跨境电商下南洋，已被验证的赢家哲学

淘宝代运营

作者 | 洋紫
编辑 | 韦伯
100°31′E，13°45′N，是泰国都城曼谷的坐标，这里整年匀称气温在30度以上，被以为是东南亚地域最具潜力的市场之一。“热，渴望买卖和天气一样热，”周俊是面向泰国和印尼市场贩卖3C类斲丧电子产物的商家，来回于深圳和曼谷的生存，他已颠末了四年左右。霞光社初次在曼谷见到他时，他说：“原来还想着穿得正式一点，衣服着实是穿不住，照旧短袖拖鞋吧。”
周俊2020年来到东南亚，在他眼里，东南亚是在未来10年都值得被看好的时机。“但东南亚也是冰与火共存的市场，已往4年，有人活的越来越好，也有人遗憾离场。”差别点在于可否快速捉住市场变量中的结构化时机。
2023年，东南亚地域CPI（住民斲丧代价指数）为3.6%，与上一年相比降落了1.1个百分点，看似冷却的背后，东南亚电商贩卖额却增长18.6%，远超举世电商8.9%的匀称增速。1
结构性时机和快速变革的市场是东南亚长期以来的市场状态。更细化来看，2020年前，市场最赢利的是铺货型商家，2021年，东南亚电商因疫情这一特殊变乱而得到快速增长，本土精铺型商家快速走向上升期；而到了2022年，佳构和品牌型商家开始快速增长；2023年，随着TikTok Shop（TikTok电商）在东南亚市场的不停深耕和发展，“市场上开始缺货了，缺高性价比的、拥有独特性的货，这是新的供给关系，也是新的时机。”周俊说。
年轻态与传统、发展空间大又落地难度高，再加上西方文化与东方文化的交织，好像难以用符合的标签来真正界说东南亚，但可以确定的是，这是一片公认的“热土”。预计到2025年，东南亚市场GDP增速将到达4.7%。2而怎样在热土用精确姿势落地，真正做到快速相应市场、捉住结构化时机，是跨境商家们必要直面的题目。

在企业家的举世探索中，东南亚市场被以为是与中国市场相似性最高的地域，而同时极具迷人色彩的是，因东南亚的市场增长潜力巨大，它也被以为是举世经济的下个火车头。
年轻、娱乐性强、数字经济发展快，都是东南亚市场出现出的特性。东南亚五国匀称年事仅为31岁，远低于传统成熟市场44岁的年事，年轻化的斲丧群体，本就是互联网的原驻民，这为电商在东南亚的发展创造了底子。同时，数字经济在东南亚的快速发展，也带来了斲丧需求的时空点开释。
昨日，2024TikTok Shop东南亚跨境电商年度峰会召开，亿邦动力董事长郑敏也在峰会现场表现：“TikTok代表的个性化保举机制是一个拟合年轻用户满足度函数，该函数包罗三个维度的变量：用户、情况、内容。”

已往10年间，随着跨境电商平台的鼓起，电商已经深入了东南亚人们的生存，而变量也就在地基搭建好后开始出现，“东南亚市场同样有品牌化时机。品牌是企业与用户创建毗连的核心。东南亚本土缺乏品牌，国际大品牌占据市场顶端，大量白牌则位于底部，中央地带尚存空缺，为出海商家带来品牌塑造新时机。”郑敏在峰会现场表现。
由于对交际媒体有着高度依靠，内容电商的发展成为东南亚跨境电商新的加速器。比如，在东南亚本土节日营销中，商家可以通过内容电商达人和用户共创多元风趣、激动民气的短视频内容，也可以通过直播为用户提供沉醉式体验与互动式玩法，让产物得以最直观清晰地出现，直击斲丧者的需求与心智。
2022年，TikTok Shop跨境电商上线东南亚，以后，东南亚的“本土节日营销”中，TikTok险些成了最告急的内容平台。根据TikTok for Business《2024举世斲丧趋势白皮书——东南亚篇》数据，有48%的东南亚斲丧者，每周至少会打开一次TikTok观看线上带货直播。
作为巨大的内容池、流量池和传播工具，TikTok Shop为商家提供了显现自我的梯子。TikTok Shop也提供代金券赞助、免运费优惠等鼓励步调，同时为商家们提供了线上线下、直营分销等多元渠道的对接，增强了用户体验，为中小商家提供了更多与斲丧者互动的时机，这都有助于商家品牌形象的创建。郑敏在峰会现场分享，某拖鞋品类企业于2022年入驻TikTok Shop东南亚市场，成为品牌商家，通过“种草-转化-留存”模式，促进品牌销量和口碑一连攀升。超等品牌日运动中，通过引爆某专属话题，实现了132%的销量增长和超750万的曝光量。
因此，TikTok Shop的数据表现也显现了商家对其喜欢。东南亚跨境电商总负责人Adam分享，“2023年TikTok Shop东南亚的跨境动销商品数同比增长超19倍。”

