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岂论是半托管，照旧全托管，当流量红利退去，商家宁静台的话语权之争终究会被放在台面上。
文｜《中国企业家》记者 李晓天
编辑｜姚赟
头图泉源｜视觉中国
“从买家下单算起，商品到买家手里的时间不得凌驾7天。凌驾7天就要被罚款。”广州镱扬商业负责跨境平台的工作职员赵德俊告诉《中国企业家》，本年3月，Temu美国站推出半托管模式后，对选择半托管入驻商家的尾程物流做了硬性规定。
在Temu的托管体系中，物流通常可分为3段，尾程物流是此中之一，别的另有头程物流和跨境物流。头程物流，是指商家将货品运送到Temu在国内堆栈的阶段；跨境物流，是货品由Temu国内仓运至外洋堆栈这一阶段；尾程物流，则是指货品由外洋仓运送至买家手中，完成交付这一阶段。
而客岁跨境电商的年度关键词，照旧“全托管”。
2022年9月，Temu上线了“首创”的全托管模式。全托管，意味着平台替卖家负担了相当一部门职责，卖家只必要将货运至Temu在国内的堆栈，剩下的环节，包罗店肆运营、流量投放、物流及售后，都由Temu负责完成。
Temu的这套全托管模式号称“出海0门槛”，从客观上大大低沉了商家出海的难度。以致国内卖家都不必要懂英语，Temu的配景支持中文，来与卖家对接选品的Temu买手也都是中国人。
除了传统电商平台亚马逊、eBay，大部门跨境电商都被卷入了这场托管战事中。在Temu之前，跨境电商并无“托管”服务的概念，商家自行在平台开设店肆，再举行后续贩卖。2022年9月，Temu起首提出了“全托管”的概念，跨境电商的其他平台相继推出了各自的“托管”模式。2022年12月，速卖通公布提供全托管服务；2023年3月，主打东南亚市场的Shopee公布推出了全托管；5月，TikTok Shop也推出了全托管服务。
2023年9月，亚马逊副总裁Mehta公布推出“端到端供应链服务”，即商家可以先利用亚马逊环球物流将产物运送到各地的堆栈；再利用AWD（亚马逊入仓分销网络）管理库存，实现主动补货；末了通过FBA（亚马逊物流）实现分拣、包装、配送，终极完成履约。
这意味着亚马逊参与了物流、仓储和运营等跨境电商的全流程。固然亚马逊反复否认“端到端供应链服务”是全托管，但从结果来看，这套体系最大限度地为“工厂直售”类商家进驻亚马逊创造了条件。
现现在，全托管模式上线一年半后，已上“牌桌”的Temu开始发力半托管模式。
据SimilarWeb数据，制止2023年12月，Temu的独立访客数量已到达4.67亿人，美国消耗者在Temu上所泯灭的时间是在亚马逊的近2倍。但转化率欠佳，有56%欣赏亚马逊的消耗者完成了购买活动，但在Temu这个比例只有4.5%。
针对“半托管”模式相干标题，记者通过Temu站内公开的联结方式向Temu发送了邮件，扣问在此时推出半托管的缘故因由，制止发稿前无复兴。
Temu“退回”半托管
3月15日，Temu公布在美国站试行半托管业务，这条消息一夜之间改变了商家圈子。
润科俊的全托管店肆也受到了影响，“从前没有半托管的时间，配景核价1天就能定下来。但自从半托管上线以来，我们这边的核价根本都要3～4天。”润科俊说。
润科俊的店肆是第一批试水Temu托管的店肆之一，2019年他进入跨境电商范畴，最初在亚马逊开了本身的店肆，主营构筑质料。2022年，Temu上线美国，润科俊以为可以试试看，于是果断注册了Temu店肆。
润科俊口中的核价，是Temu托管模式中的一个环节。由于终极订价权把握在平台手里，Temu配景仅支持商家填写一个渴望报价，配景会根据商家的预期报价、同类商品比价等得出一个终极代价。如果商家同意该代价，商品就会上架售卖，如果差别意，则核价取消。
