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近两年来，直播带货不但成为一种风潮，而且成为疫情下为数不多逆势增长的行业之一。
在李佳琦、罗永浩等头部红人产业效应的动员下，越来越多的人开始涌入这个行业，此中不但有跨界而来的企业家与明星，尚有着数目巨大的平凡人。
作为毗连消耗者与商家的“桥梁”，带货主播无疑聚集了人们关注的眼光，而在聚光灯下，带货主播们已往一年的履历是怎样的？克劳锐带着这一疑问与四位带货主播聊了聊。
他们中有人是从兼职实验到正式踏入该行业的新人主播；有人是从观光博主转型为带货主播的创业者；有人是有着多年带货履历的导购小能手；尚有人是6年MCN机构选品履历的二胎宝妈。
通过他们的故事，盼望能领导读者对带货主播这一群体有更深入的相识，尽大概看到一个更加真实的直播带货行业。
“享受在内卷中赢利的高兴感” 交个朋侪新人主播 钰鑫
毕业即入行
2021年硕士研究生毕业后，播音主持专业的钰鑫并没有像身边的同砚一样进入广播电视这类传统媒体，她反而选择直播带货行业成了一名带货主播。
她对刚入行时的履历念兹在兹。在运动品牌安德玛做兼职主播的时间，钰鑫收到了来自「交个朋侪」的约请，负责人扣问她有没故意愿来「交个朋侪」，整个沟通过程比力顺遂，钰鑫决定到场「交个朋侪」。
宽阔的园地、高级的配景、先辈的直播装备……高大上的直播情况让钰鑫感到非常震动，由于非常像她在电视台当主持人时大型晚会的演播厅，“想留下来”的动机瞬间变得剧烈起来。
在短暂的15分钟试播竣事后，钰鑫2000多人的微信朋侪圈里，大概有5-8位挚友私信说看到了她，这也让她切实感受到了头部直播带货公司的影响力。
钰鑫体现，在「交个朋侪」新人的锻炼更多的是从播夜场开始，而夜场流量较差是她不得不面对的一个题目。正常情况下，直播间12点之后的在线人数在3000左右，而到了破晓1点之后人数根本在2000以下。
低价与福利是直播间“引流”的必备本领。在直播初期，钰鑫曾用一块钱的袜子将1点以后的场观拉到了六七千，这给她留下了深刻的印象。
“一块钱包邮抵家，不喜好可以退”、“各人点点关注，我就再上几单”、“假如观看人数上6000人，就给各人再上200单”，就是通过如许的话术，钰鑫一步步引导观众突破了过往的直播数据，钰鑫坦言“我如今都以为这结果能跟别人吹一吹”。
个人的积极再加上机构的保障也让钰鑫劳绩了一份可观的薪资，相较于身边同砚1万左右的月薪，钰鑫现在能到达他们的5、6倍乃至更高。
在内卷中找到快感
播了7个月左右的工作时间后，钰鑫对流程也熟悉了起来，提前一个小时左右到现场扮装，并与选品老师对品以及与运营对直播节奏，正常直播3、4个小时后，再用半个小时左右的时间举行复盘。而在这个过程中，钰鑫也探索出了本身比力善于的美妆、服饰、母婴这三大品类。
钰鑫与母婴品类产生毗连源于一次偶尔，当时要播母婴品类的主播由于身材缘故原由没能到现场，负责人根据钰鑫过往的体现决定让她试一试，在与弹幕互动的过程中，钰鑫发现本身具有亲和力的笑容很容易给观众带来信托感，一场播下来后便盘算主意将母婴变成本身的主打品类。
广泛来看，主播并非都是行外人看到的那样轻松且高薪，他们每每必要蒙受较大的生理压力，这是干这份工作所必须的“代价”，钰鑫就曾切身履历过这种“瓦解”。
好比母婴产物一样寻常会在上午6点至9点这个时间段举行直播，因此钰鑫必要4点多起床为此做预备，“一想到要起那么早生理就有压力，纵然晚上很困，但就是难以入睡，真的很瓦解，”钰鑫说。
