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各人好，我是文林，我是短视频电商三年的实战者，善于选品，我是腾讯视频号培训的特邀讲师、生财有术抖音带货船长，我自己带团队在短视频电商范畴内里是从0-1再到破亿，包罗我自己也是领导圈友们在视频号、抖音上直出单金额破亿。
本日跟各人分享在短视频电商内里的踩坑履历，包罗观察到的最新征象。重要从几个部门睁开：
- 视频号、抖音、小红书的大盘和趋势
- 短视频电商的主流玩法
- 从0到1，抖音视频号投流实战方法
- 入局短视频电商的最佳姿势
- 3种短视频带货方式
一
视频号、抖音、小红书的大盘和趋势
1、大盘数据与将来趋势
（1）本年大盘
起首，从大盘上来说，抖音是2万亿左右，视频号的话是2000到-3000亿。视频号客岁是1000亿出头，本年是增长值翻了一番。
小红书的话，客岁根本上没有听到风声，由于它客岁根本上在内测阶段，本年开始放开，以是说本年是小红书电商的元年，有巨大的红利，不外我们现在也没有拿到太多数据，但推测是百亿级别。
（2）大盘近况
现在，视频号和小红书正在加快贸易化历程，抖音不绝在不绝推广。
视频号的月活泼用户已经凌驾6亿，小红书的月活泼用户到达了2亿，而抖音则到达了9亿。可以看出，它们在用户规模上都是相当大的。固然用户数量都属于同一级别，但为什么在电商方面，抖音的市值到达了2万亿，视频号到达了2000亿，而小红书只有百亿？这是由于它们所处的发展阶段差别。
抖音是最早开始涉足短视频电商变现的平台之一，固然另有快手，但由于快手的团体趋势正在下滑，我们暂时不思量它。本年，抖音尤其支持货架电商，这也是各人常听到的一个概念，好比商品卡。商品卡的玩法与传统的货架电商（如淘宝、京东）有所差别，除了使用搜刮流量外，还使用达人视频中的商品链接来吸引用户点击。商品卡就相当于视频下方的商品展示地区，用户可以在这里看到商品信息。这种流量玩法是与传统搜刮电商差别的地方。别的，抖音还大力大肆推广当地生存范畴，这也带来了相当大的流量。
我有做抖音、视频号、小红书，也对这几个平台举行了观察，发现免费流量正在降落，尤其是在视频号和抖音上。免费流量在下滑，付费流量在增长，这是整个平台的趋势。已往玩免费流量的人，假如不绝对峙这条路的话，渐渐地就会被镌汰出局，他们的业绩也会下滑。在这个过程中，我们作为一家公司也履历了从免费到付费的探索过程。
（3）用户人群
我们跨平台都会碰到一个标题，好比我从某个平台转到抖音，发现在抖音上卖货效果卖不动，团体数据和ROI都很差。厥后我研究了一下，发现焦点标题在于用户群体的差别。
视频号的重要用户群体是中老年人，客岁均匀年事是50岁，本年已经降落到45岁，来岁预计会进一步降落到35岁。可以说，视频号的用户群体在不绝扩大，而且趋向年轻化。在小红书上，重要是90后用户占比最多，占比到达72%，而且用户群体重要是女性。
因此，在小红书上推出与女性相干的产物会更轻易得到乐成。而在抖音上，年轻人仍旧是重要用户群体，固然现在抖音已经涵盖了各个年事段的群体，买东西的重要还是年轻人。
2、竞争剧烈吗？好欠好做？
（1）新手赢利成材率：小红书＞视频号＞抖音
所谓的乐成率是指有100人到场某一个平台或项目，终极乐成的人数有多少。根据我的观察，包罗与偕行的交换，我以为本年来说，小红书的乐成率高于视频号，而视频号的乐成率又高于抖音。
为什么会如许呢？由于抖音现在非常热门，竞争非常剧烈，因此时机也相对较多，但众所周知，抖音获取收入并不轻易，以是挣钱的难度也较大。随着行业越来越倾向于专业化，假如你有某一方面的专业技能，直接选择一个平台举行运营，那么挣钱服从会更高。
（2）成熟团队赢利服从：视频号＞抖音＞小红书
