TA的每日心情 | 无聊
2019-11-23 04:32 |
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浮华梦幻的直播间、挥斥方遒的顶级主播、百万万万上亿的贩卖额，火热的直播仿若一场隆重的舞台演出，C位的主播则是当之无愧的主角。
各人的眼光更喜好放在主播身上，但现实上，一场乐成的直播，背后的操盘手，包罗场控、运营、客服等同样不可或缺。正是这些背后的人撑起了直播这场大戏。
本文采访了雅鹿官方直播负责人张华忠，在这位有着数百场直播履历的操盘手看来，直播的门道并没有想象中那么简朴。
主播请就位： 可以骂粉丝，但不可以没个性
直播带货，一些商家通常更倾向于选择面目面貌姣好的女主播，来由也很简朴，渴望主播的颜值能让粉丝在直播间多停顿哪怕一秒。
但在张华忠看来， 最好的主播肯定要有社会阅历，只有深厚的社会阅历才气成为主播的滋养，帮其掌控直播间的节奏。
固然，就像演员必要亲和力一样，主播同样必要。不找粉丝喜好的主播，粉丝流失率太可骇了。
末了也是最紧张的，就是主播的个性。不管长得好不悦目，主播肯定要有吸引人的性格魅力，如许才会显得跟别人不一样，把自己凸显出来。有些主播性情很差，但就是有个性，就是能吸引到一批喜好她个性的粉丝。
比如有一位主播，不开心了直接在直播间开骂，乃至是骂粉丝，但粉丝却越骂越忠诚。这是由于主播很善于通过放大直播过程中的某一个点来强化自己的态度和性格，从而吸引更多的支持者。
主播既是在卖货，也是在卖自己。独特个性就是主播最好的广告。
互助要避坑： 和主播互助的3个小发起
那要怎样找到好的主播呢？从2017年从事直播电商到如今，在踩了无数坑后，张华忠的履历有三点：
第一，不自己造就，而是外部互助；第二，直接跟主播互助，而不是机构；第三，只思量纯佣模式。
好的演员是天赐，好的主播同样可遇而不可求，靠培训险些不大概培训出良好主播。如今市场上所谓的主播培训，大多是割韭菜。
与成熟主播互助，一方面专业度有包管，另一方面主播也会把直播发到自己的微信群等私域内，让直播间有一个粉丝根本盘。
必要留意的是，最好跟主播直接接洽。由于行业里很多机构把控不了主播，主播想播就播，不想播就不播。一场直播可否成行，终极拍板的照旧主播本人。
如今，行业内各种玩法都有，坑太多，最好是走纯佣模式。只有资源较少、急于开播的新商家才会乐意付进场费、坑位费。毕竟有些主播连自己的流量都包管不了，所谓坑位费也是用来清静台买流量的。
选品细节多： 福利款冲流量，爆款冲业绩
主播到位，产物也要跟上。
按照张华忠的履历，直播前期，就要和主播做好沟通，比如她的粉丝人群大抵是怎样的，什么样的产物定位会更得当主播的粉丝。产物结构肯定要非常明白，包罗爆款、福利款、炮灰款、利润款等，分别负担差别的脚色。
福利款，紧张作用就是给直播间引流。福利款代价上通常会显着低于市场认知，很多也确实是亏本的。但在服装行业，尾货清仓自己就要亏本处理惩罚。比如一个款做了一万件，剩下的末了一千件就必要亏本处理惩罚掉，以免压货。
爆款，紧张作用是冲业绩。这就要求爆款不愿定代价低，但肯定要格局好、用户群广、上身效果漂亮，同时性价比高，如许才可以大概走量。主播在爆款上淹灭的讲授时间也比寻常格局更长。
利润款，通常针对那些寻求品格的粉丝，大部分人对代价比力敏感，但他们不会。只要格局好，喜好，那就会动手。这些利润款在平台的出货量不会很大，但利润简直会比力好一些。
炮灰款，紧张用来给爆款做标的物。在爆款上架前，准备一些格局欠好代价又贵的货给到粉丝，让粉丝心智里有一个概念，同样价位的衣服是这个样子的，等上架爆款后，就可以低沉粉丝的预期。比起炮灰款，爆款格局好、代价低，粉丝有了对比会更容易下单。
