博邦电商｜拼多多不同阶段店铺的核心操作思路分享

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不是每一个款式都能成为爆款，点击率不行，获取流量的能力不行，平台就不会给曝光，单从曝光的层面来说，平台对商家都是公平的，在相同的阶段给的曝光都是一样的，但是平台有自己的筛选机制，谁获取流量的能力强，谁就能获得更高的曝光，但这只是暂时的，能不能持续稳定的获得曝光靠的就是我们的转化率，占了好的坑位不能给平台带来销售额，等着的一定是流量下滑，所以要起来一个爆款，点击率和转化率要有起码的保证，但是这只是最基础的，最重要的是需要有一个整体的规划布局，概述起来就是基础内功的优化打造，店铺流量的支撑点打造也就是推广计划的建立，然后就是店铺整体的维护，下面分三个阶段来讲述：

一：店铺前期的准备阶段

1. 分析产品市场
在我们打算做拼多多之前，我们首先要深入了解拼多多这个平台包括这个平台的用户群体，平台的经营状态，平台的商家构成以及同行的竞争激烈程度，要了解在平台上哪些类目是红海，哪些类目是蓝海，每个类目有多少商家在经营，赚钱的商家有多少，这些问题都需要弄明白。在熟悉了这些市场数据之后，再整合我们自身的资源，比如供应链资源、产品开发资源、快递资源、人才资源等，从市场数据的角度来选择做什么类目，竞争太激烈而自身资源没有优势的情况下很难赚钱，而往往选择竞争不是很激烈但是又有相应市场的类目会更好切入，这就需要商家从竞争环境、供应链、产品研发、快递成本、人才成本等各个角度去分析，找到自己的优势和竞争力，整合一切能整合的资源，把整盘生意给运作起来。

2. 对标竞品店铺，分析竞品
通过对市场和自身资源的详细分析确定好类目后，我们就需要针对这个类目在平台上具体的同行店铺和竞品做一个全面的研究，一般大的类目研究前20名，中等的类目研究前10名，小类目研究前5名。我们需要清楚地知道同行店铺销量多少、店铺风格、主打产品、SKU的设置、利润区间、店铺近30天销量变化、评价走向（DSR评分）、目前上了什么活动，商品的活动资源位、产品货源、选择的快递以及快递成本、公司背景、产品质量等等，通过这些详细的数据我们才能更好地指导我们产品的开发、定价、店铺的SKU设置、选择的推广方式等详细策略，才能针对竞品情况制定适合我们的运营计划，只有全面分析对手才能做到知己知彼百战不殆。

3. 定位店铺整体的风格（为后面定位精准人群做准备）
通过对行业竞品店铺的分析和归类，我们就可以对我们的店铺进行定位，如果在供应链有优势，就可以直接跟同行同风格店铺竞争，也可以做差异化的竞争，做自己的店铺风格或者直接做三级子类目。以服装为例，在女装类目上有大码女装、OL职业装、小清新、网红风、欧美风、日韩风、中国风、中老年女装等等，也有很多专门做子类目某一类的产品，如连衣裙、针织衫、牛仔裤、T恤、打底衫、短裤、短裙等某一类产品的店铺，我们需要结合自己的供应链资源优势以及市场竞争激烈程度来定我们店铺的风格以及主打顾客群。尤其是类目的市场热度也是一个很重要的参考标准，PS：区别于大众热门类目，小类目或者偏冷门类目建议直接对标行业TOP前3店铺。

4. 确定主推产品
在店铺整体的风格和类目确定好之后，就要根据店铺风格去选款，然后就是设置好店铺的产品结构，具体需要做几个款，有哪些款？需要几个链接，每一个链接该怎么做，都要在前期做一个整体的规划，以活动款、平推款、利润款、形象款来划分产品组，让店铺有一个合理的产品结构，能够确定好每一个款从平台的哪个渠道来获取流量。如活动款就以做活动为主，可以选择好占据平台各大活动资源位；平推款为相比同行有性价比的产品，利润能支撑付费推广；利润款为店铺有优势且利润相对较高，而同行又不好模仿的款式；形象款为店铺打造品牌调性，单价可以设置得比较高。

