视频号直播电商：带货主播话术逻辑框架具体该怎么筹划

秋天落叶7521

我们都知道，直播带货也是须要预备话术的，绝不是天花乱坠。而且在差异阶段，应对差异的产物、用户，话术的本领也会有所差异。这篇文儿子，作者就分享了直播带货的话术逻辑，及差异场景、阶段的话术本领，供各人参考。

一、为什么须要筹划

如今视频号直播很火，有越来越多的企业、个人都已经入局视频号开始直播带货了。但真正能做的好的却很少。大部门教你做直播的，总是会特殊夸大，直播间肯定要做停顿、做互动、做关注、做转化、做成交密度。要关注各种人气数据、转化数据……
着实现在大部门教你视频号直播的，不管是人照旧干系的系列课，不能说欠好，只能说都没有讲透具体的落点。什么叫落点？就是可被实行的那件事。
不管是做停顿、做互动，照旧提拔转化、做成交密度，这些终极的落点，着实就是主播的话术。这也是为什么，很多做得欠好的直播间，第一反应就是以为主播不可！主播话术不可！说着实的，主播真的是直播带货范畴，最轻易背锅的岗位了。
其次，在视频号直播中，假如你是玩天然流的，那么你必须要知道，针对这类直播间，它的保举机制大抵上可以分为两个：

• 根据直播间汗青数据做预分配流量
  
• 根据直播间的及时数据举行赛马机制（赛马机制具体的考核维度，可以看我之前发布的一条视频，内里有具体讲授）
  

此中预分配流量这个点，着实对于大部门寻常人来说，你可以先暂时不管。由于一样寻常来说，除了新账号，大概账号违规导致3-7-10天的数据出现递增情况外。正常来说，一个稳固的账号，只要每场的及时能做好，天然就能让你的汗青数据稳固在一个较好的水平上。预分配流量也就能做的比力好了。因此，我们的侧重点须要放到及时数据上，也就是做好赛马机制。
那这个我们之以是要经心去筹划话术有什么关系呢？
我们先不管什么是赛马机制，我们跳出来看，不管你在哪个平台直播，也不管平台怎么变。如今是留意力时间。任何平台的焦点目的，都是为了让用户可以或许更长时间的停顿在APP上，这个是最本质的点。
而在之前的一篇文章中我说过，差异流量布局的直播间，我们团体的直播组品、排品的逻辑是差异的，因此我们就须要筹划差异的话术来举行搭配。而全部齐备的焦点目的，都是为了可以或许先确保用户能在我们的直播间里停顿更长的时间，只有如许你才有接下来作育用户情况、塑造产物代价、举行话术逼单、做转化等等。同时，以上这些又能很好的替平台去完成它想要的用户留意力劫掠。
这也就是为什么我们的直播话术必须要举行筹划，最根本的缘故原由。

二、具体怎么筹划

直播带货主播的话术逻辑焦点关键到底是什么？具体该怎么去筹划。那在具体讲之前，有几个点须要各位特殊留意的：

• 做天然流的直播间，同样是须要爆款！着实不管是哪种流量范例的直播间，爆款是必须的，你的话术再怎么筹划，假如没有爆款，齐备都是白搭。
  
• 其次，并不是全部类目都得当玩天然流。有些品类天然就是没有天然流保举的。
  
• 末了一点，险些全部做直播运营的，都会讲“人货场”理论。而对于天然流直播间来说，你的人货场搭建，并不是要去寻求做的有多好，关键是要做到差异化。这两者是有所差异的。
  

OK，那接下来，我们再来聊一下，做天然流的直播间，它的话术逻辑的焦点关键是什么。
在我们做直播带货的时间，不管你是什么品类的，也不管你是什么风格的直播间，在具体筹划话术的时间，着实就是做好两件事：

