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作 者：钟灵来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
一、核心渠道，决定商业生死
迩来王家卫导演的电视剧《繁花》特殊火，可以算爱情片，不外配景跟上海90年代商业和资源故事有关。
有句台词，反而引发了我的思索：任何买卖，渠道都优劣常告急的。核心渠道，决定商业的生死。
剧里有个杭州服装厂老板，叫做范总，研发出了火烧丝光棉的独家面料，做高档T恤的买卖。听说原型是恒源祥老板。
他把三羊牌做成上海名牌的第一步，就是把柜台开到上海最高端的商城沪联商厦里。
女老板李李，要开最挣钱的大餐馆，就挖来最好的粤菜老板，把店开到满是买卖人饭局的黄河路上。
小饭店夜东京的老板娘玲子，厥后在进贤路上做本帮菜+日本摒挡的融合菜，由于这条路上满是外宾和游客。
看的时间还挺感慨，各人爱看的不但仅是《繁花》自己，而是吊唁谁人各处是黄金的年代。但看剧归看剧，有些商业本质，一点没变——你的用户在那边，你的买卖就在那边。
这两年，各人说得最多的，就是赢利难，增长难。想开个店，线下好的地段，房租贵就不提，好店肆早就被占了。
线上平台的话，流量见顶，获客本钱高得吓人，上面那套逻辑太难复制了。
确实是如许的。不外商业天下有温差，就那句老话，“一半海水一半火焰”。
迩来我听说了一组关于小红书电商的数据，这种感受就更显着。
小红书是不少人关注的APP。官方公布的数据表现到2022年底时已经有了2.6亿月活用户，由于增长快，隔断斲丧决定近，不停是很多品牌和商家重点关注的平台。
尤其是2023年，小红书上的董洁、章小蕙直播带货出圈，在谈天时，朋侪间总会聊起要不要试一试小红书电商。
小红书电商迩来公布的数听说，年生意业务规模过亿的商家数同比增长500%，突破千万的商家数同比增长380%。据我相识，已往一年，第一批在小红书做买卖的，月销百千万万的，远比各人想象的还要多。
比如有一家卖羊毛衣的店家，叫做羊织道，创建于2021年。
各人都知道整个羊毛衣打代价战很锋利，和别人不一样，他们家专注做计划款，对峙全网同一售价，不搞大促，在小红书电商上，能做到一连3个月月销量都稳固在500万以上，年贩卖额增长200%。
比如有个国货品牌，叫碧云泉，它是全中国第一家做台式净水机的，也是环球首创免安装台式净水机的商家。
这么垂直的店家，在小红书全域运营，业绩逆势增长450%，单场直播成交达百万。
尚有家里做古董家具的，无奈停业亏损了千万的夫妻俩，厥后转战小红书开店卖金饰，618期间月销突破130万……
悲观和乐观的差异就表现出来了。有人被波浪浇得透心凉。有人能敏锐感受到被别人忽视的热度，乃至还能从火焰里头偷到火种。
这些挣到钱的商家，都有一个共同点，找到了离精准用户更近的增长渠道。
离用户越近，越有竞争力。这就是线上的“黄金地段”和“黄金店肆”。
二、你的买卖大概值得在小红书上再做一遍
小红书明白开释出努力做电商的信号，是在客岁。对于商家和创业者，对于品牌来说，摆在眼前的是一个新的增长机遇：
第一，看商业生态有没有活力，你要看有没有人来开店，有没有人来斲丧。双十一的时间小红书也公布了一组数据。双十一期间，小红书电商订单数为客岁同期的3.8倍，到场商家数为客岁同期4.1倍，直播间GMV为客岁同期4.2倍。体量不大，但增速不错。
第二，还得看蛋糕有没有越做越大的趋势。现在，小红书上，年生意业务规模过亿的商家数、突破千万的商家数，都在快速增长，在各个赛道都出现了一批增长超10倍的店肆，尚有成交额可观的破亿、破千万和百万的潜力买手。
