突破多项销量记载，抖音新诞生一位“带货女王”

云轩宝贝

作者 | 张帆
编辑 | 杨佩汶
筹划 | 晏谈梦洁


你听说过抖音主播阿月吗？


假如你关注抖音生存服务赛道的机会，却没听过 @阿月来啦，大概你已经有点 out 了。


为什么这么说呢？


阿月曾经多次突破抖音生存服务赛道直播记载：

她是首位单场直播突破 1600+ 万 GMV 的达人；


她是首位单月告竣 2800+ 万 GMV 的主播；


她一年累计带货 GMV 超 2 亿元。

更关键的是，从纯素人到本地生存范畴的“带货女王”，阿月只用了 2 年多时间。


而且本地生存赛道潜力无穷，据 @晚点LatePost 消息，仅本年上半年抖音生存服务 GMV 就高出了 1000 亿元。艾瑞咨询数据体现，到 2025 年中国本地生存服务市场规模将增至 35.3 万亿元，线上排泄率增至 30.8%。


在抖音生存服务霸道生长的配景下，阿月假如能保持赛道内头部主播的职位，以致有大概发展为“本地生存版李佳琦”。不外，阿月却盼望自己不要被标签化，也不提倡做对比，本地生存与电商有本质区别。


@阿月来啦 究竟有何魅力？她凭什么仅靠 86 万粉丝就能单场带货逾万万？她的直播间有哪些新玩法？


前几天，运营研究社接洽上阿月及其幕后团队美图美事，约请他们答复了上述题目，这篇文章就通过阿月，来聊聊在抖音该怎样做好本地生存。




01
“运营人”杀入直播行业
一场直播带货 1672 万


2021 年电商直播红红火火，与此同时抖音生存服务业务却刚刚起步，字节跳动阵容浩大地创建了“本地直业务务中心”：

2020 年 12 月，字节跳动创建专门的本地化拓展团队，并为该团队调去了一万名员工；


2021 年 2 月，抖音“优惠团购”开启内测；


2021 年 3 月，抖音团购在北京、上海、杭州三地正式上线。

同一时间，阿月刚刚离开上家公司，创业的想法跃然纸上。此前，她在电商直播行业担当幕后工作，帮淘宝头部红人赵大喜做好物的直播运营。

“其时直播电商固然红火，但已经开始疯狂内卷，素人博主想要入场相当困难。”

嗅觉敏锐的阿月把视线投向了本地生存直播，抖音的一系列动作吸引了浩繁像阿月一样的电商从业者。他们以为这大概是直播带货范畴又一个“造富”机会。


2021 年 6 月，阿月注册了抖音账号——@阿月来啦。


阿月告诉运营社，她在入局抖音之前就有着清楚地规划：

第一步，用探店起号，沉淀目标粉丝；


第二步，切入餐饮团购直播赛道，成为圈内有辨识度的带货主播；


第三步，塑造个人 IP ，成为本地生存赛道内的“顶流主播”。

除目标明确之外，阿月具备超强的办法力。


起号阶段，阿月深耕北京地区，一个月更新 30 多条探店视频，勤奋水平“秒杀”一众博主。每条视频主题清楚，先容美食美景的同时安利北京吃喝玩乐好行止。


阿月险些天天都奔忙在北京的热门餐馆、景点之间，做攻略、列队打卡、拍视频。仅用了三个月，她就从 0 粉飙升至 3 万粉丝，做到了其时团购最高品级，彼时北京只有 4 个 Lv6 博主，阿月粉丝体量不算最高。


同年 9 月，@阿月来啦 开启了第一场直播带货。


“当时间抖音团购带货完全处于起步阶段，单场 GMV 超 10 万的达人直播间少之又少。以是我们想一鸣惊人，夺取做到最好，突破 10 万 GMV 的门槛。”


为了实现第一个 10 万，阿月险些使劲满身解数。从早上 10 开播，到晚上 10 点才竣事。全程都只有阿月一个人在不绝地直播语言，中心以致都没有用饭和上厕所。


头部主播的崛起从来都不缺乏积极与汗水，阿月也是朋侪眼中的“冒死三娘”。


阿月向运营社透露：

“在其时，单场 GMV 10 万是一个门槛，门槛之下的主播大多岑寂无闻。高出这个门槛，平台BD 会注意到你，品牌方才会自动找你互助。 ”

这场直播之后，阿月徐徐被认识和认可。第二天就有餐饮头部连锁品牌找上门与阿月互助专场带货。


阿月直言，这场直播是其主播生存特殊告急的拐点，让她从探店达人厘革为被各人认识的带货主播。在这之后，阿月到场了多项抖音官方构造的直播运动，她链接到的品牌方数目也不停革新。


与电商直播夸大“人带货”差别，本地生存赛道的斲丧者更注意品牌，只要直播间内产物是自带流量的大牌、具备击穿斲丧者心智的低价，哪怕用户对主播本人没有太多的感知，也会乐意得当停顿、以致下单斲丧。


