独家对话TVB识货：一场直播卖7000万，“港剧式带货”凭什么爆火

运营笑笑

作者 | 丁奕然
编辑 | 杨佩汶
筹划 | 晏谈梦洁


又一“双语直播间”出世，直播带货又“卷”到了一种新高度。


前不久，TVB （香港电视广播有限公司） 公布在淘宝开播，提出要做「沉醉式港剧直播」。TVB艺人们摇身一酿成为主播，为各人带货。


云云新颖的直播方式不但吸引了港剧的粉丝们，也引起了广大网友的围观和讨论，让 TVB 识货淘宝直播间红火了一把。


在 3 月 7 日首秀当晚，@TVB 识货 淘宝直播间的累计观看人数高出 320 万，全场 GMV 突破 2350 万元；3 月 30 日的第二场直播中，TVB 不屈不挠，累计观看人次高出了 690 万，全场 GMV 更是突破了 7320 万元。


一时间，#TVB 直播一秒代入港剧#、#TVB 直播间梦回冲上云霄#、#TVB 直播第二场成交涨两倍# 等话题轮替登上热搜。

@TVB 识货的直播方式前所未见。信赖各人都很好奇，「沉醉式港剧直播」到底是怎样的？TVB 是怎样将港剧内容和电商直播融合在一起？TVB 演员们是怎样完成从演员到主播的厘革，共同好完成带货的？


此次，运营社就带各人来一探毕竟。


01
TVB 怎样玩转「沉醉式港剧直播」？


颠末运营社的观察，TVB 告急从场景打造、选品这两个方面，将直播带货和港剧联合在一起。


1）尽大概还原经典港剧场景


TVB 的每场直播都是以某部港剧为主题做延伸，譬如《多功能妻子》、《逆天奇案》、《爱回家》都是各人熟知的经典港剧。

接下来，TVB 则从艺人主播妆造、配景板、道具、直播台词等各个细节入手，把港味融入到直播中，让观众在看直播时能立马回想起这部港剧。


举个例子，首秀是以港剧《溏心风暴》为主题，上场的主播陈豪和陈敏之，则均出演过《溏心风暴》系列电视剧。


直播间配景板也还原展示了剧中一个告急拍摄地“鲍鱼海味铺”——都打着暖黄色的灯光、货品都整整齐齐地陈列在一排排货架上。


“鲍鱼海味铺”由剧中脚色“唐志安”（陈豪扮演）谋划，《溏心风暴》故事都围绕“海味铺”睁开。

左图为直播场景（左为陈敏之，右为陈豪）
右图为剧中“海味铺”截图


“好啲啲唔得噶”（就不能好好的吗）、“同朕 check 下边个无买”（给朕 check 下哪个没买）”。直播中陈豪在带货时接连蹦出几句剧中的经典台词，让观众过了把看剧瘾，直呼“爷青回”。


第二场以《冲上云霄》的主题专场开播前，TVB 更是对直播间做了一个“大升级”。


《冲上云霄》系列电视剧报告的是航空飞行员、空乘等和航空行业干系故事。


据多家媒体报道，TVB 识货直接把直播间搬到了位于香港 TVB 电视城的一个实景“机舱”片场。曾出演过电视剧的主播陈敏之、陈自瑶、马国明轮替上场，而且造型和剧中的妆造颇为相似。

左为陈敏之，中为陈自瑶，右为马国明


而且，为了让观众更能有沉醉感，此次上场主播们还自带“人设”——陈敏之是搭客、陈自瑶是空姐、马国明是机长，分别以各自的身份与观众互动，还会提到当年拍摄时的趣事。


TVB 的「港剧式直播」为何广受接待，一来是给予了观众代入感，各人像追港剧一样，边看直播边能回想起当年的剧情；二来拉近了演员和观众之间的隔断，多年前追过的剧集在面前重演，剧中人物还会跟本身密切地打招呼做互动。因此观众的下单意愿天然也更猛烈，终极实现了「边看边买」。


2）带货具有港式特色的商品


除了还原场景，港货也是「港剧式直播」的一大特色。


直播间挂车商品列表里，专门设置了“香港特色”这一分类，此中大部分都是跨境商品和香港本土品牌产物。


毕竟港味十足的场景配上特色商品，才华更好地表现出「港剧式直播」风格，让观众更有代入感。

像直播首秀中，主播陈豪就带货了鲍鱼等海鲜产物，恰恰和港剧《溏心风暴》中陈豪所扮演的脚色（一位开着海味铺的“鲍鱼小王子”）相贴合。


不外据相识，TVB 在选品时不光会思量到艺人形象、影视 IP 联合度等因素，同样也非常器重市场需求和品牌调性。


直播间上架的，绝大部分都是百元起步、以致数千元的中高端外洋品牌产物。通常里各人购买这类跨境商品谋面临一些贫苦，容易对货源的品格不放心，担心花了大钱却买到赝品。


而 TVB 有着地处香港的地理上风，以及旗下电商公司士多所带来的的供应链资源，能让用户以相对自制的代价买到品格有保障的港货和跨境商品，办理了消耗痛点，这也是吸引直播间用户下单的关键缘故原由之一。

