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产品展现量是什么？如何提高？
产品展现量是什么？如何提高？
现在淘宝的竞争，归根结底就是看谁抢到的流量多，免费搜索流量多，从而获得更多的展现量。既然产品展现量这么重要，那么展现量是什么，由什么决定，又该如何获得呢，本文将为大家一一展开。
展现量，淘宝官方给出的定义是：在统计时间内，商品在搜索的时候被展现的次数。其中，无线端没有统计，当选择PC端的时候，显示指标选择，具体可以通过数据——商品分析——单品分析进行查看。
理论上，只要我们的产品发布了，就都会有展现量，只是多少的问题。但是多少，淘宝是如何判断呢？一个非常重要的指标——坑产。
坑产
坑产是什么？为什么说坑产能直接决定展现量？坑产就是坑位产出，也就是销售额，单日坑产=日订单数*客单价，放在淘宝上，单日坑产=点击量*转化率*客单价。
至于为什么说坑产直接决定展现量，大家看一下这张图就都能明白。A、B、C三个产品，都是同样的展现量、点击率、转化率，但是C的客单价更高，那么在下一个周期，淘宝会给谁更多的展现？
同理，还是三个产品，假设展现量、转化率、客单价都相同，但是B的点击率更高，那么同样在下一个周期，淘宝会给谁更多的展现？
实际情况当然更复杂，淘宝还有更多的考核标准，但是考核的逻辑和标准是一样的。淘宝为什么要这样设计呢？你想啊，每天淘宝对产品的展现量是非常有限的。如果给1000个差产品展现，那么卖掉1000块的产品。而对1000个好产品展现，就有可能卖掉10000块钱。那么假如你是淘宝官方，会更中意哪一个产品，下一个周期，会给谁更多展现呢？
OK，前面我们详细解释了为什么坑产直接决定了展现量，那么我们应该如何提高坑产，也就是提高展现量呢？
再来回顾一下坑产的公式，单日坑产=点击量*转化率*客单价，那么想要提高坑产，获得更多免费搜索流量，这几个方面的数据也就是重点。
Point1.点击率
点击率的主要影响因素：关键词是否精准主图质量
关键词是否精准：
做电商要有一个本事，就是通过适合的关键词吸引适合的用户。不是每个关键词来的用户，都是你的产品的精准买家。比如说“泡脚包 脚气脚臭 去死皮”，买家对于产品的需求是非常明确的，他就希望你的产品能够精准解决他的这个问题。所以产品要和词语之间有很强的匹配属性，否则点击率不会太高。
因为这个精准、匹配程度直接影响了你的产品是否能够准确满足关键词背后人群的需求。就拿水杯为例，你的关键词的“商务、双层、带盖”，但是产品是粉色、卡通造型，这就明显不够匹配。
再比如说，假设你的目标关键词“茶杯 玻璃 泡茶”，然后你就会发现，在这个关键词下，你很难获得不错的自然搜索排名，因为竞争太大，涵盖的范围太广，你的精准买家可能要翻几十上百页才能看到你的产品，难度可想而知。
但是如果换成了更加细分的，比如“茶杯 玻璃 泡茶 男士”，竞争难度相比之前的是不是大大缩小，你的目标，男士买家也能更快搜索到你的产品（因为同行不关注这么小的词语，还有你的产品匹配度更加高，对手范围缩小）。
Ponit2.主图质量：
线下店铺的门头是门口的招牌，门头非常重要。我见过一个店铺，把门头从“啤酒烧烤”，变成“洛阳小吃”，结果生意好了三倍，因为门头决定了人们是否进来。
淘宝店的门头是什么？就是产品的主图，好的主图，决定了你的产品的吸引力，影响了起码一倍的流量。如果你的主图只花了几分钟做出来的，肯定有很大问题。好的主图，花三天做起来都不为过。
因为主图对点击率影响非常大，尤其是对于新品，可以说是点击定开局。
1：同样的展现，高的点击率会带来更多的流量。因为淘宝判断新产品是否买家喜欢和是否有潜力，点击率是最重要的指标。
