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（本文首发于“刘润”公号，订阅“刘润”公号，和我一起洞察商艺）
观点 / 刘润 主笔 / 二蔓
编辑 / 马俊 版面 / 黄静
这是刘润公众号的第2112篇原创文章
随着Temu的崛起，“跨境电商”这四个字，又一次成为了人们热议的话题。
2023年，尤其是在下半年，拼多多的跨境电商平台Temu由于自制，在环球尤其是美国爆火。数据表现，Temu上有大量的商品，可以或许在代价上做到亚马逊的一半，乃至更低。在正式上线之后的一年多时间里，Temu的App在环球48个国家被下载了凌驾2亿次、打开了凌驾1.2亿次。制止到9月，Temu就做到了匀称天天发出160万个包裹，而且还在以每月10-20万个的增幅继承进步。
这种崛起，直接推动着拼多多交出了一份远超市场预期的财报，乃至一度在市值上逾越阿里，成为美股市值最大中概股。
跨境电商，也似乎因此迎来了一轮新的机遇，吸引着那些已经入局，和正在围观的人们。
我们也在拼多多市值一度逾越阿里的第一时间，写了一篇文章，分享了我们所明确的Temu之以是能做到低价的缘故原由。但是，依然有许多同砚在问，能不能再睁开说说？是不是真的有一轮新机遇？这个机遇属于谁？我能不能从中赚到钱？Temu之外的别的跨境电商平台怎么样？它们之间有没有内在接洽？我该选哪一个？
这些题目，都很紧张。于是，我找了个机遇，和几位在SHEIN、TikTok Shop、速卖通、Temu这“出海四小龙”上筹谋公司业务的商家朋侪聊了聊，讨教了他们对这些平台的现实感受，和对本日的跨境电商的看法。
有许多开导。我试着梳理出了10个点。本日，与你分享。
想在本日的跨境电商中赚到钱，你大概得先知道这10件事。
斲丧力稀缺
叨教，你有没有发现这么一件事？
近来几年，人们似乎越来越有一种感觉。越以后，这种感觉就越是成了一种不谋而合的共识。这个共识，就是：疯狂卷代价，是未来几年不想打，又不得不打，还必须得打赢的战争。
显着不想卷代价。但是，他们都在卷。他们都在卷，我也只能跟着卷。跟着卷，就会越卷越凶。谁卷不动了，谁就输了。
但是，为什么会如许？
由于上游生产力过剩，鄙俚斲丧力稀缺。
在这个期间，生产的本领，险些是无穷的。但是，斲丧的本领，却越来越弱了。
中国人不敢费钱，美国人不敢费钱，全天下的人都不敢费钱。有那么一点点费钱的爱好，仰面看看困绕在头顶的经济危急的乌云，立即就不花了。
那怎么办？
我们从前写过一篇文章，讲想要赚到钱，就要依照“谁稀缺就帮谁”的原则。
为什么？
由于稀缺者必胜。资助稀缺者，才华和他分享胜利果实。
好比，一个演员。他的演技非常好。这是他稀缺的本领。但是，他的会商本领和沟通本领大概一样寻常。他不知道怎么得到更好的资源，怎么拿到更高的片酬。这个时间，就必要经纪公司资助他。由于资助了他，经纪公司也能赚到钱。
好比，一个作家。他的文学功底非常踏实。这是他稀缺的本领。但是，他的营销本领大概一样寻常。他不知道怎样推广，怎样传播。这个时间，就必要出书社资助他。由于资助了他，出书社也能赚到钱。
以是，即便增长有许多战略，但本日的主战略，就是无条件和斲丧者站在一起。
支持他，满意他，资助他。
由于他稀缺。
无论是线上还是线下。无论是跨境电商还是本土电商。
但是，怎么帮？
全托管模式
用全托管模式来帮。
什么是全托管模式？
电商平台，有自营（京东）和第三方（淘宝）两种模式。Temu/SHEIN/TikTok Shop/速卖通Aliexpress的全托管模式，是介于中心的第三种。你按照供货价给我供货，之后的订价、物流、售后等等事故，都由我来办理（或协商办理）。
原来，一个跨境电商的商家，必要做两件事：生产，和贩卖。生产，是把东西做出来。贩卖，是把东西卖出去。这两种本领，都黑白常专业的本领。生产锋利的，未必懂得卖货。卖货锋利的，未必懂得生产。
但在全托管模式中，商家的本质不再是“卖家”，而是成了平台的“供应商”。如许，两种本领，就被分割开了。商家只负责生产，平台来负责贩卖。
