“70后”在抖音卖女装，从直播间火到了深圳时装周

秋天落叶7521

作者 | 王亚茹
编辑 | 陈维贤
筹划 | 蝶哥


“没直播履历，到抖音卖千元女装能行吗？”


70 后档口老板娘转型做抖音电商主播，开播 3 个月，单场成交突破 100 万；在本年 4 月份的宠粉日活动上，单场直播 GMV 更是站上 800 万的关口；她主理的品牌也从抖音直播间，走上深圳时装周的舞台……


集这些高光时间于一身的，是拥有 30 多年服装行业履历的杨怡欧 @欧姐真丝女装 和她的自创品牌欧宝莱尔。


那么，欧姐是怎样从服装档口老板娘乐成转型为抖音电商主播？欧宝莱尔又是怎样在抖音实现业绩发作，并成为深圳时装周受邀品牌的？


本日，我们来聊聊这些。




01

“70 后”服装档口老板娘，靠专业赢得销量





2018 年，直播带货刚刚鼓起，欧宝莱尔是其时深圳南油地域最早一批为直播间提供货源的档口之一。到了 2020 年，抖音电商渐渐崛起，欧宝莱尔接办了几个抖音电商主播的供应链业务，开放档口和堆栈给达人做直播间。


在自家门店，杨怡欧的儿子，也是欧宝莱尔总司理兼创意总监吕嘉骏看到：寻常单场成交额 50-100 万的主播，在这里一晚上能卖出去 300-500 万的货；以往在线人数 500 多的新手主播，第一天预热欧宝莱尔的品就吸引到一万多人在线观看，账号直接涨粉 10 万。


“这阐明我们的产物在抖音电商是很有竞争力的，那为什么不本身做账号，本身直播呢？”


吕嘉骏是这么想的，也是这么做的。对准短视频和直播电商的风口，吕嘉骏说服欧姐 ALL IN 抖音，实验本身起号做直播带货，母子俩一起当上了电商主播，一天播两场，天天播 9 个小时。


“70 后”的欧姐， 16 岁就进入专科学校学习服装制作，做过女装品牌地方总署理，也在广州红棉、深圳南油都开过服装批发档口， 2002 年又建立自主品牌欧宝莱尔，积累了丰富的行业资源和履历。


“00 后”的吕嘉骏则是互联网的原住民， 16 岁就到场公司做电商业务，后又前去意大利马兰欧尼学院学习服装筹划，在公司担当创意总监。


“70 后”的服装行业履历加上“ 00 后”的互联网头脑，两个人就如许开始探索着做直播带货，“当时间也没有什么概念，都是在视频里和直播间讲我们本身的故事和履历，吸引各人来看，跟粉丝交换。”

@欧姐真丝女装 抖音账号主页


在直播间，欧姐把观众当成姐妹、闺蜜，在卖货的同时跟观众谈天，分享本身 30 多年跌荡升沉的创业故事，追念本身离异，独自带大两个儿子的人生履历，走心的报告引发了观众的情绪共鸣，也为直播间带来了第一批粉丝。不到三个月时间，欧姐直播间就卖出了第一个百万成交额。


这几年，欧姐也不停通过短视频和直播与“姐妹们”分享本身的工作、生存一样寻常，交换中年女性的生存感想，跟粉丝形成了深厚的情绪链接。在直播间，观众也会跟欧姐一样叫吕嘉骏的小名“二宝”，通过弹幕跟欧姐闲话家常。


为了回馈粉丝，欧宝莱尔也将欧姐的生日 4 月 27 日作为品牌每年固定的大促节点。本年，欧姐生日当天的宠粉日大促直播，单场贩卖额突破 800 万，较客岁翻了近一倍。


观察欧姐的视频和直播，运营社发现，大多数粉丝都是被欧姐的励志故事和乐观态度所吸引。吕嘉骏也直言：“我们主打的就是真实，本身就是如许的人，在直播间也是把面料、筹划、风致这些最实际的东西讲给斲丧者听。”

粉丝在 @欧姐真丝女装 账号品评区为欧姐的奇迹成绩和人生感悟点赞




02

优质内容先行，用直播间撬动更大买卖



欧姐直播间的乐成，让吕嘉骏看到了抖音电商直播对于品牌的显着影响：用户触达更精准，斲丧反馈更直接，业绩增长也更快。这也刚强了他深耕抖音电商的刻意。


这两年，欧宝莱尔开始雇用、培训主播，根据服装的差别风格举行人群细分，作育更多像欧姐如许的电商主播，在抖音乐成打造了 8 个矩阵直播间。这些直播间中，头部主播的均匀场观人数就能到达十几万。

抖音平台欧宝莱尔的矩阵账号


别的，公司还组建了一个 40 人的团队专门负责抖音直播电商业务，并已经形成了一套成熟的主播培训和直播间运营方法。


1）雇用有阅历、有行业履历的主播



欧宝莱尔在雇用主播时不会特别夸大主播的贩卖技能和贩卖话术，反而更关注主播本身的履历和行业履历。究其缘故原由，背后是对目的斲丧者群体明白和欧姐直播间的履历复盘。


从斲丧者画像看，欧宝莱尔重要面向 30-50 岁有肯定斲丧本领的女性群体，主力斲丧客单价在 700-1300 元之间，对服装搭配和面料材质都有较深的相识。


同时在吕嘉骏看来，直播间是人与人交换的一种情势，情绪交换必不可少。“我们渴望是一个活生生的人，有故事的人，能跟粉丝创建情绪链接，而不是卖货呆板”。


据相识，欧宝莱尔迩来签约的一位主播就有 10 年服装从业履历，顶峰时在西安有 17 家门店，懂产物、懂搭配，更懂客户需求，也履历过负债休业、家庭破裂。如许丰富的人生阅历，也让她能更容易与欧宝莱尔的目的斲丧者产生情绪共鸣。


