从卖家到用户，平台型宝贝怎么做好卖家运营

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作者：糖涩尔
微信公众号：弈呓（ID：YiYi_TANG7980）

互联网的鼓起所造成的最大影响之一，便是打穿了宝贝（服务）提供方与需求方之间的渠道，使宝贝得以直达用户，最典范的的莫过于电商平台；而2014年到2015年期间，火爆一时的O2O，则是属于突破了宝贝（服务）信息与用户之间的空间限定，而这两类互联网宝贝均是以平台型宝贝居多。这种平台型宝贝，可以说是将线下的大型阛阓的模式搬到了线上，设置了一个个假造的摊位供卖家入驻。
而这类宝贝确实也是现在互联网行业的一类主流，大家先来看两组数据，相识下这类宝贝的市场到底有多大。

综合电商范畴范畴规模（数据来自易观千帆）

外卖/订餐范畴用户规模（数据来自易观千帆）
咱们看上述的两组数据，仅综合电商范畴的用户月活规模就多达3.1亿以上，还不包罗奢侈品电商、跨境电商、母婴电商等细分范畴的宝贝；而O2O中仅外卖/订餐范畴也有5000多万的月用活，这个体量不可谓不大。

差别于交际型宝贝和内容型宝贝，这类平台型宝贝的运营势必脱离不了对卖家的运营。笔者本日就基于本身以往的履历，和各位聊聊这类平台型宝贝怎么做卖家运营。
1.明白卖家诉求

既然卖家选择宁静台互助，肯定是盼望从平台这边得到某些长处，而大部门卖家看重的都是平台的店铺流量，盼望借此进步本身的出货量和业务额。
外貌上看这个诉求好像对大家一样平常的运营工作没有什么引导意义。实则否则，缘故原由有二：

1.平台不止你一家，卖家有的是可以选择，为什么要选你？
2.让卖家让利就像在他身上割了块肉，是你你乐意吗？

而在大家明白了对方的诉求是什么之后，在碰到这两种环境的时间，与其博弈、索要优惠政策大概库存的时间才可以或许对症下药，投其所好。
2.各方间的博弈

在宝贝同质化已非常严峻的当下，一款平台型宝贝要在此中独树一帜，吸引更多的用户，最有用的方法之一便是上线独家的宝贝。好比说这个宝贝用户只能在你的平台上买到，只要这个宝贝的性价比够高，够购刚需，何愁用户店铺流量，究竟他们没得选。
在独产业品这点上，视频网站算是一个典范的例子，虽说它不算大家本文讨论的这类电商或O2O平台宝贝，但以他为例，更方便咱们相识独家的巨大上风。
比年来，由于各方对版权的越来越器重，对优酷、爱奇艺、腾讯视频这类视频宝贝来说，可以说是得版权着得天下。这也导致了在appstore上这几款宝贝的排名总是忽上忽下，某个时间段哪家得到了其时热播剧的独家版权，谁就会成为那段时间下载量最大的赢家。这也是为什么在2016年奥运会期间，“央视影音”这么一款名不见经传的宝贝一跃成为下载热门榜中的新秀，就是由于许多奥运会实况只能由其独家报道。
独家的作用，在这里可见一斑。这也是为什么许多平台都会与卖家签署排他性协议的重要缘故原由。

图片来自携程app
如上图所示的桔子团体，便是携程特牌，该旅店除了携程不与其他OTA互助，以此来调换携程在店铺流量上对其倾斜。而携程金牌，则是旅店在早餐大概代价上给予携程独家的上风，以此来调换携程携程保举。

那么，旅店与携程举行云云精密的互助，其他平台是否就注定无计可施了呢？只能眼睁睁的看着携程一家独大？实则否则，这里就涉及卖家与平台、决议者与平台、卖家与卖家之间的相互博弈了。

1.卖家与平台：明智的卖家都不会将鸡蛋放在一个篮子里，卖家对单个平台的依靠越多，受平台的钳制也就越多。一旦平台真的一家独大了，卖家与平台闹出些许抵牾，平台以不给保举为筹码提出更多不公道的要求，在没有其他退路的环境下，卖家终极只能步步屈服，自咽苦果。究竟铁打的硬盘流水的兵，假如平台换了个对接人，两者有很大的或许难以维持和之前一样密切的关系。而卖家一开始对某个平台的过于密切，必将冒犯其他平台，这种环境下他只能在单个平台上越陷越深。
2.决议者与平台：对于卖家来说，同样是“铁打的硬盘流水的兵”，照旧以旅店为例，大部门和OTA对接的决议者是旅店的贩卖部，其不或许一辈子只在一家旅店。这家旅店或许携程店铺流量比力大，下一家的客源或许与艺龙更匹配了。世事难料，决议者为了给本身留条后路，只要运营职员捉住他的痛点，其照旧乐意对各方雨露均沾的。
3.卖家与卖家：平台有竞品，卖家亦有竞品。尤其是位于同个商圈同档次同范例的两个卖家，其竞争关系更是白热化。假如某个卖家不像大家所想的那么明智，势要一条路走到黑。那大家不妨主推其周边的竞争对手，将它的店铺流量导入他处，用效果来让他本身衡量。