• 举行具体的话术内容撰写
  
• 根据差异的话术内容，团结直播间流量布局和排品战略，举行话术逻辑框架筹划。
  

三、焦点话术分类

我们先来看第一件事：具体话术内容的撰写。那不管是什么范例的直播间，在筹划具体话术内容的时间，我们可以把全部的话术举行一个分类，根本上也就是下面这5种：

1. 拉人话术

顾名思义，这类话术的焦点目的就是让人能在直播间做停顿。我们可以通过福利、代价、力气、即时反馈等方式来留住用户。
好比各位可以看下图所示案例：

拉人话术它的团体框架可以概括为：有福利+有代价+有力气+要反馈+有反向。而这些内容的输出，都是要给用户一个认知，以为你的产物非常的好、代价又很实惠，假如错过本日不买就会是一种丧失。同时，直播间很快，好像就下一秒就要放单了，非常值得用户多花一点时间停顿在你的直播间，来抢购这个福利。

2. 塑品话术

塑品不到位，开价必跑人！塑品的焦点不是讲它是什么？？而是讲客人感爱好的。为什么买？塑品不是讲你的产物是什么，要知道主播不是产物的分析书，不要老去讲产物上面的信息点。这个没故意义。产物功能并不即是产物代价。
换句话说，至少要让这个产物代价能被用户感知到。很多直播间，它本身的产物着实照旧很不错的，但是假如用户感知不到，那也相称于是没有代价。
而代价的塑造，其根本原则，就是通过塑造人群场景+痛点挖出需求+比代价引出痛点，末了再通过感情升华给出证实。
好比下图所示案例：

3. 互动话术

直播带货主播与用户之间的互动优劣常关键的部门。而我们要知道，全部的互动其最根本的目的，是要创建用户信托。没有信托就没有其他任何齐备。因此，主播在做互动的时间，要意识到，你的互动不是在做什么用户激活的事，你是在作育用户的感情。
而最好的感情，肯定是在利他的情况下创建的起来的！究竟直播间交友，跟其他方式交友是差异的。在这么短的时间内，你要让用户对你产生感情，进而产生信托，一定是要先给点优点的。

在具体的本领层面上，着实方法还蛮多的！此中，有一个小本领，就是以“我知道”开头，去论述某件事、某个观点、乃至是某种感情表达……这种以自身第一视角去阐释，一方面更轻易代入脚色，引起共鸣，同时，还能有助于拉近主播与用户之间的隔断。

4. 开价话术

记着，在直播电商中，全部产物的代价，都是须要比力的！在对比中，来突生产物的代价，大概福利优惠的力度。大众对于某一个产物，着实是有一个生理代价锚定的。假如你单纯的只是去做开价，那么用户只会把你的代价和他生理的代价举行对比，而这种对比，信托我，大部门情况下你都是不占上风的。
因此，我们必须要通过跟其他产物来举行比力，好比某个产物在某宝上卖多少、在专卖店卖多少等等。你必须要把这个对比，直接在你的话术中表现出来。乃至可以借助一些道具，比方KT版、代价牌等。
别的，正式开价之前，你须要先办理用户为什么买、为什么要如今立刻就买？以及假如不买会有什么风险等标题。这些标题，着实焦点也都是为了来突生产物代价的。

5. 逼单话术

逼单话术在筹划的时间，着实是须要区分人群的。针对差异的人群要有差异的侧重点。好比针对刚进主播间的用户来说，你须要突出焦点卖点（这个时间由于已经放单了，以是你的卖点先容，不大概像之前那样，你须要去提炼英华，大概使用道具在直播间展示）
又大概针对那些已经在直播间一段时间，但还没有下单的用户，你的逼单话术焦点目的是要取消他的疑虑。
而针对已经下单的用户，你则须要防止他们退款。

OK，以上就是直播带货中最常见的五种话术分类。着实，这些话术根本上已经涵盖了整个直播过程中大概会碰到的大部门话术了。接下来，我们就来看第二件事：怎样根据差异的话术内容，团结直播间流量布局和排品战略，举行话术逻辑框架筹划。