第三，没开释出来的购买力尚有多少。我和身边不少朋侪就是小红书重度用户，乃至把小红书看成朋侪圈来发。包罗认识的一些投资人尚有高管，有的把小红书作为搜索工具和攻略书来用。也有些不消小红书的，但细致一问，他们最有购买力的家人也是小红书的用户。
别看小红书月活2.6亿，有代价的地方在于，上面的用户是真实、乐于分享、有强购买本事的一群人。
有两个核心数据，小红书均匀天天有300万条求购买求链接的品评，天天有求购意图的用户数近4000万人。换算成购买需求，那是多么大的金矿。<span />
总的来说，环球经济疲软，流量见顶存量竞争，再叠加低价周期，在三座大山重压下，出现了一个老板数目、客人数目、店肆营收都存在几倍以上增长的商业生态。
不管是白手发迹的创业者，还是是平常打工人，尤其是做电商的、做品牌的，我都朴拙发起把小红书电商研究一遍，看看这上面的机遇，看看自己的买卖是不是值得在小红书上再做一遍。
该怎么做？有一些参考可以看。
迩来小红书电商发布了“rise100”年度榜单，分别是rise100商家榜单、rise100买手榜单，这两个榜单推出了已往一年小红书上谋划的不错的商家和买手。
很多人以为这种榜单，并没有太多深度信息可挖，实在不是的。生手看热闹，创业者和老板们，看到的是100个商家的致富经，和100个买手的带货指南。
据我相识，评选相称严格，以小红书电商整年为时间维度。
商家榜单，告急有三个指标：谋划增长速率、谋划投入度、谋划方法。
买手榜单，告急看有四个专业维度：带货发展速率、直播投入度、多元需求洞察本事、选品专业态度。
用更简单的明白，把这两个榜单研究透，根本就知道，在小红书电商上最挣钱的赛道是什么，做的好的商家方法论是什么，哪个买手主播带货本事最强，可以怎么借势。
三、榜单背后的财产之道
电商发展到本日，研究者有差别的发展阶段分别，但总的来说，电商实在统共履历了两个大阶段的发展。
第一阶段，人找货。用户产生了需求，去电商平台里找自己必要的产物，这个时间最告急的是货架电商，店肆一开，投放一些广告，等着客人上门来。
第二阶段，核心是货找人。通过算法把用户大概想要买的货推给他，核心的载体是内容。因此也被称为内容电商。
这两种情势并不是有你无我的替换，现在大多平台是货架电商与内容电商的融合。要么是原来的货架电商，增长内容板块；要么是内容电商，加大货架商城的投入。
但细致看下来，现在的内容为驱动的电商，还处在探索发展的阶段。一个表现是，内容在这个阶段很多时间以“流量”存在，做内容就是为了做流量。
以是经常看到一些短期内的热门人物，敏捷开始直播带货，卖的货品也根本跟自己没关系。
这种纯流量收割和一锤子生意业务的打法，随着竞争越来越剧烈，流量投放越来越贵，变得不那么有用了，各品牌都在探求更恒久更风雅的谋划计谋。
商家和品牌更多在关注，怎样用好内容击中精准用户，让成交发生。靠品牌形发展尾效应，让客人一次成交后，还乐意重复来店里斲丧。
这是当下环境下，正在发生的变革：品牌和商家，不但要销量的增长，也要品牌和粉丝的积累；不但要一次性贩卖，也要后续的复购。这种既要又要，原来就是品牌和商家谋划的本质需求。
这也是小红书电商榜单上商家表现出来的特质。他们是怎么做到的？研究了小红书电商上的案例，我发现了一些共性。
1. 好内容自带导航，能第一时间触达精准用户
只有充足明白小红书，才华明白小红书电商上的买卖。
小红书CEO在十周年分享时，提到小红书有一个关键词“以人为本”。在如许一个围绕着人做运营的平台，谁能器重人明白人，谁能满足详细的需求，就更有大概得到增长。