以Temu为例。
在Temu上卖东西，你只必要提供商品的代价、参数、图片、使用分析等信息。然后，申请上架。这个时间，平台会有专门的人来负责和你“核价”。当确认，你确实是给到了最低的供货价后，就会通过申请。
通过申请之后，你就按照平台的需求举行“备货”，并发往Temu在国内的堆栈。备货量一样寻常也不会太大。大多数SKU的备货量，一开始都只在10-20件的量级。收到备货后，Temu会对商品举行“质检”。是否和详情页同等，商风致量怎样，等等。通过质检，就可以正式上架了。但是，这并不代表你对商品的质量就没有责任了。你在Temu会有一笔包管金，通常是贩卖额的10%左右。
到这里，你的工作，就完成了。下面就是Temu的事了。
Temu，会在新品上架的前7天，把商品推给一部门大概感爱好的用户，测试斲丧者的购买意愿。如果买的人多，就用更大的流量推。如果买的人不多，流量就会徐徐镌汰。这时，平台大概会和你接洽，问问滞销商品怎么处置惩罚。是退仓呢，还是打折清仓？思量到退仓也必要费钱，有些商家大概会选择打折清仓。于是，这些商品的代价会进一步自制，直到卖完。
商品一旦卖出去，Temu负责把它运送到斲丧者的手上。斲丧者遇到售后题目，也是Temu的团队负责跟进办理。你完全不必要到场。斲丧者签收7天后，平台就按照供货价和你结算。
这就是，全托管模式。
在这种模式下，商家，就成了平台的供应商，只负责给平台供货。平台，就成了真正的商家。
这和自营有什么区别吗？
区别在于，货权。
全托管模式下，货权，在商家的手上，而不是在平台的手上。一旦货权不在手上，平台就不必要负担库存带来的风险。买的人多，我就多拿点货。买的人少，我就少拿，乃至不拿。
如许，全托管模式，就能成为一个完全由供需关系驱动的线上寄售模式，按照需求量，寄售那些斲丧者想要的商品。
什么是斲丧者想要的商品？
根本逻辑
斲丧者想要的，从来都没有变过。
那就是：用最少的钱，买到最多、最好的东西。也就是：性价比。从来云云。永久云云。以是，满意他。
怎么满意？这能实现得了吗？什么代价，才算是“少”？什么质量，才算是“好”？
固然可以满意。
在国内，拼多多就用“仅退款”满意了斲丧者。只要斲丧者投诉，就可以申请“仅退款”。货你留着，钱也还给你。而在外洋，Temu就用“三比一罚”的方式来满意斲丧者。
什么是“三比”？
前面我们说，在Temu上卖东西，平台会有专门的人来负责和你“核价”。但，怎么核？他们强大的IT团队，会拿你的供货价，来和别的三个代价举行比对。
第一个代价，是其他各个渠道的供货价。好比其他供货商，其他电商平台，乃至1688；
第二个代价，是货的本钱价。你必要提供一份因素拆分表，讲清楚货的本钱布局。哪些因素是别人没有的，哪个部门占了本钱的大头，此中有多少是你想要得到的毛利？请你向我证实；
第三个代价，是新人的供货价。同样的货，这位新来的供货商，出价更低。那你愿不乐意降一点？你不降的话，我就去找他拿货了。
当确认，你确实是给到了一个充足低的供货价，或是确实贵得有来由的时间，你的上架申请才会通过。
这就是“三比”。
那，什么又是“一罚”？
就是订定严苛的商风致量事故处置惩罚规则。
好比，商品上架之前，发现因素拆分表造假，就按照1000元/项/单的标准，罚；
好比，上架申请通过之后，平台在堆栈的质检环节发现严肃次品，就按照1000元/项/单的标准，罚；
再好比，商品出售之后，收到用户投诉质量题目，平台的客服就会参与，来判定到底是什么缘故原由导致的。是物流的缘故原由，还是商品自己的缘故原由。一旦判定为商品自己的缘故原由，就按照1000元/项/单，再加上供货价×5×已售数量的标准，罚。
这就是“一罚”。
由于核价太专业，商家就要积极做到能做到的最低价。由于处罚太严厉，商家又不敢为了低价出质量题目。
靠着“三比一罚”的根本逻辑，Temu就能找到那些符合“无穷低的代价，差不多的质量”的商品，并形成一个核心代价带，来满意想要用最少的钱，买到最多、最好的东西的，稀缺的斲丧者。
