商家怎样直播靠本身搞定流量、转化和复购？

巫溪小哥

直播带货到了本日，在我们的概念中根本上已经是“无达人不直播”，比如淘宝直播有李佳琦、薇娅，快手有辛巴、散打哥，抖音有罗永浩，尚有数不清的网红和明星们…… 但实际上，浩繁直播带货平台里，有一股强盛的权势很轻易被忽视，那就是商家直播。 尤其是在淘宝直播，70% 的直播间是商家自播，30% 才是达人直播。 而在本年 618 期间，淘宝 15 个成交过亿的直播间中，商家直播间有 9 个，占了一泰半。新开播的商家中，中小商家更是占到了 60%。此中华为官方旗舰店在 618 开场 5 天后，成交额实现破亿，全系列产物同比增长均超 100%，平板电脑等产物更是翻了 3 倍多。 本年 3 月 21 日的淘宝“直播购物节”，雅诗兰黛直播间连播了 15 个小时，通过直播带来的成交凌驾了一样平常的 30 倍。苏宁旗舰店单天环比增长 700% 以上。 做食品品类的优茁旗舰店天天开播 15 个小时，如今主推产物 25% 的销量都来自直播间，直播结果好的时间，一天贩卖额可达 1.5 万。 一家卖洗车高压水枪的专营店，通过直播，把店肆的单场成交从 1-3k，提升到了 1.3 万。……可以看出来，岂论是品牌商家，照旧中小商家，都通过直播卖货，实现了贩卖额的突破。乃至可以说，这些商家直播，才是李佳琦、薇娅们的真正竞争对手。因此，本日这篇文章，我们以淘宝直播平台为主，来看一看，商家做直播带货，有哪些不一样的玩法。
商家怎样搞定直播流量？

比起找达人直播带货，商家自行直播最大的利益是，可以把流量攥在本身手里，反复触达，做多笔生意业务。但同时，流量获取也是一大难点。
那么商家都是怎么搞定直播流量的呢？
1）私域流量激活

起首是把现有的私域流量激活，包罗站内和站外流量。
① 站内

站内重要是触达关注了店肆的粉丝，一样平常商家会用以下几个渠道：
第一，店肆各模块。包罗手机端首页预热海报，商品详情页的 banner 预告。同时如果店肆正在开播，在手机端首页和商品详情页都会表现直播入口。

左 店肆首页，中右 商品详情页
第二，微淘。商家可以在直播前和直播期间发微淘，激活关注了店肆状态的用户。
第三，淘宝群聊。许多商家会创建本身的粉丝群、大概直播粉丝群，直播之前也可以通过这些群聊触达用户。

左 微淘，右 直播粉丝群
第四，客服私聊。顾名思义，就是客服把直播信息发给用户。不外这种方式比力打搅，商家只有在有庞大噱头的时间才会利用。
第五，粉丝推送。商家可以在直播期间，把直播提示推送给订阅了直播预告的粉丝。（不外天天只可在 8:00-23:00 推送 1 条提示，且每个用户一天最多吸收 2 条直播提示）
为了包管以上这些渠道的流量，许多商家在直播的过程中，会引导观众关注店肆，并给到福利刺激参加直播粉丝群，大概参加会员。

② 站外

除了触达淘宝内的粉丝之外，商家还可以激活站外私域流量的粉丝，包罗微信、微博、抖音、快手等。
许多商家会引导用户添加微信号、关注公众号/微博号，从前大概是为了直接在私域流量做转化，如今又多了一个引流到直播间。

③ 线下门店

末了，一些有线下门店的商家，会把线下游量吸引到直播间。
比如有一个瓷砖品牌在加入展会的当天举行了直播，同时它在线下各地的门店中放了直播间入口，线下的消耗者只要扫描二维码，就能直接进入直播间领取优惠券。
2）公域流量拉新

对于那些私域流量粉丝不敷多的商家来说，公域流量就很告急了。
实在纵然是粉丝量百万的店肆，也很难每次直播都触到达本身的粉丝，还得指望淘宝公域的流量。
重要有以下几种方式。
① 裂变