现实上，一场直播中，70%的贩卖额由5-6个爆款贡献。这也是大部分中腰部主播的打法。
上架有节奏： 1小时一个节点，4个格局轮替上架
假如平铺直叙的上架产物，那整个直播会非常枯燥，毕竟直播时间挺长的，像是淘宝就有最低稽核时长，中腰部主播动不动就要直播6小时、8小时。这时间直播间就特殊必要有肯定的节奏感。
在整个直播中，张华忠会把福利款、爆款、利润款、炮灰款公道安排在差别的时间段内， 让每个时间段都能有吸引粉丝的产物，让每个时间段都有能变动粉丝感情的东西。
比如用福利款来做流量，把粉丝吸引到直播间，等流量到达高峰的时间上爆款，正常情况下利润款会安排在爆款反面，炮灰款则是在爆款上架前做垫场。
假设本日准备播6个小时，这时间就必要准备6个爆款，以一个小时为节点，流量低的时间上福利款吸引粉丝，流量高的时间上爆款冲量，包管整个直播的节奏。
正常的产物大概只必要5分钟的先容时间，但一些重点爆款，就必要层层铺垫，不绝变动粉丝的感情，先用20-30分钟详详细细地讲授产物卖点，突生产物代价、夸大产物优惠，引起粉丝等候，然后再用10-20分钟的时间上架，通过前面话术、氛围、感情的渲染，吸引粉丝下单。
比如像朱瓜瓜，她的讲授本事就很强，可以大概带着粉丝的感情跟着她一起走，吸引粉丝情不自禁下单。
转化有本领： 和黑粉演一出大戏
直播间是不绝有人进来有人出去的，这时间就必要主播用各种各样的话术引导，比如立刻会有一个什么运动 ，一分钟后会上一个很棒的产物之类的，靠话术和福利吸引粉丝留下，促进转化。
但实践下来， 直播间流量高点每每发生在主播的翻车、发飙以及黑粉互怼时。
张华忠提到，很多时间看着主播是在发飙，现实只不外是在演出。主播会通过发飙来把控直播间的氛围，场控这时间就必要迎合主播，跟主播来一场拉锯战。比如一个代价弄错了，场控就要体现得很不甘心，主播则积极夺取，让粉丝有一种占自制的感觉。
粉丝要的不是代价自制，而是占到自制的感觉。同样卖399，直接卖和说错代价后卖感觉是不一样的。
别的就是黑粉，由于直播间自己是直播，会立刻收到各种各样的反馈，假如碰到一些捣乱的粉丝，好的处理惩罚方式是拐弯抹角，共同其他粉丝带一波节奏，让现场更嗨。
比如有人说货欠好，质量很差，就立刻现场复兴，先验证是不是真买过，假如真买过而且简直出了标题，直接一赔二、一赔三，如许可以给其他粉丝一个感觉，我们黑白常负责任的商家，粉丝不消怕出标题。这时淹灭很少代价却劳绩了浩繁粉丝的信托。
假如另有人质疑，那就更好了，直接现场发飙，把衣服拿过来展示给粉丝看。这时间主播会体现出很气愤的状态，把衣服剪开给粉丝看，展示衣服的各种细节和过硬的质量。这时间粉丝的信托感就会急剧上升。
只要主播和场控可以大概打好共同，让直播间的氛围到达高潮，很多粉丝没有太多思索就会直接下单。乃至偶然间没有黑粉都要无中生有一些黑粉，也算是善意的大话。
岂非粉丝们不知道直播间的翻车、发飙很有大概是一场演出吗？未必。但谁在乎呢？毕竟只要东西没标题，代价没标题，多看一场戏也不亏不是。
在张华忠看来，粉丝的斲丧风俗从图片到视频再到直播是一个不绝变革的过程， 传统电商期间必要详情页筹划师、那直播电商期间就必要操盘手继承“编剧”的脚色，筹划好每一场直播的脚本，安排好主播 、爆款、节奏以及大概的大戏。
未来直播不会炒得有多热，而是一个标配性的东西。怎样在标配性的东西上做出独特性？那就看谁做得更细、更完满，谁的供应链更强大，以及谁的“大戏”更精彩，更能让粉丝入戏。
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发表于 2023-3-25 20:53:55