2：点击率不只在搜索上涉及，直通车，钻展等等都需要这个重点指标。就是你朋友圈发个文章，论坛发个帖子，都涉及点击率的问题。
所以对于中小卖家来讲，尤其是新品上架，除了判断产品能不能做之外，之后一段时间的重点就是主图策划。可以说产品上架之后，点击定开局，定以后的流量。
而关于淘宝产品主图，我一直提倡一个理念：1秒原则。怎么理解？即我们做出来的主图，必须要让用户在一秒钟之内，通过这张主图来接收他应该收到的有效信息。因为大部分人浏览购物时，会采用“快速滑动”手机屏幕的方式来浏览产品。这种情况下，就要求店铺运营者在设计主图上遵守的原则就是“秒懂”。
有的主图上写几十个字。而买家其实只会瞄一下，给谁看？即便是销量好的卖家也会经常犯这个错误。下图中是不是很乱？
主图，简单来说一般分为两个部分：图和卖点文字。（不加卖点文字产品的忽略）
好的主图一定是图和文字相辅相成的，主图的布局、色彩的搭配、文案的写法，多下功夫。都很好理解，我简单列出一些要点：
1、如何拍好图：①专业的拍摄设备、摄影师 ②合适的展示产品的方法 ③图片创意创新
④多参考同行。
2、如何写出爆款文案：①收集买家需求，直戳痛点 ②通过关键词确认卖点 ③参考同行卖点，做差异化
Point3.转化率
转化率的主要影响因素：产品竞争力主图页面客服评价等。
产品竞争力
现在对于淘宝，我就看一个产品有没有竞争力。有竞争力，就一定有方法卖好。具体的技巧，花时间学都能学会，而且很快学会。但是把产品变得有竞争力这条，却是很多人不愿意下功夫的地方。都想一招半式把一个三流产品卖好。其实，这样卖不好。现在一切太透明，买家不傻，以次充好反而更难。
主图
不再重复。
页面
一个好的详情页页面，通常包括这些内容：
购买理由，无论你建议买家做什么，主张买家做什么行动，你都要给他们一个合理的解释，至少是看起来的合理解释。举个例子：为什么这辆车只卖2万美元，原因是因为这辆车是从外国收购回来的，所以方向盘在右手边，如果你不介意的话，只要2万美金就可以把它带回家了。看多么巧妙的解释，凡事要有原因，贵要有贵的原因，便宜要有便宜的原因，不然用户会疑惑。
核心价值，不管销售的是实物产品还是虚拟服务，都必需用文字或者图片向对方传递产品的核心价值所在，产品的定价取决于我们为别人所创造和贡献价值的大小，很显然，任何成交主张肯定都有核心产品和服务。不能把产品和服务往那一放，就什么都不管，让买家自己去琢磨。
独特卖点，其实就是独一无二的销售主张，你的成交主张中最独特的产品或服务卖点，最好是对手没有的，即使有，自己的产品也做的更好。这其中一定要抓准痛点，买家购买你的产品是想得到一个最终的理想结果，如果你的产品卖点无法实现这个结果，那就是把产品吹破天，也是徒劳。
赠品，赠品也可以作为一个方向，可以增强买家的购买欲望，加快成交的速度。但是赠品也不是随便送的，要有价值，并且和核心产品有所联系。
质量保障，在网上销售的九成九的产品都需要体现质量，大到家电，3C，小到一个9块9的手机贴膜，现在的买家被淘宝“惯”的都太挑剔了。如果质量保障没做好，即使买家已经相信你，大脑里渴望与你成交，但是依然无法做到0担心、0顾虑。
具体操作步骤如下：
Point4.评价、问大家
不管是评价、还是问大家，出现了差评，除了碰到职业差评师以外，买家对产品、服务的不满都是核心因素，想要解决，首先要知道买家给出差评的原因。
通常由这三个因素导致：产品、物流、服务。
产品因素导致的差评：质量差。材质和做工未达到预期；色差。服装产品常见；缺部件。买家收到的货少了相应的配件，影响使用；味道。材质做工，主观感受；与预期有差距，价格偏贵；大小不符。有主观因素，也有卖家标识错误的原因；体验不好。有产品设计原因，也有买家主观原因等等。
