怎样构建下沉市场运营计谋，捉住流量增长末了时机

云轩宝贝

本次直播我们约请到具有市场营销和品牌运营10年从业履历的@单兴华老师，曾于国内多家着名移动互联网企业任职，主导操盘多个校园市场和下沉市场项目，拥有丰富的渠道开发，品牌营销，产物运营履历。本文为直播内容整理，内容有编削。

各人好，我是单兴华，不停做的是市场营销和品牌运营这两个范畴，多年来不停专注下沉市场斲丧群体和年轻斲丧群体的研究，深入实地观察国内近百个地市县城， 推许“有温度”的品牌流传和用户运营理念，崇尚“线上+线下”一体化融合的市场运营计谋，信仰“产物即品牌”的整合营销思绪。

本次分享告急分为四部分：第一部分是下沉市场和互联网产物及行政渠道有什么关联？第二部分是怎样有用获取下沉市场的用户；第三部分是当找到用户后，怎样更好、更体系、更体系化地把用户运营起来？第四部分是分享本地化运营在市场下沉中的告急性。

在分享前有个小思考：我们为什么要做下沉市场？
告急缘故起因是为了获取用户和流量，起首在北上广深一线都会中，线上流量都处于饱和状态；其次放眼整个市场情况，发现除了传统方式外，还可以通过其他方式去获取更多市场时机。
下沉市场：告急指的是二级、三级、四级的行政区划单位，即指的是大部分的地级市，全部的区县都会以及州里级别的斲丧市场，告急以区县都会为告急范围举行贸易活动和市场举动的细分市场。

一、下沉市场与互联网产物及行政渠道的关联性分析

地域变革和地域数据直接影响和决定着下沉市场的计谋，以及下沉市场可以带来哪些东西。

起首，由上图民政部2017年龄据可知，国家行政区划单位告急分为四级：省级、地级、县级和乡级，现在国家一共有34个省级行政单位，好比黑龙江省、北京市、重庆市、河北省等；然后有334个地级行政单位，好比哈尔滨、石家庄、郑州等；县级行政单位有2851个，属于整个国家行政体系中非常告急的纽带；而州里有39888个，在州里下面是行政村、自然村，以上各级行政单位构成了整个下沉市场的渠道网络。
如果想把下沉市场做好，肯定避不开数据，只有通过数据才气分析出下沉市场的规模、潜力和运作方式。
其次，地域变革总结有三点：
第一，南北经济差别，在某种意义上，南方都会在生存风俗、继承奇怪事物等方面比北方都会更快速，这种差别出现了住民生存近况、生存风俗和都会构成的差别，直接影响着产物在差别县城接纳的方式。好比高端产物在北方相对偏远的县城开发难度较大，在深圳或东莞的县城受众较多，这是由于南北经济差别决定着产物和用户之间的匹配度标题。
第二，城乡信息通畅，从前每个县城或州里都是独立的个体，但随着团体信息的通畅和基建发展，越来越多的都会、县城、墟落之间的信息公开性和透明性更大。
第三，县城链接州里，故2851个县城显得尤为告急，起着承上启下的关系，向上链接着地级市，向下链接着州里农村，相称于是周边州里的中心点，当把县城聚拢起来并活泼后，可以直打仗到达下面的几十、上百个州里，这是行政单位与互联网产物下沉市场的告急概念。

从宏观角度出发，县城和州里便是下沉市场的用户载体，如果想找到下沉市场用户，可以直接找个县城，即可打仗到最真实、有用、直观的下沉市场用户。

移动互联网和下沉市场的关系告急有三个：
第一，一线都会流量饱和，在北上广深杭做用户和流量增长越来越难，一是由于随着单个资本的不停增长，造成团体渠道资本的增长；二是由于一线都会的用户打仗的产物多，当新产物出现时很难引起爱好或购买欲望。
第二，市场增长碰到瓶颈，从前是通过终端厂商、应用市场等渠道带来流量，但如今这些渠道自身都缺乏流量。
第三，下沉市场的潜力巨大，更多下沉市场用户还没有继承太过的互联网产物渲染和熏陶。很多都会、县城、农村用户对互联网的感知还存留在QQ、微信、抖音等非常大众的产物，而这将近8亿到10亿的用户群体，富足让整个互联网产物或流量增长的渠道重新做一遍。

二、从定位到增长，怎样有用获取下沉市场用户？

服务情时不能用通例或风俗性的本领去思考标题，要非常清楚地知道这批用户在那里？用户特性是什么？进而才气找到这批用户的获取方式和方法。
下沉市场的斲丧群体告急有三大特性：
第一，品牌导向和从众生理，好比在东北某个亲戚买了貂，其他亲戚、朋侪、同事也会跟着买貂，如果没有买就会出现别人都有，自己没有的生理，而在这过程中告急有两个特性：一是牌子，大牌比无牌更好，着名品牌比小微品牌更好；二是从众生理，别人买了自己也要买，不买就感觉比别人掉队。
第二，熟人交际和娱乐斲丧，在县城或农村根本属于眷属制，好比在村落里险些都是亲戚，而熟人之间的交际网络起首办理了信托标题，由于跟用户交换倾销产物时，开始要攻克的就是信托感标题，而在下沉市场群体中，信托感是自然具备的。
其次是娱乐斲丧，好比在东北的地级市，大部分人根本在晚上九点后就睡觉了，由于没有更多的娱乐场所和娱乐方式，这时就须要找各种娱乐方式以消遣时间。
第三，寻求新奇和性价比斲丧，寻求更多之前没有玩过或没有见过的东西，性价比斲丧是指下沉市场用户在很多层面上比北上广深用户更敢费钱或更有钱，但同时也会更省钱，实用主义、经济实用是下沉市场用户群体中特别告急且显着的特性。
只有洞悉以上三个斲丧群体的特性，才气知道怎样跟这批用户交朋侪并走近他们，这个进告急有两层意思，一是远近的近，二是收支的进。而如今随着整个县域经济的发展，在某些都会代价已不是第一要素，颜值高或更有操持感，能获取下沉市场用户更多青睐。

下沉市场用户告急通过三个场景触达：
第一个场景是农贸市场，根本全部县城和州里都会在每周固定的时间有早市或赶集。
第二个场景是中心广场，大部分县城都是十字型大概井字型的都会构造，在举行活动、夏日乘凉时总会有一个聚焦点，让人们可以相聚在这个地方。
第三个场景是学校门口，每天放学时在学校门口聚拢的险些都是五六十岁的人，比爷爷奶奶、姥姥姥爷等来接孩子，他们根本都会提前半小时或1小时在门口站着等孩子放学，这时是跟下沉市场用户谈天和做增长的最有用时间，可以将他们发展成种子用户，并通过他们触及到他们的亲戚、邻人和眷属，进而产生裂变效应，就可以打开市场。

三、剖析下沉市场用户运营体系搭建计谋

四、本地化运营在市场下沉中的告急性

在接下来的部分，单兴华老师摆列了3个案例总结出下沉市场做用户增长的最佳渠道方式，并对下沉市场的用户运营体系搭建计谋举行了深入的分析，末了还详细解说了本地化运营在市场下沉中的告急性。

五、七月直播回首

本次会员直播课程，单兴华老师为各人详细剖析了怎样构建下沉市场运营计谋，捉住流量增长末了时机，盼望各人都能有所劳绩~
每周三/四晚上8点，出发点讲堂会员平台都会约请一线的互联网产物、运营实战派专家，与各人分享最新的产操行业动态、运营玩法和干货知识。
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