淘宝直播平台给商家提供了“裂变券”玩法，观看直播的用户可以将直播间分享出去，本身得到大额优惠券的同时，被分享的人也可以领取优惠。

这种方式的引流结果照旧蛮不错的。根据官方给到的案例，在本年 618 期间，连合利华通过大额优惠券+主播引导，裂变引流占比直播间团体流量高达 85%。

更关键的是，这种玩法，小商家也能玩得起，以是根本上成为商家直播间的“标配”了。
包罗运营社在微信生态直播时，固然平台没有裂变券如许的功能，但是也可以通过“观看人数到达 xxx 就抽奖”来引导用户分享直播间。
② 连麦

在裂变玩法的根本上，商家还可以跟与本身目的人群画像相似，但不是竞品的店肆连麦来相互导流。
如许做，一方面可以实现品类的增补；另一方面还可以借助连麦提升直播间的观看量等数据，从而能得到官方更多的嘉奖流量。
通过连麦来得到更多曝光的案例有不少。比如康师傅连麦光彩直播间之后，直播间观看量提升了 260%，新增粉丝增长 320%，店肆贩卖额上升了 180%。

图源：亿邦动力
不光仅是淘宝直播，抖音和快手也都有连麦pk 功能，但是重要用于相互导流。
③ 得到官方的免费保举

除了裂变和连麦，商家还可以借助官方规则，来得到官方免费的曝光流量。
因此，商家必要做各种动作，来想办法提升直播间被保举的权重。包罗但不限于提升主播品级，提升观看数据（直播间点击、访客停顿时间、在线人数、点赞数、分享数等），提升直播间转化数据（商品链接点击率、商品转化率等）等。
比如，为了提升直播间点击的数据，商家会在直播标题和直播间的封面上下功夫。
在封面上，有代言人的品牌商家，会直接用明星的照片作为封面。

在标题上，则直接就是拼文案本事了，商家一样平常会直接突出福利，大概用“干货”式标题来吸引用户。
福利标题类似于：

夏季上新福利
0 点开抢，3 件 8 折
狂暑季运动末了 1 天
直播间下单赠品更多

“干货”式标题则类似于：

夏季持妆小本事
暑假出现必备鞋款保举
炎天必囤油头克星……

比如，为了进步直播间的点赞数，根本上全部的商家都会玩「点赞抽奖」的游戏：点赞满 xxx，来一波截屏抽奖。

商家主播会反复引导用户点赞：

还差1000 多点赞就到 27万了，立刻就可以抽奖，各人快点赞。

更奇妙的是，有的商家会借此采取一些计谋，提升粉丝对直播间的忠诚度。
比如，不少商家的「点赞抽奖」，针对不划一级的粉丝，设置了差别的礼品。如许一来，核心粉丝更能感受到本身的“高贵”，从而对直播间更加“忠诚”，别的，也能鼓励低品级的粉丝提升本身的品级。

④ 付费推广
末了，一些有钱的商家，会直接费钱买平台的推广，这一点抖音和快手也同样。
快手可以直接购买“直播推广”，抖音是通过推广短视频来给直播间引流。
淘宝直播则不光可以在直播中得到推广，还可以直播竣过后，投放商品先容的短视频（直播教学）。

商家怎样搞定直播转化？

为了进步成交额，商家在直播过程中除了关注流量之外，根据GMV = 流量 x 转化率 x 客单价的公式，商家还得想办法提升后两项数据。
那么在这两个模块，商家直播又有哪些套路呢？实在照旧绕不开“人、货、场”三个维度。
1）商品风雅分别，优化代价计谋

对于绝大部门商家来说，没有办法像达人大概机构直播那样，有各种类目的选品。更多的时间是把本身店肆现有的货卖出去。
纵然是如许，在货品方面照旧有一些直播的细节，而不是一味贬价。
许多商家会把货分为新款、主推款、秒杀款、直播间专享款、引流款、利润款、乃至尚有抽奖款，采取差别的推广计谋。
比如：

