能”等这些，不必要薇娅发力的次要内容，都是琦儿一遍一各处口播。

9）打造“朴拙”人设，通过和粉丝唠家常的方式带货
对于新主播来说，相比于场景，货源，实在最最不紧张的就是人。不外话又说返来，假如你能专心做好直播开场流程，一个真实朴拙的人设就摆在粉丝们的眼前了。你会发现直播间中的薇娅讲的最多的词就是“老公”、“女儿”、“我妈”、“婆婆”，让用户感觉主播在和本身唠家常。整个直播的过程让人很舒服，给人感觉很朴拙，感觉不到她有什么套路，在无形中就能被转化掉。大概朴拙就是最大的套路吧。除此之外，薇娅将本身的粉丝称呼为“薇娅的女人“，用如许的方式和粉丝创建起一种密切关系，无形中提拔了粉丝的好感度和忠诚度 。
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关于营销
10）扩大产物的受众人群
薇娅直播另有一个特点就是，想办法扩大产物的目的受众，陈诉产物的多个试用场景。
好比直播卖“错题打印机”时，她会在解说完产物的根本功能——打印错题后，出现一个全新的产物使用场景：“这个不但仅是孩子可以用，还可以当手抄本、便利贴……”“假如你买化装品，上面都是英笔墨看不懂，你可以把（化装品英文表明）打印出来贴在瓶子上面，我妈就是这么干的……”

但是，并不是全部的产物都得当扩大实用人群，好比一些细分市场范畴的产物。

在这一点上薇娅也会针对人群保举产物。
好比，在推广零食的时间，每种口胃她都会打开试吃，还会针对喜欢差别的人群保举购买差别的种类。"不能吃辣的人就不要买这个了，可以买另一种咖喱口胃"。

再好比，她在卖一款化装品冰箱时，她体现，”再贵的护肤品，没有冰箱来生存，产物里的活性身分也会流失”，以此暗示使用代价高化装品的观众购买。

11）聊使用体验，取消用户疑虑
薇娅在直播的时间，会和粉丝故意偶然地分享一些家人、工作职员使用过的履历，以此取消观众对产物的顾虑。“这个就是在我家洗漱台上的谁人面膜，这个我老公也在用、我妈也用、我给我女儿也买了一个，她总是用来…… ”简朴的几句话，在无形中增强粉丝的信托感，提拔了粉丝的忠诚度。

薇娅和她的助理婷儿一样寻常会穿着近期售卖的产物，包罗饰品、衣服、鞋子等，她在展示其他产物时，天然暴露。好比客岁10 月 23 日，她浑身出镜展示背背佳使用方式，其时有观众问她的鞋子在哪买，她立马告知鞋子将在来日诰日上架，同时代价已经从500多盘到了200多。助理也会告诉观众，她们身上穿的衣服在几号链接。除此之外，薇娅会在直播间展示本身的淘宝购买订单，证实某款产物是自用款且为重复购买的产物。

在宣传一款产物的时间，薇娅经常提到”这又是一个我们工作职员都想抢的热门商品。

好比，有一次，他们在推广一款水果玉米的时间，薇娅打开箱子发现此中一个玉米已经被工作职员掰掉一半吃了。碰到本身特殊喜欢的产物，薇娅和助分析和粉丝一同抢购，抢不到也会非常懊恼。在这种不经意间让观众更容易佩服，引发从众生理。

12）引导送人，提拔客单数
引导送人，增长用户单次购买数量，是薇娅直播常用的本领。好比薇娅直播卖宝宝纸尿裤的时间，提到说通过兑换卡情势获取优惠，可以送人。固然我不是宝妈，但一听说可以买商品卡送人，我就会有一种想要买来送给闺蜜的想法。很多用户都是听了主播说的“买来送人、买来囤货”，就下单了。

13）迁移转变式惊喜，门路式优惠
薇娅的直播间促销逻辑是“迁移转变式连续惊喜”。什么意思呢？直播时间先铺垫好产物有多好，共同全网最低价，再买赠，再加赠品！这劈面而来的赠品和优惠，一样平凡人都受不了。薇娅另有一个范例的“优惠”本领：门路式优惠。好比在报某商品的代价的时间，一样寻常会如许说：“第一盒 19.9 元，第二个 9.9 元 ，第三盒不要钱。”“第一件 39 元、第二件 19 元、第三件 9 元、第四件免费送。”薇娅有一场和张雨剑直播卖汰渍洗衣凝露的时间，在送赠品的时间直接把旁边的张雨剑“吓呆”了：

“这个洗衣凝珠在市面上卖 79.9 元两盒，在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠，但是我保举你买两份也就是 4 盒，买两份我们再送两盒，一共 6 盒……”

薇娅保举产物的逻辑通常是，产物自身长处+全网超低价+赠品，假如购买数量多，再送赠品。用一轮轮惊喜轰炸的方式，让用户产生一种“不买大概真的要亏损了”的生理，很难“抵抗勾引"。

14）红包雨、惊喜、送送送
薇娅直播间的最大特点就是“送送送”。除了上面提到的直播开始时抽奖，每隔一段时间，她就会说，“我们来抽波大奖”。从她的直播标题也能看出，比方“抽奖抽得手抽筋”、"送手机！送现金！”、“红包雨”等。通过不定期抽奖，吸引粉丝长时间驻留直播间。薇娅会经常约请有主持履历的明星做客她的直播间，像沈梦辰、小 S 、林依轮等。不但可以增长本身的话题性，也可以丰富直播间的内容。

15）限时，限量，限价
薇娅直播间的核心竞争力是：“性价比”，而且还满足了限时、限量、限价 3 个特性。上面说到，在薇娅直播间，你大概会经常看到她团队的小同伴在抢，偶然候就连她本身也在抢。薇娅会不停重复夸大限时特价上风，在卖一款羽绒被时，她不绝夸大，"不消想，直接拍，只有我们这里有如许的代价，今后只会越来越贵”。
薇娅会限定每款链接的数量，寻求的是“只管一次卖空+有大概补货”。货品根本上不会一次性上完全部的，先上一批商品让各人秒，如许一来商品很容易被抢空。在一款产物卖空后，她会不绝地问工作职员，“不能加吗？可以再沟通一下吗？”紧接着再举行补货，通过如许的方式不但可以控制直播间的贩卖节奏，也可以给观众营造出告急刺激的抢购氛围。
大部门环境下都能再加，着实不能加的还会把那些没有付款的踢掉，行话“踢人”。
最让人招架不住的要数薇娅在说完优惠、赠品之后的那句“54321”，她早早就帮粉丝们算好了怎么买最优惠。

16）善于造节，花式预报
薇娅的团队特殊善于造节，好比有美丽节、生存节、零食节、粉丝节等各种节日。上面也提到薇娅在直播抽奖的时间，会引导用户发口令抽奖的方式预报这些“节日”。也会在解说其他产物的过程中，穿插着一两句关于节日时间上的商品预报。受薇娅的启发，你是否也可以预报个节日做粉丝回馈呢？大概，你还可以根据本身的产物特点做些调解和升级，然后把直播带货当成一种促销方式。


不外说了这么多，薇娅带货之以是这么锋利，实在最最紧张的还是： 自制……以是各人在找货的时间最好要找源头好货哦。

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谢谢楼主分享

gzcjc

看看学习下 支持个

TNASyxxpac

很不错 谢谢分享

avija

谢谢老板的帖子

asdab

支持楼主  来学习一下

david_da

很好学习了

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多谢楼主的分享

ethfd

写的不错 谢谢分享

teststest

楼主很优秀啊