对于成熟的团队来说，视频号的挣钱服从大于抖音，大于小红书。这一点大概会引起一些人的疑问。他们会问，小红书成材率这么高这么高，赢利服从却这么低？缘故起因是，小红书籍年才是它的电商元年，规则变革许多，而且说真话，小红书的市场份额较小。
因此，在规则变革较大且市场份额较小的环境下，像一些大的玩家，会等盘子GMV凌驾1000亿级别的时间再出场，挣钱服从是最高的。为什么说视频号赢利服从大于抖音呢？由于视频号现在的竞争水平远远小于抖音，以是挣钱服从较高，大概2000多亿的量级。这是针对成熟的团队而言的。
（3）竞争剧烈度：小红书＜视频号＜抖音
竞争剧烈度是抖音最大，视频号次之，小红书最小。
（4）小红书、视频号、抖音各自竞争上风
小红书的竞争上风在于市场竞争较少。别的，最告急的一点是它可以大概实现高客单价贩卖。在小红书上，你可以贩卖几千块钱的商品，特殊是一些与女性相干的产物，好比之前非常火爆的亵服，以及现在羽绒服等高客单价商品。
小红书现在处于贸易化刚开始的阶段，其用户群重要是90后女性，她们的斲丧力很强。因此，在作育用户过程中，小红书的用户对代价的容忍度也相对较高，别的，小红书还可以打私域玩法。
视频号的上风在于盘子相对较大，同时竞争也相对较小于抖音。因此，总体来看，假如你做的是中老年人产物，做视频号的匹配度会很高。而假如你贩卖的是女性产物，那么选择使用小红书和抖音的匹配度会相对较高。
抖音的上风在于平台规模较大，投放算法也比力精准。
二
短视频电商的主流玩法
一提到短视频电商的主流玩法，我们就必须相识此中涉及的脚色：商家、达人、斲丧者。
然而，斲丧者只是被触达的对象，因此重要的两个焦点脚色是达人和商家。换句话说，在这种环境下，商家会衍生出许多中心的脚色，此中一个是招商团长。别的，另有一些KOC分销的玩法，这属于比力小众的一种。另有各人所熟知的MCN机构和一些招商培训代运营服务商等脚色。
短视频电商的主流玩法都有哪些？分为商家端和渠道端（达人端）来说。
1、商家端
包罗了一些差别的特点，与传统电商平台相比，比方在淘宝上重要是通过搜刮得到流量，另有大概存在淘宝客的脚色；而视频电商则重要依靠批量接洽达人举行带货。另一种主流玩法是通过招商团长和MCN机构来赚取佣金，使用他们的力气批量接洽达人，或通过其渠道资助商家拿到更高的议价权。别的，还存在商家自己举行短视频带货的玩法，以及抖音的商品卡玩法。
2、渠道端（达人端）
起首要提及的是直播带货，它分为免费直播流和付费直播流。别的，另有短视频带货这个玩法被许多人所忽略。
实际上，短视频带货的投放流量比直播更加稳固。缘故起因在于直播对主播的状态要求极高，一场直播大概在主播状态精良时场观很高，但假如状态不佳，投流效果就下来了。但短视频来说，你一条素材生长好了之后是可以稳固成交的。
然后图文带货，我们从客岁年底就已经在观察图文带货，谁人时间只有内测资格。本年年初真正的才抖音才放开，图文带货红利是本年3月份到9月份的时间。我们3月份测试，测到4月份开始发作，不绝接发作到了差不多9月。谁人时间是有免费流量的，但是图文带货对比短视频、直播来说门槛太低了，表面有许多培训机构领导了百万级别的宝妈、大弟子来做图文带货，以是导致图文带货的天然流量非常卷。
我们内部的一个账号发现了一个环境，即当我们观察内部账号时，视频短视频的流量反而非常稳固。在短视频之前，我们专门做图文内容，偶尔也会做一些短视频。这段时间内，图文内容在一个单独的账号中占据了80%至90%的比例，但厥后发现团体收入比例低落了，反而是视频内容占据了70%至80%的比例。
有一些其他玩法，好比招商团长，也就是一些赢利的时机。在抖音中，招商团长的利润空间从3%到10%（由于本年才开始，并不是太火爆），在视频号中则为3%到5%。别的，另有MCN机构和IP切片（参考小杨哥、胡远行）的方式。
三
从0到1，抖音视频号投流实战方法
1、5个新手投流认知弊端
