入局直播带货之前，这3个标题须要思索

巫溪小哥

直播带货这么火，平凡商家该不应入局直播？又该怎样入局？入场后，该怎样将直播作用发挥？

假如说客岁是直播带货的元年，那么本年便是全民直播，万物皆可播的期间。从李佳琦，薇娅出圈，频仍出如今大众视野，出如今微博热搜，到罗老师直播，CEO直播，董小姐单场带货7.1亿，再到刘涛，汪涵等浩繁一线明星开始进入直播间，和浩繁用户见面……越来越多的人开始进入直播，想要借助直播这个风口飞起来。
2019年，固然淘宝直播的战绩很火，但是二八效应显着，80%的贩卖额根本上全部来自于头部红人主播，平凡商家难以参加进来。（更正确地说，平凡商家没故意识到淘宝直播的紧张性，不知道该怎样参加进来。）
本年淘宝直播提出更高的目标，而且本年增长了商家的权限以及扶持政策，平凡商家也可以更好地参加进来了。究竟，全能的淘宝照旧渴望万物皆可直播，各人都可参加，才气显现淘宝本台本色。
那么，作为一个平凡商家，该不应入局直播呢？又该怎样入局直播？

一、该不应入局直播？

起首，我们来聊聊该不应入局，先来看一组数据：
淘榜单的数据表现：2月份，中信书店、钟书阁等200家书店变身淘宝直播间，“数字阅读”类直播引导成交量上涨938%；眉州东坡、真功夫、西贝、小龙坎等线下餐饮大厨在直播间教各人做饭，“口碑/饿了么本地生存”类直播引导成交量上涨439%。

淘宝直播开播商家数目出现递增态势，品牌商家数目凌驾50%通过直播得到增长，克制2019年12月，月开播商家数目同比增长靠近1倍。以淘榜单为例，2019整年累计发布1770份淘宝商家直播榜单，商家直播已经到达全面发作。商家直播的场次占比90%，成为淘宝直播最大的基石。

在类目也是从化装品，小吃零食拓展到汽车、火箭、房子，可以说是形成了万物皆可播的局面。各人都可入场举行直播，但是开始直播很简单，想要在直播里边获取一部门流量却不是那么简单。

不是每个人都是李佳琦，薇娅，也不是每个商家都具备做直播的条件。
对于商家来说，应该怎么去判断是否须要入局直播呢？

1. 类目标流量环境

竞品调研，找到在整个大类目中各人的根本环境，假如在付费流量和免费流量都相差不大的环境下，实在可以用直播为店肆带来新的流量，带来新的增长点。
假如流量分布均衡且单个泉源的渠道已经到达极致，不妨试试直播，是否会带来新的流量增长。

2. 竞品调研

假如在自己的大类目里边，还没有人开始做直播。不妨调研一下其他商家，在直播之后，是否带来了流量的增长，逐日的贩卖量是否有比力显着的变革。
假如竞品都没有开始做直播，作为第一批吃螃蟹的人，通过直播实战不绝举行优化，获取新的流量，也不失为一种好办法。
在直播电商这个风口里，各人都想从这个风口上获取到一部门流量，在有无数内容开始解密直播背后的玩法，无数的内容开始大赞直播，以为直播是一个新的售卖方式的时间，也有一些人开始让我们看到直播的本相：
固然直播很火，但是有人在直播里血亏，根本挣不到钱。
网红7*24小时不苏息，也无法复制李佳琦的乐成；MCN机构一夜纯收入120万，但依然说自己不赢利，由于网红资本太高；品牌主付了高价坑位费，依然换不来预期销量，只能亏本赚吆喝……
繁荣的流量背后，商家是否值得入局呢？
我想起之前看教导机构投放公众号的逻辑：许多教导机构会选择10%的大渠道来带品牌，让各人都知道我的品牌，80%的腰部渠道来带结果，真正能出量，有了前面顶级渠道的背书之后，找腰部渠道压价的大概性也就更大，别的10%的尾部流量来作为增补带量。
对于淘宝直播投放的逻辑同样可以实用，李佳琦，薇娅的直播间作为品牌背书，有了顶级主播背书之后，品牌会更为大众所知，那么后续再找一些腰部主播互助的时间，便有了可以吹捧的案例，也就有了谈价的资源，产物好，还能给你更低的代价，腰部主播何乐而不为呢？整个全过程下来，要包管ROI大于1，而不是单场ROI大于1，假如如许的话，实在对于品牌来说，也是找到了更得当自己产物投放的一种方式。假如稍微会玩一点，还能将自己的品牌带上，再拔高一个高度，国货之光花西子就是这么营销出来的。
但是对于如许大规模的投放玩法，一样平常的品牌玩不出来。一是预算大概很难申请，二是不是每个产物投放出去都能收返来。
以是，大概有钱的品牌主爸爸可以接纳主播投放+自播的模式，充实将用户转化到自己的店肆。没有钱的商家，可以接纳自播的模式，把直播当做一样平常的上新，产物贩卖来做，转化率会比静止图文的详情页更高。
人货场，在直播电商里边，人是流量，也是吸引流量的关键，一个名不见经传的主播和像李佳琦，薇娅如许的顶级主播是有显着的区别的，一个没有认识度，没有天然创建的信托感，以是更须要一个徐徐作育的过程，俗称养鱼。而一个是众人皆知，有多个官方平台背书的直播，从认识到熟知的这个点，就已经渐渐创建了信托感，以是乐意信赖主播的保举。
而货是选出来的货，是匹配用户选出来的货，末了要成单，照旧须要货来作为承接。而货的背后，是用户需求、代价、产物背后的综互助用结果，人可以或许引发起人的欲望，但是欲望是否可以或许长期，还取决于产物是否及格，可以或许高于用户预期，让用户和产物之间创建一个连续正向的反馈，从而让用户形发展效的复购。