快速增长的同时，TikTok Shop实则仍在商家数量和商品丰富度尚有不小的提升空间，内容平台带来的大概性仍在不停创新中。假如说货架电商是“人找货”的情势，内容电商则是“货找人”，TikTok Shop在买通货架电商和内容电商的闭环之后，又将怎样重构人、货、场之间的关系，为商家带来便利呢？
对此，TikTok Shop给出新的解题思绪。昨日，TikTok Shop东南亚品牌营销计谋专家Anthony在2024TikTok Shop东南亚跨境电商年度峰会分享了“ACE指标体系和策划方法论”（以下简称“ACE”），A：货架（Assortment），C：内容（Content），E：营销（Empowerment），通过渠道表现评估、ACE指标诊断、运营及改进发起三个层面助力商家更为科学化、体系化地提升策划服从和店肆销量。

ACE如同一本迷航指南针，资助商家向内看、向外看，也提供参考和引导。
渠道表现评估是第一步，通过ACE增长策划驾驶舱，按照ACE货架、内容、营销分别，展示商家各项策划数据的详细表现和反馈，如许，就可以让商家向内看，透彻相识自身差别渠道分配，优化全局策划表现；
其次，则是ACE指标诊断。ACE向商家提供差别渠道的行业排名表现，让商家向外看，知己知彼。如许，商家相识到对本身最告急的渠道，在对比行业表现时，就能对运营重点更清晰明确、少走弯路。
有了表里部的综合视角，第三步则必要参考指南，ACE分析为商家提供了丰富的动作发起和案例参考。商家可以通过ACE增长策划驾驶舱，针对详细渠道的表现，通过智能化方式予以动作改进保举，还能预估该动作带来的增长幅度，资助优化商家的策划筹划。
ACE带来的成效显而易见。手表品牌Sanda深耕东南亚多年，在入驻TikTok Shop跨境电商之后，以马来西亚和泰国市场为主，在货架方面，通过优化商品卡、官方账号引流店肆、店肆突出节沐日大促促销海报的方式，使商品卡曝光提升19%；内容方面分两步走，一是日均自制5-6条低本钱短视频促冷启沉淀开箱，二是各国签约多个品牌专属头部达人，保持多家MCN、TSP长期相助，终极效果是品牌自播GPM提升13%、达人短视频匀称成交GMV增长42%；广告方面，使用短视频广告涨粉、转化，从100美金/视频高频测试加大广告投入，广告ROAS（广告付出回报率）也提升了32%。
同样感受到ACE效果的是头部美妆品牌MISTINE，2023年，MISTINE入驻TikTok Shop东南亚跨境电商后增强运营和营销投入，在内容上，采取自播短视频的方式使品牌自播GMV近乎翻倍、与头部达人相助直播专场、建联更多达人相助数量，营销上到场缔盟筹划、超等品牌日等运动，使营销运动GMV增长、拉新增长200%，终极实现了2024年一季度环比增长近150%的结果。
究竟上，ACE的搭建和提炼泉源于对TikTok Shop的洞察。商城以及搜索是TikTok Shop在货架场景中最重要的渠道。TikTok Shop东南亚品牌营销计谋专家Anthony Shi表现，可以看到商城和搜索的流量增速分别高达6倍和32倍，好坏常快的。而假如有丰富的商品供给、并做好底子运营，商家就更有时机承接这些流量，这也成为ACE可以大概推动跨境电商和商家在品牌趋势明确的情况中，选择良性发展的有用方法论。

跨境商家霸道生长的早期，更多是“称不上正规军的团队”，容易出现内部团队并不敷专业化，人才稀缺，运营粗犷的特点，而当品牌风雅化的要求进步，早期老板扛大旗，拉公司一起跑的方法就不再实用了。
有商家曾向霞光社表现比年来的变革：“三五年前的东南亚市场，卖什么货都能赢利，完全不消思量选品、怎样投放。”但在电商平台选择性变多、更多商家也开始入驻东南亚市场时，“躺着赢利的日子已往了，已经卷起来了，我们要办理的题目更多。”
就连入驻都不容易。开设本土店通常必要使用当地的业务执照、身份证和银行卡等资料注册入驻，这对于平常的跨境电商商家来说是第一道门槛。在TikTok Shop上，已往东南亚跨境店肆必要提供企业的业务执照+法人身份证明，以及第三方平台的履历且要求店肆评分在90%和4.3分才华入驻，且个体户是不能入驻的。
那么，解法在那里？TikTok Shop东南亚跨境电商在昨日的年度峰会上发布了一项专门为出海东南亚市场的商家所推出的“飞轮筹划”，致力于为差别范例、差别发展阶段的商家提供针对性服务和支持。该筹划将包罗开店，策划，付出结算和物流，全方位为商家提供更完满的基建内容，以期资助商家捉住时机，并进一步实现买卖增长。