想向各人分享我在从0开始创建抖音、视频号投流过程中的一些履历和辅导。我刚开始做抖音是不投流的，当时免费流是最香的，提供的流量非常富足，曝光效果也好。但这也看你处于哪个阶段，免费流对于新手投资源钱相对较低，出了新手村就必须转向付费流。
但现在做视频号和抖音，我发起各人可以直接进入投放阶段。对于小红书，也可以举行投流，但须要根据类目选择。在本年许多类目仍旧可以通过免费流获取大量流量。
别的，我以为投流门槛很高，但现在纵然是100块钱也可以投放了。投流所需的技能并不是特殊专业，由于现在平台相当智能，在抖音和视频号上都可以实现傻瓜式使用，而且固然算法还没有那么精准，但已经相当智能化了。因此，纵然没有专业的投手，也可以做得很好。
我最初三个月都是亏的，背面才渐渐赚返来。最初我在投放短视频时毫无履历，最开始只投放了一个账号，发布了一条视频，厥后我发现应该去投矩阵。这是我在踩坑方面的履历。
当时跟做抖音做得比力乐成的朋侪交换，问他们是怎么做的，他告诉我重要是投流。于是我又试了反复，末了乐成了，乐成后发现很风趣的是，当时我试了一个点，就是这个过程可以与各人分享。
在抖音上，我是在美妆赚到了钱，效果发现投放越多，越赚不到钱。为什么呢？
由于美妆市场竞争剧烈，美妆投流到达了1:0.8的比例，但是许多品牌还是在投放。为什么呢？由于他们有复购，而且有肯定的老实度，1:0.8指的是投入100万，可以大概带来80万的贩卖额，还未扣除退货等环境。许多品牌都在亏本投放。
由于是美妆产物，他们的利润并不是立竿见影的，他们赚的是后期的钱，另有一些是通过资源融资赚的钱。当我们的美妆产物卖不动时，我开始卖其他类目，取得了乐成，厥后就越来越顺遂。现在来说，我们前年和客岁重要以免费流为主，从客岁开始实验付费流，现在重要以付费流为主。
2、从0到1，抖音视频号投流实战方法
接下来重要是针对达人账号的，由于现在我们做的是达人账号的模式。
我们的投放ROI盘算公式实际的ROI与平台看到的ROI不一样。平台看到的ROI，我称之为虚标的ROI。
真实的ROI是投放的成交金额乘以佣金率再乘以（1减去0.1的服务费）。这里不会是10%的服务费，固然这个方法可以通过线下结算来使用，但许多商家不支持线下结算大概现在不方便做，以是许多环境下是不存在的。以是实际上还要思量成交退货率，再除以投放金额，这才是真实的ROI。
好比做服装类目标话，许多搭档ROI投放到5-6，效果退货率50%-60%，这时就很伤。有些ROI投放到了三的时间，特殊是女装，你投放到3，是可以大概赢利的，但是女装的退货率却高达百分之五六十，如许一算就是亏的。
举例子，假如投放了100万，成交金额是400万，抖音背景表现是ROI为4的话，真实的ROI是400万乘以40%的佣金，假设佣金是40%，平台的服务费被收了0.1，就是乘以0.9，再乘以退货率10%，然后再除以100万，这就是大概的环境。
实际受骗ROI投放到4的时间，真实的ROI约莫是1.3左右。以是现在我们自己的投放ROI是3左右，有些产物是2点多，固然假如现在的佣金率较高的话，我们可以担当2左右。
3、抖音投流的3个工具
第一个是“DOU+”。DOU+是早期抖音的一个投放工具。它的使用方式是如许的：你点击视频，进入后，在下方有一个“上热门”的选项，这个选项提供了点赞、批评、粉丝互动等数据。这些数据的作用是什么呢？通过视频可以导流到直播间，你也可以直接投放潜力爆款视频，这就是通过“DOU+”的一种玩法。
别的一个目标是什么呢？有些账号在启动的时间，很难一下子得到1000个精准粉丝。通过“DOU+”，你可以纯粹地增长粉丝大概播放量，并快速给账号打上标签。这就是它的作用。
第二个是“小店随心推”。对于真正的ROI投放，是须要认真思量的。对标的是微信豆。根本上，我们现在可以使用小店随心推去测试。我们可以快速地用100元、500元大概1000元去测试一条视频的效果，因此可以批量测试。小店随心推的速率更快，可以快速验证一些东西，因此我们选择使用小店随心推选行测试。