什么核心代价带？
核心代价带
就是那些又小又自制的商品。
8.24美元的蓝牙耳机，3.79美元的太阳能车载装饰，不到1美元的发带、袜子、唇膏。等等等等。这些代价在10美元以下，体积小巧的商品，就是Temu最主打的商品。
代价在10美元以下，好明确。但是，为什么还要体积小巧呢？
由于这能节省大量的物流本钱。
怎么节省？
原来，一个跨境电商的商家，要面对两段物流本钱：头程，和尾程。头程，是在国内把东西奉上海运、空运。尾程，是在本地把东西送到用户手中。但由于量少，这两段物流本钱就总是很不划算。尤其是在尾程。
怎么不划算？
尾程的派送，按照货品的重量、体积、隔断等等因素举行计费。好比，一家快递公司的费率是每磅3美元。那么，一份2磅的包裹，必要付出的费用就是6美元。可如果一份包裹只有0.5磅呢？依然被视作1磅，必要3美元的运费。和“2磅包裹，6美元运费”相比，“0.5磅包裹，3美元运费”就是不划算的。可由于量少，商家们送的，每每都是“0.5磅包裹，3美元运费”的，不划算的货品。
但物流工作由Temu来负责之后，环境就不一样了。
数据表现，Temu现在的客单价，约莫是在35-40美元。如许算下来，斲丧者一次性购买的商品件数，常常是5-8件。而这5-8件商品，都已经被提前会集到了备货堆栈。
换句话说，平台在尾程送的，大多都是“2磅包裹，6美元运费”的货品。如许，他们就能以更低的本钱，完成尾程物流。
那么，头程呢？
由于商品都会集在备货堆栈，平台就能得到极大的议价权。我天天都有上百万件的商品要送，而且源源不停。你能不能在包管服从的同时，把代价从1元压到5毛？别人一次也就送个几千件的货，我这一开口就是上百万件，你做还是不做？
从前，卖家必要大量的本钱，来付出头程和尾程两段高昂的物流费用。1元的总本钱里，物流大概就占了5毛。但由Temu来负责物流工作之后，1元的总本钱里，大概就只有2毛的物流本钱。
靠着“三比一罚”，Temu就已经能做到超低的零售价了。再加上“又小又自制”，这个超低的零售价，乃至还能进一步降落。终极，他们靠着这个核心代价带卖了上百亿的GMV，打得亚马逊毫无还手之力。
听上去，很不错。但是，真的有那么多的商家，有本领给出充足低的供货价吗？
是的。会有许多的商家，不具备如许的本领。
哪些商家？
久远趋势
“中心商”们，就很难给出一个充足低的供货价。
为什么？
举个例子。
你在你们家门口的夫妻妻子店，买了一盒棉签。但是你知道，在你拿到这盒棉签之前，它一共被“搬运”了多少次吗？
大概5-8次。
从工厂出来，搬到品牌商的库房。然后，从品牌商的库房，搬到总署理的库房。再从署理的库房，搬到省署理的库房。再从省署理的库房，搬到市署理的库房。再从市署理的库房，搬到区批发市场。再被夫妻妻子店的老公，“搬”回家。
这每一次的搬运，都是本钱。每一笔本钱，都要用更高的代价来覆盖。而每一次加价，都是在以某种情势，加到棉签的代价里去。
反映到这条长长的链路上，就是越往前，代价越低。越以后，代价越高。
以是，“无穷低的代价，差不多的质量”的根本逻辑，和“又小又自制”的核心代价带，险些肯定会带来一种久远趋势：向上游会集，向大量的会集。由于只有上游，才华给出一个更低的代价。只有会集，才华最洪流平触发规模效应，符合平台的核心代价带。
因此，Temu的崛起，全托管模式的特点，是工厂的一个机遇，大概也是品牌商的一个机遇，但大概率不会是中心商的机遇。
那么，哪些工厂，能捉住这个机遇呢？
潜伏风险
那些可以或许对抗潜伏风险的工厂。
什么潜伏风险？
前面说，你在Temu上申请上架之后，平台会有专门的人来负责“三比”。比其他各个渠道的供货价，比货的本钱价，比新人的供货价。
但是，如果着实是比不外了，怎么办？
那平台就会去找那些能给出更低供货价的人拿货。
曾经就有一家工厂，遇到了平台不停压价的环境。不停压价，不停压价，压到反面着实是压不下去了，平台就去找别人拿货了。这家工厂上个月的供货还是6000件，这个月直接就归零了。