别的，与其他主播共同也是现在让钰鑫比力狐疑的地方，由于她是一个风俗本身把控直播节奏的人，而在与一些老主播搭档的过程中，由于担心本身会抢话，她不太敢过于表达本身的想法。
钰鑫体现：“如许大概本身就会成为一个副播的脚色，我并不太喜好这种状态。”因此，与老主播搭档时找到本身的位置大概是她未来积极的方向。
固然入行的时间不太长，但钰鑫的心态有了很大的厘革，“有了敬畏心”是她现在对这份工作最直接的感触。
在入行之前，钰鑫以为主播门槛相对较低，工作内容也比力简朴，再加上本身有做主持人的履历，她以为这份工作本身可以或许轻松胜任。但现实工作下来，她发现外貌、声音等只是主播的底子，“这份工作必要花肯定的时间和精力去研究才气做得更好”。尤其是看到机构中一些良好的先辈仍旧很积极，这鼓励着她不绝向前。
在主播身份之外，钰鑫还是一名短视频创作者，其账号属性更方向颜值博主，付费本领相对较弱，因此她盼望未来到场一些种草动作来实现账号变现，而主播同样也必要内容种草本领，这对她而言这是一个相辅相成的事故，同时也是她未来主攻的方向。
随着入行的人越来越多，钰鑫显着感觉到主播这个岗位也越来越卷，而她的应对步调则是找到令本身连续高兴的品类，同时也要分身本身的身材，以包管本身久远发展，总之她享受着“在内卷中赢利的高兴感”。
“焦虑是常态，团队推着我向前走” 观光博主转型带货主播 小小莎
从短视频到带货的“代价”
2016年，小小莎从高校去职开始了本身的观光自媒体之路。最初，其在携程、马蜂窝如许的观光攻略平台发布游记，厥后开始转战双微。2017年短视频进入大众视野，作为观光博主的小小莎抱着试试的心态于2017年底入驻了某视频平台。
“穿什么衣服去迪拜”这期视频算是小小莎在短视频上的第一个爆款，当时她刚下飞机就不绝收到消息推送，而这期内容直接让她的粉丝量从500左右涨到几万，这在让她惊喜的同时也让她看到了短视频的潜力，于是她开始在短视频平台连续更新。
2018年初到2019年该账号履历了发作期和稳固期，在这期间该账号产出了一条点赞量超200万的爆款视频，同时也让账号涨粉百万。到2019年底，账号的粉丝量到达了六百万。
2020年初，疫情打乱了小小莎本来的工作操持，整个2月份她只出门三次，而且全都是为了采购生存物资，这与以往整月全天下各地飞的状态大不类似。
由于工作无法正常推进，小小莎也闲了下来，这成了她转型直播带货的契机。最初她和丈夫以及小助理三人为直播带货做预备，但她之前没有相干履历以及直播带货数据做背书，在接洽品牌拿货这一步就碰到了寻衅，而且从选品到制作内容再到直播运营这一整个过程都必要他们三人完成，人手紧缺再加上对流程比力陌生，令她初期的启动尤为困难。
在一步一步的探索过程中，观光内容团队向直播电商团队转型时的抵牾也袒露了出来，并非全部人都能顺应直播电商的工作节奏，这直接造成了部门员工流失，招人成为令她焦虑的一大困难。
又由于账号转型做了带货，账号中部门粉丝的流失成了必须要付出的“代价”，同时小小莎也劳绩了一些新的电商粉，“这是一个良性的过程，由于直播带货并不太必要较大的粉丝基数，精准的用户群体更加告急”。
出于自身对服饰的热爱以及多年购买服装总结出的选品逻辑，小小莎将服饰品类作为直播间的重点，而这也让她的粉丝画像徐徐变得清晰。她还曾将一款经典801版型的千元大衣打造成了直播间的爆款，通过对用户的科普以及展示差别身材模特的上身结果，小小莎在一天的时间卖出快要两万单，直播间的贩卖额直接过了万万。
