拆解抖音头部主播6大卖货套路

巫溪小哥

前几天三八节，抖音直播带货可谓大张旗鼓。
明星主播“主持人沈涛”以3493.1万的GMV位居带货主播榜榜一，直播销量达28.4w。
早在疫情期间，抖音就开始重点布局电商范畴，到了2020年已经斩获5000亿元GMV，直逼淘宝直播。
为了摸透直播卖货的套路，我硬是花了1个月蹲在抖音直播间，发现抖音带货榜前50名的直播间，都有共通之处。
1）上播时间：一样平常是固定的，比如都是早上9点直播；
2）解说节奏：遵照行业特性，如美妆用1分钟讲完一个产物，护肤用5-10分钟讲完产物；
3）私域阵地：用于承接抖音直播间流量，如粉丝群；
4）售后服务：客单价越高，越注意直播竣过后的附加服务，如私信客服送教程。
而且深入观察6个典范产物的直播间，深入拆解直播话术、引流方式、转化促单本事等等，看看对你是否有用处？
美妆产物
带货节奏极快，1分钟解说1件商品
以【语菲老师直播间】为例，她售卖的商品类目是美妆工具，客单价根本上都是20元以下。
作为低客单价、高频的商品，天然具有极高的SKU的提供本事。

主播天天可以更新几十种最新美甲筹划格局，只要产物上得快，逐日做一连的内容推送就不成题目。
内容包罗“教你做美甲”、“保举短视频同款美甲单品”等系列，流量天然就有了保障。
依托【美甲老师】的专业人设，而非简单的带货型主播人设，在客单价较低的情况下，能明显提升直播转化率。
为了提升粉丝复购率，他们不但在抖音创建了专门的粉丝群，在群里定期发直播预告、上新关照。
直播间通过【加微信+送教程】的方式，引导添加个人微信号，再引导关注公众号【语菲美甲工作室】。
美妆直播话术示例
“不会用指托的宝宝，可以加我们的微信，我们会有教程送给各人”。”
“我们先来上一个XXX单品，不消担心不会用，待会我们会过细教....”
添加了公众号的粉丝，付费意愿更强。
因此她在公众号推出128元美甲课程，完成从低价到高价课程体系的搭建。
生存用品
真实生存场景代入，越土味越惹人爱


以“农村阿蓝”的抖音直播间为例，以贩卖20元以下的生存用品为主。
对于这类高频+刚需+低附加值产物，主播并不刻意贩卖商品，天天的任务就是“跟粉丝闲聊、唠家常”。
直播间以农村实景为场景，营造一种“质朴无华”的形象。
为了低沉警备心，主播多次重复：“俺是刚开始带货”、“我的孩子前天还问我这个好欠好用”、“感谢对阿蓝的支持”。

生存用品直播话术示例
“口罩19.9三包，只上架到xx点，到点后就没货/规复原价啦！”
“闻声了吗？闻声了品评区复兴：闻声、拍了”。
校园外卖烤红薯“喊弟子为宝物”的大叔、小区直播炒米粉的大伯.......依附“接地气场景+质朴无华人设”，圈粉无数。
他们无需做公众号、视频号，只需建一个抖音群，天天关照“业务时间和地点”，招招手就能引导粉丝到线下成交。
护肤产物
关注科学护肤，小红书与抖音相互引流
拥有76万抖音粉丝的沈蓉老师，重要筹谋2个公域阵地：以“分享干货”为主的小红书账号和抖音。
她在小红书简介上备注“护肤咨询请关注微博账号”，微博账号上也附上个人微信号的二维码，为私域引流。
直播间的护肤品代价较亲民，区间在100~300元之间。
我每次进去就看到她在按摩面部，以“中速语调”解说：按摩次数、分钟数、地区等，均匀5-10分钟完成商品解说。
直播内容以干货为主，顺带提一下用的产物。与美妆直播相比，更夸大【科学+专业度】，没有那么强的贩卖属性。

同为护肤品类目直播的【思娴雅学领航者文化传媒】，他们在运营伎俩上都有相似之处：
引流方面：
都没有公众号，而是通过小红书来分享护肤干货。
转化方面：
一样平常是3-4人共同卖货。主播仅作为专家形象出现，负责教学，其他小搭档负责商品口播、镜头展示；
融卖货和教学为一体。主播领导各人做体操、面部瑜伽，同时切身上手体验产物，并以“姐妹口吻”报告使用体验。
服务方面：
都有抖音粉丝群，在群里分享专属优惠券等。
护肤直播话术示例
“一共只要299，只有300份，倒计时5秒开始抢！”
“1分钟内立刻售出300多份！快没了姐妹们！”
知识付费行业
公域只做低客单商品，私域只做高客单商品
我重要分析了戈宋百货和大奔哥的直播间。
他们带货商品为视频录播课程，单价在9.9~199元，或0.99~499元区间内。

知识付费行业直播内容：包罗课程实用人群、学完课程的结果、痛点场景摆列、实操干货或理论知识、结果等等。
主播直播的内容90%都会以干货输出为主，用“知识服务”来动员“知识商品”的贩卖，而且更为注意私域的深度运营。
课程商品属于非刚需，存在极高的用户流失率。
因此，主播会刻意引导直播间粉丝购买课程后添加微信。
目的为精准粉丝提供更高客单价的训练营、1V1咨询等服务。
知识付费直播话术示例
“课程代价199元，加微信后期还会有免费一年1V1引导。”
“加微信有老师切身教，学习结果更好，到达XX结果！”
除了知识付费、课程等类目，【人工引导资本高】的产物也须要器重私域的深度运营。
诸如：金融、房产、汽车、B端产物，用户购买产物后，更注意陪伴着时间发展，所带来的附加代价。
用户盼望能逐层掌控"入门-进阶-高阶"的产物应用本事，对专业、实操类知识有猛烈渴望。
因此这类产物，更恰当做私域直播。
房地产行业
区别于抖音这类公域直播，更关凝视频号直播
下图为传统房地产行业的用户转化流程，从AR看房到线下看房环节，存在极高的流失率。

【A哥房产】为此优化了转化流程——通过视频号直播，把直用户引到个人号，再到小鹅关照识店肆做买房教导课程，或“买房咨询服务”的贩卖转化。

相比抖音直播，由于视频号面向私域精准用户，内容也更【专业、深度、垂直】，用户也更易产生信托感。
内容包罗解读楼市行业、房地产政策、行情变革等等。
A哥买房在选择把精神放在做视频号直播后，明显提升了成交转化率，付出转化率团体提升到了70%。
B端企业
企业首创人纷纷了局做直播，谛听客户需求
小鹅通是一家做B端Saas业务的公司，他们老板对峙直播已经一年多了。
停止22年3月10日，老鲍和他的小搭档们，已经做了近90场直播。
没有花1分钱推广费，他们把一档有点无聊的“给产物提需求”的直播节目玩得栩栩如生，开播前已有2W+用户预约！
客户主动提了需求，产物中央负责人还得当场纪录下来，反馈是否恰当做、排期，还鼓励用户在直播间吐槽产物。
如今，小鹅通天天约请行业专家直播分享干货，没有花1分钱在公域做推广，每期私域直播的订阅人数均高出1K。

科特勒咨询团体中国区总裁、环球合资人曹虎老师，也反复在私域做直播，依附极高专业度的企业首创人IP做内容营销，乐成获取10W+精准贩卖线索。

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