本年双十一，00后在直播间当“捧哏”，月入8000

运营笑笑

图片｜Photo by freeflo.ai
自象限原创
作者｜程心
编辑｜环游


天津相声，正在“统治”直播电商界。


“没错的”、“要的呀”、“上链接”......10月12日，一则直播打工人一样平常工作的视频火了，把“电商捧哏”捧出了圈。


视频的作者宁檬，杭州萧山人，一位出生于01年的资深捧哏，本年6月之后不停在电商行业摸爬滚打，是某主播的场控“氛围组”。没人能想到，她短短几句话，就能劳绩1600万次欣赏和25.1万的点赞，还乐成将“学会这两句走遍杭州都不怕”的话题带上了抖音热榜。

▲抖音视频截图


“电商捧哏”的话题不停发酵，坐在镜头外的捧哏们终于成了主角，纷纷耿直地晒出自己的“接话一样平常”，绝对不让主播的话掉在地上。一时间，杭州取代天津，成为新一代“哏城”。


网友们的脑洞不停，有人感叹道，“这不是直播间里的曾毅么”，尚有人扒出了场控的高薪工资，“三字真言，带你月入8000”......简朴、高薪、风趣，电商捧哏成为了碎嘴子和大门生们最向往的工作。


不外，正所谓“三分逗，七分捧”，捧哏要做到恰到利益、丝滑地承上启下，并没有想象中容易。


「自象限」发现，现在“电商捧哏”似乎成为了每个直播间的标配，一来通过与主播互动可以或许增长直播间的氛围感；二来，营造价低、告急的购买氛围，给消耗者生理暗示，加速成交。


一位电商从业人士告诉「自象限」：“电商捧哏不是一个职位，一样平常来说是每个直播间都会有场控和中控，小主播中场控一体，也会兼任氛围组”。


蝴蝶振翅，牵动风暴。电商捧哏火爆的背后，成千上万直播间的幕后故事开始走向台前，新的故事由此睁开。


自象限观察到，“电商捧哏”出圈的宁檬，在那条视频之后却被辞退了。背后缘故原由也很简朴，电商捧哏就像一个“演员”共同主播出演，原来所谓的“末了一单”都是话术，直播间的套路，说穿了，就不灵了。


双十一当前，若用户不再“吃套路”，直播电商的末了一层窗户纸，也就被捅破了。





电商“捧哏”是怎么逼单的？


没有技能含量、简朴、轻松是各人对电商捧哏的广泛印象。


许多人以为接两句话，当个氛围组，这和当年在学校讲堂上接老师的话茬没啥差别，不明白为啥一个月就能赚八千。

▲图源Boss直聘截图


但一位直播电商的从业者徐艳告诉「自象限」，“一场直播，捧哏的紧张性不亚于主播，特殊是那些个人特点不敷突出的平凡主播更是云云”。


徐艳告诉我们，捧哏在直播间有几个紧张的作用：铺垫氛围、把控节奏，以及最紧张的逼单。


铺垫氛围很好明白，就是接话。“假如没有人搭腔，只是主播一个人在那儿自说自话，会显得主播很傻”，徐艳说道。


差别直播间的设置也不一样，一些大的直播间，搭腔的工作由助播完成，这个人是在画面中的。一些小的直播间受限于人数，搭腔的工作也由场控大概幕后的一些运营职员负责，他们在搭腔的同时，大概还要同时操纵七八台手机，在主播说扣“1”，问“尚有多少人没抢到”之类的题目时，就在批评区疯狂刷弹幕。


“刷完弹幕通常还要给主播喊一句，‘有20个人没抢到！’，这话不是喊给主播听的，是喊给屏幕前的观众听的。目的是给观众制造一种许多人在抢的告急感，这和线下奶茶店费钱请人去列队是一个原理”，徐艳称。


除了给直播间营造出一种热火朝天的氛围外，捧哏另一个作用是把控消耗者在直播间的节奏。

▲图源网络


捧哏总是在重复“1、2、3，上链接”，“各人把屏幕上的小红心点一点”，“各人可以把左上角的福袋领一领”，“左上角的关注各人点一点”……


“你会发现进入直播间之后，全部的举动都是被引导的。”徐艳说：“观众进入直播间假如没有事做，就会由于缺乏到场感而退出。引导观众做这些动作有助于留存，产生互动，同时也会产生惯性，让你进入他的节奏，导致末了让你下单也不会夷由”。


“我们捧哏的话术和节奏都是固定的，可以像一套组合拳不绝重复，确保无论何时进来的观众，都能在这套话术的引导下尽快进入节奏。”


当用户按照直播间的设定进入节奏，看了产物，听完主播的先容后，就进入到了末了，也是最紧张的逼单环节。


“逼单”由直播间的许多脚色共同完成，比如主播会反复夸大最低价、库存有限、卖完涨价等关键词，以此来制造紧急的氛围。


捧哏则通常会在这时间附和主播的“关键词”，比如库存尚有吗？快没了；便不自制？很自制；品格怎样？有保障…强化认知的同时，也通过对话敦促观众下单。


“逼单就是产物上架之后，给予消耗者各种必买的来由，比如偕行比价、活动限时来促成交”，同样从事直播电商的安旭和「自象限」提到：“焦点就是利用观众激动消耗的生理”。


固然，从整个直播间的运营来看，从主播先容产物，到怎样憋单、踢单，全部话术框架都颠末经心的操持。

▲图源网络


“公式很简朴：痛点+办理方案（产物引入）+代价机制+逼单”，安旭先容。


“我们写文案一样平常夸大用户头脑，比如我们的卖点有许多，但消耗者的焦点痛点是什么？我们的产物怎么办理？你为什么肯定要买我的？为什么肯定要本日买？等等。”


