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采访 | 李彤彤 刘雨静
撰文 | 李彤彤 刘雨静
内容总筹谋 | 郭楠
“我以为本身体量太小了，得不到平台认可，那就本身争口吻。就算平台不给流量，本身也要做出一点结果让各人看到。”
直播前，露露内心憋了一口吻。
2020年，有直播的地方，就有“战场”。有人强势入局，有人低开高走，直播带货江湖旗帜蔽日，锣鼓喧天。
年中大促618的硝烟散去，各大品牌商家颠末剧烈厮杀后进入短暂的“休整期”。我们也终于可以岑寂下来复盘思考：
“流量叫卖”事后，直播带货何去何从？零履历怎样启动直播带货？小体量主播又该怎样实现长期变现？
浑水对话粉星时尚旗下达人“露露黄了”，聊了聊他的直播故事。
“露露黄了”是一位短视频达人，在B站、小红书、抖音、微博和微信多平台发展，紧张分享护肤品因素测评类内容，全网粉丝260万。
本年4月，“露露黄了”开启了他的淘宝直播首秀。
在只有8000个淘宝粉丝的条件下，初次直播的成交额便突破了660万元，一跃成为当晚淘宝直播点赞第一的带货主播。
1个半月后的第二场直播成交额破1200万元，“露露黄了”位列“618顶峰主播排行榜”第四，淘宝粉丝突破10万大关，翻了十几倍。
以下为“露露黄了”的口述。
做一场淘宝直播有多难？
“0履历备战，1个月内完成直播全体系搭建”
本年4月14号，是我们第一次直播的时间，而做出直播决定的日子就在1个月前。
疫情缘故因由，本年许多出差的工作都被迫取消了。
3月14号左右，公司问我有没有直播意愿，我当时思量的是本身经常看直播，也对这块比力感爱好，就想寻衅一下。
淘宝成为首播平台
之以是选择淘宝作为初次直播平台，是由于我们以为在做直播方面，淘宝直播还是相对成熟一些。
同时，从用户的角度来说，在淘宝观看直播和购买产物的链路更顺畅，在其他平台观看大概终极还是要跳转回淘宝。
团队全员终极确定了在淘宝平台直播后，负责商务的同事也咨询了天猫官方，当时对方体现天猫平台恰恰有一个“金妆奖”活动，发起我们把首播时间定在这次的活动周期里。
末了，我们初次开播日期定在了4月14号。这也意味着，我们只有一个月的预备时间。
16人团队各司其职
在确定好直播开播时间后，我们会把加入直播的团队终极职员名单确定下来。
我们的直播团队有16人左右，具体岗位包罗主播、副播，以及场控、终控、PPT播放、商务、行政助理、客服、运营等。
他们分别来自公司的运营部、商务部和行政部，由于一场直播被暂时组建起来。
第一次直播竣事后，露露与拍摄团队大合影
直播团队确定后，我们会立刻安排宣传操持。微博、小红书、b站、微信和抖音等是我们紧张的宣发平台，内容紧张为分享直播选品进度、选品预告、选品种草、抽奖活动和玩法教程等。
比如，护肤类的选品大部分都是一样寻常内容中保举过的产物。以是，我们会整理之前的干系测评内容链接，方便粉丝更好的相识产物的因素、功效和实用肤质等。
稳固流量：15分钟热场+抽奖
在没有大促活动的情况下，我们的直播根本上都得在晚上12点前竣事。
在具体开播时间的选择上，我们根据直播的总体时长和粉丝的收看风俗，把两场直播的开始时间都定在了晚上的7点45分，并于8点定时上架当天的第一个产物。
上架前留出的15分钟很关键，这段时间紧张用来提前预告直播产物信息、预热直播间氛围。
在稳固直播间流量方面我们没太费心，由于来的都是死忠粉。全程4个小时的首场直播，用户匀称在线观看时长达54分钟，观看总人数高出59万。
这分析各人对直播实在黑白常等待的，固然我们也会通过预告抽奖的情势留人。
打造“测评-种草-直播”贸易闭环
“从选品到售后，负责到底”
选品：只上架视频中测评过的产物
如今，我对直播的定位就是完成“测评-种草-直播”的末了一环，粉丝可以在我的直播间里买到之前我在视频中测评和保举产物。
以是在选品方面，只有颠末我之前测评、风致好的产物，才会进入选品范围。
比如眼霜类的产物，我首选的是丸美的小红笔眼霜，由于岂论是因素、利用感受和结果，还是性价比等各个方面，都是我非常认可的。
之前我还去过他们的实行室，因此也更加信赖其背后的研发力气，可以大概更加放心地向粉丝保举。
终极，通过与品牌多次沟通，夺取到我本身最满意的优惠力度。包罗直播间的赠品我也会切身试用，以为没有标题之后才会决定上这个产物。
露露团队第一次直播选品会
前两次直播能得到这么好的结果，也出乎了我们的意料。