末了一个工具是“巨量千川”，可以举行大规模的投放，相当于微信里的ADQ。
四
入局短视频电商的最佳姿势
对于平凡人入局短视频电商来说，还是有时机的。新手怎么去入局呢？
战略上，最好是找一个打得过的竞争对手，会集精力去攻打拿下。
我之前的履历是挑选一个蓝海品，这个蓝海品是五金工具。我把抖音上20个大的类目，拆分成二级类目和三级类目，末了找到了五金工具这个品，看了下偕行，发现应该打得过。五金这个类目对我转型去打更大的类目，积聚了很大的信心。
战术上，直接去找对标的账号去抄，互联网上就离不开复制和复刻，对于新手来说更加告急。
我现在每天养成一个风俗，就是会去拆解案例，拆解案例多了就沉淀在【视频赢利案例库】知识星球内里，现在已沉淀凌驾1800多个案例了。我一开始也做原创，但数据不理想。对着偕行复刻完，数据立马就上来了。但现在我们许多品跑到行业第一的时间，会去创新，会自己写原创的脚本和视频。
对于新手来说，看了偕行的视频和直播间，你可以去拿这个去练手。放弃五金类目并不是不能挣钱，而是天花板比力低，五金类目标月营收差不多是千万级，头部的能做到30%，也就300万左右的级别，利润还是没多少。我们盼望去冲刺上亿的类目，哪怕很卷，但天花板很高，空间也很大。
新手可以先从图文开始。固然图文有些卷，但还是一个可以使用的渠道，你会在朋侪圈发布图文内容，你就可以用图文举行测评，再加上视频的混剪来举行测评，末了再用图文加实拍的方式。我们现在重要以短视频为主，图文只是在红利期时的辅助本领。我们渐渐将短视频实拍作为重要方式，而图文则作为辅助本领。这是我的一个进化过程，新手也可以参考过程开始入局。
五
3种短视频带货方式
1、人带货
人带货，就是把个人履历、故事、工作过程拍写下来，把真字这个做到极致。举个例子视频号有个案例叫赖家益，是一个三农博主，现在也是人大代表，通过视频号的红利跃迁。小杨哥也是云云，相比于不熟悉的主播，有了人设的主播更能感动用户。
2、货带人
货自己做到极致，视觉效果，具有信托背书。产物比力吸引人，主播自己不告急，告急的是货品自己，好比童装类的，就比力符合货带人的打法。你看到汉服的童装图，就会想起自己孩子穿上的样子。
货带人自己和图文比力相似，最轻易出单就两个类目：美食和服装。由于这两个类目可以给到用户直接的效果，偶尔候视频展示反而没有图文的吸引力和转化率，像挤出水的橙子，会很形象的展示产物的长处，效果也比力好。
3、场景带货
场景带货是指偏重夸大出现特定场景。比方，在一个农场养鸡场景中，主播直接向观众倾销农场的鸡，观众可以大概看到真实的场景，而且更轻易信赖所倾销的产物。
主播会夸大这些鸡是现杀的、散养的等特点，夸大和其他商家提供的大批量工业化产物差别。通过这种方式，观众可以大概更好地明确产物，而且转化率会更高。视频号的用户重要是中老年人群，他们更喜欢这种场景，因此可以与抖音等平台上的其他场景举行对比，发现在视频号上有许多经心部署的场景。
在视频号中，可以大概看到更多原汁原味的内容，好比农场和堆栈等。这种内容可以大概吸引观众停顿时间长，转化率也较高，这是由于中老年人更轻易信赖原汁原味的产物，包罗信赖产物的原产地等。这是由人群的喜欢决定的。还包罗你在使用这个过程中的一个体验。
比方，一个主播可以直接展示采摘蘑菇的过程，这种场景可以是果园大概农家小院的感觉，包罗配景和环境，如许的场景可以进步转化率。
你看到有人在视频号上贩卖菇，但实际上他们并不是在农民房里，而是在一个配景中，大概是在办公室里。我曾经去观光过一些偕行的直播间，发现实际上是在办公室里部署了果园如许的场景。
六
问答精选
Q1：怎样高效选品？
1.分析目标人群：起首确定您的目标人群，好比中老年人，然后分析他们的需求和喜欢。
2. 鉴戒传统电商平台：在各大传统电商平台搜刮与目标人群相干的产物，比方在宝妈范畴中探求恰当的产物。
