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是时间体系性地说这件事了，先说观点：
如果说2010~2020年中国品牌出海的黄金十年，那么我以为2020年之后的十年将是将来中国优质产物出海的白银十年。
怎样把握好这次机遇，至关紧张。
跨境贸易的机遇本质在于举世市场的不均衡性，差别的市场处于差别的发展阶段，互联网+供应链，放眼举世，能做举世电商的大概率只有中国了。
本文的紧张用户是具有优质原创产物项目，但还没正式进军外洋市场的人士。内容焦点办理以下三大题目：
1、优质原创产物品牌出海的紧张路径
2、产物出海的常见雷区以及制止办法
3、跨境电商超等大卖家的常见构造架构
文章很长，可以先收藏后，找个大块时间，耐心看完。
一、优质原创产物品牌出海的四大路径
现阶段我们怎样才气更高效地做好产物出海？
国际贸易的发达发展催生了越来越多的贸易方式，团体来说，紧张是下面四种途径：
1、国内批发模式
如果你的产物比力新奇，得当国外某些地区的市场需求，纵然你没有直接做外洋市场，你肯定也会碰到有外贸贸易公司直接向你采购产物，再由他们通过外洋B2B大概B2C的方式，将产物卖到外洋去，这类常见于以生产研发为主的工厂型企业大概产物团队，专注产物的研发。
2、外贸B2B模式
这是比力传统也是现在依然占中国出口比例最大的贸易模式，通过批发的模式，直接对接外洋的批发商，再由他们通过当地的电商平台大概线下门店贩卖出去，这类模式毛病就是我们没有直接打仗外洋C端客户，没办法实时获取前端市场一手信息，产物的高溢价也被外洋分销商拿走。
3、跨境B2C模式
大概在2014年之前，这个照旧叫做外贸B2C，厥后逐步发展出了跨境电商的叫法，在这个范畴被看成优等生天天被行业内里的卖家以及行业外的媒体学习研究的，自然是安克创新（市值700亿人民币左右，前身为海翼电商）旗下的第一个自主产物品 Anker。
Anker早期的乐成一方面是产物深度击中外洋用户的痛点和办理了刚需，另一方面是捉住了移动互联网发展带来的换机潮以及亚马逊举世开店的早期电商超等红利，至少从我如今来看，在其他垂直品类赛道想再要复制Anker在电源范畴的成绩，应该是难度比力高了。
4、外洋本土化运营模式
跨境电商好坏常得当产物初期进入外洋市场，直接面向外洋C端用户，进步产物溢价的有效方式，但始终是跨境，比及体量发展到肯定规模后，会发现终极照旧必要落地，国际贸易的生意业务不能不停隔着屏幕举行，否则永世只是一个贴着logo的跨境电商商标产物品牌，没办法真正成为一个国际化品牌。
以是行业内不停标杆企业，比如Anker，早已经在焦点国家创建当地分公司，采取当地公司+当地团队+当地堆栈+当地运营和售后 ，当地O2O+线下批发渠道，真正成为一个全网，线上线下都覆盖的举世性品牌。
从这一点来看，Anker实在是披着跨境电商外衣的产物型企业（从anker研发投入和产物职员占比也可以看出），早期借助跨境电商的高效渠道，快速完制品牌的早期出海结构和老实用户积聚，再赋能线下渠道，大大收缩了一个品牌的通例发展路径。
本文的重点内容是先容跨境电商，以是下面我们重点来聊一下原创产物品牌出海中的跨境B2C模式。
我们以为在B2C模式中（如今也有一种升级版称谓叫做D TO C，品牌直对C端消耗者）有两点认知是比力紧张的。
- 高性价比是跨境电商品牌最大的上风
- 单一爆款是沉淀跨境电商品牌最快的途径
简朴地说，跨境电商线上渠道紧张分为两大类，一是第三方外洋贩卖平台，另一类是自建独立站。本文不重点讨论跨境线上B2B渠道，下文说的跨境电商渠道都是指B2C。
1-1 第三方贩卖平台
第一次打仗外洋B2C模式一头雾水，怎么动手？
如果你本身不懂得怎样去获取流量，对外洋流量没啥概念，那么发起最佳的出海冷启动办法就是进驻各大着名的跨境电商平台，无论是着名度照旧流量，平台都给你搞掂了，你只必要好好地做好产物，在平台上运营好你的店肆就行了。
下面用明白话简朴地先容主流的外洋第三方线上贩卖平台：