一方面，大概由于直播的产物本身就是各人种草好久的；另一方面，我们也不停在尽大概地要求品牌给到全网最低价。
直播本领：给每个产物写脚本
在直播本领上，我们鉴戒了一些成熟主播的做法。
比如一开始先上200-500件产物，此中包罗一个下架的过程，各人会有一种没抢捣⒀哉休的感觉，我们再继承上架剩下的库存。
别的，我还给每个产物写了脚本。先容的时间，起主要非常高声说生产物的售卖代价和优惠力度，以及是不是全网最低价。
然后重点教学产物的紧张卖点和功效，产物能办理什么皮肤标题，并把它作为最紧张的卖点写在第一行。
比如，“有没有被闭口困扰的同砚，买这个就没有错”，大概有些人从第一句话就会被吸引过来了。
售后：开设微博账号处理处罚售后标题
如今我们直播间的退单比例在18%左右，据我们相识，与其他主播相比这个数据算是处于一个比力低的程度。
相比之下，售后标题才是我们比力关注的。
为此我们设立了专门处理处罚售后标题的微博账号，答应粉丝如果有任何标题，品牌方帮你办理不了的都可以来我们，我们会负责到底。
没有内容支持，变现只是想想而已
“内容特色+粉丝服务”
我以为做直播和做博主一样，都要有本身的特别性和唯一性。
为什么各人只来看你的直播？那就要打造本身直播间的特色。
我的直播间主要特色是相沿了视频的特色，有国货专题，以护肤为主。
其次，由于我之前做过化装品开发，手里把握一些工厂资源，可以利用起来做产物。
如今许多源头工厂都在做直播带货，代价非常自制而且卖的很好。以是，我想以打造直播间特色为目的去做“工厂货”，把它当作内容去做，我可以不赢利大概赚非常少的钱。
比如26.9元的美妆蛋卖了1万件，实在扣除费用后真的没什么可赚的了。
没有内容支持，变现只是想想而已
如今，直播间在内容方面还在探索。作为博主肯定有危急感，你踩着国货的风口做起来了，但是下一个能被各人记着的系列是什么，真的须要不停探索。
我个人以为，做博主最紧张还是应该关心做什么内容，你的内容有什么特点，你的内容是不是各人须要的。当你这些都有了之后，怎么做变现都是可以的。
我们公司本身有非常专业的商务团队，当一个变现风口出现的时间，可以很快去跟进。但是如果没有前面的东西作底子的话，想再多变现的东西也是没有用的。
博主想象中最好的状态是成为粉丝的工具
粉丝的意见是我做直播的初始动力，如果播的产物都是各人不想要的，大概代价都是各人不能担当的，那就没办法做直播。
以是我们在前期产物征集、代价扣问、套餐搭配，以致美妆蛋的颜色、外形，全部都事无巨细地扣问粉丝的意见。
我们选了哪些产物、工作举行到哪一步、终极定了哪些产物，以及夺取到了哪些代价和优惠，这些信息都会提前告知粉丝，直播竣事后还会跟进各人对本次直播的一件和下次直播的想法。
“露露黄了”在微博分享粉丝对淘宝直播的意见
我以为我和粉丝之间是一种工具的关系。
由于做博主最紧张的是你能为粉丝提供什么服务，你对各人有什么作用，那么最抱负的状态就是成为他们的工具。
当粉丝有标题和需求的时间，第一个想到的是你，我以为这就是作为博主最锋利的一点。
不管做视频内容还是直播，我都渴望成为各人的工具。
各人想买护肤品的时间，想知道这个护肤品好不好用的时间，以及本身出现皮肤标题不知道怎么办理的时间，可以第一个想到我。想买更自制、更优惠的东西的时间，也能想到我的直播间，这就够了。
不管未来直播的风向怎样变革，我以为直播都是一件值得去对峙的事变，由于它如今已经成为了我和粉丝关系当中的一环。
“风口”已至，“风向标”呢？
近来，李佳琦以特别人才引进落户上海的消息登上微博及时热搜榜首。可以预见的是，随着信息技能的发展和人们生存方式的改变，直播带货肯定是局面所趋。
有数据体现，在刚刚已往的6月，每天有高出20万个直播间开播，2月-5月全网直播带货场次达400万场。
但是，许多人只看到了直播“风口”，却忽视了直播的本质。由“风口”入局后该怎样长期“掌舵”？
大概我们能从“露露黄了”的直播故事中有所开导。
通过优质内容搭建起的直播间，才具有变现代价，在与粉丝频仍互动的过程中，增长博主与粉丝的加入感和信托感，进而实现变现升级。
站在风口上，流量就像一把握不住的“沙”，即便没有平台流量扶持，以“露露黄了”为代表的小白主播，同样也可以做得很好。
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发表于 2023-3-25 20:44:38