5. 确定链接推广的方式，为推广做前期的准备
(1) 对于活动款，拼多多平台各种活动资源位比较多，有长期的资源位也有限时的活动，那么我们对于活动款链接的款式、价格、SKU等都要根据活动资源位的要求而设置，专门为获得平台大流量活动资源位而准备，利润相对较低，主要为店铺打造基础的销量，加坑产权重引流，销量起来了在考虑做利润点。
(2) 对于平推款：平推款相对同行竞品会有一定性价比，成交后的利润要能支撑推广费用的投入，需要不断优化点击率和转化率指标，精细化数据运营。
(3) 利润款玩法：产品的款式上有一定优势，产品的利润相对较高，可以嫁接在平推款的链接SKU上，也可以做商品的关联嫁接店铺流量，同时开通推广计划引流拉新。
(4) 形象款玩法：店铺形象款，高客单价，为提升店铺整体的客单价而设置，主要做基础销量及评价维护，嫁接其他链接的流量，引导老顾客成交。
以上为爆款打造准备阶段需要做的工作，在这些工作完成后，我们已经能整理出我们店铺的款，下面就详细剖析每一个步骤该怎么做。

二：正式推广阶段（以下都是以活动款为例）

1. 选定竞品
确定好活动款之后，我们要给产品找个要达到或者要超越的目标，根据自身资金和资源情况来定，找与自己款式风格相近、价格相当、销量好的3个目标，把目标的近1个月详细销售额情况，日常售卖价格变化情况，主要的引流关键词和类目的排名情况用表格统计出来，然后做详细分析，这些我们是可以借助第三方数据工具的。

2. 确定产品的价格
首先我们要分析竞品的日常各SKU销售价格，活动期间各SKU销售价格，结合我们的成本价格来制定产品的销售价，因为我们这款定位为活动款，所以价格尽量要比竞品略低，只要产品质量相近，无露出差评，我们的点击率和转化率会做到比竞品更高。

3. 制作产品的标题
产品标题的组合设置这里就不多做说明了标题对关键词自然搜索流量及关键词推广影响都非常大，在一开始我们就要设置好，避免后面频繁的修改，这样会对我们的自然流量和关键词推广产生影响。好的标题不仅要考虑产品本身的特点和属性，还得考虑用户的搜索习惯，因为很多你以为好的词可能用户根本不会去搜索，最好的方式就是借助店铺后台的推广工具里面的关键词的搜索分析选词，找搜索热度高，竞争轻度低的词。

4. 基础内功打造
1）主图
主图最重要的是有一张高点击率的图，因为推广只能给你带来曝光，包括权重的提升都是获得曝光的，真正要获得访客，核心点还是点击率，同样一个产品，不同的主图点击率可能会相差好几倍，试想一下，在同样曝光的情况下，5%的点击率能获得50个访客，而1%的点击率只有10个访客，相差5倍！尤其是在用直通车推广的时候，获得同样访客的情况下，点击率越高，点击成本会越低，一张好的主图能大大降低我们的推广成本。推广主图设计的要点是要突出产品的卖点，顾客的需求点，如果经过各种努力还是无法设计出一张高点击率的主图，我们同样可以向同行爆款学习，甚至可以集中在1-3个小时内直接用同行的主图进行测试，看其真实点击率情况，可供我们设计师做参考，不过要记得在数据出来之后及时撤掉，以免被投诉盗图。
2）详情页
商品详情页面对转化率的影响非常大，设计一个好的详情页，需要我们根据产品的卖点策划好文案，然后交给设计师来美化页面，让页面更有吸引力，产品卖点清晰直接，直戳用户心理。详情页是对主图文案的延伸，如果没有好的详情页设计思路，我们也可以在各电商平台寻找类似风格产品的详情页进行深入分析，学习爆款的优秀详情设计。“优秀同行永远是你最好的老师”，不管是页面设计还是运营推广思路，同行爆款都是最重要的研究和学习的目标！
3）基础销量和评价
销量展示就不多说了，可以直接改销量，主要是评价，需要和主图详情文案展示一值，评语和文字要一致，要有真实性，很多商家都是随便放一张图，加上文字，这点需要明确下，评价不是做出来有了就可以了，是让买家看的，要能促使其下单的.