这种极不稳固的供货，就是一个巨大的潜伏风险。
由于你为了做到供货6000件而付出的本钱，好比原质料本钱、人工本钱、租金本钱，并不会随着供货的归零而消散。
以是，想要捉住这个平台崛起的机遇，你就必须要对抗这个潜伏风险。
怎么对抗？
商家计谋
有3种最根本的计谋。
1）清库存。
你知道，最早进入Temu的，是什么样的商家吗？
许多都是手上压了大量库存的商家。此中的一些库存，乃至压了3年以上。这些商家来到Temu的目的，乃至都不是“赢利”，而是“把库存换成现金”。
压力太大了。赶紧出货吧。能拿回一点是一点。原来我的供货就是0，多出多少都算是赚了。
对于此时的他们来说，这笔现金，大概就是公司的生死线。因此，他们就能继承更低的供货价。
那么，现在呢，还是如许的商家吗？
依然存在。但是，正在徐徐变少。平台也好，商家也好，都是想要连续筹谋下去的。想要连续筹谋下去，就不会只依靠那些恒久积贮的库存。
那现在的商家们是怎么做呢？
2）双品牌。
什么是双品牌？
就是不把主战场建在Temu上。
一些商家，原来的主战场，就在亚马逊上。专业的运营，风雅的图片，富足的货量。已经有了一套成熟的筹谋逻辑。
但同时，他们可以在Temu上，趁便卖一卖。货，还是这一盘货。但是，完全差异的店肆名称、商品图片、品牌先容。总之，要让两家店、两个品牌最少看上去毫无关联。你卖你的，我卖我的。
如许，能卖出去最好，卖不出去也不强求。由于原来就不是主战场。
但是，如果要把Temu作为主战场呢？
3）增补量。
在Temu之外，可以再有一个平台，作为供货不稳固的增补量。就好比，亚马逊。
在Temu上，以相对低的代价供货。在亚马逊上，以相对高的代价出售。一边由于低价卖得快、赚得少。一边由于高价卖得慢、赚得多。
如许，如果真的有一天，在Temu上遇到了供货一夜归零的环境，亚马逊也能紧缩你的库存积贮时间。
清库存。双品牌。增补量。这就是3种最根本的商家计谋。
但是，这也太贫苦了。又要疯狂压价，又要同时筹谋两个平台。太不近人情了。另有没有第4种计谋？
别的跨境电商平台欠好吗？我能不醒目脆换一个平台？
平台比力
固然可以。
Temu、SHEIN、TikTok Shop、速卖通，也各有各的上风。
Temu最大的上风，是它极其明确的战略：低价，低价，极致的低价。
为了做到这件事，Temu可以把大量商家不善于的、低效的贩卖工作接过来，通过贩卖环节的会集化低沉运营的本钱；可以把大量商家面对的昂贵的物流工作接过来，通过物流环节的会集化低沉物流的本钱；乃至可以把大量商家讨厌的、昂贵的投广工作直接拿掉，通过推广环节的会集化低沉广告的本钱。
是的。在Temu上，商家连“投广”这个选项都没有。由于全部的商家都成了平台的供货商。商家们的商品，只会被平台按照代价等影响贩卖的因素，举行同一的排序。如许，就只有平台对外提升着名度的广告费，没有商家在内部为了提升排序而卷出来的广告费。
终极，这些被进步的服从，和被低沉的本钱，都会体现在一降再降的售价上。
以是，Temu鼓励低价，也接待每一位能做到低价的商家。
但是，这大概也同时是Temu最大的劣势：低价，险些是唯一的信仰。
由于险些是唯一的信仰，许多商家就会出现“本日供货6000件，来日诰日供货0件”的环境，会出现“销量20万件，利润7000元”的环境，会出现“不贬价，就出局”的环境。
大量的决定，都要为低价让步。
那么，SHEIN呢？
SHEIN，大概会相对友好一点。
一位商家朋侪告诉我，在SHEIN上，如果你真的做不到更低的代价了，平台即便是要开始从别人那里拿货，也不会一下子停掉你全部的供货。
好比，你上个月的供货，是1000件。现在，出现了供货价更低的新人，你也着实是压不了价了。那么，我会优先从他那里拿货。但是，由于你曾经提供过非常稳固的商风致量，也积极相应过平台的各种活动。那这个月的供货，可以先降到500件，看看销量。着实不可，再降到200件。徐徐递减。
如许，商家的压力会小许多。
速卖通和TikTok Shop呢？