手持优质港货另有一大优点，即吸引到的都是消耗力较强的用户。淘宝直播公开数据表现，TVB 的直播间粉丝以 30-39 岁、身处超一线都会的风雅白领、宝妈为主。


有如许一群高净值用户，无疑能为直播间创造更大的代价。

图源 淘宝直播


02
演员跨界做主播，怎样助力做好直播？


这些年，入局直播带货的演员不在少数。越来越多的演员走进直播间，开始为 GMV 助力。


主播对直播间的告急性不问可知。陈敏之算是 TVB 直播间的常驻主播，从 3 月 7 日开播至今的每一次直播，她根本都会到场此中。首秀和第二场直播能创造出几万万的流水，当中肯定离不开主播陈敏之的付出。


此次，运营社就联结到了 TVB 当家花旦主播陈敏之，跟她聊了聊做直播时发生的幕后故事，以及她是怎样完成从演员到主播的跨界，胜任好新工作的。


陈敏之，中国香港女演员，曾出演《律政新人王》、《胭脂水粉》、《肝火陌头》等多部著名港剧。


敏之跟运营社聊到，实在刚开始做主播时遇到了不少困难，比方体力斲丧大、对直播电商行业不熟悉不相识、平常话不流利等等。


但幸亏打仗一段时间后，敏之渐渐探索出了一套方法。


1）学习先辈履历，直播后复盘


在敏之做主播前，本身就是个爱购物的时尚达人，也是李佳琦等着名主播的老粉丝，会经常光顾他们的直播间。


敏之提到，本身从事主播工作后，便故意识地观察学习其他精良主播们的直播方法，每次直播后都举行一番复盘总结，思索那边还必要改进。


前段时间的一场直播中，敏之必要保举一款美容仪。但当时她有了一个新想法——与其像之前一样拿着美容仪干巴巴地解说，不如找个模特上脸试用，直接当场给各人展示美容仪的结果。

敏之回想道，直播竣事后有配景工作职员反馈，美容仪的销量相比之前有了显着的提升。“我知道后非常开心，这分析我的方法是有效的，资助了更多人买到符合的产物。”


2）渐渐均衡好用户购物体验和观看体验


敏之面临的另一大寻衅，就是平常话。


起首，敏之要在短时间内快速学习平常话；其次，还要办理更棘手的一个标题——只有说平常话本地观众才听得懂，听得懂才华相识商品、去下单；然而很多本地观众反而渴望主播们多说粤语，哪怕听不懂也好。


既想多讲粤语让各人看得开心，又不想把带货结果延伸了。“这两件事确实很难均衡，我也还在不绝探索。”敏之说道。


现在直播中，敏之仍然会在平常话和粤语之间往返切换。不外敏之夸大，在先容告急的产物卖点信息时，本身必须用平常话，以确保观众听得懂；在跟观众谈天时则大概会切换到粤语，让观众过过瘾。


同时直播间里还配有一位夺目平常话和粤语的助播。如果担心观众没有听清楚，助播会将告急信息再用流利的平常话重复一次，以此来确保观众既能看得开心，又不会错过关键的产物信息、淘到心仪好物。


3）探索出恰当本身的直播风格


经常在荧幕中亮相的演员通常都带有很强的个人 IP 。当观众提到某个演员时，第一反应就是 ta 参演过的代表作。


同样原理，主播也必要在直播间里发展出带有个人特色的带货风格。当观众看到 ta 时，便能想到 ta 的直播间。独特的“人设”，能加强粉丝粘性，提升直播间的焦点竞争力。


敏之谈了谈她对怎样确定直播风格的见解。


“我平常就是一个分享欲很茂盛的人，在交际平台上经常喜好跟粉丝们分享好吃好玩的地方......那么我以为在直播间里，继续做本身就好了。”


“我也很喜好跟观众们互动。看到有观众在弹幕里提问产物干系的标题，我都会只管复兴。我至心实意地渴望各人都能挑到恰当本身的好产物。”


在很多观众看来，敏之就是一位接地气、性格直爽的时尚大姐姐，这和敏之通常生存里的性格非常靠近。


“将来我也会继续保持这个风格，做真实的本身，不辜负喜好我的观众。”


03
结语


运营社发现，TVB 识货 直播间的运作模式实在和交个朋侪、东方甄选有异曲同工之处——更像是一个「机构主播」。


TVB 在影视范畴有着 50 余年的深厚沉淀，可以称之为无数人童年回想的一部分，自带“光环”。手握浩繁经典 IP 和明星资源，再加上有供应链支持，TVB 可以让多位主播们轮替上阵，不绝更新迭代直播玩法。


但与此同时，TVB 又克制了“某位主播一人独大”后导致的粉丝集聚效应——简朴来说就是，粉丝们不会单单只冲着某位艺人而来，更多的是冲着 TVB、冲着直播内容、冲着好货而来。如许一来，直播间的抗风险本领大大提升，流量也会更加稳固。


将来，TVB 在加强「港剧式直播」的“沉醉感”上另有很大的发挥空间，好比怎样将带货话术与港剧相联合、怎样根据港剧 IP 来选品等等......


但无论怎样，能做到将港剧 IP、艺人 IP 和直播相联合，TVB 开辟出了一条极具特色的直播原创内容门路。这大概对于其他想要布局直播带货的演艺公司来说，是一个不错的学习案例。


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