做电商十年后，我决定把最好的货先给得物

淘宝代运营

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感觉本年不会做电商了？
“你说本年这交易怎么了？”一个电商商家老板向我吐槽：“做了十几年电商，感觉本年不会做了。”
“往年交易再差，我们调解下代价，做做投放，大概开个新店，都能很快把量补上来，但是本年，感觉做啥积极都不可。前两年直播带货是个新机会，但是做直播投入太大了，有规模没利润，本年也不太敢往前冲，各人都在往回撤……”
“从前挺成熟的打法，怎么本年都失灵了呢？”
看到商家的吐槽，我也感慨万千，在饱和市场的过分竞争，已经让商家善于的智力策划酿成了一个夫役策划，没有了平台红利，消耗者的爱好又在转移，商家说“不会做电商”实在是对远景的渺茫，也在召唤一个新机会。
新机会在哪儿？我们看看其他平台上其他商家的故事。
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人少：一个运营、一个发货、一年销量一个多亿
这不是假造的电商爽文，是真实发生在得物商家身上的案例。
奚家庆，一个1997年出生的95后老板，2020年开始在得物卖球鞋，到如本年营收2个亿。
连他本身都以为，这几年的增长有点浮夸：2020年，听在国外的发小说，国内有个做潮流球鞋的平台很锋利，叫得物，抱着试试看的心态，他实验在得物署理经销国际品牌球鞋，刚上传一个多小时，就有人下单了，把他吓一跳，由于他啥也没做，什么投流、运营、美工啥都没干，就卖出去了，这年贩卖做了 100 多万；2021年，500 多万；2022 年突破 2000万；2023 年全平台做到2个亿。
2023年2亿业务额中，来得意物平台的占比是60%，也就是1.2亿左右，但是，在公司50多人的团队中，负责得物平台运营的员工始终只有1-2人。
由于工作不多且比力简朴，运营职员必要做的也就是入仓和调价，入仓只必要配景利用一下入仓预约单就行了，改价也就是天天盯一盯代价，花的时间也非常短。
小公司做得物很简朴，大品牌也一样，蓝玉轮、周大福、金大生等着名大牌，在得物上的运营投入，也不外两三个人，业务规模特别大的，也就10人左右。
为什么得物运营必要的人这么少呢？
一是由于不必要投广告、买流量，以是不必要运营职员做投放操持。但在别的平台，除了投流，尚有各种隐形运营费用，商家运营资本高。
二是售后简朴，由专门的平台客服承接售后咨询；同时，通过平台的辨别后发货模式，保障了商品品格，以是售后标题团体给商家省力省心不少；别的，得物吸引的是对品牌和单品有深入相识的消耗群体，这类用户每每购买目标剧烈，对于所购商品有较高程度的认知和盼望管理，以是退货也少。比方球鞋类目标行业匀称退货率在40%，但在得物，这个数字不到10%。
三是不必要研究复杂的平台规则、平台玩法、平台运动，很多商家为了弄懂平台规则玩法到场培训、付费学课搞到头大，得物不必要这些，好货、好价、好服务就可以，平台会主动分配流量，让商家专注于货品，回归交易本质。
综合来看，这些做法大大低沉了商家的运营资本，以运动鞋为例，在得物平台的运营资本仅为 3%～5%，相比之下其他平台通常凌驾10%以致20%。
必要的人很少，必要做的事儿不费心，但是却很赢利，商家的策划计谋，就开始有一些厘革。
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货好：商家开始把最好的货先给得物
调解货盘，最能反应商家对平台的态度。
像奚家庆如许在得物发迹的商家，把最好的货盘给到得物很正常，不外，越来越多的老牌电商策划者，也开始把货盘侧重得物。
某运动品牌，做了十年电商，现在就把优质货源、新品先在得物上贩卖，由于这里出货快，运营压力小，利用便利，资本也低，而尾货、过季品则在其他平台贩卖。
尚有某主打年轻化的羽毛球品牌，通过校园穿搭、专业户外场景等种草，很快在得物迎来发作，厥后又根据得物年轻消耗者的需求，拓宽了羽毛球包等品类，乐成打爆了羽毛球运动干系配件。
在得物，货盘（尤其是独家尖货）就是最好的流量泉源。这让商家不谋而合地把好货放到了得物上先卖，商家还会通过价优好货、新品首发、IP款、定制款、专供/专门开辟款、礼盒款等各种打法调解货盘结构，满足得物消耗者的特定需求。
那么，得物消耗者到底有什么特点呢？
第一，得物有全平台最年轻的用户群体，更容易继承高品格的个性化商品。
得物用户中，90后用户占了九成以上，覆盖了1线到5线都会中最具活力的客群。中国有2.6亿95后年轻人，而得物在此中的分泌率高达70%，这是品牌们梦寐以求的将来用户。
高定女鞋品牌LilyWei负责人黄丹说，得物高会合度的年轻用户更易形成有活力的芳华社区氛围，这部分用户会对新兴事物更加布满好奇，会寻求一些个性表达。而其他平台的受众群体比力泛，难以形成社区共识。
2022年3月，LilyWei刚入驻得物三个月，一款产物取得了发作性增长，这让他们找到了得物平台用户喜好的“脉搏”，这款产物就是成人礼高跟鞋，为什么一个高跟鞋要做“成人礼”的概念呢？