有个做国产护肤品的商家，叫东边野兽，非常年轻，创建于2020年，坐标上海。
他们家招牌产物灵芝油，主打修复功能。30毫升卖到808元，代价和国际大牌差不多，但销量还很不错。在23年双十一期间，东边野兽增长了500%。小红书上自播间销量翻了数倍。
“还没有开店的时间，我们的第一声‘啼哭’发生在小红书上。”其时，产物还没正式发布，东边野兽首创人在小红书上发了条记，却发生了意想不到的事。
最早的几篇条记，让一群非常精准的种子用户和相助搭档在小红书上看到了东边野兽。
而在品牌创建的几年时间里，小红书上条记和买手直播、店肆自播，也成了东边野兽得到精准用户，形成转化和品牌积累的告急载体。
全部的创业者都碰面临：名气永世不敷，资金永世不敷。
以是要使用好内容，使用齐备能和用户坦诚“对话”的机遇。由于你不知道哪一篇内容，会带来用户、带来成交、带来关注。
包罗刚创建一年的亵服品牌——本质心创。在关注到小胸女孩的真实需求后，他们根据用户反馈快速反应，推出新产物满足需求。
团队同时以专业本事和朴拙创作，分享对用户真正有代价的信息，在小红书开启从内容种草到买手直播再到店肆自播的全链路谋划。现在，本质心创在小红书上实现了月销百万和稳固增长。
渠道的本质，让生意业务发生。好的渠道+好的内容，能让生意业务连续发生，让公道的利润连续到临。<span />
2. 洪流漫灌已颠末时，核心用户才是根本盘
榜单上尚有一个家具商家，grado格度，也很有代表性。
大概很多人还没听过，这个杭州企业是为法拉利、宝马等环球品牌的线下空间提供家具的公司。不少环球奢侈品牌的展厅里摆放的高档家具，来自格度的原创。
有两个决定，让这家公司有了新增长曲线。其一，在2019年前后，格度决定多添一条C端品牌线，计划适当中国人的家具。其二，运营小红书内容和小红书电商。
现在，格度已经成为小红书上稳固百万贩卖额的店肆。23年双十一期间，格度还通过店播和买手直播，实现月贩卖额近千万。
家具斲丧，尤此中高档家具，是一个决定周期长，决定本钱高的变乱。那像格度如许要卖出百万级别的家具商家，在小红书上有多少粉丝？
2.4万。
“品牌现在不能像从前那样靠大规模流量灌水，就能把品牌做起来了”。格度首创人柴晓东有很深的体悟。找到精准用户，是格度在小红书运营的关键。
在工作日上午，我随手点开了他们的小红书。说真话，观看数不如各人想像的多，但在直播间逗留了几分钟，真的看到了有人加购一款沙发。
流量不是小红书直播间最告急的事。精准流量才是金矿。
而且这么短的时间里，在直播间里相识到一个细节：假如拍下一款沙发，格度会先给你寄送干系的面料和颜色，假如你摸了以为不喜欢，随时可以退掉。假如你欣赏格度的小红书条记，会注意到，每一件家具背后的计划师，都会出镜讲授。
我一个家具生手人，第一次知道，沙发里原来不含石粉的海绵才是好海绵。这种在知识体系外的知识，在促销型的直播间里，很多人大概没有耐烦听完，也没有机遇相识到。
3. 用户真实的声音才是真金白银
在小红书，商家离什么迩来？第一是用户，功在寻常，第二是品牌，企业最恒久资产。第三就是钱，泉源于恒久谋划下，品牌势能发作。
格度有款慕斯九层糕沙发，发完条记后，小红书一些用户就品评，不必要拉出来做成床，只必要单层的沙发。
相识到用户需求，格度立马调解了计划。在格度看来，这是可以大概跟用户一起去创造一个品牌的过程。对于品牌来说，是一个很大的支持。
中信童书，2023年3月通过一篇条记带来了20万成交额，徐徐探索出了小红书条记带货的方法论。
在小红书上，中信童书从选题、制作、宣发等各个阶段，与用户举行密切互动。
