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无论是电商行业还是零售业，都会有大量的SKU以满意用户需求。但是对于企业（商家）来说可选SKU这么多，又该怎样决议呢？又该怎样做好单品管理呢？
无论是电商还是零售业，都会有大量的SKU来尽大概满意其目的斲丧者的需求。
理论上来说电商差别于实体门店存在物理空间的限定，也就是说其拥有无穷货架，不须要由于货架有限而控制上架SKU的数目。
但实则否则，除非是淘宝这种平台属性的电商，自身没有库存压力。对于平台上个体的商户而言，思量到SKU管理幅度以及库存周转的高效性，依然须要将SKU数目控制在公道范围内。
但是对于企业（商家）来说可选SKU这么多，又该怎样决议呢？
要想举行单品层面的SKU管理，起首得从品类层面动手。公道的品类管理方案是线上电商货架资源分配以及线下门店动线操持的条件。
正所谓“因材施教、因地制宜”，品类管理亦须要因品定策，以是我们起重要清晰的就是各品类在门店中的定位。
一、品类管理
1、品类脚色界说
一样寻常情况下，基于品类特性，我们可以将其分为目的性、通例性、季候性/偶然性、便利性四种品类脚色。
我们可以从引流（单量）、营收（贩卖额/毛利率）、增长潜力（增长率）这三个维度（指标），举行聚类分析，发掘每个品类在这三个维度的体现团结贩卖额在时间上的会合性，界说目的性、通例性、季候性/偶然性、便利性四类脚色。
- 增长率指标：可参考都会范围内已往几年的匀称增长率；
- 时间上的会合性：重要为了定位季候性/偶然性品类
然后再根据品类脚色和贩卖额贡献占比发起，验证结果，调解参数，举行修正。
各脚色品类占比（对应脚色的品类数/总品类数）发起如下：
各脚色品类的贩卖额贡献占比（对应脚色的品类贩卖额/总贩卖额）发起如下：
2、品类代价带分析
明白了品类脚色之后，还须要订定品类的代价带。只有界定了品类的代价带后续才华更加公道的基于品类脚色订定单品代价，以及团结代价带完备性举行选品。
分析本店商品的代价带分布情况，通过市调相识竞争对手的代价带分布，举行针对性的商品调解和代价调解。
品类代价带分布表：
分析：
代价带区间：品类中的最低价 ～ 最高价
代价带三度：
- 宽度：最高价与最低价之差
- 深度：代价带中的SKU数
- 广度：差别的代价线数目
代价点：最容易被顾客担当的某一条代价线。
代价区：指包罗代价点的顾客重要购买的代价区间，大概存在一个主代价点，和1-2个次代价点，每个代价点对应会有代价区。
二、单品管理
1、选品
1.1 旧品汰换
对已有SKU举行精简。
供应商竞争力：由采购给出打分，分1、2、3三档，分数越高，竞争力越强。
一连未动销天数为负向指标。
统计时间范围内，商品在动销、营收贡献率体现，以及后期供应商竞争力情况，对商品举行加权评分。
差别脚色的品类，指标权重有所差别。
- 目的性：贩卖额贡献率>单量>供应商竞争力
- 通例性：贩卖额贡献率>单量>毛利额贡献率>以及供应商竞争力
- 季候性/偶然性：应季/应节商品
- 便利性：毛利额贡献率>动销
权重设置表：
1.2 新品引入
基于同地域门店和竞争店，团结代价带分布情况，引入新SKU
2、订价
代价敏感分析：
基于已确定商品池，界说商品敏感度。
对门店团体的贩卖量举行排名，思量贩卖量、贩卖额、复购综合体现。
- 高敏感商品大概占比10%，占贩卖额的55%-60%，每每有民生商品、着名品牌、高周转三个特性，如食用油、大米、牛奶、味精、鸡蛋等
- 敏感商品大概是60%，占贩卖额的25%-35%，一样寻常是中等周转商品、根本商品，具有肯定的品牌着名度，如调味品、饼干、面条、纸成品和个人照顾护士品等
- 非敏感商品占比30%，占贩卖额的5%-10%，一样寻常是低流转、增补性商品、非着名品牌商品，如家居杂货、零食小吃、文化用品等
根据商品敏感性，订定跟价计谋。
跟价指数：本店代价/竞争店代价。
跟价指数参考：家乐福-分别是90%、95%、102%；好又多95%、97%、100%。
3、陈列
- 根据品类脚色，确定陈列位置
- 基于品类的代价点，在重要代价点附近对多个SKU举行丰满陈列，给目的斲丧者造成商品丰富、代价适中的感觉。
- 根据动销速率，确定陈列数目
陈列数目发起：
4、促销
- 基于新的商品池，对非需售商品举行出清，办理梳理SKU后的商品积存题目。
- 基于商品的代价弹性和汗青同期贩卖情况举行促销选品，输出每月运动规划，不停总结和丰富运动，共同主题提拔贩卖。
利用代价弹性举行促销选品：
代价弹性系数=贩卖量变更比率/代价变更比率
当代价变更1%的时间，贩卖量变更的比率，取绝对值。
本文由 @耳海听潮 原创发布于大家都是产物司理。未经作者答应，克制转载。
题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议
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发表于 2024-5-2 19:57:51
