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（本文首发于“刘润”公号，订阅“刘润”公号，和我一起洞察商业本质）
1.昨天（4月8日），在抖音电商的首届生态大会上，抖音提出“爱好电商”的概念，并公布要鼎力大举扶持商家在抖音上做爱好电商。
2.爱好电商，是个很奇怪的提法，引起了许多人的爱好。是不是我有爱好，就能做电商呢？什么是爱好电商？值得做吗？
3.嗯。这个谁人。有点点复杂。怎么说呢。算了，重新提及吧。从“消耗决议三要素”这个头，开始提及。
4.消耗者买东西，有三个最根本的决议要素：需求，触点，信托。
5.忽然，我的手机摔坏了，只好买部新的。这是需求。但是，到那里去买呢？上天猫吧。这是触点。这家店这么自制，真的假的啊？还是在那家店买吧，有苹果授权书。这是信托。
6.这就是：需求，触点，信托。三要素缺一不可。但是，消耗者买东西时，这三要素的出现，却有三种差别的次序。次序的差别，会去的消耗平台也差别。
7.第一种次序是：需求，触点，信托。按这个次序决议的消耗，会去那里买东西呢？会去“搜索电商”。
8.手机坏了，是需求。然后去天猫这个触点搜索。酱油没了，是需求，然后去超市这个触点搜索。肚子饿了，是需求，然后去外卖这个触点上搜索。末了，在搜索结果里找值得信托的。买。
9.人们特别喜欢，先有需求，再去触点上搜索，末了看值不值得信托。提供这种服务的电商，就是搜索电商。
10.淘宝是搜索电商。天猫是搜索电商。京东是搜索电商。苏宁易购是搜索电商。大部门电商平台，都是搜索电商。这些电商平台的特性，就有个“搜索框”。它们绝大部门的生意业务，都是从这个“搜索框”开始的。
11.第二种次序是：触点，需求，信托。按这个次序决议的消耗，会去“内容电商”买东西。
12.不少女孩子，喜欢逛购物中央。购物中央，是个触点。你进去之前，肯定有明确想买的东西吗？不肯定。我就是想单纯地逛逛。
13.“逛”的本质，是消耗“内容”。看看这件上衣，挺悦目。看看那条裙子，也挺悦目。逛来逛去，这个“逛”，就是对时尚、盛行、趋势内容的消耗。
14.忽然，你看到了一只包，再也走不动路了。一种猛烈的“需求”油然而生：我就缺这只包，很缺，现在就缺。细致看了看，店是大店，包是好包，值得信托。一咬牙，买了。
15.这就是：触点，需求，信托。
16.触点生产内容，内容让用户有“逛”的欲望。而全部让用户有“逛”的欲望的地方，都恰当做“内容电商”，由于逛着逛着，忽然被内容感动，原来没有的需求，就被引发出来了。
17.现在，回到抖音的“爱好电商”。
18.抖音最大的上风，就是能提供让你欲罢不能的“内容”，让你不由得不绝刷，不绝刷，停不下来。
19.刷抖音，和逛街，着实是一样的，都是在花花绿绿的天下，漫无目的地走，为所欲为地看。
20.忽然，你被一个人狼吞虎咽地吃拌饭酱的视频感动了。吃得着实是太！香！了！你家不缺拌饭酱，你也没筹划过今晚要买拌饭酱。但不知道为什么，你忽然就饿了。饿得不可遏制。你对拌饭酱产生了今生从来没有过的猛烈“爱好”。你用末了一点理智，看了看，这是正规厂家。然后，就立刻买了。
21.这就是抖音说的“爱好电商”。而爱好电商的学名，着实是：内容电商。
22.第三种次序是：信托，需求，触点。按这个次序决议的消耗，会去“交际电商”买东西。
23.你微信里有个朋侪，是卖护眼灯的。他是你多年的朋侪，你对他很相识。你知道，他是个值得信托的人。固然，你不须要护眼灯。
24.一天，你孩子体检，发现视力降落了。你忽然以为，应该给他买个护眼灯。这就是需求。我谁人朋侪，不就是卖护眼灯的吗？护眼灯市场鱼龙稠浊。但这个朋侪，不会以次充好来骗我。于是你微信上找他。这就是触点。
25.由于“信托”，以是一旦有了“需求”，就会主动找到他这个“触点”。
26.以是，在微信里卖东西，核心是创建高信托的人设。微信作为一种熟人交际工具，又最恰当创建人与人之间的信托。只要创建了信托，别人有需求，就会想起你。乃至会由于信托，只要你卖什么，我就买什么，一起跟随。
27.搜索电商，内容电商，交际电商。那么，你的东西恰当在那里卖呢？看用户的消耗决议路径。
28.决议路径是“需求，触点，信托”，在搜索电商上卖。用户心态就一个字：买。买完就走。比如阿里的天猫。
29.决议路径是“触点，需求，信托”，在内容电商上卖。用户心态就一个字：逛。喜欢就买。比如字节的抖音。
30.决议路径是“信托，需求，触点”，在交际电商上卖。用户心态就一个字：跟。你卖就买。比如腾讯的微信。
31.好了好了。不说了。
32.我要去“逛”抖音了。
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发表于 2024-1-13 17:26:39