而这些东西整合起来，其着实逼单之前，直播间已经通过主播、助播和捧哏为观众做了许多的产物代价塑造，逼单只是末了成交的临门一脚。


以是说，从最早的“家人们”，到厥后的“全部女生”，现在直播带货已经形成了一套非常美满的逻辑，从各个细节出发共同促成消耗者的成交，而捧哏只是此中的一个环节。


不外，如许的“套路”并不是直播电商首创，在传统的线下商超、零售，实在也会涉及。


比如在超市里，顾客的动线、产物的陈列、促销的堆头、乃至灯光的颜色和天天播放的配景音乐都是被严酷操持的。仔细观察就能发现，生鲜零食等必须品一样平常放在最内里，要购买这些东西就要穿过前面的各种日化、电器陈列区；口香糖、电池、计生用品一样平常放在收银台附近的，以方便顾客在结账时趁便“多买”一件。


以此观之，全部的购物实在都充满了“心机”和“操持”，只是现在轮到了直播电商而已。

谁在逼单？逼谁的单？


但当套路搬到直播间，被指数级放大，就带来了“直播间套路多，用户被当韭菜割”的效果。


经常在抖音直播间下单的Malaysia，透过直播捧哏，看到了自己如大门生般的“清澈的愚笨”。


“每次捧哏喊10单、5单、末了一单的时间，我就以为再不抢就没了，也不思量须要照旧不须要，先买了再说吧”，Malaysia对「自象限」感叹道：“自己简直是被一套组合拳打懵了”。


Malaysia表现，自己的购物风俗已经从淘宝迁徙到了抖音，天天刷抖音直播都会“豪情下单”。对于工厂店、减牌店毫无反抗力，但现实上收到货后，并没有想像中那么高的性价比，退货率高达30%。


和Malaysia有类似履历的人许多，正是源于套路多，抖音直播间的退货率也比其他平台高出许多。综合了多位商家数据统计后，「自象限」发现，抖音平台上的女装退货率在50%-60%左右，高于淘宝平台的10%-20%。另据《2020年中国直播电商行业研究陈诉》体现，直播电商匀称退货率为30%-50%，高于传统电商退货率的10%-15%。


明知退货率高，为何主播们还要“铤而走险”地逼单？


上述电商从业者张佳告诉「自象限」：“在直播间玩套路，也是被逼无奈。大主播拿走了80%的流量和成交量，中小主播想生存，不想上演‘下跪’的浮夸戏码（容易被封号），就只能玩弄一些‘小本领’”。


从主播收入数据中，直播行业的不匀称分配可见一斑。据公开数据体现，停止2022年末，直播行业主播账号凌驾1.5亿个，以直播为紧张收入泉源的主播中，95.2%月收入为5000元以下，仅有0.4%的主播月收入在10万元以上。


“电商捧哏”成为直播间标配，更从侧面印证了电商直播已经进入了红海竞争阶段，若不出奇、出新，在大主播的强压下和茫茫中小主播的海洋里，更难出头。


直播带货分析师陈辰则以为：“君子可欺之以方，重点在于货品格量是否过关，服务好欠好，而不在于以什么方式成交的。”


陈辰表现，现在直播间追单、逼单、憋单已经是行业里的共识，每一个电商培训学校和机构都会专门开课发言术和方法论，比如在每个直播间都有“福利品”和“利润品”。先开几个险些不赢利的“福利品”增长流量和成交量，当数据向上高速增长时共同投流，再上利润品逼单，如许成交的几率就会比力大。


现在逼单也开始出现了“精致化”的发展，差别的品类、差别的卖点，每个直播间都会形成一套自己的方法论。比如低客单价商品，重氛围、重福利、轻卖点，对准代价敏感型人群，快速促单快速成交，一单商品的解说时间不凌驾3分钟；而高客单价商品，重代价（团结场景）、重稀缺（团结库存）、轻营销，如燕窝品等类，专攻讲卖点、讲痛点、讲收益，不消过分营销。


为此，「自象限」接洽到了一家电商培训机构扣问关于“逼单”教学的题目。对此，对方毫无避讳，但也夸大，逼单、憋单是许多新手主播和低级主播须要学习的本领和本领，憋代价才是一个主播须要修炼的高阶段本领，比方有些主播和中控会根据现场的情况，随时、动态地调解代价。


“假如‘飘1’的比力多，购买意愿比力强的时间，主播代价的订价则会有肯定上涨，也会在直播间发红包。固然该场用户的成交价维持稳定，但日后的成交价却有大概进一步拉高，产生长尾收益。”该电商培训机构反馈道。


肉眼可见的，直播间已经不再是一个单纯的“生意业务生意业务”，而成为了一个巨大的修罗场，从镜头前的主播卷到了镜头外的各个岗位，直播电商似乎，已经快要走到止境。

文中配图泉源于网络

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