直播卖货背后，是“公域+私域”组合的3个玩法（附新白皮书）

淘宝代运营

无数商家在社群运营、直播带货、小步伐运营、导购分销等模式的创新上，总是会投入最大热情，也会带来很多意想不到的结果。
比如，直播带货在近期尤为得到营销人、市场人、运营人等，及创业者们的关注和想要快速学习的方法。那么，商家卖货搭直播玩法怎么搭符合？方案最优？那些常扎在一线市场实践的操盘者，已在各种玩法下所起到结果的案例，帮你汇总出了差别思绪的办理方案、差别打法的组合玩法。
直播是新事物吗？实在并不是，但是“直播”二字加上“卖货”二字，这就意味着，但凡商家假如也开始用直播的方式做卖货，大概引流的话都将转化结果提到“喉咙”上来。也因此，经常会因选择直播平台而纠结。
那么，无论是公域还是私域，见实和同伴们一起梳理的《私域流量白皮书第三期：公域+私域新组合》，此中就睁开了一些主流直播模式的打法，和私域+直播多种组合，他们可被分为三类
商家卖货的三大主流直播模式
基于公域，直播的打法什么组合方式最优可以到达卖货的目标？优、缺点上详细应怎样注意哪些细节？从而再来盘货自己企业自身的需求下，怎样能选对？用对？
如今主流的直播模式，将其分为以下三大类模式：
模式一：通过直播流派平台
载体如快手、抖音、西瓜、火山等，短视频主流直播平台。体如今玩法上，比如：
第一，使用KOL/KOC网红在主流直播平台的自带流量，以直播情势引导斲丧者到京东、天猫、苏宁等电商渠道完成购买，须要品牌方同时在电商渠道共同做结果类促销，物流配送也走电商渠道平台通道；
第二，由主播团队在直播界面上架商品，并引导斲丧者至平台内嵌电商页面（雷同淘宝店商家购买界面）完成购买，但需由商家自己或代运营服务商完成物流配送，更雷同淘宝商家售货模式。
模式一的长处和缺点：模式长处是，主流直播平台有充沛的流量资源，受众对通过直播举行购物的斲丧模式承认度高，可以使用KOL/KOC网红自带流量快速获客。
缺点是流量与网红和直播平台捆绑；较难依托直播平台积累和运营品牌自身的私域流量资源；直播平台开放给品牌方的数据应勤劳能非常有限，且无法在平台外使用；每次构造直播活动，都须要投入KOL/KOC采购费用和站内营销推广费用。
模式二：通过电商平台的直播板块
载体是京东、天猫、苏宁等电商平台的内建直播板块。体如今玩法上，比如：
约请KOL/KOC网红，或由品牌负责直播营销的同事，进驻品牌在电商平台上开设的旗舰店、线上商店的直播间，以导购直播的情势引导斲丧者完成购买，品牌方同时在直播间内共同上架结果类促销活动，终极通过电商平台完成后续物流配送。
模式二的长处和缺点：长处是电商平台有充沛的流量资源，使用KOL/KOC网红吸睛加结果类“爆款”促销，可以大概很好推动电商渠道的营销转化。
同时，可依托电商渠道平台提供的数字化用户管理和运营工具，积累和谋划品牌在该电商平台上的私域流量池。
缺点是业务场景和流量限于单一电商平台内；干系数据无法出电商平台；无法跨差别电商平台积累私域流量资源，并举行买通和使用。
模式三：使用微信小步伐直播功能
载体是自建微信小步伐。体如今玩法上，比如：
依托微信生态，连合公众号推文、微信群、朋侪圈、朋侪圈广告等导入品牌自建微信小步伐，约请KOL/KOC网红，或由品牌负责直播营销的同事，使用小步伐直播功能，以导购直播的情势引导斲丧者购买，品牌方通常在小步伐直播间共同上架结果类促销活动，斲丧者通过小步伐构建的微商页面完成生意业务，终极由品牌商家自己或代运营服务商完成物流配送。
卖货的新增长方式，私域+直播
从疫情发作到如今，很多零售实体商家加速入局线上私域电商，通过线上的直播电商和社群营销动员线下门店，提拔门店客流和贩卖，险些成为了实体企业钻营增长的刚需。
很多第三方服务商告诉见实，“直播+小步伐+社群+门店”组合成为当下运用最多的打法，这险些成为零售行业的标配。
那么，真正专业、良好的导购，可以在个人微信、企业微信、直播间大放异彩，乃至迎来人生顶峰。怎样管理好、鼓励好导购，是运营私域流量的另一个重点。比如，直播和私域的各种连合，不但让疫情中受困的企业找到了新增长方式，更是卖货的新增长方式。
常见的多种玩法组合，大概可分为三大类：
第一类，将直播变成获取流量、促进购买转化的告急工具，直播间的观众、产生购买的顾客则沉淀到社群/微商城/小步伐中去，将这些玩法变成私域流量运营的告急动作，这些动作将直接影响到下一次直播的结果。
第二类，将“企业微信+小步伐+直播+社群”组合称为私域运营四件套，这个组合发挥代价和作用的底层逻辑，和“场景”和“关系”息息干系。场景和关系所共同构建的信托。
同时，直播让一些企业从前所未见的面貌出如今了斲丧者眼前。别的，在“企业微信+小步伐”的工具之外，“直播+社群”带来的深度运营、精致化运营，是最有代价的部门。
假如将这几个工具举行拟人，会发现这几个工具的特点和逻辑：企业微信-客户在线资产化; 直播--见面的模仿；社群--熟人的模仿；小步伐--服务脚色的模仿。