详细来说，起首，对于刚刚对定时机的商家来说，TikTok Shop东南亚跨境电商放宽了入驻要求。企业只必要企业执照加法人身份证即可入驻，可免第三方平台履历；对个体户来说，只必要提供个体户执照和跨境电商平台和国内电商平台履历且店肆评分在 4.3 或90%即可入驻。
同时，TikTok Shop东南亚跨境电商为新入驻的商家增加了入驻权益，包罗平台包管金原路退回、新商家入驻一套资料可一次性用于菲律宾、马来西亚、越南、泰国、新加坡5个国家，每个国家可申请两个店肆的权益，可谓为商家搭好了直通车。
入驻门槛低落无疑为商家们带来福利，但不止于此，入驻之后，风雅化结构是下一个挑衅。随着市场越来越火热，入局商家数量不停增长，商家必要更深一步地思考产物定价和获客本钱。
对新手商家来说，TikTok Shop东南亚跨境电商将为新商家提供90天佣金宽免的福利，如同给到新手商家一张出海体验卡。同时，还通过完成任务的方式，向商家发放商品券/广告金鼓励，商家在商业战场上，也有了闯关体验。
别的，平台还为商家在整年大促运动中提供更多的推广支持，也可享有1对1广告扶持鼓励，并提供了包罗单品扣头、秒杀运动、商家优惠券、运费扣头券等等全营销工具助力店肆流量上涨。
商家面临的别的两大难点是付出结算和物流。在国家分布浩繁、在线占比低的东南亚，商家通常面临的是杂乱且复杂的付出情况。比如，新加坡有十几种在线付出，马来西亚主流的在线付出有三、四种，电子钱包覆盖率非常低，且差别国家之间均是差别的币种和情况，这为商家的落地造成未便。
TikTok Shop东南亚跨境电商与连连、派安盈、空中云汇、Ping Pong、万里汇多个第三方付出同伴相助，为商家提供费率优惠，最高享120天的提现0费率补贴，直接低落商家的提现本钱。别的，TikTok Shop东南亚跨境电商的结算链路可支持用户确认收货后第二天货款到账，可以大概直接缓解商家大概存在的账期压力。

图源：pexels
物流上说，由于东南亚岛国浩繁，生齿分布分散、底子办法不完满，导致配送速率较慢、运输本钱较高。纵然在电商不停分泌中，东南亚物流体系已得到较快发展，但由于当地地理情况的复杂性，仍存在影响履约时效和用户体验的大概。据商家对霞光社表现，中国商家根本上以官方外洋仓+第三方外洋仓+商家自建仓+少少部分跨境代发为主，但中国-当地的货品运输速率也深度影响了库存题目。
TikTok Shop东南亚跨境电商向商家提供了多种物流方式的选择。对于迎战下半年大促、却困于库存题目的商家来说，更提供了外洋仓、认证仓的支持，在东南亚5个国家都有相应相助的官方认证仓，商家选择其官方认证仓则可以享有当地履约领航筹划，将为商家额外提供广告金，返佣的补贴，且首20单无门槛免运费。选择外洋仓的商家物流费上部分类目的扣头可以低到 7 折，同时仓储费用最高有120天宽免。
更为告急的是，TikTok Shop东南亚跨境电商可以大概确保较快的履约时效，在节沐日期间，堆栈仍可以做到24小时无忧地发货，发货揽收的实时率达99%；对于退换货题目，官方认证仓也支持处置惩罚，这办理了商家此前货品丧失或退货到国内的本钱题目。
“出海东南亚”是互联网期间的“下南洋”。向前看近20年，市场上从不缺写满渴望的宏观数字和高速增长的折线图，但对每一个面临更大市场发声的探险家来说，大概是孤独求索，大概是犹豫满志，但仍需面临“八千里路云和月”的悲壮。
而有人帆海，有人造船，有人实行在迷路中多点几盏灯塔，“偕行者越来越多了”，周俊说，“而走的人多了，这条路的陈迹就越来越清晰。”为前路搭桥，才是真正能资助到探险者的通关秘笈。
1：数据泉源于市场研究公司eMarketer《2023年举世零售电商猜测陈诉》；
2：数据泉源于亚洲开发银行《2024年亚洲发展猜测》陈诉。

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多谢楼主的分享

amaladona10

楼主很优秀啊

sokco

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谢谢老板的帖子

andycom

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遥远的梦

文章很好,学习了楼主

zss789

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