2024年，品牌商家在抖音电商的增长，怎样再突破？

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2024年，怎样创造增长
许多人会问，来岁还去寻求增长，是不是有点太贪婪了？不要说增长，做了十年电商，他们感觉本年不会做了：产物比从前更好了，本钱也更低了，代价更有上风了，数据也有积累了，但潜力却发挥不出来了，憋得都渺茫了。
实在，如今电商的发展团体到了一个转型阶段，消耗者在变，平台格局在变，运营工具在变，商家要想重拾增长，须要调解侧重，深挖增长源头。
核心题目是，增长来自那里？已往增长来自赛马圈地，如今增长来自发掘潜力，潜力从哪儿来？一个是向内发掘，一个是向外发掘；向外就须要向有确定性增长的平台发掘，因此，通过平台助力发掘增长潜力，就成了品牌们“2024年怎么干”的必选项！
近来，抖音电商推出了潜力品牌增长筹划“增长加快器”方法论，汇总了已往一年，潜力品牌在抖音电商取得突破性增长的“秘密”，这些品牌有老有新，有大有小，有纯线上的也有综合渠道，发展阶段差异，规模本领差异，但都在抖音电商上找准了品牌策划的方向和方法，实现了增长突破。
“增长加快器”方法论团体有根本自查、进阶诊断、定向突破三大板块，每个板块又有多个维度的策划参考指标：

此中，根本自查是品牌商家向内看，看店肆评分、看货品代价、看场域结构；进阶诊断是向外看，看流量结构、看增长趋势、看行业标杆，向内向外诊断后，确定自己的优劣势，就可以定向突破。
具体是怎样突破呢？
我们将把方法论和这些案例通过专栏的情势，分批出现给各人，在每个品牌的个性化增长计谋中，归纳共性，总结规律，形成体系，盼望让许多潜力没发挥出来的商家能找到突破的机遇点。
第一期我们就从定向突破的四种打法开始，给各人出现六个品牌的破局之道。
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四种打法，怎样发掘增长潜力？
1、货架快跑，全域稳增：VICTOR威克多的货架场怎样动员全域翻倍增长？
跟许多商家一样，VICTOR威克多刚入驻抖音电商告急靠直播，依附国际着名品牌的影响力，直播带货业绩也很不错，但怎样创造第二增长曲线呢？
本年拓展抖音电商货架场后，他们的打法可以归结为一个中央多条战线。
一个中央就是以商品为中央：连续上新丰富供给，积极加入平台货补举措，保持代价竞争力；快速发货，优化店肆体验分，商品好评率91%。
多条战线是指在货架场的搜刮、商城、店肆等多个阵地“抢占”流量。
在搜刮场域，维护“看后搜”结果，连续优化商品SEO；在商城场域，通过猜喜入池撬动商城流量，各种运动能报就报，助推流量交易增长；在店肆场域，巧用店肆组件，进步转化服从和会员粘性。
从下图可以看出，自本年1月起，VICTOR威克多的增长出现全域发作态势：

据悉，货架场动员了他们全域增长102%，此中货架场GMV占比到达77%，远超行业匀称占比，动员全域的贡献率到达了95%。
大概有人会有疑问，VICTOR威克多是着名品牌，以是得当做货架，有自然流量，对于中腰部品牌也得当吗？
实在，VICTOR威克多之所能在货架场发作，告急是踩中了抖音电商货架场的发作机遇，抖音电商双11好物节货架GMV增长289%，整个场域都在发作，对各个阶段的各类品牌来说，都是增量机遇。
而且货架场的策划本钱远低于内容场，平台另有“商品卡免佣”利好政策；货架的运营履历可以平移复制到其他产物线；货架场各个频道的运动也多，流量也丰富。
这就是定向突破的第一种打法，货架快跑，全域稳增，做好“商品+搜刮+商城+店肆”四维提升，各类品牌都可在抖音电商通过「货架快跑」，低本钱撬动高收益。
2、好货优价，营销加快：MCM，怎样用优价爆品，撬动营销大杠杆？
MCM是一个着名包配品类的品牌，作为国际着名品牌，产物线丰富，有的品在国外卖得好，有的品在线下卖得好，有的品在其他电商平台卖得好，题目是，他们在抖音电商上，怎样创造新增长呢？
MCM探索到的策划计谋是，选择潜力爆品，给出好代价，撬动平台的大促流量。
本年双11，他们根据618的商品表现调解产物计谋，锚定TONI和LIZ为双11核心爆款商品，分别给出七折、八折的优惠并绑定赠品，预留足量库存，双11期间，MCM到场“节盟筹划”，通过线下团结营销，撬动抖音线上营销资源，增长品牌团体曝光同时，引流到直播间和货架；同时共同头部达人的专场混场直播、自播设定超等福利，一同引爆大促；在商城侧，又到场平台超值购运动，增长爆款商品的曝光度；在店肆会员区，设置专属权益，粉丝入会率超40%。
在大促运动、达人、货架共同引爆下，本年双11他们的业绩比618增长了200%，此中爆款贡献了GMV的50%。

