网红一天卖货2.3亿，抖音电商找到制胜法门

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日赚400万的网红，却无人妒忌
8月3日，#网红自曝一天带货2亿净赚400万元#的话题冲上微博热搜第二。变乱的主角是抖音网红“彩虹夫妇”，其发布视频称一天直播带货2.3亿元，终极净赚400万元。

（截自微博）
该话题刹时引起网友热议。有人质疑其“炫富”行径会给青少年带来不良影响，也有人感叹直播带货赢利速率之快。但更多的人则对彩虹夫妇的坦承大加赞赏，以为这要比那些整天“哭穷”“亏本卖货”的主播要好上不少。
着实这已经不是彩虹夫妇第一次自曝收入了。本年年初的时间，彩虹夫妇就自曝用直播带货赚的钱，全款4300万买下了800多平的独栋别墅。即便云云，其受到的质疑声还是远少于明确和歌颂的品评。很多人以为他们是凭本身的本事赚的钱，而且还带着一各人的人一起致富，是“草根逆袭”的榜样。
诚然，现在的网络上有着“仇富”的风气，但人们所“仇”的对象，是那些诓骗打单或不劳而获的人。对于一步步靠本身积极创造财产，且诚实坦白之人，就像彩虹夫妇视频品评里所说：“只有倾慕，没有妒忌”。
这也是为什么彩虹夫妇几经“炫富”之后人气却不降反增，直播贩卖额更是多次创下汗青新高。当叫卖式、哭穷式、饥饿营销式直播泛滥以后，直播观众都开始趋于理性，“真实”和“信托”已成为观众的紧张诉求。

信托不停都是获客之本
纵观高贩卖额的直播间，无论是抖音还是快手，打的都是“信托牌”。
快手就不必多说，自从2021年7月提出“信托电商”战略后，快手不停在强化主播和粉丝之间的关系。通过“人”和“场”的直播间内容，做出差异化服务。将公域流量吸引到主播的私域之中，从而实现新客高转化，老客高复购。
而现在，抖音的主播也踏上了和快手主播同样的路。品牌自播的直播间，自然是有着品牌在死后背书，想要获取观众信托，只要品牌荣誉够好就不是题目。至于达人带货的直播间，其贩卖额显着与观众的信托度挂钩。
以7月为例，累计贩卖额最高的三个抖音直播间，要么是直播的情势能创建起和观众的强信托关系，要么就是账号本身就有着充足的信誉。

（数据泉源：MCNDATA）
贩卖额排名第三的疯狂小杨哥，其粉丝总量已达8616.6万，凌驾粉丝量第二的刘畊宏一千多万，稳坐抖音一哥的位置。
固然其粉丝积累大多靠的是短视频，但其直播的气力也不容小觑。7月份，疯狂小杨哥只直播了12场，这个场次要远低于东方甄选和交个朋侪。但是高达2.86亿的累计成交额，足以阐明其直播效果之好。
在疯狂小杨哥的直播里，最显着的特点之一就是会当场试验讲授的产物。比如品牌方说本身的刀切骨头很快，小杨哥就专门拿出大块的骨头当场试验；品牌方说本身不粘锅上的鸡蛋液可以用嘴吹下来，小杨哥就当场打了个鸡蛋放进去；品牌方夸大其袜子的弹性好，小杨哥就直接给大号的矿泉水瓶穿上袜子……

耳听为虚，眼见为实，疯狂小杨哥在试验产物的同时还会质疑品牌方，真正做到了让观众以为他是跟消耗者站在同一阵营的。云云一来，将信托感转化为成交率，也是水到渠成的事。
贩卖额第二的交个朋侪直播间，本来是靠着上演“真还传”的罗永浩背书。随着罗永浩渐渐淡出，交个朋侪却还能月售近3亿，阐明这个账号本身已经积累了充足的信誉度。
早在2020年，交个朋侪的两次翻车都得到了妥善办理，也为其树立了良好的形象。先是全额退款并额外补贴购买到“烂花”的消耗者，后又三倍补偿买到冒充伪劣羊毛衫的用户。两次翻车让交个朋侪汲取到了充足的辅导，开始更加严格地选择供应渠道。对于观众来说，交个朋侪敢作敢当的形象也已深入民气。
现在在黑猫投诉平台上搜刮交个朋侪直播间，累计投诉量也只有182条，且全部得到了复兴，完成率达96%。只管交个朋侪还是传统的讲授式直播，但其积攒的信誉度足以让它成为一个大型商超式的直播间：用户可以放心进入，随后放心买走商品。

（截自黑猫投诉平台）
至于贩卖额排名第一的东方甄选，其之以是能依附凌驾6亿的贩卖额高举榜首，就是由于它分身了“配景”和“模式”所带来的信托感。
东方甄选背后的新东方，本身就是享有良好荣誉的教诲企业，固然不是零售行业，但也足以为旗下的直播间背书。8月3日的亚布力中国企业家论坛上，俞敏洪还提到“新东方从客岁开始花了靠近200亿，退学费和员工驱逐费”。和罗永浩一样，他们都依附着“有继续”“不跑路”的形象赢得了大众的信托。
而假如具体到东方甄选的模式来看，“传道授业解惑”才是直播内容的焦点。观众对于向本身传授知识的人，本能地会有一种信托感，乃职苄些观众是抱着“买东西抵学费”的想法举行了下单。
董宇辉们老师的身世，让他们讲起商品都轻声细语，观众在如沐东风的谛听中自然就会创建起强信托关系。而“助农直播”的定位，更是让东方甄选在条理上就远高于别的直播间，观众很容易为之买单。
从疯狂小杨哥到交个朋侪直播间，再到东方甄选。无疑它们都有本身能吸引观众的特色，但从本质上看，它们不停以来在信誉上的积累更是功不可没。

平台才应是信托根源
恒久以来，抖音不停在对峙“爱好电商”战略，夸大的是“货”和消耗者的匹配。而快手的“信托电商”，夸大的则是“人”（主播）和消耗者的绑定。
看起来二者似乎是对立关系，着实否则，二者更像是互补。信托电商确实能进步新客转化、老客复购的概率，但到了这时间流量就不再归平台全部，而是属于主播。抖音走爱好电商门路，为的就是去中央化，让流量始终留在平台内。
然而似乎是“造化弄人”，专注于“人”的快手却难有出圈主播，专注于“货”的抖音却造出一个又一个的“神”。现在抖音的头部主播们都打下了深厚的信托根基，而平台的用户们又都是从众的，就像人们总会以为列队更长的店也会更好一样，直播电商的马太效应永久不会消散。
在如许的环境下，纵然是平台也无法干涉用户的自主选择。信托感就是安全感，用户总会趋向已得到信誉保障的直播间。
现在快手力推“快品牌”，抖音力推“抖品牌”。但随着头部主播接连倒下，这些新品牌们的信托关系又该由谁来创建？
抖音当学快手，但要学的不是创建主播和用户之间的信托，而是应该将平台和用户深度绑定，让本身成为品牌和用户们的“掩护伞”。
作者：李松月

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