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面对 AI 的汹涌海潮，全部中小外贸企业都在关心一个标题：「AI+外贸」终极会形成的最大变体是什么？
十月尾，阿里巴巴国际站全新升级了全流程 AI，发布了 4 款 AI Agent，核心是围绕外贸买卖中，商家最关心的发品、接待、营销、风控四个外贸环节做了改进，实现了外贸策划的托管。
这反映了阿里国际数字商业团体在 AI 结构和落地上的敏捷。在大模子海潮之后，阿里外洋敏捷拉起一支 AI 队伍，分为 ToB 和 ToC 两个方向，分别由阿里巴巴国际站总裁张阔和阿里外洋 ai business 负责人张凯夫负责。
对于阿里 B 端外洋电商要怎么做 AI、以及怎样做到一款真正能帮人做买卖的 AI，阿里巴巴国际站总裁张阔对极客公园分享了他的思考。
在他看来，当前市面上大部分的 AI 产物，还只是一系列提效的小工具，停顿在帮人做一些重复性的噜苏工作、提升某个单点环节的服从。而阿里国际站此次则将 AI 升级为了助手，它可以大概实现更一站式的托管和提效。
阿里国际站创建于 1999 年，是阿里巴巴团体的第一个业务板块。它陪伴着中国外贸需求的崛起，早期产物就像「365 天不落幕的广交会」，核心是在信息层面，将中国外贸商家毗连给举世采购客户。2017 年开始，阿里国际站开始深入买卖业务层面，推出举世金流、物流等履约服务，向一个买卖业务平台变革。
张阔正是在此时参加国际站、并推动了这次业务转型。在此之前，他在淘宝负责开放平台，也到场了淘宝从线上网站向买卖业务平台的变革。国际站在转型之后，业务代价大增，如今平台买卖业务额较当时有 100 倍以上增长。
在张阔看来，AI 会是一次更大的增长机遇。除了线上买卖业务外，如今外贸买卖业务的线下环节，好比交钱易货、探求供应商等，都能通过 AI 继续线上化。他以为，阿里国际只实现了 AI 期间 B2B 买卖形态的 10%。这个 25 年汗青的业务，正加快扑进新的技能海潮中。
在与极客公园录制的一期播客中，张阔聊到了 AI 期间电商的结构和打法、国际站的汗青和关键转型、外洋政策变革和结构性机遇、以及中国外贸商家的新机遇等。以下是访谈实录：
阿里国际站总裁张阔｜图片泉源：阿里国际站
B2B电商痛点更多，用AI来改造的意愿更迫切
极客公园：2022 年底大模子海潮出现的时间，你当时感受怎么样？你怎么思考AI对电商业务的改变？
张阔：我们思考 AI 大模子自己，它像是一个搜刮的买卖、照旧更像是个云的买卖？
搜刮自己就是一种应用，只须要一家就充足了、占据 90% 以上的市场份额，剩下都是长尾的。而云就不会只有一家，会非常多，且各自提供的服务不一样、本钱会越来越低。我们去看大模子，大概更像是云的买卖。
随着本钱的不绝低沉，云服务自己不是止境，云上应用提供的代价才是止境。如果没有上面的应用，实在云自己也没故意义。以是我们联合自身特点，肯定是要开辟应用。
AI 应用与传统应用相比，有哪些差别？我们以为有三个方面，第一是对数据自己的明白和利用。第二是交互模式，与以往差别、更加简朴。第三是商业模式自己，AI 会极大地影响未来的商业模式。
极客公园：对于数据的明白和利用，详细是指什么？
张阔：可以从买卖业务两端来看。买家侧，最早全部的平台，其收上都是搜刮引擎。从一个标题开始，在标题下摆列一堆商品或店肆列表，然后将用户需求分发给各个商品和商家，末了在私域中完成买卖业务。这是互联网购物最初的范式。
