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2019年单品爆款的店铺愈发难生存，运营成本较高而抗风险能力较弱，很难支撑店铺的持续盈利。更现实的是，不少卖家还处于孵化爆款的初期，后期运作盈利都还是未知数。
很应景的一句鸡汤“前期战略性亏损后期盈利”怎么就变成“战略性亏本”？
也许大家始终坚信“失败乃是成功之母”。
其实不然，失败和成功没有必然关系，只有失败后的总结，获得经过验证的认识才能更好帮助你接近成功。
在爱迪生研发灯泡过程中，做了1600多次耐热材料和600多种植物纤维的实验，才制造出第一个碳丝灯泡，可以一次燃烧45个钟头.后来他更在这基础上不断改良方法,终于推出可以点燃1200小时的竹丝灯泡。
“我从不认为之前的实验都是失败的，正是每一次的实验帮我验证出不合适的材料，才使得我获得最后的成功”---爱迪生
这就是认知的飞跃，无论结果成功或失败。
所谓的前期战略性亏损，如果不能帮助商家提升认识的飞跃，终究对产品提升毫无意义
对于商家最重要的事是不断优化运营爆款过程的认知，建立运营体系，让体系不断完善，然后不断的成功。
01、如何分析竞品
寓言故事《两个人与熊》给我留下了深刻的印象。两个人在森林里旅行，遇到一只熊来了。甲开始跑，乙赶忙从包里换运动鞋。甲很疑惑：“还换什么鞋子，难道你还想跑过熊吗？”乙回答说：“我跑不过熊，但只要能跑过你”。
其实，竞品本质就是给自己产品定一个参照物（目标值），我们不需要越过大山，只需超越竞品即可，要知道竞争的本质是取代。
那么如何分析竞品呢？
打开生意参谋-选择竞争-竞品分析-添加竞品ID或宝贝标题
选择本店宝贝和竞品宝贝，在数据看板上可以很清晰看到店铺宝贝和竞品的各项数据。
一款宝贝表现是否优秀，直接的表现就是“四率一值”，分别是点击率，转化率，收藏加购率，增长率及UV价值。
因为点击率需要通过直通车测试，所以在生意参谋竞品数据看板，商家只需要关注三率一值。注意，增长率要看曲线7天环比（简单的说面积变大，增长率为正，面积变小，增长率为负）
数据的价值在于指导商家如何操控宝贝数据超越竞品。
例如：产品转化率、收藏加购率不及竞品，但宝贝的客单价高所以UV价值还不错,这样的数据可以得出的结论为：“运营重点在于新卖点的的挖掘，升级视觉呈现，客服话术优化，帮助提升转化”。
提升收藏加购率可以在内页数据表达，如在主图、详情首屏、sku图等收藏加购送赠品，加购避免无库存等提示。再通过递增趋势对比，若数据持续正反馈，能很快超越竞品。
数据没有绝对值，只有相对值。找到好的竞品作为参照物，能加快制造爆款的步伐。
02、如何低成本测款
认知如果是贫穷的，则不可能真正富有。努力提升对产品的认知，才能赢得趋势。
因此，商家在对于链接的测试上一定要下足功夫。
测款工具：直通车（直通车流量本质是关键词搜索，是众多淘系付费工作流量最接近手淘搜索）
测款总预算：宝贝数据*点击量*平均点击花费
如何实现低成本测款：
1.减少宝贝数量，前提可以通过老客户喜爱投票，也可以采取微淘盖楼的方式筛选产品，精准测款不仅能降低测款费用也能缩短测款周期。
2.用更低引流成本测试，在直通车中有两个渠道流量成本较低。
（1）智能推广，是系统匹配精准长尾词测试，长尾词的平均点击单价相对大词要低更多，流量规模也够测款使用，商家操作简单便捷高效，推荐使用智能推广-测款场景进行推广。
（2）定向推广，定向推广区别智能推广，本质是搜索体系的变化。定向推广是推荐是流量，系统根据产品属性标签去匹配相应的买家。特点：展现量大，流量成本低。
