“云上珠宝”抢占抖音直播带货榜首，三大因素不可忽略

运营笑笑

作者｜花花小萌主
我们都听过黑马这个词，比喻气力难测的竞争者或出人意料的优胜者。险些每个赛道，都会有黑马，像一个未知的对手，让人措手不及。
正现在年8月，“云上珠宝”仅凭380多万的粉丝，400多万件的销量，就撬动了整整8亿GMV，抢占抖音直播带货榜首，而东方甄选、小杨哥的当月贩卖额只有4.5亿、3.1亿元。“云上珠宝”，成为抖音直播界名副着实的黑马。
整个8月，云上珠宝共开播14次，每次直播大概在5—8小时左右，带货商品大多以翡翠、和田玉为主，也有黄金、彩宝、钻石以及木作、字画等。
有人说，抖音热门赛道出现了，那就是珠宝直播，真的云云吗？

抖音直播间的黑马都有哪些？

在探究珠宝直播之前，我想先探究一下“黑马”。
据媒体相干数据表现，2022年全网直播电商的GMV为3.5万亿元左右，占全部电商零售额23%左右；2021年中国电商直播用户规模为4.69亿，较2020年3月增长2.04亿，占网民团体的44.6%。
在抖音直播间，没有永世的顶流，只有下一个顶流，近几年可圈可点的，被称之为“黑马”的直播有哪些呢？
1.“大情况+明星效应”的刘畊宏直播
信赖“刘畊宏女孩”，各人都不会陌生，通过“跳操+直播”，依附一套以《本草纲目》为伴奏的健身操，刘畊宏以“顶流”健身主播的身份火遍大江南北，狂揽高出7000万的粉丝，被称为征象级事故。
纵观刘畊宏成为“黑马”的缘故起因，大概有二：一是大情况刺激，也可以说是机遇吧，由于上海疫情的出现，很多人困在家，刘畊宏也不破例，上海部门居家网友构成了刘畊宏初期粉丝，长时间的隔离生存为他开启“健身直播”带来了契机。
二是明星效应，各人对刘畊宏的重要印象，来自于2017年的《爸爸去哪儿》，他带着女儿小泡芙到场节目，奠基了他短暂出圈的流量根本；别的，刘畊宏是周杰伦的专属健身锻练、开过健身房，健身操又用了周杰伦的代表作品《本草纲目》、《龙拳》作BGM，也增长了话题度。

2.“品牌IP+文化赋能”的东方甄选直播
别看东方甄选现在是直播带货的头部顶流，他也曾经是一匹“黑马”，其时“双减”政策落地，作为教诲界的头部企业新东方不得不开启转型之路，老师被迫走向主播的岗位。
东方甄选出圈也并不不测，起首，本身“新东方”就是一个品牌IP，传道受业解惑的老师做起直播卖货，转型跨界，本身就处在话题舆论中央，成为吸引流量的漩涡。
其次，使用专业，开展独辟蹊径的双语直播，场景化的知识分享，一边教学，一边带货，又主打农产物，迎合墟落振兴大趋势，将高端的知识显现出接地气的教学方式。

3.“即时需求+低价扣头”的米叨叨直播
相比于前两匹黑马，“米叨叨”就显得浮滑弱一些，在本年1月共开启15场直播，直播贩卖额直接升至4000万元左右，荣登当日抖音带货日榜第三，仅次于贾乃亮、疯狂小杨哥。而之前直播销量根本都在4万以下，贩卖额也未曾突破过1000万，被称为2023年开年窜出的第一匹“黑马”。
观察“米叨叨”直播，我们发现，其成为黑马，重要使用了两点，一是即时需求，“米叨叨”直播间中，“黑金刚鹅绒短款羽绒服”、“长款休闲鹅绒服”等当季服装颇受欢迎，贩卖额均突破250万。这个需求，时间性和天气性属性很强，只能说“米叨叨”的一鸣惊人是有些运气的。
二是低价扣头计谋，米叨叨直播多接纳低价福利计谋，在直播间购买可享有8.8折的最大优惠力度。2021年我国羽绒服匀称单价是595.6元/件，2022年约为622.4元/件，而一些大型防寒服的成交价突破1000元。在米叨叨直播间，很多消耗者都买到了代价199元—499元的羽绒服，而且广泛反馈羽绒服是正品，质量不错。

4.成为直播黑马的一些要素
从以上三匹抖音直播黑马中，我们可以发现，成为黑马，大概有着以下三个因素的加持：
起首，是局势造好汉。正如刘畊宏和疫情大情况、米叨叨和冬日气温及羽绒服广泛代价、新东方的墟落振兴产物，使用一段时期内的客观形势，顺势而为，便能局势造好汉。正如中国的一句老话，“虽有智慧，不如乘势，虽有镃基，不如待时！”。
其次，要拥有差异性。最具代表性的，就是东方甄选的双语直播，融合原有品牌IP与属性，使用专业性打造独特性，让对手难以模拟，并给用户提供额外代价。
末了，低价是营销大杀器。通过低价计谋起爆，是很多主播乃至品牌屡见不鲜的本领，从已往的滴滴打车，拼多多，到现在的库迪瑞幸代价战。尤其是在消耗降级的现状下，低价，通常能杀出一条血路。

