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最近和很多商家进行过沟通，发现如果说他们没有运营思路吧，推广的原理也都懂一些，也明白想要做好，店铺需要持续的运营优化，但是实际过程中不知道怎么优化，甚至到最后的无疾而终，连个优化方向都没有了。 实际上我们做店铺运营，可以把问题分为两大块，流量和转化。店铺能遇到的问题，无非也就这两大点。 那今天就先来和大家分享一下店铺流量核心点，不会具体到哪个类目，而是从标品和非标两大类来分析。 那既然说到流量提升点，肯定绕不开人群。
一、人群
首先任何形式的引流，最终的核心关键点，都只有一个，那就是人群，无论是流量的大小还是精准性，都取决于人群的选择。 那想要提升店铺流量，首先就要了解消费者的购物流程。
我这边主要分为五点。 认知：也就是无论是搜索还是场景，让产品曝光在消费者的面前，使他们对于产品有了初步的认知。 或者是平台活动，给卖家提供一个卖货的场景，给买家提供了一个消费的场景，达到人货场的完美结合。 评估：也就是消费者无论是在那个购物场景，看到展现在他面前的产品，就会进行评估，这件商品值不值得我喜欢？值不值得我下单购买？ 决定：消费者通过多链接同类商品比价，参考产品展示图、评价、价格等多方位因素，来最终判断，这件商品最终买不买？还是会再货比三家过两天再买？ 购买：也就是通过多方位因素综合判断，消费者最终决定产品是她喜欢的，他所需要的，付款等待收货。 再评估：消费者前期下单，依据的是他人的消费者体验，当他使用过产品之后，会对商品进行二次评估，决定退货、差评还是好评再复购。 也就是我们常说的AIPL（Aware认知，Interest兴趣，Purchase购买，Loyalty忠诚）。
我们可以把AIPL分为两部分，AI为拉新部分，PL为收割部分。 我们运营要做的是，让用户来了之后，有足够多的场景，足够多的链路，足够多的曝光，这样来我店里的流量越多，成交率就越高，这就是收割玩法。 收割部分要考核的是KPI就是roi和复购率，在aipl的拉新部分，考验的是技术性玩法，收割部分，考验的是运营策略玩法，这两者是有很大的区别。
二、标品
标品：一般有官方明显规格型号的产品，款式、外观长的基本一样的算是标品，比如说我们在拼多多上搜索手机、家电类产品。 那么这类产品，一般顾客有足够的了解和认知，顾客会凭借自己的经验去判断它并形成购买的欲望。 因此我们标品的优化重点核心在于商品的营销文案、礼品、销量和买家秀上面。 也就是销量排行榜第一，消费者买商品都会有一种随大流的心态，产品应该还可以，不然怎么会有那么多人买。 虽然现在会说消费者不看详情页，但是也要分类目，比如数位板这个类目。 一般买入门级数位板，本身就对板绘这个行业不太了解，买第一块板子需要看更多的信息。来达到上面所说的第一步认知。 第三个产品链接是拼多多的百亿补贴，有品牌，所以在详情页和轮播图上重点突出了是正品，价格优惠加上平台背书，本身就是一个最大的转化动力。 当我们解决了消费者下单的顾虑。剩下就简单很多，就是让产品曝光在有需求的人面前就好了。 只要产品、服务、卖点、评价和销量这些都优化好了，那你引流到店的流量转化就不会很差。
三、非标
非标品：没有统一的市场标准和明确的规格、型号。比如说女鞋、服装类，尤其是服装类目，款式多样，所以在前期一定要做好选款测款工作。 其次详情页一定要有更多的产品介绍和产品说明，主打产品卖点才能在同产品中获取更高的转化。 非标和标品相比，优势就是款式多样，定价权在商家手里，只要款选的好，基本上爆款就成功了70%。 因此我们前期一定要测图测款，虽然会花费一些资金，但是是为了后期少赔更多的钱。 如果是非标，我们的款不吸引消费者，我们在AIPL模型中就可以看到，连最初的awareness和interest就没办法达到，怎么谈后面的收割？
四、运营推广
前面我们说了标品和非标的优化重点，解决的只是收割部分，也就是purchase和loyalty。而运营推广，重点解决的就是流量问题，实际上无论是付费推广，还是免费引流，要做的就是让有需要或者对产品感兴趣的用户，在他决定下单的购买产品的时候，你的产品正好展现在他的面前。 这就像男孩子想要追女孩子，肯定天天在女孩子身边转悠，但是如果你对感兴趣的女孩子，送了三天花，她对你也有点兴趣，正想交往看看。 但是第四天，你有些事情去外地出差，女孩子身边出现了其他的人帅又体贴的爱慕者，正好她想找个男朋友，那你前面送的三天花不都浪费了。 这用在我们我们运营推广也是一样，客户是有一个购买周期在那里的，特别是现在的货找人替代了人找货，消费者本身也许就没有对产品的刚性需要，我们能做的就像我上面说的，反复曝光，蓄水养鱼塘，收割，再养，再收割。 只要消费者他有这个需求，烈女怕缠郎，最终就会成交。 因此这就非常考验运营的能力，也就是在aipl的拉新部分，考验的是技术性玩法，如何用最少的钱拉到最多的流量。
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发表于 2021-11-16 11:12:23
