布局直播带货，对品牌究竟意味着什么？

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越来越多的品牌不光走近头部主播的直播间，也做起了自播。然而，怎样将流量乐成搜集到官方店肆实现品效合一成为品牌头疼的标题。对此，本文从三个方面举行了分析，渴望对你有所资助。

为了促使斲丧者下单，总有直播间开足了马力24小时全月运转。
越来越多的品牌不光走近头部主播的直播间，也做起了自播。在自播的范畴内，令品牌最头疼的标题大概是，怎样既能学习白牌厂商的营销打法，怎样又能分身品牌调性，创造出源源不停可复用的投流素材、开出24小时可循环的直播间，末了在某个时点将流量乐成搜集到官方店肆实现品效合一。
品牌须要审阅的不止是投放达人，尚有自身产物的代价区间、品类特性、预算情况、分阶段的投放目标等维度才气判定短视频引流+直播带货的有用性。
近期，艺恩机构发布了《决胜双11抖音直播爆品指南》，对那些布局抖音且单月做到销量销额前500品牌做了一番盘货统计，这些品牌究竟在上述营销动作上有何特性，特定品牌又该怎样联合自身特点，判定自身所处位置，查漏补缺、发挥短视频+直播的最大上风，让商品真正卖爆？社区营销院特此整理出此中干货与读者共飨。

一、在抖音，哪些商品最爆卖？

总结而言，选品、内容、预算、投放节奏会是品牌发力抖音乐成与否的四大要素。
因此，品牌须要起首办理的标题就是：在抖音，哪些商品最爆卖？品牌怎样联合抖音的渠道特点做好人群洞察、选品组合以及差别化的内容营销？
即抖音作为售卖渠道之一，常位于销量火线的品类依次是食品饮料、智能家居、个护家清，那么，差别的品类会拥有差别的竞争态势以及易卖代价带，品牌须要通过选品组合尤其是对代价体系的搭建覆盖多条理的需求。

举个例子，相对传统电商平台而言，在抖音卖得更好的家居品类代价呈南北极分化的趋势，那么品牌就可以用小家电提升销量、打开认知，用“小家电+更高毛利的各人电”的产物组合提升团体贩卖额。
那么，现实情况怎样？
艺恩指出，从近一个月的爆卖商品看，卖得最好的商操行业分布分别是食品饮料（29.6%）、智能家居（23.6%）、个护家清（16%）、服饰亵服（7.2%）、母婴宠物（5.8%）、美妆（5.4%），其他行业的占比均不敷3%。
不偕行业卖得最好的商品也有差别的代价带分布：食品饮料在50元以下（62.5%）、智能家居在10元以下（32.5%）和千元以上（30%左右）、个护家清在300元以下（60%）、服饰亵服在50-100元（29%）、美妆在300-500元（25%）和500-1000元（23%）。
因此，对占比更高的食品饮料、厨卫等行业来说，客单价都相对较低、白牌偏多，而美妆、智能家居更多是品牌到场度大，因此可以实验用低客单商品引流。
那么，在抖音，多低的客单价算低？近一个月数据体现，销量最好的商品代价区间分别是1-10元（229/500）、小于1元（143/500）、10-50元（99/500）；1-10元的根本上都属于商家代金券大概低客单品类，比方餐饮品牌的优惠券；小于1元的每每是直播前的福利款、抽奖款、限量引流款，比方抽纸等。低客单商品只是一个拍门砖，引起斲丧者的购买欲后才是搭配售卖产物组合的开始。
除了代价，也须要关注关联指标。比方在欣赏量上，爆卖商品中的尖子生着实和一样平常爆卖的商品相差无几（倍率在2以下），反而是在视频销量、直播转化本事上倍率差距10倍以上，这意味着品牌想要更强的转化力必须在选用主播和内容投放时更彰显感染力。

进一步体如今代价对欣赏量、视频销量、直播转化的影响上，100-300元为用户生理价位的分水岭。
也就是说，自制的东西固然更容易走量，但有实用区间：用户刷一刷视频，动手点进购物链接和直播间随部下单一个百元物品很简朴，但贵到百元以致300元以上，品牌须要动用更大规模和多条理的投流、布局更高场次的直播，促进转化。