如果智能推广（关键词）和定向推广（推荐流量）两者计划结果呈现一致，都指向某个单品，那么这个单品大概率已经胜出。
通过三个维度判断优质潜力款：
1.花费速度【强引流能力产品，后期才会有更多的优化空间】
2.点击率 【参照物1.核心关键词-流量解析数据 2.竞品主图点击率（需要直通车测图比较），合格的点击率就是不低于参照物】
3.收藏加购率【公式：（收藏数量+加购数量）/点击量，越高越好，但不低于10%】
例图，优质的潜力产品，能在同一个店铺实现批量复制爆款。如上文所述，商家需要做的，就是不断优化运营爆款过程的认知，建立运营体系，让体系不断完善，然后不断的成功。
03、如何实现高转化
“找卖点、差异化表达”是很多商家都熟知并且熟练使用的方法，但是为什么转化还是跟不上呢？
这个公式也许能给你答案“转化率=痛点内容*信息送达率”
【信息送达率】是衡量信息推送质量的指标，指该信息所传递的内容被用户接受的程度。“信息送达率”越高，意味着在有限时间内，用户很轻松很舒服地接收到你想表达的内容。
现在大家的浏览习惯是非常快速的，脑海会自动过滤掉很多信息，其中也存在着不少卖家辛苦搜集制作的卖点和想表达给买家看的内容。如果被买家忽略这些，毫无疑问，无论推送内容再精彩，这都是一次失败的推送。提高“信息送达率”，在内容质量不变的情况下，提升转化！前提是，痛点内容到位。如果内容不行，转化还是上不来。同样地，内容优质，但信息传递率为零，那你依然做不好转化。
【痛点内容】：产品功效，客户购买理由，营销文案依次罗列筛选
卖家通常把辛苦收集的痛点一股脑地一次性表达到位，但在信息过载的情况下，我们只讲最少的内容，就会有自然的聚焦，尝试把你想表达的内容重新表达一遍，能让你的用户很清楚、很轻松、很舒服地收到你想表达的内容，也许就是提升转化的高光时刻。
这个观点落地到无线首图，体现在：大图大字，一图一卖点，聚焦痛点，聚焦人群，提升点击率促进自然流量增长。
运用落地到详情内页表达，能提升产品静默下单率，帮助提升转化率。
同时做好以上两点，可以提高转化率。但还没有结束，我们需要关注：
消费者购物链是从触达（点击）--浏览（对比）--询单（解决痛点）--下单（成交）【转化率分为：静默下单，询单转化率】
所以商家着重在通过提炼的卖点在表达上引导客户询单，先提升询单率，再做询单转化率的提升。
客服是流量的命门，优质的客服在成交上往往起到临门一脚的作用，而客服的高转化体现在如何做“追单和追销”。
当我们不知道顾客是谁的时候 我们也就不知道什么叫做质量，所谓的卖点提点，内容上是一次次打磨的过程。
其实，商家并不缺“爆款”，而是缺少持续打造爆款的能力。产品要有核心竞争力，运营团队亦是。
什么是核心竞争力？
今年你做了一个爆款。赚钱了。但是想到下个季度，就很焦虑，不知道爆款在哪里？
这就是典型的靠概率吃饭，没有核心竞争力！
打个比方，就是你要有一只会生蛋的母鸡。你会做一个爆款，你就要总结做爆款的标准方法，可以批量复制。用这些方法能不断的去制造爆款。
这才是真正的核心竞争力！
体系化制造爆款核心在于杜绝浪费，这种浪费体现在把财力,人力,物力用于错误的工作上。
提高核心竞争力不是靠人的胜利而是体系胜利，掌握体系化运营相信一定会对店铺是有帮助的。
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发表于 2019-11-11 23:07:22
