抖音电商：流量和成交怎么突破困局？

云轩宝贝

电商要成交，成交就须要流量。
广告身世的同砚对流量感知更深刻，广告想要跑动必须告竣投放目的。
电商目的就是终极成交。
全部各人现在都明确了。抖音的流量和成交不是因果关系，而是互补关系。流量能带来成交，成交也能推动流量呈掎角之势。
本文先容个人视角下抖音流量的模式、构成，流量成交困局和办剃头起。末端给到突破流量&成交困局的5点发起。

一、广告ECPM+电商模式。
ECPM是竞价类广告的流量排序逻辑，这是教科书上的一句话。
然而各个平台的ECPM的构成和盘算方式并不雷同。
通例认知下，信息流类ECPM=出价*预估点击率*预估转化率*1000。
抖音电商广告的逻辑也基于此，以是其并未脱离其信息流广告本质。
即ECPM+电商模式。
二、【ECPM+电商】逻辑的构成和盘算方式。
“ECPM+电商”=出价*预估点击率*预估转化率*1000*电商因子*别的
出价。是广告最直接的调控按钮。常说“付费流量更可控”，这个支持点便是出价。
两个预估。是玄学的存活空间。既存在预估，便也存在不可抗力。
点击率*转化率。背后是一系列因子，即所谓的体系模子。
电商因子。含电商特性的指标，GPM、订单、单价、电商服务等。
别的。必有别的非电商和广告头脑的指标，也必有可调控因子；有动态的，也有静态的。这一点没有研究意义。

三、流量协同计谋的概念。
2022年5月份抖音推出的电商流量概念。
也是全域电商生态下，营销场域的谋划方法论——流量协同计谋。
拆开很好明确，流量+协同。
流量。天然流量和付费流量，也可以明确为直播流量、短视频流量、商城流量、搜索流量。
协同。天然流量+付费流量协同，也可以明确为全抖音生态下，各个场景之间的协同。
流量协同。也可以从GPM角度明确，贯穿于抖音电商各种流量性子、场景和层级之间的概念。

四、流量协同计谋——天然+付费流量的视角。
这个视角下，流量分为不付费和付费。
既要协同，便都要具备。
以是，靠内容发迹的要投流，靠广告发迹的要做内容，以达均衡。
付费流量，要谋划的是上方提到的“ECPM+电商”。
天然流量，我更喜欢称之为非付费流量。泉源有保举feed、有短视频、有粉丝、有天然搜索。但占据大头的是直播保举和短视频流量。落地到的内容指标有，两种场景下的播放观看类、互动类和关系递进类。
播放观看类。x秒播放、完播、观看、停顿等。
互动类。转、赞、评、藏。
关系递进类。次数、层级、人群递进（加粉加团）。
这些指标看起来很乱，但并不须要刻意记得。
内容的优化泉源于指标，但并非从指标开始起步，即统统指标都是效果的反馈，属于厥后发生。
注意，运营也是内容，内容非单纯的创意素材。
别的就是最紧张的，GPM指标，它贯穿于抖音电商流量的各层级。
要注意，不要把GPM只明确为“千次观看成交接价”。
指标另有，曝光GPM、点击GPM、转化GPM、时段GPM、主播GPM、商品GPM、短视频GPM、广告筹划GPM。
亦或有交织的，主播的曝光GPM、主播的商品点击GPM、商品的曝光GPM等等。做对比参照，其一值固定，GPM巨细反应效果服从情况。
抖音电商流量，不可确定中的可确定，便今后来。