“云上珠宝”成为黑马的三大因素

机遇、差异、计谋，成为“黑马”直播的几大要素，那么，我们再回到“云上珠宝”，看看他的直播间，有哪些特点？
1.情况：高端市场向下兼容
提起珠宝，我们能想到什么，高端、昂贵、身份的象征……在专柜精挑细选、试戴品鉴，是购买珠宝的溢价所在。但近几年，消耗者对于消耗类黄金珠宝产物的需求从传统的婚嫁需求徐徐扩展至个性化与充满计划感的“悦己、自戴”型和礼品性需求。
根据中研普华财产研究院发布的《2023-2028年中国珠宝金饰行业供需分析及发展远景研究陈诉》表现：珠宝企业通过不绝美满线上线下的全渠道网络创建，从而创建与消耗者更加便捷的毗连通道，最洪流平地满意消耗者随时欣赏、实体体验的购物需求，形成多样性、多维度和多触达点的新零售谋划形态。说白了，就是根据需求，高端市场须要向下兼容了。

在抖音平台上，根据可查数据，制止2022年6月，抖音电商珠宝潮奢行业生意业务体量达千亿级，且木作文玩类目下的很多细分品类已发展为行业TOP1，如沉香、菩提核桃等品类。
2022年6月同比2021年同期，抖音电商上的木作文玩品类商家数增长413%，GMV增长1503%，商家代表“天纵”丰富货品布局，通过头部达人互助破圈，实现单品成交破万单。翡翠玉石、黄金珠宝、时尚饰品、陶瓷茶叶、二手潮奢等品类商家数和GMV也得到了稳固增长。
可见，向下兼容对于吸引更多消耗者并进步市场占据率有着肯定的积极作用。
在前阵子沸沸扬扬的茅台与瑞幸联名营销事故中，很多人以为，瑞幸是向上借势，而茅台则是向下兼容。年轻人的第一口茅台在咖啡里，瑞幸赢麻了，但茅台却并不能以如许的擦边贩卖打开年轻市场。
以是向下兼容是把双刃剑，用得好，销量增长，用得欠好，品牌调性被粉碎。正如现在已经有消耗者提出的珠宝质量，是否正品题目，并不是向下兼容就能办理的。

2.差异：走播式的场景体验
在抖音的珠宝赛道上，“云上珠宝”并不是唯一，@新疆和田玉老郑、@言值臻选、@举石翡翠、@玉尤物菲菲等都有不俗的效果。
@新疆和田玉老郑直播间常常将“让老百姓买得起玉的直播间”作为高亮标题，树立“高性价比”标签来吸引用户；
@举石珠宝是2019年在抖音崛起的第一批珠宝直播头部账号，其Slogan是“年轻人的第一件珠宝”，主打性价比；
@思懿-翡翠买手曾多次在视频中提到本身是“翡翠一姐”，主打科普向。
而@云上珠宝打出的旗帜，是“东哥带你逛珠宝源头市场”，玩的是走播门路。同样都是珠宝赛道，想要被人记着，总要有些差异平常的差异在。

针对“云上珠宝”的走播计谋，起首，是满意了消耗者对商品全部权转移的掌控感，无论是我们的父母辈，还是Z世代，固然表现情势差异，但都喜欢通过“讨价还价”来取得效果感和实惠，而“东哥”还原了逛市场的焦点环节——砍价，“谈不成我们就走起来”“八十五的血珀耳钉，七十五一个吧”，这套大胆砍价以及不让砍价就换下一家的流程，就是抓取了消耗者的议价生理，社恐说不出口的话，由“东哥”说出来。
其次，走播，可以大概加强消耗者的到场度与信托感，把一个个珠宝单品呈现在消耗者面前，就像是和消耗者打视频电话，让消耗者身临其境。同时，真实的场景、直接的上游源头，也提供了信托背书。据相干报道，“云上珠宝”刚开始一天的成交额只有五六千元，确定了走播模式之后能到达二三十万元，几个月后，一场直播下来能破百万元。

3.低价：突破代价刻板印象
低价常常是产物霸占市场的常用计谋之一，是全部贩卖中最有用的营销方式。云上珠宝的客单价从16元到几千元不等，尚有多少款1-2万元的商品。热销款的几件商品售价均在100元以内，销量到达1-8000件。部门1-200元的商品也有几百贩卖量。
从代价上来看，云上珠宝险些辐射到了中低端的各个层面，突破了珠宝代价昂贵的刻板印象。低价计谋要想长期，最紧张的还是美满供应链包管品格，通过抖音直播，压缩中心本钱，从而给消耗者提供终端实惠。
正如宜家不停提供老百姓买得起的产物，以低价计谋来霸占市场。通过大规模采购、创建本身的物流网络、在阛阓接纳客户自选方式镌汰市肆的服务职员、家具接纳平板包装节省运输费用等方法，乐成地将本身地产物代价降到比同类产物低。

黑马大概出人意料，但黑马绝不是毫无预备，只是在等待机遇。
至于说珠宝直播是否是新赛道，我不这么以为，抖音提出的是“全域爱好电商”，指的是通过覆盖用户全场景、全链路购物需求，满意用户对优美生存的多元需求；通过短视频和直播内容、商城、搜索等多场域协同互通，为商家生意业务带来新增长。以是，用户的需求和爱好才气引发出新赛道，珠宝赛道，只是被激活了而已。

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