这不是个案。
“两个星期了，不核价，不上架。怎么没人管管我们的死活呢？全跑半托管去了。”3月20日，小红书ID为“苹果不是李子（发癫版）”的博主发文。这条条记下，不少Temu全托管卖家吐槽核价周期比以往长了许多：一周没核价、一个月核价没动过，以致催核价之后平台给了一个低到离谱的订价。
泉源：小红书截图
除了人力，流量倾斜标题也困扰着润科俊，他告诉《中国企业家》：“自从有了半托管，我们店的成交单量下滑了50%。固然不能全怪半托管，另有平台竞争等缘故因由，但流量大头分去给了半托管确实是真相，流量不敷、曝光不敷导致我们成交量不如从前。”
这让从亚马逊转投Temu的润科俊有些痛楚，他告诉《中国企业家》，大多数Temu的商家都有类似的心境——商家手里的权利太少，但又由于现在还能赢利，以是痛也对峙着。
润科俊表现，他从亚马逊转投Temu重要有两点缘故因由：第一点是看中平台的流量红利期，第二点就是其高效便捷的供货方式。
据相识，在Temu上线全托管之前，跨境电商多接纳亚马逊模式，买家开设店肆，自行负责跨境生意业务的方方面面：产物本身运输、店肆本身运营、流量本身买，爆不爆单端赖命。希音率先改变了这个局面，推出了本身的模式——更靠近于自营，平台向工厂采购，再颠末平台售卖。
这一配景下，Temu起首面向全品类推出了托管模式。在其全托管模式下，选品是由平台和商家协商完成，而不再是平台采购。这个全托管模式的框架也成为了其他跨境平台全托管的雏形。
“Temu全托管只必要你把东西发到他们在国内的堆栈，反面包罗流量投放、店肆运营、售后服务、跨境物流和尾程物流，平台都会帮你完成。”润科俊说。
但现在的半托管却差别。赵俊铭地点公司现在也在Temu谋划着全托管店肆，不外半托管上线后，他们选择入局了半托管。“我们原来就有外洋仓，也同时运营着亚马逊和速卖通的店肆，半托管更恰当我们。”赵俊铭说。
赵俊铭的说法符合绝大多从全托管转向半托管的商家——他们本来就有外洋仓备货，跳过了备货前给平台寄样、选品的环节，可以本身决定发什么货，也能机动决定在那里发货。
缺品牌、缺品类，Temu复制拼多多
Temu这一“退”，实则是“进”。
4月18日，Temu食品类招商线上直播中，食品类负责人晴川提到了半托管模式下Temu想要创建关系的四种相助同伴：有出口履历的商业商、国内形成品牌的品牌方、有出口代加工履历的工厂以及有FDA资质的卖家。
直播中晴川特意提到了品牌：“除了国内品牌，Temu也将纳入西欧日韩的品牌，丰富食品类目的宽度。”
就在晴川直播的3天前，Temu义乌招商会上，美妆类目招商负责人欧豪也提到了半托管模式下渴望更多品牌可以大概入驻Temu，他发起卖家走中高客单价，以致打出了“代价越高，上风越大”的标语。
这看起来，与全托管时期的低价模式相悖。
据国内某小家电品牌负责出海的消息人士称，本年3月前后，Temu面向国内着名品牌举行过招商。记者在本年广交会现场向维达、立白等企业求证时，都得到了确定的复兴，维达处的工作职员告诉记者，公司已经开始与Temu相助；而现在主推东南亚市场的立白，也在思量入驻Temu。
Temu招商书表现，商家入驻平台的佣金和流量投放费用都是0，但代价要求是亚马逊的85%。而现在亚马逊的平台佣金是15%左右。
“现在公司确着实思量入驻Temu，但我们也有顾虑。一是Temu在外洋不绝都是走低价门路，我们也担心入驻后会拉低我们本身产物的格调；二是如果要求我们以亚马逊8.5折的代价上架Temu的话，那我们为什么不9折在亚马逊卖呢？”上述消息人士说。
Temu走上了拼多多的“升级”老路。
