读懂抖音电商营销战略 让家电直播掷地有声

巫溪小哥

直播从2016年起步的，至2021年，规模到达约2万亿。直播电商的渗出率，2017年仅为不敷0.5%，至2021年到达近15%左右，在五年内得到极其迅猛的发展。只管直播现在只是电商运营的一个板块大概一个渠道，但对于许多厂商而言，直播已经不再是多项选择中的一个，而是必经之路。从上海途歌实业有限公司CEO 李健在第十一届中国家电营销年会中对抖音直播的营销战略中就可见一斑。

中国的电商履历了多年的发展，平台的迭代，营销方式的迭代，营销内容的迭代，都是各领风骚两三年。
直播电商是2016年从淘宝直播起步的，当年实现了366亿元的贩卖规模。2018年和2019年，直播电商得到发作式增长。2020年直播电商贩卖突破了多个贩卖纪录。2021年，直播电商的规模将到达2万亿。可以说，直播电商的增幅远高于其他电商模式的增长。
抖音电商开启电商消耗新生态

2020年6月，字节跳动创建电商古迹部，标记着抖音电商的启动，借助了原有短视频内容创新和海量流量的上风，仅仅一年半的时间，抖音直播电商异军突起，令行业瞩目。
2020年8月，抖音好物节作为平台第一次大促，GMV到达80亿元；9月，抖音召开了线上商家大会；10月，抖音支持生态搭档营销的数据工具抖音罗盘上线；11月，抖音宠粉节GMV到达187亿元。
2021年，抖音电商也有几个大的营销动作。
1月，抖音的年货节GMV到达208亿元；4月，抖音电商生态大会乐成召开，并提出爱好电商的概念，得到了电商生态圈的广泛认可；5月，抖音电商的五五购物节订单量到达2.3亿单；8月，818购物街订单量同比增长了5倍。
所谓爱好电商就是通过海量的用户需求和个性化用户匹配，告竣爱好电商的成交。其与传统货架式电商的区别在于，货架式电商是通过搜索，在商品列表中查找、咨询和选择用户必要的产物。爱好电商则是平台根据消耗者的消耗本事、爱好喜好度保举匹配干系的产物，营销方式更加精准。
可见，货架式电商以货品为主体，而抖音电商以人的爱好为主体。以是，抖音电商一年间实现了50倍的增长。
抖音电商达人增幅数据

抖音的达人是抖音电商非常紧张的板块。抖音上许多商品是通过达人贩卖出去的。以是，抖音上的达人数量也出现了指数级增长。
2021年8月，抖音平台GMV突破百万元的达人同比增长了8倍；百万直播间的增长靠近6倍，千万元级直播间的增长达574%。这种令人咋舌的增长幅度只有在抖音电商平台上出现。
电商达人是抖音电商紧张的贩卖泉源。依靠达人带货占比高出50%的行业有许多。跨境电商、美妆、食品、智能家居、生鲜和滋补保健等，紧张是靠达人带货。此中，珠宝文玩、滋补保健、当地假造、个护家清、3C数码家电等达人带货增长高出10倍。

2021年11月9~12日，海尔直播间的双十一大促一连直播，观看人次高出93万人，均匀每个人进入直播间1.4次左右，贩卖额到达1524.6万元。特别是客单价到达3410.7元，突破了许多人以为，抖音直播间只能贩卖低价商品的头脑判断。创造这么大的贩卖规模，海尔直播间的粉丝数量为130万人。以是，抖音电商的粉丝数量与贩卖额之间的正比例关系并不显着。
抖音的FACT策划矩阵

抖音电商分为四个板块，形成FACT的策划矩阵，即商家自播、达人矩阵、营销活动和头部大V。而FACT又分为两个大的板块，日销策划和品销发作。日销策划就是一样寻常的贩卖策划，紧张是直播间的自播和腰部达人的直播带货矩阵。
品销发作指的是品牌宣传和贩卖发作，包罗818宠粉节等营销活动和量级较大的头部主播带货。
除了海尔等大品牌抖音直播间的运营效果好以外，许多新品牌在抖音上同样风生水起。

案例：追觅
数据可见，追觅在抖音平台的月贩卖额到达1676.9万元，客单价在2500元左右。追觅的主销产物是洗地机，此中贩卖最好的一款在3个月内实现了6500万元的贩卖额，贩卖量到达2.2万台。
分析追觅的贩卖，此中60%以上都来自于品牌直播间的自播，别的的三分之一来自于头部主播、明星和潜力主播的带货。