第三类，针对当前的直播高潮，公、私域连合的最新打法为：向公域流量拿量+扩大私域流量池+组合玩法+精致化运营=提拔私域流量转化。
怎样明白呢？就是把公域流量比作是拉力，可以通过腾讯生态，以朋侪圈广告、小步伐广告等诸多公域大流量入口实现拉新促活，拉更多新客的同时激活品牌原有沉寂的老客，扩大了品牌的私域流量池。
当私域流量池扩大后，通过小步伐、社群、直播、导购线上化等多种玩法的组合，举行精致化运营，以实现私域流量的转化，并进一步沉淀品牌的数据资产。然后公域流量作为基池，提供巨大的用户底子，作为扩充私域流量池的抓手。而私域的用户又可以通过自己的交际关系网，不停反哺公域，一拉十，十拉百，去放大公域流量中埋伏的用户人群。
直播玩法直接卖货案例
案例一：2020年春节以来，国美通过社群营销和直播带货方式，线上线下深度融合，组建超16万个社群，触达近5000万用户。
案例二：爱婴岛平常一家门店的明星产物一天大概是20万-30万的到店贩卖。通过“门店私域+直播带货+社群团购”的模式联动爱婴岛13家门店，单场直播贩卖额98万，联带其他产物的贩卖加起来一共有150万。单论这个明星产物的贩卖量，前后凌驾了3倍的增长。
其细节，并非给爱婴岛13家门店都做了直播电商运营，而是通过打造一家标杆门店的直播带货，通过直播营销工具，即用户进入直播间得到指定产物优惠券，将顾客引流到迩来的门店斲丧。过程中再连合爆品小步伐，举行社群团购举行裂变，触达更多的线上用户回流门店举行斲丧。终极联动到爱婴岛其他12家门店（除做直播的标杆门店外）的贩卖。
由此可以想象 “门店客户引流至线上服务，线上增粉回流至门店”这个焦点头脑是具有规模效应的，本日可以一店直播联动十店，来日诰日可以联动百店、千店、万店，天下各地的门店都被赋能动员起来，这就把线上营销的代价发挥到了极致。
案例三：安徽本地的美妆连锁“美林美妆”品牌，企业通过门店推广、导购员推广等方式为直播间引流，在爱逛直播间可以推送给顾客微信群二维码，吸引直播间粉丝关注，沉淀出私域流量，平常通过拼团、秒杀等社群活动促进生动和购买转化。
案例四：天虹是“企业微信+小步伐+直播+社群”组合玩法的受益者。企业微信在天虹的“小步伐+直播+社群”中模式饰演了告急作用，如3.8期间，天虹采“1+1”直播模式，分别指一个出镜主播拥有更多商品履历，负责产物先容，另一个主播把握节奏，动员直播氛围；
天虹联手滔博活动实现99万元在线贩卖，联手欧莱雅实现208万元在线贩卖；联手汇洁专场实现108万元在线贩卖；联手兰蔻在10分钟内贩卖突破 96.79 万元，终极贩卖额到达232万。
这一组合玩法的上风，小步伐直播为主，企业微信直播为辅来共同。对于大多数平凡导购而言，企业微信群直播可以极大地发挥上风：随时随地发起直播，不测制止能立即发起新直播，不受影响；也可以转发到外部社群；可以回放。同时，企业微信群直播+社群+朋侪圈的本领搭档，已经成为品牌导购们服务客户最得力的助手。
无论是哪类组合玩法，则要认清分工差别。如，小步伐与直播则是转化工具，小步伐得当做长尾，恒久举行转化和复购，直播得当做短时间的活动变现。这两者都具有同步拉新的裂变势能，因此得到的新用户，可以反哺到私域流量池，连续举行“续航”。
在微信生态内也不但仅是小步伐直播，另有看腾讯看点直播小步伐。如NIKE曾联手腾讯看点直播，通过小步伐将品牌直播与微信生态有机串联，开发了一套基于微信生态的新式交际路径。
直播卖货制止盲目实验，错过窗口期
要只管制止那种大向导一提要求，下面部门不管三七二十一就先投钱上一波直播活动看结果，假如结果欠好，就换个KOL再接着搞；但KOL是试不完的，既延长时间，而且品效也难以包管，也轻易错过企业发展提拔的战略窗口期。
做私域用户运营最焦点的作用就是为了做用户增长，而怎样有效触达和运营用户，对企业来说是重中之重。
单一通道的触达已经不能满意当下的企业发展，以是须要按照用户的风俗，使用差别的触达本领触达用户。比方：卸载用户通过短信触达，关掉Push的用户通过公众号触达等等。
微信生态自不必说，天下人民都在用；但对于交际电商、直播短视频流派等载体平台的选择上，还是应该多思考几个标题，制止盲目实验。比如：载体平台是否具备从营销活动、数据应用、人群精准触达技能等多方面，为品牌企业提供在该载体上恒久谋划企业私域流量的干系支持和生态互助机制；
如品牌企业的目标客群是否会在该载体上出现和驻留；如同一载体的差别时段、差别内容频道上，目标客群的浓度是不停厘革的，而该载体是否具备符合企业品效渴望的目标客群浓度基线；
如在何种条件条件下，该载体上的目标客群浓度对于上线私域流量营销活动将会到达最优；如差别的KOL/KOC对于目标客群的聚客本领是有差别的，目标客群浓度高的KOL/KOC有哪些，谁的ROI会更好。
末了
无论直播玩法怎样组合，无论是公域还是私域。公域不多说，但是谋划私域流量，应注意营销和运营的过程管理。

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