二、在抖音，爆卖品牌的营销打法有何特性？

趣店让路人都知道，在抖音做公域投流，可以大力放肆出古迹。
但是，最具性价比的投放区间在哪？怎样判定是投放频次不敷照旧投放质量不敷？须要补强的究竟是内容种草本事照旧直播带货本事？
我们来依次解答。
据艺恩统计发现，单月贩卖额可以或许超1亿、创下同时期顶流声量的品牌必须投放5000个达人，但很显然不是每个品牌都有划一的预算和力气——月销额能破万万的品牌每每都选择了投放100-500个达人（35.71%），其次是10-50个达人（15.58%），匀称贩卖额都在2000w左右，但小于10个达人、50-100个达人的贩卖额仅有1700万左右，要想到达3000万以上，必须投放500-1000个达人。
上述数听分析，能否投放500+个达人是突破大众认知的关键阈值，最具性价比的方案是做10-50人的圈层化传播。

月销额破万万的品牌尚有一个共同特点，由种草视频承接而来的直播场次更多，种草：直播比例可以到达2倍以上。直播频次同样拥有突破大众认知的阈值，月均直播1000-3000场次最为突出。
也就是说，想要完善无缝承接由短视频而来的流量，品牌必须做好可以或许24小时全天直播、日均30-100个直播间承接流量的根本功，这继而要求品牌第一要把握公式化的素材制造剪辑公式，第二要让富足多的主播到场到分销模式中，用佣金提成铺出更多货架。
那么，怎样判定是投放频次不敷照旧投放质量不敷？品牌可以抓取竞品数据，依据投放达人数和贩卖额做出一个四象限图，比方如果投放达人多，但总销额却难提升分析投放达人质量待优化。

就卖得最好的品牌而言，四象限图可以分析的是：

• 那些拥有成熟产物线的品牌可以通过更高频的内容投放，用声量动员销量，更留意投放质量，比方诺特兰德和苹果；
  
• 像鸭鸭（羽绒服品牌）这种受众面较窄、限定于细分品类范畴的品牌，更恰当做圈层化传播；
  
• 像回力、安踏、李宁、珀莱雅这种有着多年大众认知、非品类突围的品牌，更恰当做一样寻常性、具性价比的转化方案，比方做好24小时店播；
  
• 像华为、迪士尼这种客单更高的品牌可以更留意投放达人的质量。
  

爱依服、巴布豆同样也是斲丧者经常可以刷到直播间的品牌，且不亚于上述提到的品牌，但是其消额体现不如上述品牌，缘故原由就在于尾部的分销主播、店肆过多，品牌没有思量分重心去做高质量内容投放和纯佣直播带货两件事。

那些能将流量顺遂把握在本身手中的品牌每每关联达人数、关联直播数、关联视频数都远超偕行，这个阈值一样平常在：能否关联1000个达人、关联2000+场直播、关联200/500＋视频播放量。
末了，把流量汇聚到官方店肆后，这些品牌每每也有更丰富的特定主播款、礼盒组合套装、小样、福利款，用更加丰富的sku数承接住流量，继而用欣赏量/购买量提升店肆展示权重，形成飞轮效应。

三、总结：布局抖音的两件事

从上述卖得最好的商品、品牌看，我们可以将上述履历总结为两件事：

1. 依据品牌所处的品类和代价带位置，内容/达人投放更留意性价比

在抖音差别品类拥有差别的最优产物组合（以及代价组合），由此带来差别的投放方案。
比方食品饮料范畴卖得最好的是优惠券，更恰当做1带N的模式，即官方直播间/头部少数达人做好品牌影响力和销量，一样寻常利用性价比更高的低粉主播做圈层营销；再比方，美妆在抖音属于代价带覆盖更均衡的品类，以是要依据自身代价做许多多少条理、多圈层的达人覆盖。

2. 做好高频直播，尤其通过做好高质量自播转达品牌力

高强度的直播（至少两倍于内容投放数）才气有用承接流量，实现更高转化，而统计发现，这个频次根本是在每天做到30-100场次24小时直播。
据统计，近一个月来体现最好的直播间东方甄选的带货场次到达了27场，前10直播间里半数都做到了1天1播，全部直播间都做到了至少3天一场带货。
针对性更强的投流方案+高频直播，就是布局抖音的焦点法门。
作者：编辑部；审校：lidaxia
泉源公众号：社区营销研究院（ID：Community_Marketing），洞察社区斲丧
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题图来自Unsplash，基于 CC0 协议。
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