如今至少有一个变革是买家的需求。很多买家进入平台时，实在并不清楚自己的需求是什么。好比一个 B2B 的买家，它大概是一家创业公司，有一个创业的想法，但并不确定要做什么。他大概想买一台机器自己用、或专门售卖跟圣诞相干的商品，接着它有预算和利润的思量等，用原有的搜刮引擎模式，至少没法在一个平台里完成这些。
如今，我们基于对买家书息的进一步明白，以及对全网数据的整理、蒸馏和重新训练，可以资助它找到真正的灵感是什么，以及对应的供应商和履约方式。
别的商家侧，呆板相识全部外部每时每刻的供需，基于这些供需写的商品形貌，肯定比买家自己写的长篇大论要强。终极能进步团体的搜刮、保举服从。以是这是基于对数据的明白、以及新的交互范式提供的新产物。
极客公园：电商的核心是搜推广，以是你们改的第一步是搜刮？AI 最能办理这件事？
张阔：肯定先改变它，由于这是平台的出发点。只不外差别的搜刮引擎，切入点或办理标题的方向差别。原来的搜刮引擎是快速给用户一个反馈，把全网信息整合，然后基于 PageRank（页面排名）给出 2 万个复兴。
但本日，好比你要搜 Forklift（叉车），不再是立即给你一串商品的模式了。它大概先给你一些商品保举，然后进一步问你的实际需求，好比你须要的叉车容量是多少？须要几吨的？什么能源范例？是站着操纵照旧坐着操纵？你的大概预算是多少？想在什么时间拿到这个产物？基于全部这些需求，它会为你天生一份保举的产物和商家列表。
你在这个列表上选出几个感爱好的对象，我们会帮你把比力这件事做完，直接天生 RFQ（询价单）、跟商家沟通。到这一步，商家拿到的信息，就已经是层层过滤的、靠近真实的买家需求。这对双方都是一个服从更大的事变。
极客公园：在匹配服从、搜刮服从上，AI能提升多少？
张阔：起首，我们根据平台的搜刮数据和买家需求，为商家重写商品详情，流量就会好一些。如今优化了 700 多万件商品，付出转化率提升了 50%。
其次，我们把搜刮功能推全到整个外洋用户，从搜刮到询盘复兴的转化率提升了 30%~40%。这也是一个显性的、肉眼可见的变革。
极客公园：在搜刮这件事变上，为什么我们如今看到的国内电商平台改得不多？
张阔：B2C 跟 B2B 也不一样，B2C 大概如今这个体验，就是最好的体验。
如果让你多轮交互找到一个最好的商品，这件事自己你也要花一些精力，但如果关键词一堆，你挨个逛，这也是一种体验。由于你的商品充足丰富，而且斲丧者大概想要什么东西，它自己就能想象出来。
B2B 的思量的因素会更多，它下一个决议的金额更大、商品更复杂。如果有一种新的交互方式，可以大概把它原来须要下沉到跟各个商家去聊的标题，在前期就办理了，这对它来讲就是一个好的体验。那如果是一堆现货放在一起，你就是把它做一个排序，你去体验购买、然后竣事了，大概那就是一个更好的选择。
我以为不肯定说有了 AI，全部范式都要改写。我以为这也是不对的。
极客公园：B2B 大概比 B2C，在搜刮上改变的意愿更大？
张阔：由于它的痛点更显着，这个事就是必须要办理的标题。
极客公园：你谈了很多搜刮的改变，那广告和保举有什么改变？
张阔：保举跟搜刮差不太多。广告侧，就是要改变商家从选关键词开始、举行互联网广告的投放过程，由于那确实是已往范式，没有什么原理。你让贩卖找到客户说，要买这一页 A4 纸的关键词，大概不是双方想要的。而且人群差别非常大，差别的人的关键词都差别。终极肯定是商家在投放时定好预算、ROI，剩下的都由呆板完成。
极客公园：它会比专业的投手要做得更好吗？