五、流量协同计谋——短、直、城、搜的场景视角。
这个视角下，流量是丰富多彩。
短视频、直播、商城、搜索。起首是个体，其次是团体。
个体情况下，每一个场景下都有一套流量逻辑。
团体情况下，四个板块则共同构成抖音全域爱好电商的格局。
这四个场景都要具备，且要相互买通协同。
团体谋划，即为全域。
六、立体的流量布局视角。
流量性子有付费的，也有非付费的。
流量场景有短视频、直播、商城、搜索。
每个场景都有付费流量和非付费流量，每种流量又都在各个场景有分泌关系。
这就构成了一个纵横交织、立体的流量布局。
对待这种流量布局，视角肯定要开放、体系。即一个流量效果是另一个流量的盘算构成部门。
七、“权重”的概念是否准确？
流量盘算要“加权”，但肯定不是单一“权重”指标。
假如把权重，明确为诸如100、200如许具体数据，那肯定是错的。
故投产高分配更多免费流量、不投放天然流量的权重降落的因果论调，也是错误的。
不外，用权重这个名词去疏通头脑的逻辑是没有标题的，由于权重=体系=天主。
八、流量怎样滚动起来？
从逻辑来讲，流量要滚动，就要有一个先动，先动动员后动。
我们从付费流量+天然流量角度看。流量想要滚动，就要有一个先动起来。从场景的视角看，场景之间想要滚动，那就须要一个场景先动。
同时，我们都知道数据并不但一。如GMV、GPM，都可以再列开公式。
我把它分为4层。
第一层，斲丧、曝光、观看、点击、转化、点赞、关注。
第二层，观看点击率、点击转化率、观看转化率、互动率、加粉率、cpm。
第三层，GMV、GPM、ARPU、客单价、老客复购率、粉丝购买率、ROI。
第四层，以上“两两之间或三三之间”的关系。
流量滚动须要一个先动，先动滚动的快，动员的才快。同时先动和动员，不能冲破原有的数据构成和数据关系，如许才气形成螺旋上升的态势。
什么意思呢？
假设，你的广告投放跑的很好，那你不停的加预算、加筹划、加出价，转化率和ROI仍然不下滑。这就是广告的先动和转化率、ROI等数据的稳固。这种流量滚雪球就是起量爆量的紧张特性。

不得不感叹ROI和利润。假如不思量投产，那任何数据都是稳固的。利润空间越大，跑量空间也就越大。这部门纯属作者个人废话。

九、GMV与ROI的抵牾困局。
上面已经说了，滚动要先动动员后动，且不冲破原有的数据构成和关系。
流量和成交的困局，就是GMV和ROI关系均衡的困局。
当广告斲丧1w、综合ROI3、GPM2500，这时到达了一个盈亏均衡的点。再拉付费，ROI和GPM都要降落。
流量滚动要突破困局。
十、突破困局的5个发起。
第一，单一指标突破。要突破GMV就先保障GMV告竣，要ROI就先保障ROI告竣。先突破、再优化是关键。即所谓的“脉冲”打法。
第二，根本稳固保障。假如没有一击制胜的把握，就不要刻意折腾。固然，测试不是折腾，但是有些折腾却伪装成测试。
第三，以时间换空间。红利空间越来越窄，就以时间去拓宽空间。时间是最值钱的，但每每也是本钱最低的。
第四，办理紧张抵牾。明确项目的紧张抵牾和紧张方面，团队、管理、品&供应链等等。标题都是明确的，难在正面办理。比如职员不可，雇用不是一天两天；素材画质差，换个好相机镜头又是一笔付出等等。
第五，改变固定情况。条条大路通罗马，第一不必死磕一个品、一个项目、一个团队、一个公司。第二盘算好周期本钱，均衡效果与目的，不把扫兴演变为绝望。

1、递进式活动起号玩法（更新于2023年03月06日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
递进式活动起号玩法，通过迎合直播算法，递进式拉动直播权重，均衡性得到直播保举流量，现在递进式在个人直播间单月贡献量级1000万GMV。
2、短视频测爆款玩法（更新于2023年03月09日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
短视频测爆款玩法，相比力传统的短视频测爆款，这套玩法能得到更高的精准天然保举，广泛应用在服装、食品直播间，单月贡献量级2000万GMV。
3、单品千川投放玩法（更新于2023年03月17日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
千川单品玩法，单品单投放计谋，极大低沉混品投放门槛，现在在我的直播间月贡献量级凌驾5000万GMV，是我个人应用最多的直播间玩法。
4、三驾马车混淆流量玩法（更新于2023年03月13日）

（私信复兴“抖音玩法”获取原图）
三驾马车玩法，三驾马车的流量布局是未来直播情势中最稳固的模式，但操纵过程较为复杂，现在占据月GMV不敷1000万，新手团队不保举。
作者 | 老白 个人条记，分享学习、工作。

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