速卖通最大的上风，大概就是它背靠着阿里的资源。好比，物流的资源。他们有多条物流专线，和大量的外洋仓，确保了外洋斲丧者获取商品的时效；好比，市场的资源。他们布局了近200个国家和市场，确保了在面对国际环境的不确定时，依然能有较强的抗风险本领；再好比，供应链的资源。他们在国内有成熟、稳固的供应链流程，确保了产物格量和供货本领。
而TikTok Shop最大的上风，大概在于它自己是一个短视频平台。好的内容，会带来大量的观看。TikTok Shop上的商品，就偶然机因此得到巨大的流量。但是，商家所面对的流程、本钱，也会因此复杂得多。好比，你想要在TikTok Shop上卖一支口红，大概还必要先完成寄样给外洋达人、拍摄等等步调。
出海四小龙，各有各的上风。
你可以按照你的现实业务必要，来选择平台。
但是，只要全托管模式这个本质稳固，不管怎么选，你大概都不会以为太“舒服”。
为什么？
退出计谋
由于订价权，不在你的手上。
全托管模式之下，订价权，始终在平台手上。只要订价权在平台手上，商家就不会太好受。
举个例子。
你筹谋着一家白酒品牌。你们的白酒，在天下控价贩卖。但现在，一家线下生鲜卖场，要求你们报“供货价”。然后，你就别管了。我就用这个供货价和你结算。至于我零售卖多少，赚多少，就和你没关系了。
叨教，你同差异意？
你大概根本就没得选。为什么？由于上游生产力过剩，鄙俚斲丧力稀缺。
你差异意，我找别人去了。门口都是列队的。反正我无条件资助斲丧者，无条件要求你自制。要是不能自制，现在自制的地方这么多，斲丧也不会选我。什么？你不平气。不平气没用。谁让你不稀缺呢。
这也是为什么一边有人喊着“狗多多，丧尽天良”，有如杀父之仇一样寻常，愤怒离场，一边又有人排着队，不停到场进来。一边有品德评Temu“革的是商家的命”，一边又总是有人不由得想要试一试水。
为什么？由于不稀缺。
那怎么办？
做差异化，做知识产物，做专利。想尽齐备办法，让自己稀缺。
谁稀缺，谁就有订价权。
谁稀缺，谁就有话语权。
谁稀缺，谁就有资格，退出这个冒死卷代价的游戏。
未来会怎样
2023年，是出海的大年。
走出去，不再是许多人拓展业务的可选项，而是成了摆脱内卷的必选项。
2023年，也是全托管模式崛起的一年。
数据表现，在推动着拼多多市值一度逾越阿里的Temu之外，2023年，SHEIN的利润预计凌驾了25亿美元，相较上一年增长了150%；玄色星期五期间，TikTok旗下的TikTok Shop在美国站的总GMV环比增长了131%，11月24日的单日GMV凌驾了3300万美元；10月份，阿里巴巴旗下的速卖通Aliexpress的月度用户数飙升至613万人，在韩国电商市场上逾越了本土电商巨头Gmarket，成为了韩国第三大电商平台。
2024年，大概依然会是出海的大年，依然会是全托管模式发光发热的一年。
但是，在这幅阵容赫赫的期间画卷的背后，是一个“一边火焰，一边海水”的天下。
一边，是卷不动了的商家们，在叫苦不迭。另一边，是模式创新的平台们，实着实在地低沉了买卖业务本钱。
这是一个对买家来说最好的期间。这是一个对卖家来说最坏的期间。
那么，未来呢？全托管模式，和这些跨境电商平台，会发展成什么样？商家们，什么时间才华松一口气？
还不确切知道。看后续的发展吧。大概，这个“不想打，又不得不打，还必须得打赢”的代价游戏会在哪天就突然制止了。大概，它还会再连续上很多多少年。大概，平台会一连推出一系列的办法，让商家们可以或许好受一些。大概，走着走着，又会引入佣金、广告、竞价排名。拭目以待。
但至少，我们又一次透彻地明确了一个概念：稀缺。
我们总以为自己是稀缺的少数人，能提供稀缺的产物、稀缺的本领、稀缺的代价。但走着走着却发现，以为自己是少数人的，才是多数人。
我只想说，祝你不会。
祝你，稀缺。
*个人观点，仅供参考。
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发表于 2024-1-28 18:13:36
