“只要自制”就稳坐直播带货头把交椅？没那么简单

秋天落叶7521

本年双十一已经落下帷幕，而在此之前，三言已多次分析指出，本年双十一与往年差别的地方在于传统电商开始回归“简单粗暴”的低价玩法了。现实上，这紧张是由于直播电商徐徐崛起，客观上挤占了传统电商竞争空间。
直播带货风口形成以来，多年发展已经愈发成熟，成为中国电商行业的紧张组建元素之一。现在，历经多轮大浪淘沙，直播带货行业也出现很多人们熟悉的头部主播以及公司构造。
比方李佳琦、东方甄选、交个朋侪等。而且现在做带货的头部主播们，也不光仅饰演者“卖货人”的脚色，他们的关注度乃至不输那些明星、公众人物。
那么，转头看已往这些年，不由得令笔者好奇是什么促成上面这些主播一起走来成为“头部”的？岂非真的只是“低价”吗？
“低价”是当头部主播的财产暗码？
成为头部主播，人们很容易将“低价”这个标签与他们关联起来。由于客观来说，当初直播带货鼓起时，“低价”就是行业的“主打色”。
直播带货的第一批头部主播现实上就是因“低价”被人们熟知。直播带货风口徐徐形成之时，大批淘金者入局。
彼时做主播也好，看直播带货然后购物的消耗者也好，实在都是围绕着“我比传统电商和线下更自制”和“我想以更低价买到东西”举行。
2020年前后，三言曾关注过很多明星开始试水直播带货。固然明星们平常看上去迢遥，高冷，但是到了直播间，也都摇身一变成为“家人”，要给家人更低代价，更好的福利。
现实上，时至本日，“低价”也依然是直播电商夸大的要素。无论是哪个短视频平台，笔者随机刷到的直播间，主播无一破例都在喊“我们这代价低”。
消耗者盼望以低价买到符合心仪的产物，这很正常。
但是客观上“低价”也会引发两个题目。
第一个是需求侧。对于直播间来说，销量是创建在流量底子上的。但是假如一味的“低价”大概换不来长期“流量”，大概说“转头客”。
在行业发展初期，流量红利没有退却时，直播间不愁卖不动；但是一旦进入存量市场，环境就大有差别。
笔者观察发现，很多腰部乃至脚部的小主播，以“低价”为吸引点，销量团体来看好坏常有限的。这紧张是因很多消耗者只是因看到“低价”宣传，而产生激动消耗。除了低价外，直播间缺少能留住顾客的其他特色点。
究竟在竞争剧烈的带货市场，对于消耗者来说，实在不愁找不到“低价”直播间。
第二个题目是供给侧，也就是品牌方。
商品以低价售卖，看上去销量大涨，对品牌方是利好。但是品牌方肯定要在一种康健的商业模式下走低价门路，假如为了低价而低价，而无视自身是否可以大概恒久生存，如许的品牌卖的再多也难恒久。
以是再转头看已往几年的那些头部带货主播，尤其是像李佳琦这种一起走来稳坐头部的大主播，“低价”是他们的特色之一，但是绝不是全部。
李佳琦、董宇辉、罗永浩……等头部主播之以是销量屡创新高、能与无数品牌方创建相助，现实上并非只是拥有“议价权”，拿到“低价”这么简单粗暴。
低价没有结果头部主播，要说头部主播乐成的缘故原由，还得先相识用户需求。
消耗者眼中的头部直播间：懂用户、相识用户
先来看需求侧。
起首，“低价”可以说是消耗者端的一种刚需，同样的商品显然代价更低的更具有竞争性。但是价廉是一方面，另一面“物美”也很紧张。
这里的“物美”并不但纯指产物质量有包管，更多的是意味着消耗者在寻求低价底子上，实在尚有更高条理需求。
站在直播带货行业中来看，可以说谁在低价底子上可以大概为消耗者提供更多代价、满意更多消耗者优点，谁才更有大概得到青睐，成为头部主播。
来看看一些消耗者在交际平台中分享的观点。

一位网友讥讽称，“该死李佳琦赢利”。该网友谈到一次自己注意到李佳琦直播间售卖一款代价90元的手机支架，本以为这是“智商税”，但听到李佳琦先容称“该手机壳可以改善恒久握持手机导致的手部微变形题目”时，该网友被种草；
一位网友指出，李佳琦团队可以大概把每款美妆护肤产物的优缺点以及恰当的皮肤都讲清晰，这点作为主播来说是很难过的。而且李佳琦并不浮夸，先容产物时比力中肯；
有网友以为李佳琦直播间特别懂妈妈的需求，妈咪包里放什么、该怎么摆设都能给消耗者表明白；