张阔：第一，它至少让新投手们更加靠近专业的投手。第二，它会简化大量的人来操纵盯盘。本日看到的全部数据，它的转化、ROI 都比人好。由于差别的行业之间差别比力大，以是不是一个同一数字。
极客公园：你们在商家侧拎的AI场景有四个，发品、广告、沟通、风控，后两者怎么做？
张阔：沟通上可以用 Copilot 润色你全部沟通内容，大概你晚上打开 Autopilot 自动巡航，早上起来你就望见有很多东西已经聊完了。这个产物资助买卖业务询盘的总量至少是 2000 万以上。
风控上，每年各个国家都有差别的规则，你发布商品的时间体现侵权，实在是你对规则不知情、经常有商家抱怨和投诉（店肆）分被扣完了，这些信息实在可以通过大模子更早给你预警。
极客公园：总体上是用AI简化商家操纵门槛、进步服从，之前跨境电商盛行的半托管和全托管模式也是如许。终极AI会不会变成一站式托管，形玉成新的商业模式？
张阔：由于我们本日讲的是上半程，就是你要界说发布和营销的产物、让买家来了接好这个询盘，更多的是通过数字化完成的。但下半程，会涉及到跟很多外部金融机构、物流承运商等等打交道，才气完成物理天下的终极履约。我们也有半托管的服务，资助商家办理这些标题。终极上下半程合在一起，才气帮卖家低沉门槛。
在 B2B 范畴，我以为我们不大概资助商家去代操全部这些事变。尤其涉及到订单商业，由于卖家这个产物大概在做的时间是不存在的，不是一个现货放在堆栈内里、我就把你运出去这个状态。以是商家最告急的是要把握策划自动权。
极客公园：在外洋电商公司里，你们在 AI 的结构跑得比力快，为什么可以这么快？AI 会成为外洋电商业务竞争的关键吗？
张阔：快慢从时间上讲，不是最核心的标题。最核心照旧你找的这个标题对不对，以及用这个产物、技能是不是能办理这个标题。如果你能办理这个标题、PMF 找对了，市场推进的速率就很快。接着客户可以给你更多的反馈，让你产物迭代速率进一步增强。
我以为对于核心标题是什么，我们想的比力清楚。好比我自己大概一年见上百个客户，很相识各人切齿腐心的标题。别的，我们原来就是举世化买卖，我自己大概一半时间在国外，跟硅谷有很多互换。我见过各人怎么办理业务标题、最好的产物和体验是什么样的，它们已经在市场上验证过了，以是我们也不消走很多弯路。
国际站的转型：让举世商业也能变得跟网购一样简朴
极客公园：国际站诞生于1999 年、是阿里的第一个业务，当时间中国的外贸需求是怎样的？为什么会诞生国际站？
张阔：外贸存在非常多年了，1999 年如今看来是一个关键拐点。那一年，民营企业出口占中国出口总额的 1%。而本年民营企业出口占中国出口的 64%，已往这些年间有很多东西在驱动变革。
好比数字化，1999 年互联网方兴未艾，你想找到中国的东西险些就没有。马老师最早创业，从中国黄页开始，背面一步一步做到 alibaba.com，办理了当时信息不对称标题。
好比 WTO，整个中国供给、基建快速发达发展，整个制度侧的改造和迭代，有企业家精力和乐意到场到举世商业里的人越来越多。从结构上来讲，他们也更能满足举世多元化的需求。
但如果你在 80 年代，大概一屋子人里边能总结出大概三种需求，但本日没有两个人穿的是千篇一律，从里到外，这就是差别。为什么是如许？由于全天下需求越来越多元化、碎片化。这种变革它也只有民营企业可以大概敏锐的、第一个把握住，也只有中国多元化的供给，才气满足举世企业、个人日益多元化的需求。
我们就是在这个宏观变革中央的一个环节，既享受这个期间红利，也通过平台推动更多人参加到这个大市场。