2021年，拼多多为招商大品牌入驻建立了专门的招商小组，但大牌商家的顾虑也会合在“低价”上。以阿迪达斯为例，固然是官方入驻，但仅在拼多多上线了本身的“官方奥莱店”，出售清仓的低价产物。手机类目中，小米、华为固然是官方入驻，却都以经销商名义开店。
这与现在Temu的情况如出一辙。记者在亚马逊和Temu分别搜索小米，亚马逊表现有小米认证的官方线上店肆。而Temu所表现的产物固然也打上了“小米直售（Direct from XIAOMI）”的字样，还在产物详情页将其标注为“亮点（Highlight）”，但点进店肆却表现为某手机专卖店。
泉源：亚马逊截图
泉源：Temu小米搜索页截图
泉源：Temu小米手机页截图
在代价上，以红米Note 13 Pro为例，Temu标注了小米直售的代价为273.49美元，亚马逊官方店售价为299.95美元。
除了品牌，Temu想要的大概另有品类。
知了数据CEO黄龙在采访中称，Temu店肆已经凌驾了10万家，SKU在美国站约为200万个品种，但亚马逊的SKU早已突破万万量级。
半托管之前，Temu全托管模式下的跨境物流多由极兔、云途物流的空运干线负责。这就决定了如果卖家想举行大件商品的生意业务，Temu跨境空运的费用将是一个可骇的数字，而选择入驻Temu全托管的商家也只能以零售、小件的白牌商家为主。
以吹风机举例，记者在Temu和亚马逊分别搜索吹风机（hair dryer）。Temu搜索结果页表现仅2件品牌商品，别的皆为白牌商品。亚马逊搜索页商品多会合在西欧美妆品牌露华浓、美康雅等公司生产的吹风机，无白牌商品。
泉源：Temu吹风机搜索页截图
泉源：亚马逊吹风机搜索页截图
半托管后，跨境物流不再必要Temu承包，商家可以选择机动的运输方式将产物运往外洋仓，只要在上架前确保外洋仓有货可发即可。这极大补足了家居、家电等品类在Temu上的缺口。
记者就是否入驻Temu向美的跨境部门咨询，得到的复兴是美的已经与Temu睁开相助，但现在相助仍在初期阶段。在Temu美国站搜索Midea（美的），还未表现相干产物上架。致欧家居也在与投资者问答中提到Temu推出半托管模式后，已经入驻其美国站。
物流时效也是Temu想要转换半托管的紧张缘故因由。据GWS观察表现，消耗者对Temu物流的满意度仅为30%，远低于亚马逊的52%。
据相识，Temu全托管模式下从买家下单，到收货，大概必要7～10天。而亚马逊美国平凡物流周期约莫2～5天，prime会员从下单到收货可以做到2日达。
固然为了紧缩物流周期，Temu全托管已经启用了高资本的空运干线，但与亚马逊相比，物流时效照旧个困难。半托管的出现从某种程度上缓解了物流带给Temu的压力。境外发货的模式节省了跨境物流的时间，而商家自选的尾程物流周期则被Temu一刀切地钉死为“7天内必达”。
当流量红利退去之后
“这个7天必达的要求太坑了，如果是离堆栈近的地方还好说，但是如果要送到什么偏远的地方，没有物流公司能包管7天内肯定送到。但无论什么缘故因由导致的配送超时，Temu都会跟商家罚款，一单40元。”赵俊铭说。
除了超时配送另有配送非常，赵俊铭在交际平台分享过本身的履历，买家填错地点导致商品配送轨迹非常返回堆栈，Temu判定物流配送出了标题，向商家罚款40元。“这种事变又不是商家能控制的，你可以给买家退款，但是罚款商家，太不公平了。”赵俊铭说。
他供职的公司在亚马逊、速卖通和希音均开通了店肆，“但对尾程物流时效接纳‘一刀切’规则的平台只有Temu一家。”赵俊铭告诉《中国企业家》，在他所创建的Temu半托管卖家交换群里，常有人吐槽赚的钱还补不上罚款的缺口。
