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淘宝代运营:店铺爆款的种类与引爆方案
金域电商
1.爆款的引爆
前面已经说过，淘宝爆款数据的最重要判断准则在于销售额和转化率。当一个商品的流量对应销售额，在新品上架28天扶持周期内转化率呈现上升趋势时，淘宝会给予你源源不断的流量。在流量涨起来以后，有以下两个趋势。
（1）流量下跌。假设一款商品的客单价为100元，在正常的情况下到第七天时销售20单，转化率为20%；到第八天时手淘搜索引爆，在排位上升后，爆到1000个流量，此时不再进行人工干预，自然转化率下降到5%，即50单，销售额为5000元，不满足自然搜索排序所需要的坑位产出及转化率要求，在第九天时给予500个流量，在第十天时给予300个流量。
（2）流量平稳。假设一款商品的客单价为100元，在非常规人为干预的情况下到第七天时销售20单，转化率为20%；到第八天时手淘搜索引爆，在排位上升后，爆到1000个流量，此时不再进行人工干预，自然转化率下降到10%，即100单，销售额为10 000元，满足自然搜索排序所需要的坑位产出及转化率要求，和自然搜索词前后坑位产出相似，在第九天时给予1000个流量，在第十天时给予1100个流量，流量慢慢平稳。
可以看到，自然排序要求和直通车一样，在于坑位产出和转化。但是和直通车不同的是，自然搜索既不看重点击率，又没有质量分，只要流量能带来转化，流量就会稳定，如果转化跟不上，流量就会下降。
2.爆款的种类
（1）主爆款。很多直通车“大神”直接在直通车加大投入推广中意的好款式！
有很多学员曾经和我说，只要在合适的时间节点（换季期）能把钱“烧”出去的款，就可以不用管技术，直接出高价，绝对能爆发很多自然流量，但是我不建议没有经验的新手效仿这种方式。综上所述，主爆款按照车费递增的方式周期递增推广，绝对能引爆自然流量。
（2）副爆款。纵观淘宝的类目款，有的款式可以成为爆款，并且数据能够稳住，但是前期用正常手段（如直通车、钻展等）不能推广到爆款位置上，就是用直通车永远推广不爆，但是可以用人工干预的手段推广到相应的位置，维持流量，这种方法可以引做副爆款。
淘宝的推广手段一定要和款式、商品结合。如果有的款你用直通车怎么推广都不爆，但是别人却能推广到爆款的位置，这时你就应该考虑一下别人的策略、人群和推广手段。
判断主爆款、副爆款和垃圾款的依据其实很简单，那就是淘宝是把最优秀的商品推荐给买家的，所以商品到底能不能爆，不是卖家说了算的，而是买家说了算的，由买家的行为决定，即买家进店以后的收藏、加购、购买、回购等行为。
这些指标直接影响一个款是否值得推广，而且这些指标也都是可以通过付费工具直通车测试出来的。当然，这些指标是受评论、销量、价格因素影响的，所以很多卖家都想尽办法消除差评，就是因为一个差评往往可以让一个款转化率大跌，当很多商品价格变动时，收藏、购买等各项指标都会急剧变动，有的商品价格变动10元，转化率就可能差一倍之多。
3.爆款布局
在秋冬款换季节点，从8月底开始，很多羽绒服等秋冬款开始亏本争夺市场，为的是在市场大盘涨起来之前提前占住好的排名，这些商家往往打出反季清仓的亏本噱头，先稳住排位和销量、挤掉对手，哪怕前期亏损，在大盘上涨以后涨价也能赚回来，这就是淘宝老卖家的战略性亏损。当然，不同类目的竞争方法不同，有的大类目竞争非常残酷，需要卖家实践操作获得经验。
很多卖家不会利用直通车对款式测试，在淘宝开店很迷茫。卖家要做到心中有数、稳扎稳打，要研究策略和打法，要与竞争对手相互争抢排名，但是这一切的前提是货源，卖家要理解平台的本质。
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发表于 2019-11-11 21:50:07