依附在服饰品类的结果，小小莎连续两年被评为某短视频平台的“服饰潮推官”，大衣也成为了她直播间的一个明显标签。但在亮丽的战绩背后，她也坦言流量焦虑时间伴随着她。
怀着孕直播，团队推着我向前
最直接的是，直播间观看人数及带货榜及时排名成了她心情的“晴雨表”。假如看到直播间的数据有所下滑，小小莎立刻会做相应的调解，用一块钱的引流产物拉动直播间的人气。而与大多数直播间“一块钱6瓶可乐”的引流方式差别，小小莎用的是本身的服装品牌中的几款胸针，对此她颇为得意：“不但仅是引流，这些胸针能作为后续产物的引流承接。”
在转型为带货主播的这三年时间，险些每一个节日小小莎都是在直播间度过，而此中一年生日发生在直播间的小插曲让她终身难忘。那天她在直播间0佣金上线了SK-II神仙水以及雅诗兰黛小棕瓶这两款护肤品，不少用户也都是奔着这个福利而来，但她的某句话术被体系判断成了违规，因此直播间的小黄车被迫下架。
一边看到的是场观连续地上涨，而另一边则是用户疯狂刷屏的“你在饥饿营销吗？”、“为什么还不上架？”弹幕诘问，她立刻相识了情况并向直播间的观众致歉，但由于链接无法在短时间重新上架，她流着泪下了播。
如今，有身7个月的小小莎仍旧保持着每周工作6天的风俗，但长时间站立给身材带来的不适感让她不得不紧缩直播时长。“顶峰时间我一天能播近16个小时，下播的时间嗓子乃至都快说不出话了，但如今我最多只能播5、6个小时，”小小莎说，在幕后引导新人主播徐徐成为了她现在的工作重心。
怀着孕对峙直播在部门人眼里是励志故事，但不乏有人以为这是为了钱而掉臂本身的身材。可对小小莎来说，带货主播远不止外界看到的那么简朴，她死后一百六十人左右的团队让带货主播这个身份有了更大的意义，“假如我浑身而退，GMV能否覆盖公司一样寻常运营资本？”、“怎样稳固的给员工发工资和奖金包管他们的职业安全感？”......
除了公司长处方面的考量，孕期直播带货也是小小莎让心态保持积极的一种方式，她不想由于有身就停下本身的脚步让多年的积极半途而废，而是不绝在职业赛道上生根，也为即将出生的宝宝做一个模范。
“累是入行最深感触，高强度下快速发展” 香菇来了主播 光光
带货与补觉“无缝衔接”
大学毕业后，光光成为了一名电视购物主持人，厥后由于消耗者打开电视的频率越来越低，已经工作了8、9年的光光开始转型。恰逢当时直播带货徐徐鼓起，而直播带货与电视购物在情势上有肯定的相似性，光光便顺应期间的潮流进入直播带货行业成为了一名带货主播。
“累”是光光转型为带货主播后的感触，这一点在较长的工作时间上有所体现。通常情况下，光光会在上午10点左右起床，简朴洗漱后他就直奔公司。到公司后，欣赏带有商品卖点的手持卡、与品牌方对商品、扮装等是他要做的播前工作，走完这一系列流程后，光光会在下战书4点左右上播，然后不停连续播到晚上12点。而在双十一大促期间，来得更早走得更晚是光光的常态，在工作最告急的时间，一天只有四个小时左右的苏息时间。
极大的工作强度在商品更迭速率上也有所体现，已往在电视购物当主持人时，商品的更迭速率较慢，光光只必要深耕一个品。而直播带货却与之大不类似，一样寻常情况下，光光的直播间一天会上100多个商品，在双十一大促期间则会增长到300多个，因此光光必要花更多的时间精力在相识商品上。不外光光坦言，当看到粉丝听了本身讲授后下单，他会非常有成绩感，这也是支持他不停工作下去的动力。