解决方案包括：质量问题，在成本可控的范围内，换供应商。针对色差、异味、尺寸问题，从客服话术到包裹内纸条，给出及时的解释和提示。缺部件，次品的问题，要跟供货商签订好次品协议，加强出库的检查控制。
一切问题出现后，及时、诚恳的与买家沟通。补发，退换，补偿，哪怕全额退款（成本低的产品），尽量多让步。
物流因素导致的差评：物流慢；物流态度不好；包装易损破损；快递物流公司，速度，送货态度，装卸暴力程度，都是跟其价格相关的。也就是说，作为卖家，当我们选择了成本更低的物流，那就承担了更多的物流导致差评风险。
除了成本和风险的均衡考虑，也应该有所策略：至少选择两家物流公司，一主一辅。
各家物流情况一览：
顺丰：价格高，服务好，送货快。中高客单价卖家不二选择。
EMS：价格高，偏远地区能到，速度也不慢。高端卖家补充选择。
中通，百世，天天，申通，圆通，韵达：价格中低，速度不慢，大部分地方可到，服务一般般，主流选择。
邮政小包：便宜，重点是偏远地区能到，但是速度慢。
各种不出名小快递：部分地方非常便宜，送货速度快慢不一定，经常需要转运（变慢），服务不可控制。
解决方案包括：
发货前：下单后主动告知买家，预计到货时间，不要限定太小，比如两天内一定到这种话不能说的，除非你是顺丰且隔壁省。尽量不要给买家到货很快的期望。
物流途中：有条件，最好用相应的软件工具，自动给买家一条短信，告知货已发出，收到货后有任何不满要联系客服。避免买家直接给予差评。
已经发生了差评：立即联系买家，道歉，补偿。
服务因素导致的差评：
售前服务：针对解答时间，服务态度的不满。很多买家，并不会因为客服回复慢，就不下单，转身到别的店去买；而是收到货之后，针对给予售前服务差评。
售中服务：常见于查询物流，因为物流端口上传信息不及时等原因，买家跟踪不到物流状态。
售后服务：这个占比最大，多数是针对产品问题的补偿，退换，卖家让步不足，谈判失败。
客服
试想一下，你现在想买一个电器产品，但是对产品的性能方面有一些疑问，于是很习惯地打开旺旺，跟客服进行咨询，可是10分钟过去了，客服还是没有回应，这时候你还会等下去或者直接下单转化的概率有多少？
买家购买的除了产品，也是卖家的服务，这里分享几个小方法，希望能够帮到大家：
1.给客服设立KPI，保障回复速度。
2.相比于“亲”，可以用“小哥哥小姐姐”这样的称呼，更加亲切。
3、客服招聘的时候，多看看这个人的朋友圈，是不是很逗，否则和买家热情不起来。
4.客服不要硬生生推销，而是要在聊天中知道需求，解决买家问题。
5.售前100%热情，售后200%热情。
客单价
最开始，我们知道客单价对产品坑产是有直接影响的，那自己的行业适不适合提高客单价，高客单价产品又有哪些要求呢？
我们常常看到一些产品，成本50卖150，一般行业就会成为高溢价产品，有的产品80成本卖100，这种就是低溢价产品。
溢价高低，首先取决于行业，有的行业天生没什么溢价，这点一定要多研究同行。溢价越高的产品，普遍对于营销的水平要求也会很高。溢价高，往往对买家的理解更加精确，买家不是傻子，愿意花更多钱，证明你更加打动他。当然，卖好了溢价高的产品，一般来说也会更加挣钱。
不过高客单价产品也不是说就提提价格那么简单，首先你要保证产品竞争力是否优于同行，以及运营能力怎么样，高客单价产品对产品、包装、主图、详情页页面设计的要求更高，都要提前准备好。
总之，想优化好产品展现量，抢到更多流量，就要不断在产品上深耕，然后脚踏实地把每个细节运营优化好，店铺才能越来越好。加油。
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发表于 2019-11-25 16:29:02
