|
|
马上注册，结交更多淘宝商家，享用更多功能，让你轻松玩转社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？立即注册
x
直播带货，没那么简单。如果你也想成为此中一员，在这之前，你大概须要先知道这4个法门。
“直播带货”是2019年到2020年最火的营销概念之一，近来罗永浩公布进军直播界，让直播这个营销方式更成了当红炸子鸡。
在不少人看来，直播门槛低，无资本，赢利似乎很容易。很多公司的老板也动不动就想搞一个直播敏捷卖货。
“直播带货”这个词本身就很有倾向性，你一听到直播，就以为是肯定能卖货的，但直播真有这么简单吗？
01 薇娅直播为什么能带货？
先打个比方，如果在一个阛阓的中庭，一个卖家用品的着名品牌正在以比平常低得多的代价促销，它会引发你的购买欲吗？
至少你会先去看一下，如果发现某件商品好比一个杯子的代价比平常的最低价还要再低上20-30%，这时间你就很大概会购买。
这内里最焦点的有3点：自制、高频利用商品、低客单价。
- 起首是自制，如果此品牌不是低价促销，它压根不会引发你的注意，这一点是最焦点的。
- 其次是高频利用商品，什么意思？就是你一样平常常常会用的一些商品，像零食、袜子、毛巾、杯子如许的日用品，在低价的时间它们会引发你的购买欲，由于纵然如今不消，由于是最低价，买了以后也可以用。
- 末了是低客单价，就是说每个商品的代价都不高，你购买这个商品不须要太大的决定资本，反之，如果一个商品代价5000元，即便8折优惠1000，大部门人也不会思量。
近来，我险些天天在薇娅的淘宝直播间中潜水，发现薇娅之以是带货锋利，并没有什么法门，最焦点就是自制。
以3月22日薇娅直播为例，当晚她共带了20多种货，这场直播着实代表了薇娅一样平常直播典范的带货模式，我们来以此为例看一下薇娅直播带货的特点，以下是我统计的商品和代价。
带货代价：在薇娅带的20多种货中，大部门货的代价都在19-99之间，只有5种商品的代价在100元以上，但也低于300元，此中4种是扮装品，另一种是头发蓬松器，对于利用扮装品的小姐姐来说，200元左右的东西已经很自制了。
商品本身代价就低，再加上薇娅直播间给出了比平常更低的代价，薇娅直播有吸引力也就屡见不鲜了。
带货品类：在20多种商品中，品类有零食，男士内裤，牙刷，红肠，项链，蟑螂药，扮装品等等，这些品类有什么特点？险些都是一样平常食品和用品。
好比19.9元的小麻花和豆腐干，这些都是逛超市的时间顺手就拿到购物车里的零食。好比39.9元的牙刷（一个牙刷，5个刷头），49.9元四条的内裤，64.9元两瓶的蟑螂药，这些都是一样平常用品，早晚都有须要，趁着有优惠购买通情达理。
现实上这个品类对于直播带货来说具有广泛性，招商证券的直播带货陈诉中体现，快手的带货整年有400-500亿的GMV中，此中食品占40%以上，生存用品约占30%，扮装品约占30%。
以是看到这里你应该明白了，薇娅带货的特点是商品多为高频日用品，且代价低，有优惠，在这种情况下，用户的决定资本很低，冲动斲丧贡献很大，买卖业务高就屡见不鲜了。这与上面分析的阛阓促销模式没有本质区别。
薇娅直播带的货，如果脱离了上面那些因素，就很难动员。
对比一下，一辆15万的车，优惠3万，优惠幅度已经很高了，但它也不大概带来冲动斲丧，因此就算薇娅恐怕也带不动，究竟上薇娅带过车，简直带不动。一袋30多块钱的薯片，优惠十几元到19.9元，就会引发大批用户冲动购买。
02 薇娅已成为一个低价平台
薇娅是一个主播，但颠末多年积聚，她现实上已经成为一个低价平台，你可以将她明白成直播带货界的沃尔玛。
沃尔玛曾有一个低价包管：我们的代价包管全市最低，否则差价双倍赔偿。这个低价包管让我印象深刻，不管这个包管是不是真的，但它给我心智打上的烙印是：去超市就去沃尔玛，由于它最自制。
薇娅、李佳琦如许的直播给不少用户的印象也是云云，好比半佛神仙一篇文章下面就有如许的品评。
如果你看过薇娅的直播，会发现不少用户会互动留言，有的让她带电池，有的让她带裤子，有的让她带床垫等等。这些留言的用户不是买不到这些东西，而是想在薇娅这里买到最自制的。