这个罚款构成除了超时配送，另有买家退款。与拼多多类似，Temu也有“仅退款”条款，这意味着买家买到商品后如果不符合预期，就可以利用“仅退款”条款，在退款页面填写退款来由后，无需退回商品，平台考核后主动将退款返回原账户。
美国薅羊毛网站“没工作也赢利（make money without a job）”就曾发文《关于Temu的退货和退款》，文中详细先容了“仅退款”条款下，什么样的商品符合“仅退款”条件，怎样操纵“仅退款”以实现真正的0元购。这篇文章在西欧交际平台不是个例，YouTube博主CLD客岁上传了名为《怎样拿到Temu仅退款-Temu新方法》的视频，视频中CLD利用手机徐徐操纵了仅退款的全流程。在TikTok搜索“怎样拿到Temu仅退款”也有大量的视频教程。据视频中的博主称，Temu仅退款乐成率高达95%，Temu的天平无穷倾向了消耗者。
泉源：YouTube截图
小红书博主“用生命在出海”算了一笔“仅退款”的账，“半托管发货是商家本身负责尾程运费，4.5美元一件起步，我们广泛2磅的商品，运费单程高达10美元。若买家签收后再退货，那么商家必要负担双程运费，2磅为例就必要20美元，按轻小件去算，最少最自制的堆栈也要9美元。”相较于全托管来说，半托管的“仅退款”商家要负担更多的资本。
泉源：小红书截图
但即便不利用“仅退款”，退货所带来的压货风险也让商家们感到焦虑。
这也是润科俊选择观望半托管的重要缘故因由，他在Temu注册了半托管店肆，但始终没有上传商品，“你的货发到外洋了，万一卖不掉，压在堆栈了，你要怎么处理处罚？”润科俊说。
压货，是赵俊铭最担心的标题。只管他地点的公司入局了半托管，但作为现实运营半托管店肆的他来说，每天都在担心货被压在堆栈。“你要先费钱把货运到外洋，再付外洋仓的费用。如果卖不掉的话，你是继续放在堆栈里付管理费，照旧再花一笔钱把货运返国？”赵俊铭说。
但无论是赵俊铭照旧润科俊都不否认会继续选择Temu，缘故因由便是流量。
“这么说吧，我最开始做亚马逊，到现在5年了，才卖了1000单。但在Temu，1000单马马虎虎就爆了，我在Temu不到一年卖了3万单。”润科俊说。现在他的亚马逊店肆也在照常业务，公司分了5人团队给亚马逊，但Temu店肆的团队则有30人运营。
商家与平台间的博弈不绝存在。客岁年底，拥抱低价的盒马收到了小吃连锁品牌王小卤的制止相助关照函，文中提到为了维持公司自身代价体系，才制止与盒马相助。而在跨境电商行业，2023年年初，亚马逊也曾致信卖家“因商品订价错误，listing被停用”。该邮件意图“欺凌”商家修改商品订价。直到商家改价到该产物同类的二手产物代价，才华重新上架售卖。
“平台同类卖家少，最好的时间，资本40元的货品，Temu核价后能标到80元，在流量扶持下，80元的产物照旧爆单。”Temu半托管的流量红利期，让润科俊追念到了本身刚做Temu全托管店肆时的景象。
岂论是半托管，照旧全托管，当流量红利退去，商家宁静台的话语权之争终究会被放在台面上。
已往的一年多时间中，润科俊履历了偕行先后在Temu开全托管店肆的“盛况”，同类产物的代价越来越卷，利润也从已往的40元到现在的仅剩几元。“半托管现在看着热闹，核价宽松，标价高，但只要订价权把握在平台手里，代价肯定会越卷越低。”润科俊说。
文中润科俊为化名
参考资料：
《Temu深度观察：“新一哥”拼多多的秘密武器》，《IT时报》
《跨境电商行业点评陈诉：Temu半托管上线，提升履约服从和SKU广度》，浙商证券
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发表于 2024-5-14 21:51:32