比如，2022 年 3 月，阿月第一次在直播间带货天下货盘（指面向天下的团购产物，区别于本地货盘），为肯德基做专场带货。在未投流的环境下，直播间在线人数稳固在 1 万+，远超平常的水准。其时阿月的粉丝量以致不到 30 万人，1 万 + 的在线观看人数堪称“神奇”。


也就不难明确为什么阿月那么渴望突破 10 万 + 的单场带货门槛，在这之后她才拥有与头部餐饮品牌链接的资格。


阿月的发展路径，运营社以为更像是“货带人”的逻辑，即主播靠着优质货盘和洽的代价圈粉无数，然后粉丝成为了直播间的“自来水”。此前运营社先容过的主播 @我是小胖啊 也有雷同的履历，他由于常年出现在差别奶茶官方直播间而被奶茶斲丧用户关注，个人账号涨粉 36 万。


这场专注肯德基的带货直播末了以 300 万 + 的 GMV 收尾，突破其时抖音餐饮范畴达人直播带货的记载。


在此之后，阿月的直播间迎来了一大波“餐饮大牌”，比方星巴克、奈雪的茶、哈根达斯、喜茶、瑞幸、海底捞等。


依附良好的选品和代价上风，直播间的成交额记载不停被突破：从 10 万到 300 万，再到 1672 万，现在阿月已经成为抖音生存服务赛道，带货本领最突出的主播之一。


但阿月没有就此停摆，她告诉运营社，本地生存带货的方向肯定是摆脱“代价战”，回归风致与内容。

“未来我们要做的是一个具备影响力的 IP ，用好的服务和优质内容调换用户的信托。”

02
单场带货 1672 万
她怎样让粉丝疯狂下单？


2023 年 5 月，阿月不再单兵作战，她带着个人账号参加抖音本地生存赛道头部 MCN 美图美事。


通过与阿月的对谈，运营社显着感知到她对「直播内容」和「本地生存服务」有着清楚的认知和明确。


这里以她们 7 月的一场专场直播为例，聊聊阿月和美图美事怎样打造专场直播，博取 2000 万 GMV 的。

上个月，阿月和美图美事一起把直播间搬到敦煌，深度联动敦煌文旅团体有限公司，在敦煌做专场直播。


连续 3 天的陶醉式直播，动员了 1600 万次直播观看人次、2000 万贩卖额。他们是怎样打造万万 GMV 直播间的呢？


1）内容好：把敦煌美景搬进直播间，用优质内容“拿捏”斲丧者


绵延不停的鸣沙山、颇具异域特色的配景、承载人文特色的琵琶......


假如不是主播阿月正在卖货，运营社还以为误入了某个陈诉敦煌文化的记录片。


为了更好地还原敦煌美景和文化特色，阿月把直播间搬到敦煌鸣沙山，从配景、妆造到演出等多方面还原了敦煌的文化之旅，用美景、文化吸引用户“疯狂”下单。


看完阿月的直播后，运营社心田最大的感受是别致。


① 妆造别致


直播一开场，阿月带着几名副播，以经典敦煌飞天妆造惊艳出现，很难不让人面前一亮。

据阿月先容，为了还原飞天妆造，她们特地约请了研究敦煌文化多年的时尚造型艺术家君君做造型引导。连续 3 天的直播，天天都有一套极新造型。


② 演出别致


直播过程中，阿月不光在卖货，还特地约请了中国残疾人艺术团，连续三天在直播间展示最新力作《千手千眼》精彩片断。这群演员，用音乐 + 舞蹈的情势演绎“妙善救父”的民间故事。演出由敦煌壁画元素创编而成，让直播间的观众感受艺术与敦煌文化的融合。


③ 直播画面别致


带货文旅产物最告急的是通过镜头还原旅游线路的绝美景致。


阿月选择把直播间直接搬到敦煌热门景点鸣沙山景区内，用 4K 镜头还原景区内的风光，造景团队还经心筹划，用神仙掌配景装饰。观众白天能看到金色的沙丘，薄暮能欣赏斜阳余晖。偶然还能看到游客从直播间途经，主打一个真实感。

(阿月的直播间做到了团购带货第一名)


场景之外，直播内的人也有特色：阿月能说会道，负责先容产物和带货；《千手千眼》的演员小姐姐负责貌美如花；另一位胖胖的男主播则担当搞笑脚色，心宽体胖的他装扮成飞天造型，笑料百出，尚有粉丝戏称他为“吨皇公主”，直播竣过后个人账号便圈粉 2500+。