薇娅天天下战书都会在公众号上预告本身晚上的直播带货清单，一个铁杆的粉丝天天都会先看看公众号，看看清单内里有哪些是本身恰恰要买的，如果有，就在晚上直播的时间下单。
这里说一个占自制小本领，下次如果你家缺什么东西，可以先看看薇娅的公众号预告，如果恰恰有你须要的，你就可以在晚上薇娅的直播间购买了。
以是薇娅的整个直播带货流程是网络用户需求，预告贩卖清单，直播带货。
你可以将薇娅的直播当作一个小型的双十一，她会根据用户需求去找商品，提前跟商家谈好优惠，然后预告平台优惠的商品，比及直播时间一到，用户就可以下单享受优惠购买代价。
以是，薇娅带货的机密很简单，就是低价和优惠。也因此有人说，把薇娅那些商品和优惠给一只狗，狗也能带货。
真的吗？
03 低价是竞争力，但不是谁都可以低价
一个商品进入沃尔玛，沃尔玛通常会商一个有利于斲丧者的低价，但如果你是一个杂货铺的老板，也想像沃尔玛那样谈，估计就没有供货商搭理你了。说白了，是由于沃尔玛的流量高。
照旧在招商证券的直播带货陈诉中体现，在淘宝直播的600多个MCN机构中，20%的头部机构占据了机构大盘75%的流量和80%的GMV，直播带货的马太效应已经非常显着。
不是任何一个人去直播，都能拿到低价的，薇娅和李佳琦可以或许拿到低价，是由于他们的流量和曝光率高，反过来说也是一样，那些乐意给出低价的品牌只乐意给那些流量和曝光率高的主播。简单来说，流量作育低价，低价吸引流量。
以是把薇娅那些商品和优惠给一只狗，它也能带货有肯定原理，题目是没人会把货给一只狗，别说狗了，90%的主播都不可。
薇娅和李佳琦为什么能做到本日这么高流量呢？看看他们2018年3月谁人直播刚鼓起的年代在干啥就知道了。有人说，哪有什么一夜成名，不外是百炼成钢，说的很到位。
04 薇娅的背后是一个网络
在十三邀最新一期节目《没有人能明白我》中，许知远访谈了薇娅。
许知远以为，薇娅一年能带27亿货，是这个期间一个个体可以或许到达的极限，但在一个个体的背后联结了一个巨大的网络。
不少人以为，薇娅一个人往直播间一坐，一年就能带货27亿，这个事变太简单了。究竟上许知远所说的主播背后的网络才是这个商业中最焦点的东西，单个主播的代价不是这个主播的一张嘴和一张脸，而是她创造和毗连的网络，这个网络包罗多个部门。
员工：在许知远的节目中，薇娅先容她的团队杭州有300多人，广州200多人，加上北京的团队一共有500多人。这些人有招商、选品、策划、运营、数据等等，这个规模已经高出了一个中型广告公司。
供应链：这是一个主播背后最重要的本领。薇娅杭州的公司一共10层，每层面积都非常大，薇娅在这里做了一个供应链基地，专门来放优质供应商商品，有衣服、鞋子、食品，金银玉石等等，这个基地不亚于一个中型阛阓。估算一下，薇娅每年大概要对接成千上万家供应商。
用户：薇娅的粉丝有1000多万，月积聚观看到达3.2亿人次。这是薇娅的网络毗连的最大数目群体。
从薇娅一个人，到500员工，到成千上万的供应商，到上亿的用户，这是薇娅毗连的网络。薇娅在许知远的节目中，说本身就像一座桥梁，本身的团队、商家、粉丝天天都要从这个桥梁上走，以是本身一刻也停不下来。
以是薇娅乐成带货的机密并不复杂，就是低价、优惠，就这一环来说，即便换一个新主播，带货也不会太受影响，但薇娅多年做服装店的履历，以及开启电商后创建的供应链网络体系，这个不是任意一个长得悦目的主播就能做成的。
大部门人只看到了在直播镜头前的薇娅，而没有看到她背后的网络体系，这个网络体系，恰是一个主播带货的焦点竞争力。
#参考书目#
- 《招商证券陈诉：直播三国杀》
- 《十三邀：没有人能明白我》
作者：寻空，商业观察者，社会化营销探索者。公众号：寻空的营销启示录（公众号ID：xunkong2005）
本文由 @寻空 原创发布于各人都是产物司理。未经允许，克制转载。
题图来自Unsplash，基于CC0协议。
免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！ |
上一篇：把握五大本领，直播带货数据飙升，新秀主播在线树模直播带货下一篇：让你看完就能学会直播带货的13个绝招
|
发表于 2023-3-25 20:09:57