3. 与目标人群交换：与目标人群举行交换，相识他们平常购买的产物，比方宝妈们购买的辅食和玩具。
4. 使用大数据平台：使用大数据平台分析差别类目中哪些产物的贩卖表现最好，以资助您举行选品决定。
5. 探求对标账号：找到与你目标人群和类目相干的对标账号，通过复制他们的计谋和产物选择来启发自己的选品决定。
6. 使用工具举行选品：使用一些工具来辅助选品，比方考古加等，通过工具的数据分析来判定产物的潜力和竞争环境。
7. 探索蓝海类目：可以实验一些较小众或较少人涉足的类目，通过发掘新的市场时机来实践和积聚履历。好比前文提到我之前做的五金类目。
8. 根据平台和阶段选择类目：根据差别平台和阶段的环境选择恰当的类目。对于抖音等平台，发起新手选择蓝海类目，而对于小红书等平台，可以实验一些大的类目。
9. 避开竞争：假如想避开剧烈的竞争，可以选择一些次级品类或特定的产物，比方服饰类中的配饰或头巾等。
Q2：短视频里的促单话术？
可以参考【ADA 公式】：
A吸引注意力：好比北大弟子分享怎样考上清华北大，大概是清华北大的主任，当了十年教了十几个清华北大弟子的他，来分享他教学履历
D加大吸引力：这个产物的这本图书多好，内里有什么状元的秘笈
A下指令：赶紧去下单，赶紧给自己的宝宝买一份，赶紧给自己的爸妈买一份，大概赶紧去送礼，对比过，有了指令的短视频下单率提升10%以上。
Q3：素材杀不出去怎么办?
假如你无法在推广过程中得到精良效果，须要关注两种大概的环境。起首，大概是由于素材的缘故起因，应该思量优化素材的质量和吸引力。其次，大概是由于特定类目标限定或关键词的标题。举例来说，某些平台不答应在特定类目中使用某些关键词。
比方，假如你在视频平台中使用关键词"按摩"，大概无法触达目标受众，由于该关键词大概与一些质量较差的产物或线下引流运动相干联。因此，该关键词大概被平台列入黑名单。因此，一旦触及这些关键词，大概会带来埋伏的风险。总的来说，这是一种具有埋伏伤害性的环境。
1、递进式运动起号玩法（更新于2023年11月24日）
（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
递进式运动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，均衡性得到直播保举流量，现在递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2023年11月22日）
（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比力传统的短视频测爆款，这套玩法能得到更高的精准天然保举，广泛应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2023年11月23日）
（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放计谋，极大低落混品投放门槛，现在在我的直播间月贡献量级凌驾5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混淆流量玩法（更新于2023年11月19日）
（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量布局是将来直播情势中最稳固的模式，但使用过程较为复杂，现在占据月GMV不敷1000万，新手团队不保举。
作者 | 文林 短视频电商行业资深从业者，在选品、投放上面履历丰富，做过抖音、视频号、小红书等多个爱好电商平台，形成自己独特的方法论以及视觉全面的看法。
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发表于 2024-1-3 17:16:20
