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做电商差不多快4年了，从毕业什么都不懂到现在成为店铺负责人，一路上经历了打包、客服、助理、设计、运营等环节，对电商的每个环节还算是非常了解，在今天和大家分享之前，先说一下公式：销售额=访客数*转化率*客单价。
这个公式大家都非常熟悉，要想销售额高，就必须提高访客数、转化率、客单价这三个当中的一个或者多个。不过，现在流量越来越贵，且很难有高转化，而客单价这块短期内较难提高，所以今天我们就从转化率入手，把整店的转化率做到同行的3-4倍。以我自己的经验，我们最高峰时做到全店转化25%，双11做到38%。
如何做到高转化，我总结了5点：
第一：利用好CRM系统，重中之重
无论做什么类目，老客户是根本．试问，有几家店铺没有一大批的沉睡老客户？又有几家维护好这些老客户呢？现在店铺后台的会员关系管理系统功能已经很全面了，我们当时做的比较早，订购的是第三方的CRM系统。当时做的就是两个字：精准。
我把所有会员进行一个精细化分类，包括购买型号，购买次数，下单频率（易耗品来说很重要），下单金额等，分类好之后我们要做的有几点：
1、分析客户的购买频率，比如客户是两个月购买一次的，你差不多1个半月左右就可以开始邮件+短信群发，这个可以唤醒相当一部分客户。顺便提下短信群发，现在大多都是智能手机，所以无线端也是重中之重，短信群发里面包含链接对提高无线端流量也是不错的方式之一。
2、当店铺有大促的时候，要提前把EDM做好，这个可以针对所有会员。
3、当遇到单品做活动的时候，我们可以短信或者邮件告知有过该单品购买记录的会员，转化率相当高，流量也很精准！
4、分析下单金额，设定一个范围为大客户，针对大客户设置一定的优惠力度！一般大客户都是你的忠实会员，维护起来成本很低！
5、EDM营销切忌泛滥，把持好发送频率！
第二：做好客服工作
辛辛苦苦引流进来，就要考验客服的接单能力了，这时我们要提升客服接单效率，避免流失客户！这块的工作需要和客服主管沟通好，主要有以下几点：
1、售前和售后分开，当店铺有一定客流的时候一定要售前和售后分开，如果不分开的话，往往一个奇葩能导致你没心思接单了。另外，售后是个考验心理承受能力的活，所以售后和售前的客服可以设置按月轮班制，提高效率！
2、对于客服，要有一定的放权，很多公司的规定都是死的，就是不能包邮，就是不能抹零，就是不能少等。在这里，我觉得可以给客服一些小权利，比如说老客户了可以发后台的优惠券、适当的抹零、送些老会员专享礼品等，效果会很好。这些看起来没任何技术含量，但真正落实了效果会很好！
3、客服千万不要疲劳战，我们一直都是每周40个小时客服制，连续上班顶多四个小时就有休息时间，客服排班穿插开就好了，最忌讳的就是做一休一，一次性上班12个小时，这样效率极其低下，客服也是人！
第三：礼品和优惠券的赠送
谈到这块可能很多人觉得平淡无奇，确实这是很枯燥的东西。送礼品也要拿捏好一个尺度，比方说，我们店铺统计发现60%的顾客是20-35岁的男性，那在今年情人节和元宵节前一个礼拜，我们会弄了送情趣用品和元宵节礼品给到客户，很多男性客户都是冲着情趣用品来买我们产品的。结合情人节和元宵节活动，效果非常棒！这也就是说，送礼品要结合特定的环境、特定的人群，精准营销！
第四：精准推广
我们做的站内付费推广主要是直通车，直通车现在越来越贵，如何降低直通车花费并且提高转化呢？就是要精准推广。
1、我们只烧精准词和精准长尾词，但凡不精准的词一律不要，否则的话就算点进来也不会买，比如客户搜XXXL号的服装，你关键词死命推XL的，客户会买吗？当然不会，白白浪费了花费并且还降低了转化。
2、不盲目烧大词，大词竞争异常激烈，转化非常低，但是又不能不烧。比如卖手机的商家，“手机”这个词你必须烧，但是你不能盲目的去竞争出价，这个价格很高，但是几乎没啥转化，直通车花费大大提高的同时，转化却蹭蹭的下降！当然直通车这块还有涉及到点击量转化率之类的，就不赘述了！
第五：关于店铺自身页面描述
我们回到CRM那里，如果你有一定的会员了，第一步可以对客户进行分类，分析客户都是什么样的人，什么样年龄段，什么样特征等，这样你就大致的知道你的用户是谁了。第二步，还是对客户分析，分析客户的购买行为，购买习惯，看看客户都想要什么，抓住客户的需求。了解自己的客户，并能抓住客户需求的描述页面必然会带来高的转化率！
以上就是我说的提高转化率五大点：会员管理、客服、礼品/优惠券、精准推广、页面描述，我是五种方法一起使用的，效果显著。当然，这或许不一定适合所有类目，但多多少少对转化率提高都有帮助！总之一句话，在现在流量越来越贵的电商环境下，盲目抢流量会死的很惨，不妨从转化入手，可能还能另辟蹊径，获得成功呢。
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发表于 2019-11-24 16:04:57