二、该怎样入局直播？

确定入局之后，那么接下来就应该确定接纳哪种模式来举行直播。对于商家来说，在直播中，实在最紧张的照旧货，怎样利用直播这个新奇的情势将产物更好地展示给用户是关键。
《新零售》一书中说，线上实在很难感受到信息流的，以是如今许多人更乐意去线下看，线上买的模式。但是，假如有了直播这种方式之后，线上的信息流变可以变得更加丰富。可以直接真人试用，展示的情势出如今用户的眼中。
对于商家直播来说，实在也是一个选品的过程，将最符合的产物用最符合的方式展如今用户的手中。
店肆的产物大概会更加多样，但是在直播间展示给用户的，肯定是用户须要的产物。

1. 员工自播

许多商家都会实行员工自播的模式，究竟这种方式试错资本低，但是实在终极带来的结果也是有限的。
究竟员工不是专业的主播，在做转化息争说方面稍微差了那么一点，但是从经济实惠的角度出发实在也是不错的。
员工直播，贵在对峙。假如可以或许天天对峙直播，天天直播两个小时以上，也可以或许带来肯定的效应。而且通过如许的方式来直播，让用户对于店肆和品牌会更有更强的感知。用如许的方式直播，带来的更多的仍然是店肆的天然量，靠这些天然量去做转化，想象空间实在不大。
不外，商家可以将直播作为内容营销的一种方式，将自己有的资源和直播如许的显现情势相团结。
好比在疫情期间，许多商家就开了线上发布会，直接将发布会和贩卖产物团结。好比宝洁就约请了Lisa来到直播间给各人做线上直播。假如预算富足的品牌，将自己的代代言人和直播相团结，也能玩出不错的结果。

2. 请人直播

请人直播，实在和员工直播差不多。只不外须要给直播人结算一部门费用，一样平常接纳时长计费+cps分成的模式来做，每个小时直播大概在200元左右。
如今纯cps的模式，主播很看重店肆的动销，也就是在某个时间段天然的贩卖量。假如没有动销，根本上没有主播会接店肆的直播。
请人直播，实在照旧依靠的店肆的天然量，不外差异的人，对于用户的把控力以及转化本领不一样。有履历的直播，对于用户转化的控制力会更强一些，但是这种转化实在照旧创建在对于产物和用户相识的底子上。

3. 红人直播间播

红人直播间和前两者差异的是，将商品拿到红人主播的直播间，可以或许利用红人主播的流量将商品带起来。当店肆没有天然流量大概产物着名度差的时间，通常会接纳如许的方式。
如许的方式，实在就想我前文提到的，这种的方式更方向于投放的逻辑，将产物投放出去，须要思量资本是否可以或许收得返来，就算单场收不返来，那么依靠直播是否可以或许带来肯定的流量增长，这是在投放的逻辑中最紧张的一点。
别的，另有一种模式是将红人直播间播和店肆直播团结，在红人直播的同时，也举行店肆直播，从红人直播间导流到店肆。
如今流量依然会合在头部直播头上，腰尾部主播生存困难，而且依靠腰尾部主播很难通过主播打开市场。假如要做红人直播，发起照旧先重新部顶级主播开始，打开市场，从而后续更好地去举行直播间的投放。

4. PGC直播

综艺是本年淘宝直播的新亮点，大概也会成为将来新的一个增长点。
直播不但仅能带货，还能和综艺，访谈等风趣的内容表现情势团结在一起，为用户带去更好的用户的体验。
将公司自己有的资源和内容表现情势搬上直播，也不失为一个好办法。
好比阅读，图书行业，公司自己是有许多作者资源的，假如将作者访谈的内容搬上直播间，让读者更加相识作者，相识作者的作品，对于商家和作者来说，这实在是一种互利互惠的活动。
直播，可以让每个品牌和商家更好地讲背后的故事，拉动和用户之间的隔断。
对于商家来说，以上的直播方式不是单一存在的，从最简单的直播方式，循规蹈矩，探寻出属于自己店肆的MVP模子，通过这个点将流量放大。

三、入场后，该怎样将直播作用发挥？

别太高估直播，它不是商家的救命药，究竟作为产物和用户链接的一种情势，对于产物销量来说，只能是锦上添花的作用；也别低估直播，随着淘宝、抖音，快手等多方平台的资源对于直播的投入，直播已经成为一种新的流量获取方式了，对于许多产物来说，是有促进作用。

1. 店肆微淘+直播

微淘作为商家的私域流量，可以和直播充实团结起来：在微淘预热，直播中转化，将流量充实利用。
在微淘发布直播预热视频以及直播优惠信息，让进入店肆的流量看到直播预热，从而更好地形成转化。

2. 连麦大咖直播

连麦这个功能，突破了空间的限定。只要对方有网络，有手机和淘宝，就能直接和店肆直播间举行连麦。

3. 对峙直播

对于商家来说，许多人仍然把直播作为一样平常贩卖、上新的一种方式。通过这种互动性强，展示性强的方式举行产物贩卖，直播作为产物的一种内容表现情势，可以或许让用户更加相识产物，提拔流量的转化率。
同时，对峙直播偶然机保举到公域流量，为店肆带来新的流量。
2017年互联网+是种趋势，将来直播+也有大概会成为一种趋势，成为用户购买产物的一个新的场景。直播+卖货，直播+综艺+卖货，直播+游戏捏造直播+卖货等……之前直播玩过的内容表现情势都大概在直播带货中重新演变出直播带货的玩法。
本文由 @运营汪日志 原创发布于各人都是产物司理。未经允许，克制转载
题图来自Unsplash，基于CC0协议

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