而以上三类常见的博弈，大家的驻足点都是在明白卖家的诉求的底子之上。买卖的本质究竟是红利，而花无百日红，各个行业有旺季，一定也有的淡季。有远见的卖家，都会在旺季的时间仍旧不忘维持与平台的友爱关系，以便淡季的时间平台脱手相助。明白了这几点，大家在举行卖家运营时，会商采购的机动性便大了许多。
3.卖家保举：二八原则

之前也说了，卖家与平台互助，无外乎是看重平台的店铺流量，盼望对它的销量和业务额带来资助。但平台的店铺流量究竟有限，尤其是对于O2O这类终极是将店铺流量导入线下门店的平台，大家在举行卖家保举的时间最隐讳就是同时对同个地区的多个卖家举行保举，导致店铺流量分散，各方都不讨好。
而面临这种“狼多肉少的环境”，大家就又要用到二八原则了。根据卖家互助的精密水平，包罗对平台运动的共同度、库存代价的独家上风、性价比等，将卖家分为三六九等。好比说KA卖家5%，A类卖家10%,B类15%，其他可以同一划为平凡保举。将最中心优质的资源，投放到最紧张的卖家上面。
固然在这个过程中，大家要留意的几点是：

1）不要在一棵树吊颈死，留好后手，某个主推卖家突然改投竞对度量了，大家立刻有同范例的卖家可以补位，最好是与其有直接竞争关系的卖家来代替他的位置，来由就不消我多说了吧。
2）同档次的保举级别，不要出现有直接竞争关系的卖家，除非旺季大概搞运动店铺流量充足大，足以满意咱们的胃口。
3）将卖家给你独家优惠政策的时间，最好第一时间给他推广资源。让他立马看到结果，究竟人都是趋利性的，假如他给了你独家政策，你没给到他预期的结果，这个独家到时或许就会被你的竞对跟上，乃至末了成了他的独家。

4.用户痛点是根本

说是卖家运营，但仍旧离不开对用户需求的把握。究竟，末了宝贝是要贩卖给用户的。假如没人买单，你历尽艰辛通过博弈采购到的资源、给卖家提供的各类店铺流量保举，都将只是竹篮打水。而对于平台型宝贝来说，作为卖家运营，大家多是通过内容来触达用户的痛点。固然有些公司的卖家运营职员或许也会涉及运动筹谋，这类运动多是通过优惠补贴等长处刺激作为触发点，大家在此就不做过多讨论了。
在内容的运营上，大家必要明白的是终极会刺激用户下单的重要内容会有哪些？像外卖平台，或许用户更关注康健、安全、鲜味、方便，对这种大家或许要在图片、用户批评、位置信息、送达时间这些维度下功夫，笔者之前曾写过一篇饿了么和美团外卖的竞品分析《美团外卖VS饿了么，外卖两巨头的宝贝运营计谋》，有爱好的读者可以看一下。而对于大众点评这类必要到店消耗的，或许还要思量餐厅地理位置、等位信息的展示，携程艺龙这类旅店预订的平台，用户的痛点或许还要思量到旅店的硬件办法、所属商圈、周边配套服务、隔音结果、卫生安全等。
卖家内容信息的维护是卖家运营中非常紧张的一个环节。大家在开展相干运营工作时，务须要基于用户的需求，找到能刺激其下单转化率的痛点，将这些信息按紧张水平展示在得当的位置，减轻用户的疑虑，帮他做出下单的选择。
以上，便是笔者基于卖家诉求、沟通博弈、保举机制和用户需求这四个维度，对平台型宝贝怎么举行卖家运营的相干分享了。对于电商以及O2O这类平台型宝贝来说，卖家是其产生代价的底子，卖家运营有着举足轻重的中心作用，没有大家去获取大量且优质的库存资源，就算用户运营在拉新上有再多本领，也是巧妇难为无米之炊。

kabudo

谢谢楼主分享

im_simon

过来学习啦 哈哈

7p狼

很不错 谢谢分享

ybszp

来学习下,每天学习才能不断地进步 开好淘宝店

sumnerboy

很好学习了

浩浩荡荡

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kayeetw89

多谢楼主的分享

bigblackbird

支持楼主  来学习一下

39777

文章很好,学习了楼主