这类懂产物、有阅历的主播不光能吸引粉丝关注，种草转化结果也更好，用户会由于类似的人生履历而关注停顿，也会由于近似的性格言论和服装品味下单购买。


2）放大产业链上风，输出穿搭方案



专业主播的好内容是欧宝莱尔撬动平台流量的第一步，货品上风则是品牌实现连续增长的关键。


作为一家来自产业带的女装品牌，欧宝莱尔始终定位中高端女装，突出“深圳南油”标签。


面料上，欧宝莱尔与华南地域最大的真丝面料基地及广东地域最大的外单针织生产基地创建了长期互助，主打各类高端桑蚕丝面料，吸引了一批器重面料质感的粉丝。

欧宝莱尔总司理兼创意总监吕嘉骏


一样平常来说，风格和版型与服装品牌的复购坦白接挂钩。如今，欧宝莱尔的高级筹划团队有三十余人，均有三到五年品牌公司的筹划履历，此中不乏来自国际奢侈品品牌的筹划师，在印花筹划、剪裁版型上与国内一线品牌对标。


直到如今，欧姐还是会切身加入、把控新品筹划，还定期给公司旗下主播培训品牌的筹划理念、面料工艺，包管这些信息能被正确地通报给斲丧者。


别的，与一样平常的服装直播间差别，欧宝莱尔的产物不光包罗各类服装，还包罗帽子、发箍、包包、鞋履等配饰，主播在直播间讲授服装时，也会给斲丧者保举可搭配的其他配饰单品，展示差别搭配的应用场景。这种输出满身穿搭的贩卖方式，无形之中也把品牌的团体调性植入斲丧者心智，从而进步粉丝粘性。


强盛的产物力也让欧宝莱尔在抖音沉淀了一批优质粉丝。“本年我们反而增长了一批粘性很高的粉丝，有在美国的粉丝一年斲丧 120 万，每年在我们家买 20-30 万衣服的粉丝也不在少数。”


3）打造线下体验店强化品牌感知



如今，抖音的贩卖额已经占到欧宝莱尔品牌的8成以上，但品牌并没有放弃实体门店。


在吕嘉骏看来，线下门店是品牌很紧张的一个背书，品牌会定期举行线下粉丝见面会和晚宴，约请品牌 VIP 客户到深圳观光品牌门店、研发中央和仓储中央。


未来，欧宝莱尔还会连续开辟线下门店，打造体验店，加强门店的外交属性，让斲丧者能到线下门店试穿，相识服装工艺，感受品牌调性。


专业的主播，优质的货品，不光让欧宝莱尔在抖音实现了业绩发作，也让欧宝莱尔走上了 2024 第十届哈尔滨国际时装周的舞台，本年品牌还将加入 2025 春夏深圳时装周。

欧宝莱尔走上2024 第十届哈尔滨国际时装周的舞台


深圳市服装行业协会会长潘明指出，在抖音的粉丝和贩卖业绩让品牌自带流量，到场时装周更有话题度，但深圳时装周是原创筹划的摇篮和展示场，时装周舞台的关键是要展示与众差别的品牌理念和品牌故事。“不光必要产物在直播间好卖，还必要好的筹划，才气够在这种相对专业的赛道上走的更远。”


对于欧姐和吕嘉骏来说，去国表里的时装周学习，担当前沿时尚的熏陶已经是每年固定的工作日程，带着原创筹划解锁一个又一个时装周舞台，则证实了欧宝莱尔的专业和气力。




03

结语



服饰不停是电商平台的紧张类目，而服饰作为非标品，斲丧者的购买决定会受到个人偏好、穿搭场景、时尚趋势等多种因素影响，对主播的专业本领有更高的要求。另一方面，随着抖音平台流量机制的升级，“好内容”将成为买卖增长的第一生产力，这也鼓励服装赛道的主播提升自身在面料、筹划、搭配等方面的专业知识和技能，主播职业化趋势越来越显着。


与此同时，随着直播电商的发达发展，抖音电商在时尚零售范畴的影响力日益加强。本年 4 月，在深圳时装周“数字时尚与平台经济论坛”上，抖音电商“织造中国”与“深圳时装”的互助正式揭牌，两边通过一系列产业带活动，联动各方生态机构，充实动员产业带发展。深圳市服装协会会长潘明表现：“抖音平台在时尚零售范畴的影响力日益加强，直播品牌从线上来到时装周，借此得到更多专业承认与品牌力，越来越多的传统品牌也拥抱抖音，拓展市场。”


运营社也观察到，越来越多像欧宝莱尔如许的服装商家，从抖音直播间走上时装周的舞台，实现从买卖到品牌的超过。纵观欧宝莱尔品牌的发展路径，在抖音上的好主播好内容助力买卖增长，影响力也动员了品牌发展。



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