看到如许的直播间，许多用户不由得停顿驻足。据阿月先容，@阿月来啦 粉丝量只有 86 万，但这场系列直播却吸引了 1600 万人次的观看。


实景直播融合文旅产物，阿月及美事美选达播矩阵创造了 3 天 GMV 超 2000 万的记载。


2）转化好：优质货盘+风雅化服务 =销量不会差


假如说优质内容是博流量、冲场观的利器，那「服务风雅化」和「优质货盘」则是阿月能实现高销量的“超等底牌”。


美图美事本地生存运营副总裁李宁以为，本地生存带货的一个焦点要素是构建主播与用户的信托关系。


说得更直白一点，主播必要用服务和内容取得用户的信托，让粉丝信任你能提供具备性价比的货盘和优质的售前售后服务。


阿月详细是怎么做的呢？


在开播前 10 天，她就带着团队去敦煌体验深度游，在差别的门路举行实体观察。


暑假期间，敦煌是国内最热门的旅游目标地之一，抖音上干系内容视频播放量近 10 亿，可见用户的需求很繁茂。同样带货敦煌文旅产物怎么做差别化呢？这 10 天阿月完全抱着踩坑的心态去体验，从浩繁差别门路中，选出最有性价比，最值得体验的门路和景点，相当于为粉丝做“旅游甄选”。


针对月牙泉、莫高窟等热门景点，阿月提前拍摄了大量素材做宣发和预热，她用「内容」满足用户做攻略和“排雷”的需求，用高风致与高性价比把有旅游规划的粉丝吸到直播间。


别的，由于提前深度体验，阿月对敦煌的各个热门景点洞若观火，在直播答复题目时也完全对答如流。


美图美事本地生存运营副总裁李宁向运营社刨析，本质上本地生存团购主播所提供的是「信息代价服务」，她们为用户选品、排雷，帮商家览低，以抽佣情势，赚的是服务费。


除了雷同的售前服务，售后服务也极为知心。


你敢信任一个 86 万粉丝的带货主播，竟然会配备一个 10 人的客服团队？


据李宁透露，公司为了包管用户体验，专门配备了客服团队。


文旅产物与餐饮到店团购差别，每每必要用户提前预约（大概涉及订门票、车票、旅馆等题目）。一场直播通常会带来上千位下单用户，他们大概会在同期，以致同一天通过电话向商家预约，经常会存在客服繁忙等题目。


通常而言，这是线下商家必要处理处罚的题目。但阿月以为，直播间的用户是冲着阿月的名声和 IP 才下单，以是有须要组建一支自己的客服团队，在用户遇到爆单环境，找不到线下商家时，实时给予资助，处理处罚用户的诉求。


阿月告诉运营社，粉丝只要在其直播间下单，在履约过程中遇到任何题目都可以通过客服向阿月告急，她会接洽品牌方出头办理。


曾经阿月还遇到过一个粉丝，在下播后私信要求购买某个已经下架的团购产物。阿月没有无视这个略微无理的需求，反而自动接洽品牌方，帮粉丝申请了一个下单名额，厥后这个用户成为了阿月直播间的铁粉，常在她直播间频仍下单复购。

“这是我们直播前期经常遇到的 case ，假如你能把服务做到极致，以致办理用户服务范围之外的需求，他们也能感知到你的付出并为带货买单。这就是创建主播与粉丝信托感的方式之一。”

除此之外，客服团队另一个作用是办理核销题目。本地生存的交易业态，「核销率」是最关键的数据之一，许多用户下单后便忘记斲丧，久而久之会自动退款。在此之前，客服可以成为回访、提示用户的关键一环。


据阿月透露，她直播间各类产物的核销率广泛高于行业匀称水平。


总结起来，阿月不但靠优质的内容引来一大批流量、扩大了声量，还靠过细的服务做好了后续的流量承接，加强了粉丝粘性、积攒了直播间的口碑。


更为告急的是，阿月作为主播，除了能帮商家带货，也能帮商家分担一部门售后咨询的工作，这大概是各类本地生存商家爱和阿月互助的缘故起因之一。无论从用户照旧商家，阿月都能拿到正向反馈，进而形成交易增长的良性循环。




03
结语


见微知著，阿月在抖音做出结果是此中一个个例，但背后却反映出本地生存赛道正出现风起云涌的发展趋势。


艾瑞咨询数据体现，到 2025 年中国本地生存服务市场规模将增至为 35.3 万亿元，以 30% 互联网排泄率盘算，这将是一个 10 万亿规模的巨大赛道。


要知道 2022 年电商行业的零售额也只有 13 亿，却培养了一大批年销数十亿的顶流主播。本地生存赛道，显然还没有出现同规格的带货主播。


究竟上，假如你充足关注这个赛道就会发现许多电商范畴的顶流主播已经静静“杀入”本地生存赛道，@交个朋侪 在近期为肯德基做专场带货，@东方甄选 则开始带旅游产物......另一方面，行业内部也涌现了一批如 @阿月来啦、@我是小胖啊、@可心夫妇 等头部主播。


运营社看来，在本地生存赛道，抖音、小红书、腾讯、美团、阿里巴巴、快手等大厂正“厮杀”得痛快酣畅淋漓，对达人而言，大概是个极好的入局新机会。这条赛道里，谁会成为本地生存界的李佳琦呢？我们拭目以待。

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