引流款代价低，点击率高，可以用来给店肆引流，动员其他商品的销量；
秒杀款用来增长用户时长（类似千元商品限量只要 2 位数）；
新款重要用来刺激直播间的老用户等等。
……

抽奖款，这个比力故意思，之前见过有商家的点赞抽奖商品，只能抽奖得到，不能购买，弹幕都在刷“奖品能不能买”，大大提升了抽奖商品的稀缺性。

别的，众所周知，直播带货尚有一个代价点是“自制”，对此，商家自行直播如果盲目贬价的话，大概会影响产物的正常售卖。
因此，许多商家会通过附加赠品来“变相打折”（尤其是品牌商家），而且在转化时反复夸大：加上赠品代价，这款xx相当于打了 3 折。
2）通过直播间部署，提升用户信托感

除了货之外，商家直播还可以在「场」上发挥本身的上风。
比如在线了局景部署方面，品牌商家做直播，一样平常会把选择品牌 logo 墙作为直播被页粳然后桌上放一堆自家的产物，品牌感非常猛烈。

尚有的商家，会直接选择在本身的门店、批发市场、乃至是工厂来举行直播，让用户看到“货源”，提升用户的信托感。
3）营销工具套装，提转化提客单

别的在营销工具的选择方面，商家直播也丝绝不输达人直播，他们能通过各种计谋，让没买过的用户买首单，让买过的用户买更多。
针对新粉丝，商家一样平常会设置无门槛的新人券，有一些店肆还会引导新人关注主播并设为最爱，给一张额度更大的无门槛券，从而促进首单成交。

而针对老用户，他们会给到大额满减券（包罗分享裂变券），用来提升客单价。
为了让用户买买买的同时，给直播间带来更多流量，一些商家还会利用平台的“万人团”玩法——参团的人越多，商品的代价越低。
根据淘宝官方给到的案例，有商家借此玩法当日直播成交额比平常提升了 5 倍。

尚有一些服装、化装品类的商家，会在直播间知心地打上模特的身材、肤色等环境，借助“在线试妆”等小工具，来资助粉丝更快做决定。

4）主播专业且知心，进步用户留存

末了是人，也就是主播。比起达人直播，商家直播的主播存在感相对来说会没有那么强，用户更多是奔着商家而不是主播去的。
那么在这种环境下，主播可以做哪些有利于店肆转化的变乱呢？
我发现，这此中最告急的一个点是主播必要表现对自家商品的认识度，加强专业度，从而提升粉丝的信托度。
别的，相比李佳琦、薇娅等超等达人，实在商家直播间在非大促期间，观看量大概也就几千到几万，留言的互动也不会刷屏。
因此，为了能捉住每一个大概转化的人，商家主播会非常实时跟粉丝互动。
包罗但不限于：

新粉进入直播间时举行欢迎
挚爱粉进入直播间时，点名欢迎互动
弹幕有疑问时，悉心教学
……

这一波下来，很轻易让用户对产物更加相识的同时，以为主播专业且密切，从而对品牌也产生更多的好感，下单也就是水到渠成的变乱了。
三

结语

简朴总结一下本日的文章：

直播带货在现阶段，已经不像客岁大概年初那样，让许多人以为是一个超等风口。乃至由于刷单、大佬翻车等标题，不绝在被人看衰。
但是通过这段时间“卧底”商家直播间，我发现许多商家会多个主播轮替上、从早播到晚，纵然直播间观看人数没那么多，也会坚持不懈不绝播不绝播。
从这一点也能看出来，纵然直播带货有许多刷出来、吹出来的泡沫，对商家来说，直播带货照旧一件肯定要做的变乱（也大概率是一件提效的变乱）。
它就是 5G 期间的一个工具，让商家可以用一种新的方式去打仗消耗者，再过不久，大概直播就会成为消耗者相识商品的一种标配方式了。
以是，对直播带货/卖货这件事，不消太过吹捧也不消诋毁，不如先好好相识一波。
作者： 运营研究社

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