- 亚马逊（Amazon）如果你想要在外洋打响你的品牌着名度，亚马逊是最佳的平台，如今已经覆盖了十九个国家，其FBA的配送和服务口碑就犹如国内的京东一样，深受外洋用户的欢迎。亚马逊是一个非常器重产物的平台，要在上面取得乐成，我们常说七分靠产物，三分靠运营，选品好就能乐成一泰半了，如果你的产物具备充足的竞争力，肯定要首选亚马逊平台举行冷启动。
- 速卖通（AliExpress）这个平台被戏称为外洋版淘宝，是阿里巴巴团体旗下针对外洋C端买家用户的平台，意味着上面的卖家根本上都是中国的。个人感觉速卖通颠末这十年的发展，已经开始像当年的淘宝商城往天猫厘革的过程了，很器重品牌化。速卖通的主战场在东欧，在俄罗斯和乌克兰特别受欢迎，别的比年来在西班牙，波兰，巴西发展都很敏捷。速卖通相对亚马逊来说，能覆盖更多亚马逊覆盖不了的国家，通过国际物流能发货到举世大部门国家，以是如果你致力于做一个多渠道的品牌，那么速卖通也是很保举的平台，但这里有一点要留意的是，客单价过高的产物在速卖通贩卖难度会比亚马逊高，亚马逊用户群体的购买力团体比速卖通强，以是速卖通通常得当有强盛供应链本领的卖家，比如很多工贸一体化的企业在速卖通上面就做得不错了，由于产物具备代价上风。
- 易贝（eBay）早期老牌的跨境B2C平台，不外团体上来说，关注度不如前面两个高，但依然是很多大型跨境电商卖家的紧张部门。
- 各国国家本土的强势跨境电商平台就像中国有淘宝京东一样，差别国家也有本身的本土跨境电商巨头，比如东南亚很盛行的Lazada，Shopee，非洲的Jumia，韩国的11街，日本的乐天等，如果企业发展到肯定规模后，必要拓展线上贩卖渠道，也可以思量目的国家当地的大型电商平台。
一样寻常来说，我们会发起先把亚马逊和速卖通两大电商平台做好，以点打面，先聚焦。
1-2 自建独立站
怎样打造营销闭环？独立站是个好选择！
国内的电商的国情和国外的很差别，在国内，大部门对电商的概念就是去淘宝京东等电商平台直接购物，非常少人会直接去目的品牌本身的官网购买产物，国内电商巨头已经将用户教诲得已经忘记了有品牌官网这回事。
但是外洋的环境就完全相反了，很多消耗者都喜欢去本身喜欢的官网购物，也很信托，国内用户应该给对官网除非是小米华为这类品级的站点，否则都是很不信托的。
很多出海新手都会有疑惑：我通过亚马逊、速卖通如许的现成电商平台出海不就行了吗？为什么还要泯灭这么多精神去建一个品牌独立站，还要辛辛劳苦地本身去引流，发货，售后等。
我以为独立站的焦点战略意义紧张表如今下面两点：
- 沉淀用户数据我们常说做品牌，很紧张的一点就是积聚对你产物感爱好的用户数据和体系，特别是B2C模式，复购是零售的生命，如果没有复购，意味着你的引流资源会不停居高不下。如今外洋大部门的第三方贩卖平台，卖家根本上都不太大概获取买家的数据了，平台方和卖家方分得非常清晰，平台只提供服务，如付出，物流，市场等，全部引流到平台的买家，都是平台的用户，卖家是没办法直接将用户引流到出平台。某种程度上来说，全部依赖第三方平台为主的卖家，都是平台生态体系的一环，有种不停为平台打工的意味。而独立站体系的搭建固然涉及很多版块，但一旦能搭建起来，你就能直接打仗用户，公道合规地将用户圈在本身的框架内，这是一件非常有代价的事。
- 创建完备的营销闭环正如提及到的，平台不提供任何买家数据给卖家，那么卖家纵然出货量再大，你对本身的客户消耗者画像是含糊的。没办法为后续精准营销提供数据支持，而通过独立站，你可以获取非常多的客户访问和消耗数据。
行业内比力着名的出海独立站各人比力熟知的就是Shein，Gearbest，Banggood, 下面简朴地先容一下大型跨境电商独立站的紧张版块部门以及对应职责，信托能让各人有一个大概的认知框架：
- 精益运营部这个是这几年在各大大型跨境电商企业才出现的部门，但也好坏常紧张的，能帮忙各个运营团队提拔运营服从，把利润提拔，进步人均产出值。精益运营的关键词是利润，库存，物流，为整个公司的巨大决定提供科学的数据支持。