极客公园：有人说你们是「365天不落幕的广交会」，核心是在信息层面，将外洋买家和外贸商家毗连起来？
张阔：最早当你要提到阿里巴巴国际站这个买卖，你大概想到的第一支队伍就是中供铁军，去地面做地推。由于当时间 alibaba.com、互联网，让那些工厂的老板信任数字化经济可以做外贸这个事变，原来对他们的明白难度就很大，平台又没有这么大的影响力跟着名度。
很多贩卖进去大概最早的体验都是，工厂养一条狗、先要跟狗周旋，怎么能进到工厂里见到老板，去讲这个数字化这件事。
极客公园：似乎到了2017 年，你们才开始从信息层面深入到买卖业务层面，为什么当时会有这个变革？
张阔：信息不对称是底子，在此之上还要去办理服从、信托、安全的标题，全部这些标题放在一起，是我们平台演进的一个原始动力。
别的产物自己，打磨和找到 PMF 是要有一个过程的。你要同时搭建一个团队、构造，真正把这事做出来，然后让市场上更多的人去继承这件事，自己也须要花时间的。
2017 年的这个节点，第一就是阿里国际站这个构造，各人全部知识和认知的储备是充足的。第二我们对于技能自己的明白、该怎么去打造这个产物、怎么计划更符合举世告急企业的需求，也预备好了。外加整个中国商家 B2B 出海需求，也是日趋迫切。
原来都通过线下方式走，日子也过得下去，由于你自己面对面到银行去能办理标题。厥后越来越多的中小企业到场，那种办理方式对他们来说就本钱、门槛过高了。整个这个天下肯定是从低服从的地方迁徙到高服从的地方，那我们有个更高效的方式去牵引，整个事变就是水到渠成了。
极客公园：一些外贸商家会说货款是比力大的标题，对方下了订单、但是没有打钱，你们是不是看到了很多如许的痛点?
张阔：固然。做这个买卖的第一个难点就是我要把大量的钱，给一个远在天涯的、你也不太熟悉的人，那我怎么包管这个这笔买卖业务的安全性？这是第一性原理。
以往办理这个标题也有方案，就是买家、卖家到银行开个光荣证，到什么条款的情况下，银行就可以拨款。但为了做这个光荣证，买卖业务双方的体量都须要大一些、金额规模也会比力大，这意味着大概服务的订单和客户群体有限。
国际站服务的客户是以中小企业为主，让他们每一笔订单跑到线下银行开一个光荣证，难度很大。我们相称于是把全部线下光荣证的这些事变进一步的简化，让外贸像网购一样简朴。本年一年，全部银行开的光荣证加在一起，也没有我们平台的 B2B 订单规模大。由于它更普惠、有更多人可以利用。
极客公园：你2017年参加国际站，正是转型发生的时间，你怎么推动这个历程？
张阔：我最开始在淘宝负责开放平台。2010、2011 年左右，淘宝重要的思绪也是怎么从原来一个网站、升级成一个平台，让更多的互助搭档进来、商家有更多的工具等等。我进来后一起上资助淘宝做平台，创建服务商家的生态体系，末了当上整个商家奇迹部的总司理。
以是对于要怎么把一个网站变成平台，我是有点履历的。2017 年我参加阿里巴巴国际站，切到 ToB、外洋商业，根本是一个大的对角线。固然 ToB 跟 ToC 差别非常大，但中央也有非常多可以复用的部分。好比买卖业务体系里谁先交钱、谁先发货，这跟淘系实在碰到的标题是一样的。
我们把整个平台从一个像黄页的网站，变成一个真正当代化的 B2B 买卖业务平台，这是我们已往 7 年花精力比力多的一件事。
极客公园：这个从信息走到买卖业务的过程，给国际站带来的影响怎样？买卖业务额出现了怎样的增长？
