|
|
马上注册，结交更多淘宝商家，享用更多功能，让你轻松玩转社区。
您需要 登录 才可以下载或查看，没有帐号？立即注册
x
商业洞察 丨 作者 / 刘润 整理 / 一阳
这是刘润公众号的第526篇原创文章
统统商业的出发点都是消耗者获益。
以是做咨询的时间，我经常告诉企业家，我们研究的不是怎样把商品卖给消耗者，而是怎样做，消耗者能更好地来购买。
卖的主语是卖家，而买的主语是消耗者，更多关注消耗者买的活动，让消耗者获益，卖家的交易也会更好。
本日就从消耗者买的活动出发，说说搜索电商、内容电商以及交际电商。
— 1 —
3个底子要素
一个消耗者在买东西的时间，他是怎样决定的？
如果，本日烧菜的时间，发现家里的盐快用完了，你是不是想要买袋盐。
想要买袋盐就是购买决定的需求。
需求各人都明白，是天然而然的，就像渴了要就去买水，通过买水满意了我们口渴的需求。
接着，是找个买盐的地方，你会选择去超市大概去楼下的便利店，超市、便利店这些生意业务的地方是购买决定的触点。
触点的意思是说，无论怎样生意业务得有个生意业务的地方，没有触点，生意业务活动不大概发生。
末了，你在货架上选择买哪一种盐，是海藻盐、深井盐、照旧海盐，是基于从前的履历，照旧某种盐的包装感动了你，这是购买决定的信托。
需求、触点、信托是购买决定的3个底子要素，缺一不可。
买盐的例子，是先有需求，然后是触点，末了是信托。
消耗者全部的购买决定的次序是不是都是必要→触点→信托？
通过搜索电商、内容电商与交际电商的逻辑来一探毕竟。
— 2 —
搜索电商
说到搜索电商，你起首想到的是谁？
起首想到的是淘宝吧，想想你在淘宝上买东西的履历。
你打开PC版淘宝网页，会看到淘宝网的首页下面，商品琳琅满品，有化装品、美食、服装、家具等等。
你曾经有多少次是往下翻的，就像刷朋侪圈一样不停往下滚动，有多少次是直接在上方一个并不起眼的搜索框输入你的需求。
固然淘宝的首页上放了那么多商品，但是淘宝的数据告诉我们，90%以上的淘宝用户都是直接从搜索框开始购买。
以是对于消耗者来说，去搜索电商买东西，开始有的是需求。
接着，这个需求在那边满意呢？
如果是买日用品，你大概去淘宝上搜索；如果是买3C产物，买家电，你大概去京东上搜索；买打折的商品，你大概去唯品会上搜索。
差异的特殊需求，你去差异的电商搜索，就像买差异种类的商品去差异的店肆一样。
这些搜索的地方，也就是触点，把消耗者与卖家毗连起来，充当毗连者的作用，相当于一个媒介。
搜索电商是以什么为媒介的？
生意业务是通过店肆毗连起来，搜索电商是以店为媒。
以是从消耗者思量，搜索电商是先有需求，购买决定的次序是：需求→触点→信托。
如果用一个字概括搜索电商的购买逻辑，这个字就是——买（buying）。
“买”单独放在这里很难明白，看完背面两个，你就会更清晰。
— 3 —
内容电商
我的公号前面写过一篇文章，标题是《茑屋书店，火爆仅仅是由于颜值吗？》
上面的例子中说到，买盐一样平常去便利店大概超市，你千万不会想去书店买盐吧！
有一天你在茑屋书店闲逛，看到一本书，书中形貌了天下七大古迹之一——秘鲁的马丘比丘，一个美丽的失落都会。
马丘比丘美丽的照片吸引了你，你感叹人类的鬼斧神工，竟然在一座山的半山腰制作了一个云云巨大的都会。
书中除了写马丘比丘，还写了印加文明，再今后翻，发现这个国家另有个神奇的地方。
一样平常的国家都是在海边晒盐，而秘鲁山内里有一口泉眼，这口泉眼咕咕向外淌的都是浓浓的卤水，卤水含盐量极高。
本地的太古人民就沿着大山建了一块块梯田，就像云南的元阳梯田一样壮观，卤水流经一块块梯田，颠末太阳照晒，留下白花花的盐，再人工背下来。
这里的盐含有多种矿物质，由于盐田稍微有点区别，会产出各种差异的盐。
你看完书，对书里的盐田惊叹不已。这时发现旁边就摆着一罐盐，而且就是秘鲁的盐田生产的盐，照旧彩色的。