四、直播间话术逻辑框架筹划

那由于差异流量布局的直播间，具体的情况差异。本日这边紧张是针对天然流直播间来举行一个拆解。着实针对其他范例的直播间来说，在具体话术逻辑框架筹划上，其底层逻辑是雷同的，同样可以作为参考。

这个就是完备的主播话术逻辑框架。任何一场直播，我们大抵上都可以把话术框架分别为5个部门：开场→塑品→互动→开价→逼单。而每一个部门都须要有对应的话术内容，以及你筹划这个话术的焦点目的。他们相互之间是层层递进的。
接下来我以天然流直播间话术逻辑框架的筹划为例，简朴跟大伙聊聊。起首，天然流直播间我们大抵上分为三个阶段：

1. 起号天然流

起首，针对起号阶段，各位须要留意切忌去学习模拟那些大的直播间的话术。由于不具有参考代价。要知道，那些在线人数很高的直播间来说，它的全部话术焦点，都是以塑品+控场为主的。因此，就话术筹划角度来说，你是没有什么可以鉴戒的，也不应该鉴戒，究竟他们那一套是不实用你的。
假如要学习模拟，最好的方式，就是在破晓12点到早上6点，然后专门去找那些在线人数在500-2000左右的直播间。这类直播间才是你的对标，他们的话术框架，你是可以去学习参考的。
其次，针对起号阶段，账号的流量一定是不稳固的，对于平台来说，它根本不知道你须要什么样的人群，直播间的标签也不太精准。而且更多的情况就是用户都是秒进秒出的。这个时间，我们假如想要进一步去做筛选精准流量的事，那么就必须要先学会：圈人。目的就是让精准斲丧者，能在我们的直播间做数据反馈。具体的方式就是点对点、叠人拉扯。
在这里须要留意一点，很多起号阶段的直播间，为了可以或许拉流量、拉人气，都是会先放福利，以福利品为主。但你要知道，福利品大概确实可以或许为我们短暂的提拔直播间人气，但我昧攴斧的目的照旧为了要圈精准人群的，这个时间，主播间的标签着实比你的转化更紧张。因此我们依然是须要以爆品去打标，去做停顿数据的。
以是，就起号阶段的天然流话术逻辑框架，我们可以总结为：叠人+5有+点对点+立刻就上车了

2. 稳号阶段天然流

在这个阶段，直播间的各数据都已经到了肯定的水平。以是，我们的焦点目的就是要去做转化。由于只有更多的转化，才华让我们的人群更精准，从而平台才会推送更多的精准流量给我们。
那具体的，各位可以参考这个公式：三段式+比价开价+逼单+踢单

即先通过拉人话术，确保用户可以或许停顿。之后通过塑品话术+互动话术，作育用户信托、提拔产物代价，在这个阶段，可以根据直播间的及时流量情况，举行多次循环。然后就是通过开价话术，来举行逼单。固然，你也可以选择先憋单，然后再放单。大概控制肯定的数量，举行微付费，确保直播间的成交密度。
具体的可以看一下下面这个图：

3. 强憋、微憋、平播的话术

这一类的话术框架筹划，由于差异的直播间，以及差异的品类、风格等，它是有所区别的，真要讲起来就比力复杂了，以是我就把它的团体逻辑做成一张图，供各位参考。

好，以上就是针对直播间话术逻辑框架筹划的内容。着实，简朴概括来说，就是你须要根据本身的直播间流量情况，以及排品战略，先搭建整个话术的框架，然后再在每一步内里去添补具体的话术内容。
固然，我们也须要意识到，话术并不是一层稳定的，它是须要根据差异的类目、乃至是差异的主播去举行调解的。包罗同一个主播，差异的状态下，你的话术内容和逻辑框架也是须要有所微调的。假如主播状态欠好，那么同样的话术与逻辑框架，终极的效果也是差异的。
专栏作家
π爷运营，微信公众号：Pai爷运营（pyyunying），大家都是产物司理专栏作家。一个孑然独立自称π爷的80后！不定时分享运营干货及行业看法，期报酬见更多风趣的魂魄……
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