他们发现，市场上比力缺乏发展的话题，而高跟鞋跟发展是比力契合的，由于高跟鞋本身就是步入成熟和独立的一个象征，它能引发和目标用户的感情共鸣，满足他们对于发展仪式感的寻求。高跟鞋恰恰可以作为一个很好的礼物，以及本身发展的一个标记。
得物的焦点用户恰恰是18到25岁的、夹在发展与成熟之间的、处在审雅观与代价观碰撞期的青年人，与LilyWei的品牌理念非常契合，以是，固然LilyWei推出成人礼的爆文是在站外，但成交却落在了得物。成人礼高跟鞋也成为他们在得物销量最高的商品，这款商品在全平台贩卖中得物占比达80%。
除了年轻，得物的用户尚有别的一个特点是交际/送礼需求。
得物发迹于潮鞋判断，以是，用户对得物的商品信托度很高，逐步成为年轻人主要礼物选购平台；别的，年轻用户对于礼仪、仪式特别看重，在得物，618、双十一传统电商营销节点反而不如新年、38、母亲节、520、七夕等传统节日更能带来销量发作。
以是，LilyWei最火的成人礼爆款高跟鞋中，凌驾50%是送礼需求，自用的还不到一半。
得物平台的用户特性以及不少乐成商家的案例，也让品牌方们意识到要更精准的调解本身的货盘，这种调解分为商品和代价两个方面：
一是在商品层面，开辟定制礼盒大概场景化产物。
比如，入驻得物一年就增长16倍的金大生珠宝，由署理商负责在得物的运营，数千个SKU中大多是专门开辟的带有年轻热门元素的，并配有送礼氛围感礼盒，他们特别夸大，在得物策划，必要在紧张节点把握好节奏，新年、214 恋人节、母亲节、520 、父亲节、七夕、元旦、春节等一些具有仪式感的节日，销量会是平常的3到5倍。
别的，由于年轻人多是本身住，以是，出租房和宿舍的场景下，水杯、家纺、香薰香氛、收纳、家具等品类，必要单独开辟恰当年轻人居住场景的产物，现在这些品类在得物增速快、消耗空间很大。
二是在定价层面，以LilyWei的爆款成人礼高跟鞋为例，定价400元左右，不管是自用还是送礼，性价比和仪式感都比力契合刚成年年轻群体的需求。
固然，最紧张的是商家也能实着实在的挣到钱，不至于陷入代价战无法自拔。
团体来看，买家的聚集，平台的推动，商家共同的选择，形成了一个正向循环，不绝强化得物作为正品、礼物尖货平台的心智。以是，对有货源供应链上风的商家，得物是个不容错过的高潜力平台。
不外，必要阐明的是，得物不光是潮鞋潮品大概礼物销量很好，随着90后年轻用户长大成熟，走出校园完婚生子，他们对商品的需求也开始徐徐扩散，这使得物平台跟其他电商平台形成完全差别的增长态势：
比如，在服饰、3C家电、美妆等竞争最剧烈的三个行业，其他平台根本呈下滑趋势，但是得物仍在高速增长，由于这些品类现在在得物供应有缺口，完满是需求大于供给。
再比如，跟球鞋干系的运动户生手业也在高速增长，此中瑜伽、防晒、羽毛球、台球、骑行等户外运动细分版块的增长更是突出，尚有机车这种有交际元素的商品，包罗机车装备、机车头盔，增长非常灵敏。
尚有新的小众品牌、以往只在专业圈著名的品牌、大品牌新开辟的新品线等等，在得物破圈热卖。
别的，食品饮料酒水品类也在得物高速增长。休闲零食、乳饮冲调、方便速食、营养膳食、茶滋补等在得物有巨大机会。
这些品类在其他平台都处于白热化竞争状态，但在得物，竞争很小，增速很快，增长空间很大，运营还简朴，商家们梦寐以求的平台红利，在得物随处都是。
但是各人大概尚有迷惑，得物的流量逻辑到底咋回事？为什么能做到人少事儿少还赢利？