张阔：本年 9 月份，跟 2017 年 9 月份比，买卖业务额肯定是 100 倍以上增长。由于我们是一个 25 年的业务，如果看已往五年的增长，每年大概年化 20% 以上。迩来这 7 年的效果，肯定是未来已往这 17 年加在一起的很多倍。
由于你原来的代价非常薄，那你自己的收益也很小。而你提供的代价越多，你自己的收益也越大。这是相辅相成的。
极客公园：已往一段时间国际站增长比力好，跟数字化转型有怎样的关系吗？
张阔：已往一段时间（2021-2022 左右）比力特别，很多供应链受到影响，买家跟卖家之间的关系断掉了。而中国是规复生产时间最早的，以是谁人时间节点对中国民营企业是很大的机遇。
在举世整个供应链在重组期间，国际站是举世买家的第同心专心智，以是平台就会跟着一起增长。我以为更告急的是过完之后，整个中国和整个阿里巴巴国际站都是踩上一个新台阶，而不是红利竣事、回到原点。
它核心的机遇大概照旧三点：第一是打造更简朴的买卖业务平台，让买家跟卖家双方越来越普惠、更多的人可以到场。第二是随着人工智能技能的新一轮迭代，内里有巨大的新机遇。第三是供给侧变得更多元，渐渐从一个中国卖举世的平台、变成一个举世买举世卖的平台。这是我们不绝不绝推进的三件事。
国际情况在变革，更多新外贸机遇在涌现
极客公园：你在国表面察过程中，有没有什么值得分享的发现？
张阔：我以为起首是对整个国际商业大方向的判断和明白。如今消息看到的是脱钩了、商业战了、有关税了等等，这个到底对我们意味着什么？以及面向未来，到底什么东西是稳定的趋势？
我们 9 月份，刚在美国做了一个 CoCreate 活动，请了 2400 多个外洋中小企业到现场。每个中小企业过来，车票、过夜、门票等本钱至少在 1200 美金以上。但只管本钱这么高，我们刚开始卖票瞬间就没了，我们带已往的全部样品也是一扫而光。
这分析，外洋客户对中国比力有创新的、高性价比产物的需求量黑白常大的。2400 个企业就是 2400 个不一样的需求，B2B 的需求天生比力多元化、长尾，以是整个中国丰富、长尾供应链，在举世范围内的竞争力非常广阔。
如果讲其他的国家跟地域就更是了。好比欧洲、拉美、亚太，每个地域对于整个商品需求的结构照旧有很大差别的。
极客公园：差别外洋地域对于整个商品需求的结构有什么差别？
张阔：美国和欧洲一大类的需求就是斲丧类需求，中国全部这些新奇特的、有创造力的、智能化的新产物，好比 3C 等等相干的产物，需求量很大。它没有太多非斲丧类的，好比跟汽配、机器相干的需求。
对于发展中国家地域，好比像拉美、东南亚，大概是反过来。全部这些制作类的、五金类的、 MRO 类的，它们的需求量大概要大过斲丧类。
以是从国际站上来讲，我们实在也是一半斲丧类的，一半非消类，团体的成交额都在增长。但是每一种结构都有一些迭代和变革，实在每个时间节点大概答案都不一样。
极客公园：你们器重哪些市场？
张阔：我们对买家所在国的选择尺度有三个：第一是 GDP，这是 B2B 买卖的一个上限，如果 GDP 不大，就没有什么太大意义。第二个是政策的相对稳固性，这个可推测性对于 B2B 也很告急。第三才会去看增速，墨西哥大概整个拉美地域，这三点满足得还可以。
极客公园：对于中国的外贸商家来说，它们可以怎么捉住新机遇？好比可以去做哪块更有增长的市场？
张阔：国际站的外贸商家供给有三类；一类就是原来传统商业转线上的；一类是内贸转外贸；一类就是创业者，以为出海这个方向想象空间非常大，作为创业第一站就来干这件事。