案例：CUKO库可
CUKO库但是一个主销氛围炸锅的品牌。抖音月贩卖额高出2369万元。此中，三款产物是CUKO库可的主推产物，而零售额158元的3.8L氛围炸锅的单品贩卖额占了CUKO库可贩卖额的一半。CUKO库可的营销模式是，腰部达人的直播带货占了CUKO库可氛围炸锅贩卖额的一半以上。别的的来自于头部主播和肩部达人等。可见，CUKO库可接纳的是达人带货为主的营销模式。
追觅和库可同样是小家电的新品牌，但是接纳的营销模式有很大的差别，但都取得了很好的效果。

抖音电商的双擎共振

抖音电商最紧张的营销本领是短视频和直播。一方面，通过短视频做品牌宣传，构造素材，做商品热度的营造，引流种草；另一方面，通过直播做转化。以是，做好抖音电商，短视频和直播必不可少，必须实现双擎共振。
抖音达人跨界

抖音电商第一大V是罗永浩，也是抖音电商第一个真正意义上的大V。罗永浩从2020年的4月份开始入驻抖音，开始第一场直播，取得了非常好的效果。
抖音排名第三的主播张沫凡，在微博上有2000万左右的粉丝，2020年进入淘宝直播，2021年又进入了抖音直播，不停走在内容电商的前沿。
别的，淘系的电商主播在抖音的账号粉丝量也非常大，可见，抖音的电商有很好的兼容性，成为达人跨界的平台。

抖音电商发展通路

抖音电商曾经提出商家发展的三个UP，即本事UP、货品UP和流量UP。

策划力紧张是通过让商家进步策划力、流量率和货品量来实现整个策划效果的提拔。
货品力就是通过商家、达人和消耗者，把好的货给到对的人。好的货品最好是企业自主研发。
流量力紧张分为用户分层辨认，私域的分发特权，比方把同样的内容分发到差别场景范畴，另有就是私域的场景创建。
家电类抖音小店榜（2021.11）

在2021年11月各人电品牌的抖音小店业绩排行榜中，前10名都是行业内数一数二的头部品牌的直播间。那么，新品牌做抖音电商怎么跟大品牌竞争呢？

在同期厨房电器类目的抖音小店排行榜中，排名第一的是七彩叮当电器旗舰店，其次是才歌生存电器专营店，第三名是九阳双闪专卖店。
厨房电器的排行榜中，许多不是大品牌，有的还是专营店大概专卖店，这黑白常显着的厘革。

以是，在抖音做电商，可以不是大品牌，可以不是旗舰店，都可以把抖音电商做好。
抖音电商对于新产物的要求比力多，根本上有6个特质，分别是新营销、新操持、新场景、新功能、新因素和新技能。
抖音电商的人群都是有好奇心的用户，乐意去发现生存爱好，对于新颖的产物具有天然的敏感度。以是现在行业中冠以“抖音爆品”的名称。抖音爆品是通过短视频大概直播在抖音平台上发现的爆品，在其他平台上很大概没有太多的机遇，就是由于传统电商平台搜索的属性，消耗者根本不知道这个产物，不会去搜索。但是抖音通过爱好为消耗者保举故意思的商品，消耗者至少可以吸取到，以是抖音对新品更加友爱。

以是，做抖音电商，肯定要关注新品研发，有新品才有大概爆，老产物爆的概率比力小。
抖音的厨房电器11月份的产物排行榜中，贩卖额第一名是电煮锅，第二名是破壁机，第三名是电蒸锅。榜单中的单品，不肯定是大品牌，但是店肆的产物选对了，人群选对了，也会卖得很好。

在抖音平台11月份生存电器的产物贩卖额排行榜中，前10名根本上都是洗地机。这个产物是2021年干净类电器行业增长最快的产物，其产物属性非常得当在抖音上做推广和贩卖。这就是生存电器在抖音增速极其快的缘故原由。
抖音视频的传播逻辑

抖音除了直播外，短视频的传播逻辑也非常紧张。一样寻常抖音的短视频传播会分为引爆者、跟随者、参加者和欣赏者。
引爆者和跟随者都是核心板块，但跟随者的次新传播特别紧张，传播得好的话，才有大概延伸到参加者和欣赏者，末了引爆这个视频。以是，抖音短视频传播逻辑的关键点是引爆者，比引爆者更关键的是跟随者。背面更多的就是羊群效应。
抖音电商的3H内容规划

抖音电商的内容非常紧张，紧张体现在短视频上。短视频的内容紧张是3H规划法，分别是热门型内容，标签性内容和广告性内容。
热门型内容就是当前比力热门的视频内容，更容易得到保举。标签性内容是抖音平台预先设置的话题，短视频可以选择干系话题举行传播，更容易得到用户的认知。广告型内容，是使用抖音的工具付费买流量举行推广的方式。
以上就是基于当前的认知所规划的抖音电商的营销战略。无论是品牌，还是商家做抖音，都有引导意义。

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