尚有网友分享的履历并非购物，而是从李佳琦直播间获取到很多精神安慰。
像如许的消耗者评价尚有很多很多，这些“心声”已经很大程度上分析，头部主播不是由于卖的动货才成为头部，而是由于他们能满意远超“代价”范畴的需求。
上面提到的这些网友们对李佳琦的评价，可以看出李佳琦团队是先懂用户、相识用户痛点，然后还可以大概给用户一个符合的代价；别的，李佳琦直播间也有很多“非卖货”的代价输出，能给消耗者提供积极的感情代价。
以是相比只会喊“低价”的直播间，人们天然更乐于一连在李佳琦直播间购物。这种特点现实上也是以李佳琦为代表的行业头部主播们共同拥有的。
新东方刚开始涉足带货的时间，外界固然不能说“不看好”，但是也对其发展持观望态度。但是等董宇辉这一批主播火起来再看东方甄选的带货方式会发现，除了购物，人们在观看董宇辉直播时可以大概学到很多知识，相识很多未知事物，感受很多人文关怀。
同样的尚有交个朋侪，老罗耿直、老实的人设影响力，出现题目雷厉风行的先行赔偿。消耗者购物不须要担心售后题目，如许的口碑日积月累，推动交个朋侪业绩屡创新高。
以是在消耗者端，头部主播可以大概提供大量除了“低价”以外的代价，也就进而拥有更多流量，得到消耗者更多认可。
品牌方眼中的头部直播间：专业高效，有用均衡好坏期优点
头部主播除了可以大概给消耗者提供更多代价外，对于品牌方的康健发展也至关紧张。
之前说过，很多品牌为了走量，选择低价促销模式是一种筹谋战略。但品牌假如“不管掉臂”一味的走低价门路也不现实，严峻的乃至会有生存风险。
那么，一边是消耗者对于“价廉”的硬性需求，一边又是品牌方要构建良好商业模式不能单纯“低价”的发展题目。
要均衡这个抵牾，那些单纯只喊“低价”的直播间，是很难发展恒久，更难成为头部的。因此，良好的头部主播不会只思量自己直播间销量高低，更多的也要为品牌方出筹谋策，订定商品贩卖、订价战略。
这种脚色，大概更像是一个全方位的“管家”。

有网友分享观点称，李佳琦团队可以大概让品牌均衡好短期和恒久优点，不是单纯的只“让利”，而是创建好用户对品牌的认可，从而在更久远方向上得到更多复购机遇；
有的网友分享李佳琦加入的节目，也同样指出李佳琦外貌上看是“砍价”，实在本质上是为品牌方将来可以大概劳绩更多做考量；
一位自称是品牌主理人的网友分享称，自己和李佳琦相助过多次，以为李佳琦直播间是实着实在的行业标杆，选品尺度高、带货本领强、团队专业等，值得品牌方信任；
尚有一个筹谋新式茶饮的国货品牌首创人先容称，假如没有李佳琦团队的专业和高本领，自己筹谋的小国货品牌在茫茫市场中很难生存下来。
品牌方对头部主播的评价多少也和消耗者的观点同等。一名良好的主播，绝对不是只为自己销量数据悦目美丽而盲目寻求低价。而是要资助品牌均衡好长、短期优点，在让消耗者拿到实惠的同时，品牌方也能获取充足生存发展的优点。
李佳琦云云，其他全部头部主播亦然。
现在， 各平台的大带货主播，一方面像李佳琦一样严酷要求自己，进步自身以及团队本领服务消耗者和品牌方；另一方面也会选择自建供应链，如许也同样可以大概以更低本钱提供更优质的商品。
像交个朋侪、东方甄选，都在做自建供应链工作，核心目标都是赋予“低价”更多代价。
什么铸就“李佳琦们”

一位网友发表了对李佳琦的观点分析，第一是他对消耗者生理需求做到精准洞察；其次，SKU的组合选择和订价公道；第三，直播间卖货专业本领好；第四，在官方旗舰店货源底子上谈价；末了，李佳琦直播间的高忠诚度消耗群体稳固。
笔者以为，这名网友对李佳琦的评价现实上也可以完全套用在“头部主播”这个概念上。要成为头部主播，不是很容易的事，这五点是底子需求，更不大概依靠拥有“低价”上风就能实现。
而当主播成为“李佳琦们”如许程度的主播后，也可以大概创造更多社会代价。好比李佳琦、东方甄选等头部主播都会做一些具有公益性子的直播带货，为社会贡献自己的气力。固然，这也是行业走向良好发展方向的效果。
什么结果了“李佳琦们”？你有答案了吗？
本文源自三言Pro

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