好比一个 60 后商家让人影象深刻。他做气体压缩机，是一个相对比力专注的范畴。我们基于大模子、从国际站上的需求出发给他提供发起。好比可以做新能源相干的压缩，这在外洋是一个新兴需求，他厥后找到了更多的客户群体。
尚有一位 90 后商家，在国际站上开店，只用半年时间，就冲进了这个品类里的 TOP50。他原来做过一点外贸，但根本是出来自己创业，基于整个国际站选品、重新去打造自己店肆和生产线。我们看到它对 AI 的应用非常充实，在平台上属于发展的商家。
通过 AI，差别范例和种类的商家，都可以快速找到一个新增的路径跟赛道。原来的拦路虎，至少可以很快被智能化方式办理。核心照旧要找到自己的供应链本事，对于产物、市场的明白，界说好自己的机遇，这是最告急的事变。
极客公园：AI能对国际站上的数据形成一种斲丧洞察，反过来影响商家、工厂的供给端吗？
张阔：这些数据都可以给商家作为一个参考。我们也可以基于它店肆、商品，以及买卖业务双方的沟通带来洞察，对于商家肯定是一个增量机遇。但如今技能更多照旧一个助手作用，做决议的照旧这个老板自己。
极客公园：怎么看么国际宏观情况的变革？它会怎么影响中国外贸商家、国际站自身业务？
张阔：放在举世 30 万亿美金的巨大商业商业体量下，任何一个经济体都是个位数的影响。从外洋买家的视角来讲，核心照旧看你产物的不可替换性、你的创新力、你的服务力是否充足高。如许无论你有什么样的本钱，好比关税本钱，也没有太多可以担心的。
我以为国内最引以为豪的、这些年沉淀下来的大护城河，就是产业本事非常强。任何一个国家和地域想要复制，不是一个年的单位，至少是十几年、一代人的时间。
好比墨西哥这十年，生产制造 GDP 在举世范围内从 1.4 到 1.6，本质变革不大。它的核心瓶颈也是没有充足大的产业工人群体去承载。北美也是一样，好比要在底特律重新开始生产制造，那里产业结构、工人本事大概还须要更长时间。与其要担心很多未来不确定性的事，还不如关注当下、把自己核心本事做好。
极客公园：怎么明白B2B 买卖未来的增长空间？
张阔：B2B 举世商业肯定是一个 30 万亿美金的市场。如果从这个视角来看，它的数字化排泄肯定还在一个很早期。本日在平台买卖业务侧、AI 这一侧，我们大概只盼望了 10% ~ 20%，未来尚有很大空间。
极客公园：怎么推动一个25 年汗青的业务不绝生长？创新的源动力是什么？
张阔：我们迩来在讨论文化的迭代，就是我们这波人平常应该怎么样办事，怎么样思考标题。我们盼望各人能告竣共识的八个字，一是求真务实，二是自我逾越。
求真务实就是当前我们办理了一些标题，有一些知道怎么解，但尚有更多标题须要进一步的探索和界说。由于跨境 B2B 就是很复杂，上千年前就不绝有商业，数字化是迩来这 20 来年的事、智能化是迩来这一两年的事，怎么把已有技能应用到这个最有汗青感的大业务赛道上，尚有很多须要探索的地方。
自我逾越就是每一个决定，至少能带来一个肉眼可见的变革。好比如今我们做的事变，如果带来 30% 以上的增长，才大概算办理对了标题。从最开始 PC 到无线化、厥后从黄页到买卖业务、如今从数字化走向智能化，叠加到充足长的时间长度、就会发生质变。
极客公园：你对国际站的等候是什么？
张阔：我以为照旧求真务实和自我逾越。不是向外求，而是向内求。如果能做到这 8 个字，过一段时间再返来看，应该都是不小的变革。
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发表于 2024-12-25 19:42:57
