B站“身段最好的女人”，一场直播卖货5000万？

淘宝代运营

文｜王崭
编辑｜斯问
泉源 | 电商在线
“B站身段最好的女人”，带货本事有多强？
在斲丧降级，直播电商平台混战之际，B站一位名叫“鹦鹉梨”的UP主，却在“闷声发大财”。哔哩哔哩官方的微信公众号“哔哩哔哩贸易动态”体现，鹦鹉梨单场直播带货GMV到达5000万元以上。
5000万GMV，在淘宝或抖音大概不算什么，但在B站可谓一骑绝尘，直接和小红书章小蕙的首播带货效果持平。

鹦鹉梨
观看整场直播，没有低价叫卖，也没有引流商品，但作为“B站身段最好的女人”，鹦鹉梨自己就充足有话题性。
视频中的鹦鹉梨，连跳四小时钢管舞，大谈“漫画胸”和性感穿搭，光显的个性吸引了浩繁女性粉丝。84—64—97的沙漏型身段更是鹦鹉梨粉丝进去直播间的一大“招牌”，让浩繁观看者一起“舔屏”，偶然乃至还没先容完商品，直播间链接就体现已经售罄。
B站直播带货，鹦鹉梨不是第一个入局的头部UP主，前有“大祥哥来了”“盗月社食遇记”，后有“宝剑嫂”“大漠叔叔”，只是这些头部UP主的带货效果都不及鹦鹉梨。就像小红书拿出董洁和章小蕙一样，补票上直播电商这趟车的B站，同样急需一个自己的标杆案例。
如今，单场卖出5000万的鹦鹉梨，是否能成为B站的“章小蕙”？

01.B站“带货一姐”，一场带货5000万？

“观众朋侪们，欢迎来到我的直播间，你们的网络试衣间！”2023年12月10日下战书，鹦鹉梨穿着一件衬衫和百褶裙在B站登场。

这场“双十二”期间的直播预热了近一个半月，正式开播时采取了竖屏直播的方式。直播间和她一样平常拍摄的场景并差别，团体走复古门路，右侧还放着一个尺码数据的PVC板供直播间用户参考。
直播间除了鹦鹉梨本人，另有两位模特作为助播，试穿同款服饰给观众参考，重要负责教学商品的是鹦鹉梨和模特布林。
作为“B站身段最好的女人”，鹦鹉梨不算多高，却靠沙漏型身段直接把直播间变成了淘宝“卖家秀”，精良的穿着效果也让浩繁粉丝直接下单“买买买”。
比起其他直播间的催单话术，鹦鹉梨的直播间更多时间都在先容商品的特色和上风，话术多了几分“B站特色”，混合着一些“二次元”词汇。
在先容letm圈圈羊毛呢大衣时，她体现：“看这个红像什么，彷佛在看你最喜好的纸片人酡颜！朋侪们，真的是一个非常非常有感情的赤色！”轮到相对纶羊毛衫时，她又体现：“贴身穿的话就像没穿衣服，就跟你遨游在这个天下内里幸福地光着膀子一样。”
整场直播长达8个半小时，涉及210多个商品，全部来自淘宝，以女装服饰、配饰和鞋包为主，重要是有肯定操持风格的淘品牌以及外洋品牌，客单价会合在150—2000元。
直播间最显着的，就是没有一分钱以及9.9元低价引流商品，最贵的是3306元的Fabrique毛呢大衣，最低的是16.8元的Every Minute挂饰。

不做低价引流款，大概是受B站观众氛围的影响。
2022年，彼时在B站有着472万粉丝头部UP主“大祥哥来了”开启直播带货首秀，直播间的9块9秒杀和爆款直降引发了不少争议，催单、“把代价打下来”的短视频直播带货风格，也让浩繁B站网友直言是“恰烂钱”。
鹦鹉梨的利用，反而让不少粉丝以为“靠谱”，但反面谐的声音同样出如今直播间，“感觉穿搭很挑人”“搭配不一样平常”等弹幕混合在一片抢购声中。
作为直播带货新手的鹦鹉梨，对于直播带货的节奏把握也不敷准确。
直播间多次出现失误，观众点击进入直播购物链接发现没改价，主播喊出“上链接”时链接却没弹出，前期给出的直播商品时间表也和实际直播时的教学对不上，产物优惠机制、购买代价等内容也出现了错误，让直播间观众直言“购物体验太差”。