5. 测款
虽然我们已经通过以上方式筛选了一遍款式，但还是需要再次测试款式的真实数据，一般我们是采用直通车测款，主要是积累周期性数据，看关键性指标，点击率和商品收藏率。

6. 定计划
在做好以上工作以后，我们需要制定一个详细的实操计划，“预则立，不预则废”，计划越详细越贴近真实，实操的过程中心里越有底，知道在什么阶段该做什么事情，而且每一项数据都需要数字化，在执行的过程中统计好每一项数据做对照，然后不断完善调整操作方式，从而达到我们的目标。

7. 重执行
做再多的准备工作，再详细完美的计划，没有强有力的执行终究是没有结果的，按照计划按部就班地执行，过程中分析出原因及时调整，不拖拉，保持强大的战斗力和执行力。如：点击率不行就优化图片和创意标题，转化率不行就优化详情和评价，优化SKU价格，制定好的上新计划，测新款计划，这些都需要强有力的执行力，电商的竞争非常的激烈，随时保持战斗力非常重要，切记不可懒惰。

8. 关注竞店，盯店铺排名，看数据变化
在平台流量有限的情况下，某一类产品的需求其实是有限的，顾客不在你这里购买，就会去竞品那里购买，平台与平台之间有竞争，平台里面的同类型商家之间的竞争也是非常激烈，我们需要随时关注竞争对手的变化，销量是增长了还是降低了，排名是否增长了，价格有没有调整，产品售后多不多，评分好不好，上新款情况等等，只有比竞争对手做的更好，才能留住自己的顾客，也能帮平台留住更多顾客，比同行做得更好更优秀才能获得平台更多的扶持，要非常清楚自己和同行的优势和劣势，发挥自己的优势，努力弥补自身的不足，同时我们计划一开始，就需要把产品每一天的详细数据都统计好，要随时盯自己产品的排名，关键词、类目和活动资源位排名并做好数据统计，从观察每天销量的变化，访客的变化，转化率和点击率，自然流量的变化等等数据，我们要善于在数据中发现问题，为我们的运营推广做参考。

9. 稳评分
店铺评分和商品评分的好坏决定了一个产品能否走得远，拼多多平台对商家产品质量和服务能力的要求是逐步提高的，店铺DSR、商品评分、品质退货率、纠纷率、平台介入率、物流异常率等这些重要指标如果达不到要求，轻则限制提报活动，重则链接降权、店铺降权、限制推广，处罚越来越严格。如果你一个款式非常好，价格也很贴近市场，各方面都有优势，但是产品和服务一直跟不上，评分和纠纷非常多，远高于同行，即使花费了大力气把产品给打爆，也持续不了多久，可能因为一个简单的售后率过高或者评分太低直接整店降权，那之前所有做的努力都白费了，得不偿失。所以，随时关注店铺各项评分指标非常重要。

三：爆发阶段

选择好活动
1. 产品推广的过程中，每一个阶段有每一个阶段的槛，新品前期推广有基础销量和评价不够的槛，新店铺有店铺层级过低，累计有效评价过少的槛，当我们在搜索流量优化和付费推广到一定瓶颈而无法再获得更多流量的情况下，可以选择合适的活动来提报。活动资源位能迅速帮助我们商品获得大量的曝光和销量，对店铺的用户曝光人群和单品链接的权重都有很不错的提升。
2. 多方位拓展引流渠道
每一个类目几乎都不止一个活动可以提报，每个活动资源位都有相应的流量，我们要把单品打爆到极致，需要不断地提报各种可以提报的活动，不断叠加各种资源位，让我们的产品在平台上全流量渠道曝光，不断拉开与竞品的差距，保持优势并抢占市场。
3. 稳定店铺坑产
不管是自然流量、付费流量还是活动资源位，最重要的考核标准就是坑产（坑位产值），在各个排名位置或者资源位表现得越好，能获得更多真实的销量和GMV，该排名和资源位就一直是你的，在保证产品质量和店铺服务一直优秀的情况下，保持付费推广的持续投入，稳定住我们的坑产，持续稳定获得源源不断的流量和销量。

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