这就是定向突破第二种打法，好货优价，营销加快。抖音电商每个月都有各类营销IP，比如超等品牌日、闪亮的大牌、抖音商城-周四会员日等等，品牌通过爆款产物，拿出好代价，用大促做为撬动平台流量的营销杠杆，平台也会变更整合优质资源，助力品牌业绩发作，从而动员品牌全渠道的增长，让策划事半功倍。
3、达人拓展，全域放大：飞鹤、优勤，达人营销怎样与众差异？
达人营销是许多品牌的通例策划，那么通例玩法，怎样发掘潜力？作为着名品牌的飞鹤与发展品牌的优勤在达人营销方面固然侧重差异，但都到达了新地步。
飞鹤的特点是，根据自己的产物特性（复购率高），把达人粉丝转化成了品牌会员。
现在，飞鹤创建了50多人的达人服务团队，相助模式可以概括为：头部锁定、腰部绑定、粉丝变会员。
一是与超头部主播琦儿、垂类头部带娃的小路、企鹅妈妈等签订年框，锁定星图相助等品牌营销资源，在多个大促节点上，头达直播对全域GMV有较大贡献，可高达40%+。
二是用品牌资源深度绑定达人，比如让代言明星进达人直播间，让达人去工厂溯源；达播带货相助期间，全周期在达人橱窗上架商品，上架率90%，明星账号的橱窗也长期挂车引流，让明星、达人的内容场（短直）和货架场（橱窗）的流量都得到充实开释，高效用好达人资源。
三是粉丝转会员，带货收益外，在直播间设置入会引导banner、达人短视频品评区会员运动引导，将达人粉丝转化为品牌会员，联合会员日IP，会员增长17倍，形发展效代价。
达人深度相助后，飞鹤品牌全域GMV同比增长287%+（2022年1-9月vs2023年1-9月）

另一个厨房收纳品牌优勤，则是通过达人的规模化运营，推动了交易节节攀升。
厨房收纳品类的特点是SKU浩繁，优勤有1500多个SKU，前期入驻抖音电商是通过店群模式，各处着花，但怎样让旗下浩繁商品，特殊是大量的新品，连续分泌广大用户，加快策划，提升转化服从，是优勤最核心的诉求。
为此，优勤创建了对接达人的专属团队，把全部商品均开通精选同盟，通过同盟选品和达人广场相助海量中腰达人，单店单月带货作者数10万+，新发布短视频近2万条。
大规模的达人带货，动员了货架场搜刮流量的攀升，让店肆流量水涨船高；由于上新快品种多，店肆体验分也到达97；在精良的店肆根本上，把爆款商品报名万人团、超值购等多个运动，转化率也有包管；同时，连续优化SEO和商品卡，做好高效承接，终于迎来业绩的发作：

本年前10个月，品牌达人短视频、直播+图文GMV占比达49%，贡献56%增量GMV；内容场动员货架场的搜刮和保举流量，商品卡GMV占比靠近50%。
这就是定向突破的第三种打法，达人拓展，全域放大。假如说作为着名品牌的飞鹤，其达人营销更有深度，那么作为发展品牌的优勤，其达人营销更具规模，通过规模化、精致化的运营达人，借势达人的流量热度，加快提升商品曝光度，让丰富的商品都能有破圈的机遇，从而让通例渠道的新相助情势，为品牌交易增长打开了新路径。
4、内容开源，货架同升：YSL、vivo，怎样用内容创新挖到新增长？
成熟品牌去抖音电商拿到根本销量不困难，难的是怎么创造增量？怎么做出特色？YSL（圣罗兰），一个万千女性都喜欢的着名美妆品牌，找到了品牌交易增长的新方法。
YSL洞察到礼遇场景的需求在抖音快速增长，新开设了”YSL圣罗兰美妆送礼空间”账号，稳固自播，特殊在214情人节、520、七夕节等送礼仪点，直播时长超20小时。
为走出自播内容差异化，他们的计谋是：
第一，产物方面，以保举节日限定、明星、套组礼盒为主，是高客单价的高端产物线；对应客群以男性送礼人群为主，与品牌主账号以女性为主的群体形成互补。
第二，在货架策划方面，维护悦目后搜，引发商品流量，在商品标题中增长节点热词，提升承接服从；连续报名“超值购”，动员货架及商品卡提升。
YSL礼遇号并不但是动员了礼品贩卖，其品牌全域GMV随礼遇节点连续攀升，2023年七夕当月，礼遇号贡献品牌全域GMV占比高35%+。