粉丝截图中，直播间代价（右）仅优惠了2—4元
而作为话语权并不算太高的带货主播，鹦鹉梨的直播间优惠力度也不算大。有粉丝发现自己在电商平台加购的商品凑单后比直播间自制，另有粉丝发现直播间只是自制了几块钱，“没须要专门蹲直播等教学”。
B站官方体现鹦鹉梨单场直播GMV突破5000万，也没有透露具体是哪一场直播，大概具体的直播带货金额等数据。

B站官方招商信息中，体现鹦鹉梨单场GMV5000万+
通过查询B站官方花火平台可知，鹦鹉梨近90日的直播电商GMV为1771.1万元——这一数据已经包罗了鹦鹉梨“双十二”期间的两场直播带货。

02.“B站身段最好的女人”

如果不关注B站的时尚区，那多半会对“鹦鹉梨”这个名字感到陌生。
作为2023年B站“百大UP主”之一的鹦鹉梨，靠着沙漏形身段和浩繁穿搭视频被挖苦是“B站身段最好的女人”，坐拥近195万粉丝，其近期发布的10条视频中有6条视频播放量突破了100万。

鹦鹉梨最早的视频是美妆测评
点进鹦鹉梨的B站主页，可以发现她早期并没有确定风格和赛道。
最早的一条视频发布于2017年9月，主题是测评美妆产物，播放量只有3万，后续发布的也多是关于美妆的视频内容，直到2019年3月才发出了第一条穿搭视频。
这时的鹦鹉梨，并没有把穿搭和服装测评作为重点，后续更新的内容中，美妆、穿搭和健身内容稠浊在一起，直到2020年2月才渐渐专注穿搭赛道，又在2021年3月靠着一条播放量到达544万次的“测评正品和盗窟网红裙”的视频，在B站实现破圈。

鹦鹉梨最早出圈的穿搭视频
观看鹦鹉梨的穿搭视频和弹幕，很容易发现她风格。
色彩漂亮、大胆和跳脱是她最显着的风格，大赤色、翠绿色和橙色等色彩在她的视频中并不少见，视频还采取了“去头”模式，只放出了穿着服饰的身段，直接开阔展示服饰，鹦鹉梨也只在教学互动环节露脸。
比起章小蕙的名媛风，董洁的知性风，鹦鹉梨在内容创作上更多是个性光显的“搞笑”门路。
一边自大大方展示性感身段，跳钢管舞，健身，和粉丝讨论催婚、身段焦急和亵服羞辱等标题，一边用节奏颇快的语速自创各种段子，分享各式穿搭和服饰，固然靠着“身段+穿搭”走红，主打性感门路，但鹦鹉梨的重要粉丝群体却是年轻女性。

第三方平台新站数据体现，鹦鹉梨的粉丝重要为18—24岁的年轻群体，此中有76%为女性。视频特色也被鹦鹉梨一连到了直播带货上，以至于有粉丝在弹幕挖苦：“我最喜好的相声区UP主开播了。”
流量的止境是变现，作为时尚区的头部，鹦鹉梨此前的变现更多会合在推广和视频带货上。
B站官方的花火平台体现，鹦鹉梨的商务报价在4万—26万元，植入视频的报价在16万元，而定制视频的报价则在26万元。仅这一项，鹦鹉梨的收入就能突破400万元——在B站2024 AD Talk上，鹦鹉梨表如今2023年发布了42条视频，此中商单视频28条。

鹦鹉梨的B站推广橱窗
鹦鹉梨主页的推广橱窗中，销量最高的是珀莱雅的源力英华，定价239元，已售1.8万件，除此之外，定价239元的伊维斯亵服也已经售出1.1万件，定价139元的谷雨光感水也售出了8000多件。
破百万的播放量，破万的销量，都证明白鹦鹉梨的带货本事和粉丝招呼力，也为她的流量变现之路添砖加瓦，但在直播带货已经是一片红海之际，鹦鹉梨须要的不但仅是这些本事，另有更紧张的平台和背后团队。