光光以为“将本身的头脑装进别人的脑壳，以及将别人的钱装进本身的口袋”是最难的两件事故，可主播却在同时做这两件事故。
带货考究“语言的艺术”
从情势上看，直播带货每每只能让消耗者通过视觉以及听觉去相识商品，因此主播必要想方想法的补充消耗者对一件商品的触觉、嗅觉等其他感受，通过更全面的商品出现促使消耗者下单。
对此光光还形成了一套本身的逻辑，除了用精准的语言刻画商品的特点，光光还会通过引导屏幕前的消耗者做一些活动来补足他们对商品的感受，“语言的艺术”成了此间关键。
好比他曾接到一个按摩仪产物，但其形状却与头盔有点类似，从视觉上对消耗者的吸引力有限。于是光光在先容这款产物时，先是刻画了人在放工回家后的疲惫状态，将消耗者带入到情境当中，之后引导消耗者伸出本身的手按摩穴位，给他们带去更直观的感受，紧接着他突生产物的卖点讲授进而实现了好的转化。
如今，光光对直播带货游刃有余，在把控直播节奏的同时，他也能分身品评区。在一次直播过程中，他正在讲授某国货品牌的一款皂液洗浴露，一位用户在品评区体现“如今的直播不管产物有没有品牌都能上”，光光看到后非常生气，于是表明到“这个品牌属于老牌国货，而且不停在做公益，硫磺皂是该品牌的当产业物，如今将产物升级做成了皂液的情势，并不是三无产物”，这让消耗者对品牌有了进一步的认知。
近一年来，行业的竞争肉眼可看法变得猛烈，这对主播有了更高的要求。光光以为主播的个人履历以及生存履历都会转化为自身的竞争力，而同时也要将本身放在一个弱者的角度不绝学习。
“粉丝是主播最大的‘底气’” 宸帆美妆主播 书瑶
直播带货是门“信托”买卖
在做带货主播之前，是书瑶呀（下文简称书瑶）已经在宸帆做了一段时间美妆博主，从图文内容到长视频再到短视频，犀利又带劲的脱口秀式表达让书瑶劳绩了一批诚实粉丝，这也为她厥后的直播带货打下了底子。
而6年MCN机构帮红人店肆选品的履历也给她带来了肯定的上风，这让她能快速判断一个产物的优劣，而且由于与品牌有着深度的沟通，这也给书瑶的货盘提供了肯定的保障。双重因素作用下，书瑶首场直播带货在粉丝不敷100万时，GMV就突破了三百万。
如许的结果与书瑶的选品逻辑也有着密切的关系，老板既是产物司理又是配方师，国货护肤品牌成了她的首选。“由于如许的品牌可以或许感知市场的护肤需求以及热门产物的因素，从而更加贴近消耗者”书瑶说。
受制于品牌预算，一些品格较好的产物在市场上每每没有太多人关注。为此，她专门开发“冷门好物”专栏，此中最让她自傲的结果是曾经资助某个美妆产物死去活来，重组了生产线。“假如是由于市场投放预算的题目而被放弃产物线，那太惋惜了。我可以不收钱，但肯定要为国货做些事故。”
在书瑶看来，护肤产物一样寻常收效周期都较长，因此她在讲授产物时不但会突生产物的上风，也会指生产物的不敷以及实用人群。更告急的是，怎样公道地平衡消耗者对产物的等候非常关键。假如过于拉高消耗者对产物的预期，固然贩卖数据有了包管，但也会带来更多的售后工作；而假如太过于打压消耗者的预期，就碰面对产物难卖出去的题目。
这是书瑶在直播时面对的难点之一。“现在没有很好的办理办法，但我们会给粉丝在开播前赠送一些产物正装，不是小样，让他们真正的、长时间的，去领会产物的长处，只管平衡各人对护肤产物的预期，”书瑶说。