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场优：用户高粘性，是怎么来的？
得物的策划模式看似与众差别，实在并不复杂，紧张是得物打造了一个好货价优的底层流量逻辑，使得年轻的消耗群体对得物的黏性越来越高，以至于无论得物推什么品类他们都继承。
一是得物发迹于球鞋判断，这是得物平台与消耗者的信托中枢，多年来“正品”已经成为年轻消耗群体对得物认知的焦点心智，做潮鞋的奚家庆说，当初他第一次在得物买鞋也是被深深触动，非常美丽的包装盒，有判断证书，尚有一个有香味的防盗扣，让鞋的格调一下子进步了，这种精良的体验感，在年轻用户心中扎下了根，这是得物转化率高的根基。
二是得物“以货为焦点”的交易业务逻辑：只要你有好货，上架就能卖。得物没有很强的店肆概念，以是不必要“养店”；没有投流的概念，以是不必要“养链接”，不必要冷启动，也不消美工作图。商品给到得物，得物根据你的出价保举给消耗者，要到场运动，也就是配景点一下，不必要做太多事故。
这就彻底把运营内卷带来的策划资本给减掉了，克制了商家的广告大战、代价大战、人力大战，从而给消耗者带来更高的性价比，也让商家把绝大多数的精神用在货品上，而不是内耗上。
商家不做推广，怎么做品牌呢？消耗者又怎么知道哪个产物好，哪个产物欠好呢？这就是第三点。
三是得物80%的内容会带商品卡，是自然的电商属性，内容支持交易业务，是一种自然康健的交易业务场域和交易业务生态。
得物的这些场域特点，对商家来说，淘汰了运营资本；对消耗者来说淘汰了决议资本，不消对比店肆，对比代价，又进一步淘汰了商家的内卷机会。
这让商家们看到了电商新的盼望——在无尽的卷低价、卷广告、卷资源、卷运营之外，重新把眼光放回到最焦点最关键的商品和消耗者身上。
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做电商十年，看到新的盼望
这两年有不少电商操盘手说，他们做了十几年电商，发现越来越不会做了，由于已往的那种打法不灵了，贬价不再能带来规模，做广告不再有从前的ROI，低价引流到私域，却发现私域策划也很难，做直播必要的资本又太高，各人不知道怎么办了。
实在，都是由于各人过分内卷导致的重复运营、无效运营太多，现在，得物开创性的打造了一个完全区别于其他电商的人货场平台，用全新的机制，大幅度进步供给与消耗的匹配服从，让商家走出极致内卷的窘境，给行业带来了新的盼望。
听说，本年得物对新商家尚有扶持，将通过百亿流量、0门槛入驻、1v1扶持等新商办法，引入更丰富的品类、更多元范例的商家。
针对新商家，得物推出超长30天免佣、0元包管金政策入驻，并通过新商训练营、30天贴身陪跑等，助力新商家快速动身。
假如想换个玩法做电商，各人不妨去看看。

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janneming

厉害学习到了

shigehao

学习到了 赶快利用一下去

justrocky

很不错 谢谢分享

156064290

不知道实力运用这个方法会怎么样

好酷

过来学习啦 哈哈

dxf01

很好学习了

rommelyang

楼主很优秀啊

4a0f

看看学习下 支持个

kurakura

6666 不错好文章