03.想要B站粉丝买单，有多难

早在2022年，鹦鹉梨就已经实行直播带货，但并没有引发太多反响，互联网上也很难查找到干系的消息。
而观察鹦鹉梨在2023年的几场直播，不丢脸出她和背后的MCN蜂群文化下足了功夫，“至少预备一个半月”，也精准把握住了B站粉丝的喜好。

10月19日，鹦鹉梨预热双十二带货
一是恒久预热。鹦鹉梨从10月19日便开始预热“双十二”的直播，而且从粉丝群、微博和B站多个平台预热，深入触达粉丝。
二是粉丝选品。恒久预热带来的另一个上风，就是鹦鹉梨的选品根本都从粉丝喜好出发，大概可以说粉丝起到了重要推动作用。在《窄播》的干系报道中，蜂群VP李志翔曾体现，UP主带货中，最难的是找到可以大概匹配粉丝需求的品。
而鹦鹉梨的选品，则准确切中了这一点。直播间最受关注的House of CB，在2023年6月就已经出如今了鹦鹉梨的视频中，直播间浩繁粉丝等待的Xiao Li这个淘品牌，也在2021年出如今鹦鹉梨的视频中。

2021年，鹦鹉梨测评淘品牌Xiao Li
三是平台办法。相比于淘宝、抖音等电商平台大概短视频平台，B站在直播带货上赶了一个晚集，而2023年，随着B站和阿里、京东和拼多多告竣深度互助，B站的直播带货根本建立才跟上，渐渐作育出了平台内的斲丧风俗。
但鹦鹉梨的直播带货，真的能成为B站标杆案例吗？
声量不大的B站主播，在和商家博弈时的话语权并不算高。比起其他早早有品牌找上门来求互助的头部主播，鹦鹉梨直言自己须要“接洽品牌试试看”。
同时，鹦鹉梨的穿搭赛道，注定了带货品类的范围性。相比之下，专注护肤和美妆的李佳琦可以涉及女装、生鲜酒水和食品等全品类，章小蕙也能通过“名媛”身份涉及美妆护肤、服饰和配饰等品类，鹦鹉梨的直播带货，则更多会合在退货率较高的女装品类上。同时，她作为“B站身段最好的女人”，能给出多少参考代价也难以确定。

小红书上，网友发出的“踩雷帖”
在鹦鹉梨直播间购买了大衣的姜茶体现，直播间看起来不错的大衣，到了自己身上显得颇为“邋遢”，“橘莉娜（粉丝对鹦鹉梨的称谓）的肩宽44，比例也好，她的穿着效果参考性很小”。在小红书、B站等平台上，直言自己在鹦鹉梨直播间下单后又退货的人不在少数，“避雷”“别买”等内容也成了热门话题。
进入下半场的直播电商，早早开始比拼起了供应链，浩繁头部主播也已经自己做起上嬉戏家，而鹦鹉梨和背后的蜂群文化，似乎还没有这种本事，更多只是做一个“达人”的脚色，受到品牌和商家的限定：鹦鹉梨的直播带货竣过后，有不少粉丝反馈买贵了，服饰出现质量标题等。

代价，品控和售后，是UP主难以克制的标题，即便是如今算得上头部带货主播的鹦鹉梨，对于带货的积极性也不算高。在2023年8月直播带货竣过后，鹦鹉梨的下一场直播带货在12月，此中隔断了近4个月，迩来的一场直播则公布会在3月。
一方面，是B站内容主播须要均衡内容和直播带货，另一方面，直播带货的“翻车”风险，远宏大于视频带货。
鹦鹉梨在探寻更多的变现机遇，B站也须要鹦鹉梨做下一个“章小蕙”，和小红书一样做出一个标杆案例。但在如今仍旧以内容为主的B站，直播频次不高的鹦鹉梨，可否带着风格化女装成为这个标杆案例，似乎照旧个未知数。

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