- 商城技能部建站是第一步，只有站点搭建起来，才气把最底子的贸易模式运作起来。现在市面上大部门的外洋独立站的搭建紧张是分为两种，一种是利用SaaS平台搭建，此中各人最熟悉的就是shopify了，别的一种是用开源步伐搭建站点，比力容易举行深度二次开辟，常见的出海独立站开源步伐有Woocommerce(基于wordpress步伐), Magento, PrestaShop , Opencart, ZenCart等。固然如果是超大型独立站，一样寻常环境下都是技能部门直接本身写的代码搭建，不利用SaaS平台和开源步伐。很多时间商城技能部还必要搭建和运维好ERP体系和WMS体系等，做好商城后端的体系支持。
- 采购开辟部一连地为商城的运营体系运送优质的产物和对接供应商，紧跟市场前沿，产物选得好，才气高效贩卖。
- 品类运营部这个部门大概很多读者没听说过，实在这个就是雷同在速卖通品级三方贩卖平台上面的运营岗位，可以说是独立站上面对应品类的店长，负责该品类在商城上面的团体运营工作，如确定品类选品方向，产物上架优化，活动筹谋等，和谐内部的各种资源，对所负责的品类在商城贩卖额业绩负责。
- 外洋市场部外洋独立站的站外流量体系实在好坏常丰富的，差别的品类独立站对应的推广战略也不尽雷同，独立站不像平台卖家，独立站必要本身去推广，没有推广就没有流量，目的用户永世找不到你，以是很多大型出海独立站的市场部的人数都是比力多的。
- 商城客服部紧张分为售前，售中，售后三个环节，工作内容和国内的淘系差不多。
- 物流仓储部随着跨境电商的高速发展，除了国内堆栈内，各个地区的外洋仓也出现着欣欣向荣的发展趋势，外洋仓能极大提拔用户的消耗体验。
以上几个就是大型独立站比力焦点的主干部门，其他一些比如涉及行政财政等支持部门，我们就不外多睁开。
二、产物出海的常见雷区以及制止办法
通过上面第一个大版块的先容，信托你对产物出海的紧张路径应该有大概相识，也大概想立刻大干一场，在你要开启出海征程之前，我联合我们之前无数踩坑履历，罗列一些比力常见的雷区，各人提前做好预备。
一个总体的感觉就是，要敬畏市场，让市场检测你的产物竞争力和团队的战斗力，实事求是，不要拍脑门做决定（非常多的卖家特别容易犯这种题目，根本缘故起因就是过于依赖个人履历而不是市场数据）。
电商是电的伎俩和商的战略相联合，很多跨境电商卖家走的是纯电商的发展原理，非常热衷研究各种引流本领宁静台的规则毛病，如许实在是比力不康健的。
电商的本质依然是商，一个没有和商融合的电，就雷同拿着冲锋枪去扫射，打中一个算一个，这种方法在早期跨境平台站外引流渠道还存在大量流量红利期的时间，照旧委曲可行的，在如今引流资源越来越高的环境下，再如许利用会导致引流的广告资源奇高，转化率特别低，尤其是一旦涉及到差别化和强专业性的范畴，更加必要贸易的配景作为支持。
如果从简约一点的角度来看，电的本领表如今对获取流量入口和数据分析的本领，商则表如今产物研发，渠道运营，品牌打造，运营管理等本领。以是电商的发展，终极都会逐步往商电厘革。
2-1 未雨绸缪，出海前两点雷区要制止
如果你操持做外洋市场，无论你是以to B模式照旧to C模式，尤其必要留意下面两点：
- 品牌定名很多产物团队对这块不熟悉大概不在意，取名的时间会比力随意，实在这个是大忌。一是给你的品牌取名，名字不能太差，有条件的话最好控制在2~3个音节之内，比如Anker，Aukey，Belkin等，太多音节不得当推广传播，客户影象难度大，万万不要在品牌名字内里参加比如 & 如许的特别字符；二是等品牌发展到肯定程度后，很多都必要做一些品牌故事，好的品牌名更容易拓展故事性，比如傲基国际旗下主品牌Aukey就是一个组合词，是"AU"和"KEY"的联合，"AU"是金，"KEY"是钥匙，AUKEY就是一把金钥匙，中文寓意得意的基石，首创团队盼望傲基作为中国品牌，在将来可以成为国人得意的基石，引领中国品牌走向天下（这个释义摘自傲基官网）。这个就是比力好的品牌寓意拓展了。