通过一样平常发布条记反复测试爆点，围绕新书首发重点与用户做“云互动”，投入大量人力举行粉丝群聊维护，并跟多个梯度博主举行相助，现在中信童书在小红书月贩卖额稳固高出了百万。
增长的拐点不在别处，就在恒久品牌谋划和用户谋划中。
四、买手期间：借助他人的1000个铁杆粉丝，撬动自己的买卖
在2023年8月的小红书link电商搭档周上，小红书曾总结了商家谋划三部曲，相称于在小红书电商上赢利的买卖经：
第一步，建账号，发条记。
第二步，找买手，做直播。
第三步，开店播，稳谋划。
这部分我想聊聊榜单上的百大买手。
《连线》杂志首创主编凯文·凯利曾提出过一个著名的千粉理论：假如有1000个铁杆粉丝，创作者就可以生存下去。铁杆粉丝就是那些与创作者有感情毗连的人或构造，乐意主动付费的人。<span />
对于创业者和品牌来说，在买手期间存在四两拨千斤的打法：借助他人的1000个铁杆粉丝，撬动自己的买卖。而且专业范畴的达人，能影响的人，大概远不止这个数。
床垫品牌半日闲，在小红书只售卖3500元以上中高档位的床垫。这个品牌开端于一位清华工科生，在整个市场上买不到一张添补公道、代价透明、真材实料的好床垫。
其时市面上存在大量粗制滥造款，要么是定价高昂的国外大牌，以是末了这个理工男选择自己动手造。
但是国内电商床垫市场中，3500元这个价位以上中高端的斲丧比例，断崖式下跌。半日闲要怎么创建认知打开销量？
一年相助了600多个达人，半日闲从来不让背广告词，而是让他们作为一个使用者，分享最真实的感受。
现在，半日闲床垫，不到两年全网贩卖额1.5亿。客岁双十一期间主理人更是自己在小红书开播，单场卖出100万+，10月成交突破300万。
“来岁我们的目标是业绩翻倍，但在小红书这里，目标是三倍增长。”首创人曾默翰说。
2023年，格度曾与多名小红书上的家居买手深度相助。格度根据小红书家居买手“一颗KK”的反馈，把一款单人郁金香沙发拓展为多人沙发，并采取代价更亲民的材质。
9月，格度又与家居买手“野柿子小姐”相助推出定制款，单月贩卖额就破百万。
旧杠杆很难撬动新期间的买卖。就像艾瑞咨询陈诉里指出两个趋势：
第一，现在已经进入“各人皆可带货”的电商后直播期间，达人和品牌若仅做低价则会在买方市场中失去溢价本事，优质内容或成为突围关键；
第二，扣头期间电商主播，已经向内容电商期间主播过渡。形成强内容、专业性的护城河，掩护品牌利润空间至关告急。
偶尔候，用对了力，能让买卖事半功倍。
五、结语
与小红书榜单一起发布的公开信里，“谋划”成为最突出的主题，这也可以明白为，在小红书电商里连续赢利的方向。
在这个平台上，不能把流量看成目标，用户沉淀下来才是企业一城一池；不是只寻求一次性贩卖，由于一锤子生意业务，不如一辈子买卖。
就像《信托的速率》这本书里表达的：
最大的利润大概不会在当前的生意业务中得到，而生意业务中所创建起来的光荣和信托，铺平了将来的收益之路。
参考资料：[1]. 《卖货原形》，小马宋[2]. 《信托的速率》，史蒂芬·柯维[3]. 小红书，在一个增长的平台，各人都在被「增强」，极客公园，郑玥，靖宇[4]. 小红书COO柯南：好社区长出了好商业，社区与商业不对立、不抵牾，极客公园[5]. 晚点周末丨为什么东边野兽是赤色的，晚点LatePost，曾诗雅，钱杨[6]. 东边野兽首创人白焱晶：定位高端，国货护肤品牌怎样独树一帜，天下网商
排版 | 冉润编辑 | 正风 轮值主编 | 夏昆
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发表于 2024-2-13 23:28:10