别的，直播时私域粉丝与公域流量差别的需求给她带来了剧烈的辩论感。私域粉丝对书瑶比力相识，因此直播时不必要花太多时间先容产物就可以促成生意业务，粉丝更留意直播服从；而公域流量却截然相反，对于书瑶而言他们更像是“不期而遇”，相互之间并没有信托底子，因此只有将产物先容的比力详细才气促成下单，来自两边的拉扯让书瑶有些力有未逮。
私域运营是每一个带货主播都会投入的事故，书瑶对这一点相称器重，尤其是在竞争尤为猛烈的美妆行业，博主之间的粉丝重叠率比力高，因此高粘性的粉丝显得尤为告急。书瑶以为：“数据是会变的，行业风向是会变的，但人与人之间的关系通过连续维护是不容易改变的，这种与粉丝细密的关系让我不太畏惧行业的敏捷厘革。”
通过连续的私域运营，书瑶对粉丝有了更深入的相识，在与粉丝沟通过程中书瑶发掘出粉丝们对家居产物的新需求。固然书瑶没有家居品类的战绩作为背书，导致商家的共同度相对较低，团队“打门”问了许多商家，商家也都很现实，没有转化数据就不配拥有好机制。但随着直播间枕头、羽绒被等爆款产物出现后，情况有所好转。
在带货主播身份之外，书瑶还是一个二胎妈妈，与孩子的相处过程也给她带来了肯定的选题灵感，生养话题、女性话题等方向都产出了爆款视频，这也加强了自身的竞争上风。
不外书瑶坦言，焦虑仍然是存在的，但回首已往一年直播的发展进程团体呈螺旋上升趋势，这也让她不再由于短暂的数据颠簸而患得患失，将眼光放得更久远是她缓解焦虑的一个本领。
结语
已往一年里，各大带货主播搅动了电商行业并吸引了充足多的眼光，但在光鲜之外，行业仍旧存在着肯定题目。
譬如在采访中就有主播体现这一行业固然看上去贩卖额很大，但现实上不赢利的直播间和主播大有人在，而带货主播这一职业也少少有固定的上升通道，这使得不少业内人称其为“芳华饭”。
而抛开头部主播一年多少亿的战报，那些学历不高、月入只有几千的人大概才是行业中“缄默沉静的大多数”。
从职业属性上看，主播作为直播带货中的“灵魂人物”，不但负担着消耗者与品牌之间的“桥梁”的脚色，也维系着背后工厂、供应链、运营等一系列环节的运转，而这也意味着主播们必要负担更多的责任。
沟通和谐本领、语言表达本领、承压本领等是主播必要连续精进的技能，同时还必要在猛烈的竞争情况中加强自身的上风，再加上动辄十小时以上连轴转的工作时长，与其他职业相比这并不算一份“轻松”的职业。
一边是诸如张兰、黄圣依等企业家、明星的到场，另一边是年轻人的不绝涌入，综合各方因素而言，“赢利”显然不是他们选择到场直播带货行业的唯一来由。对于新入行者而言，这是期间红利催生出的新兴行业，此中具备无穷的想象力，这鼓励着他们前行；而对于一个成熟且具有规模的直播间而言，一个直播间便是一个卖场，也意味着背后有一个巨大的团队在维系它，对团队的责任感、对粉丝的器重都是驱动主播前行的“动力”。
而在钱与责任之外，每一次粉丝的品评承认，每一次来自背景的朴拙好评，以及每天定时在直播间与粉丝们晤面谈天的“氛围”，这些都成为主播们生存中的“惊喜”并带给他们快乐。同时，这些点点滴滴也终极融汇成为驱策他们长期服从的气力。
无能否认，直播已经成为一种常态化的贩卖模式，而发展越来越规范也越来越内卷的情况将让行业回归理性，利润趋于安稳。而未来的直播带货行业，大概真的到了比拼主播本领与机构资源组合的时间，综合气力够强才气走得更远。
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发表于 2023-3-22 19:04:17