- 定名之前要去看下品牌名的网站域名有没有被注册了，就是www.你要注册的品牌名称.com。经常看到很多团队是在本身的产物已经在外洋卖了挺长一段时间后才忽然想起要去建一个官网，这个时间去域名注册网站一查就傻眼了，发现域名已经被抢注了，尤其是在亚马逊上卖得不错，很多外洋做域名生意业务的人会盯着亚马逊销量比力好但品牌命还没注册域名的卖家，提前抢注，到时间就必要你高价赎回了。除了注册.com的域名外，发起一些重点国家比如.es等欧洲国家的域名后缀都提前注册，固然也不要忘记把.cn也一起注册。商标也一样，必要提前把外洋商标给注册了。
上面看起来比力噜苏，但确实是越提前结构预备，到后期你的救济资源就越低，着名度越高，后期付出的赎回资源就越高，很多发展起来的品牌在当初刚起步的时间是没想过本身有一天会发展得这么猛的。
2-2 做品牌的终极目的就是做用户
一开始就必要有效户头脑，围绕目的用户来举行全部动作，包罗产物界说，营销推广，贩卖。最大限度沉淀用户数据，通太过析用户画像来更精准地定位好品牌。
产物，官网，客服是品牌三张脸，客服好坏常紧张的岗位，要最大限度做好客诉处置惩罚，不要让负面信息在线上尤其是搜索引擎首页出现。
2-3 构造架构要完满，流程化利用
初创品牌纵然构造框架大抵点，也必要有大抵表面，前期可以搭建一个假造的品牌中央，下设市场部，产物部，操持部，品格工程部，贩卖部，市场部是品牌中央非常焦点的构造，为了品牌能走久远，在处置惩罚市场部和贩卖部关系的时间，市场部应该做好团体的产物推广规划，贩卖部承接推广流量和热度。
很多出海初期的团队，都是以贩卖型为导向，纵然设置了市场团队，很多时间也成为了贩卖团队的助理团队，通常会出现产物卖得好是贩卖团队的本领，卖欠好是市场推广不给力的错误认知活动，造成团队内耗严峻。
出海企业市场部的作用好坏常紧张的，由于对外是直接与用户打交道，对市场前端动态信息吸取最实时，是品牌出海团队的第一阵营，对内又必要和谐好内部各个支持部门的一样寻常工作，防止流程紊乱，比如很多大型一点的多贩卖渠道的出海企业，同一款产物在纵然是在本身差别贩卖部门去卖，也会出现乱价题目，本身人打本身人，这个时间就必要品牌中央市场部强有力地去控价和和谐贩卖渠道去协力推广贩卖而不是在内耗。
2-4 出海前期要学会借力
很多刚出海的团队大概本身只有产物，连第三方贩卖平台团队都还没有，如果你的产物比力给力，前期可以和国内有比力现成的出海渠道的团队相助，尤其是有比力现成的市场推广渠道的，比如棒谷。
通过产物首发，活动赞助等办法，快速穿透到他们的媒体渠道和粉丝中去。
2-5 做好打长期战的预备
品牌前期肯定是不停投入的，一样寻常2~3年后就能享受到品牌的溢价，利用得当的话，每一个动作都是在为品牌添砖加瓦。我以为出海品牌的沉淀紧张表如今：
- 品牌用户/粉丝群体的沉淀，用户是一个品牌的终极资产，这方面我们最熟知的就是小米了。
- 品牌线上宣传渠道的沉淀，流量越来越贵，卖家越来越多，以内容为焦点的流量期间已经到来了，种草达人和权势巨子媒体的背书将让你的产物/品牌快速被C端客户熟知，品牌外洋线上宣传渠道我们一样寻常指各种消息媒体，Youtube视频达人，交际大V等，好的产物能沉淀这些品牌焦点宣传资源。
- 品牌线下署理渠道的沉淀，紧张是各地区的分销渠道和门店资源。
- 品牌供应链的沉淀，品牌的体量越大，我们对供应链的把控本领就会越强，更多优质的供应链资源就会自动找到我们相助，这方面小米也是我们熟知的一个非常经典的例子。
- 品牌团队战斗力的提拔，我们发现，品牌团队都比力有品牌情怀，一个乐成的品牌通常能反向锻炼出一支战斗力刁悍的团队。
三、跨境电商超等大卖家的常见构造架构
我们从出海业务的角度来聊下行业内超等大卖家的构造架构。
3-1 出海品牌实在是有两种
从跨境贸易的角度来看，我以为品牌分为两种，一种是产物品牌，比如安克创新旗下的Anker，就是一个产物品牌。
别的一种我们叫做渠道品牌，比如国内的京东，就是一个渠道品牌了，就是用户一想到买某种产物，比如客单价高的3C数码产物，就会去京东购买。在跨境电商范畴，国外消耗者想买3C数码产物，大概会去棒谷旗下自营出海独立站www.banggood.com，想买服装，大概会去希音旗下的 www.shein.com 。