YSL属于范例的以点带面，仅仅通过礼遇号这个细分需求的发掘，就动员了整个品牌的全域提升，而vivo则通过内容发掘，找到了新的增长点。
我们知道，由于用户换机周期变长，手机行业竞争越来越猛烈，品牌们都在探求新的增长机遇。
vivo没有范围自己的眼光，把视线放在了线上线下联合，带领40多家优质地区经销商开直播，形成经销商直播矩阵。
地区经销商做直播有几个优点：
一是经销商的货品与线上的货盘不完全同等，线下稀缺货源上翻，独供抖音电商线上贩卖，这是经销商直播的代价根本；二是平台鼓励品牌商多开自播矩阵，账号多可以或许更好的分泌用户；三是创建专门的中台团队，比如专门管线下署理的团队，与经销商对接货源支持&培训，让经销商直播质量稳固，通过直播间优化，让经销商直播间成交转化率和品牌方官方旗舰店同一程度。
2023年，vivo日均自播账号近30个，自播GMV同比增长37%，货架场GMV占比57%，对于一个饱和竞争的行业，还能发掘到如许的增量方式，实属不易。

这就是定向突破第四种打法，内容开源，货架同升，各类品牌在抖音电商做好场域协同，通过直播内容、直播矩阵的开源，在做好货架承接的根本上，即可承接增量收益。
从这六个案例可以看出，威克多在直播业绩稳固之后，深挖货架场，创造第二增长曲线；MCM则是靠好价爆品，撬动了平台的营销杠杆，带来了新增长；飞鹤和优勤通过深度运营达人，优化通例渠道做出了品牌增量；YSL和vivo则通过开辟直播内容新玩法，发掘了新的增长机遇。
货架增长、营销运动、达人营销、内容创新，就是抖音电商“增长加快器”中定向突破的四种打法，有本领有野心的品牌，可以先通过进阶诊断发现题目，用一种打法突破，也可以在各方面都做好的根本上，进一步字斟句酌做的更好，从而更深度的洞察到抖音电商各个阵地的增长空间和突破机遇点，以便于重新梳理来岁的资源规划和增长目标。
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捉住增长机遇，品牌怎样以攻为守？
今明两年，不少品牌面临增长动能的切换，此中有平台因素，有竞争因素，也有消耗环境的因素，但告急是消耗者的消耗风俗、消耗偏好、消耗场域、触发动机都在改变。
在赛马圈地期间，一个优惠券就能动员增长；但如今消耗成熟期，需求却更埋伏了，不是仅靠优惠券就能勾起来的，须要内容引发，也须要平台的营销、产物、运营和工具深度发掘。
面临变革，守旧型策划大概以保住利润为主；但有抱负的商家会以发掘新增长潜力为目标，而新增长潜力的告急阵地中就有抖音电商，在刚已往的抖音商城双11好物节，抖音电商双11当日GMV增长244%，搜刮GMV增长397%，均突破整年峰值。
品牌商家要想在新的一年取得增长突破，就要把策划重心放在快速增长的平台上，聚焦资源，发掘潜力，定向突破，如许才气以攻为守，通过新增长会动员旧的体系更新迭代，完成蜕变。比如YSL的礼遇号突破，飞鹤的会员策划突破，都是局部创新动员团体进步。
我们盼望2024年，各人在抖音电商，都能找到自己的突破机遇，得到新的增长空间，领导全域增长创出新高！
为了更深入的助力各人突破，我们下期将会再分享几个深挖抖音电商货架场的案例，敬请等待。



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