你当时是不是会不由得把这罐盐买回家？
你来之前从没想过来书店会买盐吧，乃至根本没有任何需求，但是受到了内容的开导，引发了你的需求，盐早晚要用的，先买吧。
以是茑屋书店是一个内容电商。
这个购买活动先有什么？
先有触点，茑屋书店就是你的触点，正确地说是书架上的那本书是你的触点。
内容电商是以什么为媒介的？
生意业务是通过内容毗连起来，内容电商以文为媒。
照旧从消耗者思量，内容电商是先有触点，购买决定的次序是：触点→需求→信托。
也用一个字概括内容电商的购买逻辑，这个字就是——逛（shopping）。
逛就是没有明白的需求，就是闲逛，有明白的需求就直接买了，以是买是搜索电商的购买逻辑。
这就像男同砚与女同砚去阛阓买东西一样。
男同砚去阛阓买东西，如果是要买一条GAP的裤子，根本上是找到服务员扣问GAP的店肆在那边，进去买完就走。
男同砚是先有需求，再找触点。男同砚是买的逻辑。
女同砚去阛阓是逛的，炎天到了，要去阛阓逛逛，没有明白的的需求，通过触点引发自己的需求。
女同砚是先有触点，再有需求。女同砚是逛的逻辑。
以是卖男士的产物和卖密斯的产物的逻辑是不一样的。
— 4 —
交际电商
交际电商在我们的生存中到处可见，不管是朋侪圈做微商的，直播的，照旧各种购物社群。
我在《5分钟商学院·底子篇》讲过虫妈邻里团。
首创人刚开始开特斯拉在社区卖水果，吸引了很多邻里加她微信，由于口碑好，水果既自制又奇怪，附近加她微信的人越来越多。
她就把同一个小区的人拉到一个群，然后创建了一个又一个群，末了似乎创建了16000个群。每天晚上在群里吼一声，各人就开始下单。
这个购买活动先有什么？
先有信托，是基于对首创人的信托，对虫妈邻里团的信托。
交际电商以什么为媒介的？
生意业务是通过人毗连起来，交际电商是以人为媒。
继续从消耗者思量，交际电商是先有信托，购买决定的次序是：信托→需求→触点。
也用一个字概括内容电商的购买逻辑，这个字就是——跟（following）。
就是跟随的跟，方便各人明白，我举一个例子。
我不在微信上卖东西，但是我发现一个风趣的征象。
我非常爱好电子产物，但绝不会拿别人的钱在朋侪圈推广产物，每当我买了一个电子产物，用完后以为很好，就在朋侪圈一说，神奇的力气就出现了。
什么神奇的力气？就是这件商品有大概卖断货。
我买了脖子上挂的Boss耳机，Boss耳机的销量真的暴增啊！
很多人对我挑选电子产物产生了信托，一旦我买了某个电子产物，说好用，他们就跟着买。
这就是交际电商跟的逻辑。
用一张图总结搜索电商、内容电商与交际电商，如下所示：
末了的话
搜索电商是以店为媒，消耗者购买决定的链条是：需求→触点→信托。用一个字概括是买（buying）的逻辑。
内容电商是文为媒，消耗者购买决定的链条是：触点→需求→信托。用一个字概括是逛（shopping）的逻辑。
交际电商是人为媒，消耗者购买决定的链条是：信托→需求→触点。用一个字概括是跟（follwing）的逻辑。
看看你的产物是得当搜索电商的逻辑来做，照旧内容电商的逻辑来做，大概交际电商的逻辑来做。
换句话说，你的产物，消耗者是先有了需求，照旧先有了触点，照旧先有了信托。
你如今的打法到底对不对？
再往深的思考，搜索电商、内容电商与交际电商并不是井水不犯河水，只是我们强行界说的，它们之间肯定有交织的地方。
你能不能用内容电商的逻辑来做搜索电商，大概用交际电商的逻辑来做内容电商？
你可以细致思考。
商业中已经有如许的例子。蘑菇街与美丽说就属于用”逛“的逻辑来资助消耗者“买”。
渴望这篇文章对你大概你从事电商的朋侪有所资助。
-End-
免责声明：如果侵犯了您的权益，请联系站长，我们会及时删除侵权内容，谢谢合作！ |
上一篇：为什么发达国家不肯扶持电商？电商对实体行业的影响有多大？下一篇：三大电商大测评，卷完代价卷服务
|
发表于 2023-10-1 19:59:50