跨境电商发展到如今这个阶段，打造一个产物品牌会比打造一个渠道品牌更简朴一些，由于渠道品牌已经开始出现寡头征象了，比如3C类有banggood和gearbest，服装类有shein和Zaful，渠道品牌打造的链条太长，资产太重。
棒谷旗下就有本身的产物品牌blitzwolf和渠道品牌banggood.com。
从渠道品牌孵化产物品牌，能大大加快产物品牌的发展速率，不外正如上面所说，如今打造渠道品牌资源太高，加之如今第三方贩卖渠道已经很多了，产物品牌完全可以借助现成的外洋贩卖平台去加快本身的发展。
我们重点来说一下外洋贩卖渠道的架构搭建话题。
3-2 从外洋业务的角度分别渠道
3-2-1 品牌中央。正如我们在2-3内里说到的，如果我们是产物团队，我们必要组建一个品牌中央，确保产物从产物界说到上线贩卖再到售后等，都有差别的专业团队在运维，很多企业为了节流人力资源，会把很多环节的团队直接省掉，产物从工厂出来就想立刻找到贩卖渠道卖出去，通常如许的利用都是容易造成一堆滞销库存，如今无论是贩卖端照旧流量端，红利期已颠末去了，全部环节都必要高度专业化的团队来利用。
3-2-1 多维度的贩卖渠道
B2C团队——品牌直达C端客户
这个应该是很多跨境企业的主力贩卖团队，各家的叫法大概不尽一样，但构造架构都差不多，紧张分为：
- 商城奇迹部。紧张是大型独立站必要配备一整个专门的部门来运营，关于这个部门的架构在上面1-2中已经有详细先容，就不再过多睁开。
- 亚马逊奇迹部。亚马逊本身是属于第三方贩卖平台，但为何很多大型跨境电商企业会将亚马逊设置为单独部门，由于亚马逊站点多，而且通常很多卖家会通过差别的公司主体信息开始差别的亚马逊店肆，如许亚马逊部门就好坏常大型的贩卖团队了，而亚马逊这个平台在很多出海企业中又特别紧张，以是经常单独设置管理。
- 外贸奇迹部。这个部门通常是将AliExpress, eBay, Lazada, Shoppe, Wish等等各类非亚马逊的第三方平台的运营团队打包，人数非常巨大，经常都上百几百人的大型跨境B2C贩卖团队。
B2B团队——品牌扩量
如果企业的自有产物品牌在线上贩卖得比力好，有肯定的着名度，这个时间就会有很多外洋各地区的署理商自动找过来要求分销产物，线上热销的产物，能对冲掉他们后期在本身地区的推广资源，很多地区署理商对于推不着名的新品牌好坏常慎重的，由于都是真金白银的投入。
Anker就是由于在亚马逊美国站卖得特别好，以是后期切入线下渠道包罗地区市场的线上渠道，都比一开始就没着名度直接去开辟线下市场容易很多。
B2B业务如果能乐成运作起来，颠末期间沉淀，能沉淀出一批非常优质的线下渠道资源。如果我们说线上贩卖平台的优质位置就那么一些，那么线下的贩卖渠道，就好坏常巨大的了，而且没有哪个品牌能造制品类把持, 而线上就不一样了，如今亚马逊美国站我们搜索充电器和移动电源等，根本上已经被Anker的产物霸屏了。
B2B团队沉淀的优质线下渠道，后续可以赋能给其他优质的出海品牌，如果说渠道品牌如banggood.com是线上的，容易被竞争对手整天盯着整天禀析，那么线下的分销渠道，就是相对封闭的，不容易被竞争对手跟进。
外洋本土运营团队——品牌出海高级形态
我以为产物通过跨境电商出海，是品牌出海的低级形态，如果要成为一个举世性大概地区性的品牌，肯定是线上线下相融合，本土化运营。
行业内里一些走得比力火线的头部企业，都已经纷纷在外洋当地组建运营团队，运营当地的地区性线上贩卖平台，自建当地语种的独立站，进驻当地的线下渠道，本土仓储物流和本土售后。
这个是出海企业发展比力高级的形态了，一个比力大的难点怎样让本土团队像国内团队那样高效运作起来，降服中外团队的文化辩论题目。这个话题睁开又大概是别的一篇长文了，我们偶尔机再探究。
跨境电商正在发达发展，犹如新期间的大帆海掘金，盼望越来越多的优质中国智造产物，前期能通过跨境电商的高效出海路径，更好地进军外洋市场。
作者：Zack，十年跨境电商从业者、辰星出海负责人
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发表于 2023-10-1 17:53:39
