私域运营“优等生” 影儿团体，是怎样做到视频号直播带货“第一梯队”的？

巫溪小哥

在面向用户售卖差别范例的一样平常斲丧品时，运营侧大概会须要根据用户生理、斲丧品特性等因素搭建好运营战略，乃至做好差异化打法。那么对品牌来说，假如想在视频号渠道做好运营，提升带货服从，可以怎样搭建符合的运营战略？本文便拆解了影儿团体的战略打法，一起来看。

与一样平常的一样平常斲丧品相比力，斲丧者在购买高端女装时更注意风致、计划和独特性，对于购物体验也有着更高的要求，这决定了在运营战略上的差异性。
在高端女装行业中，影儿团体可以说是公认的私域运营的“品牌模范生”，特别是在视频号的布局上，无论是在上千名导购中组建百人焦点团队专攻视频号直播矩阵，还是通过数据相识用户，基于用户需求创建产物毗连，都体现了影儿团体对视频号这一新的直播渠道的器重，这种器重终极也劳绩了半年成交额增长超4倍的亮眼效果。
作为视频号直播带货的“第一梯队”，影儿如今正在连续加大视频号的投入——不光保持天天开播，还与公众号、企业微信买通融合，沉淀私域资产，并通过更好玩的营销玩法触达客户及激活私域生动度，让私域运营链条更加完备。影儿也搭建了总部+地区的视频号直播矩阵，接纳日播模式，并提供专属化品适配用户需求，更关注私域内的焦点用户群体。
下面，我们将从以下三个部分来举行拆解：

• 从品牌调研、货品拆解、场景拆解、战略拆解4个维度全面拆解影儿视频号直播间；
  
• 探究影儿团体直播间内和直播间外的运营打法；
  
• 视频号直播给高端女装带来了什么？尚有哪些可以鉴戒的思绪？
  

同时我们也将本文干货举行了提炼，制作成了视频速览版，方便您快速GET：

一、影儿团体直播打法拆解

在第一部分的直播打法拆解中，我们紧张选取影儿团体近期在视频号直播上较为生动的三个账号：音儿YINER官方旗舰店、INSUN恩裳旗舰店、诗篇PSALTER旗舰店，将从品牌调研、货品拆解、场景拆解、战略拆解4个维度出发，还原直播间内最直观的打法战略：

1. 品牌调研

1）行业配景
当前，Z世代、都市中产已经渐渐成为斲丧的主力人群。随着女性斲丧力及悦己等斲丧需求的不停升级，对服装材质、计划感的要求不停提升，中国女装市场斲丧潜力得到不停开释。
特别是随着女性受教诲程度、经济独立性、社会职位的不停提升，女性对服装的时尚度以及面料要求越来越高，中高端服装斲丧需求随之不停进步，怎样连续推动中高端女装安稳增长，稳固产物、品牌和渠道护城河，是每一家女装企业和谋划者都应该思考的题目。
相干机构数据体现，中国中高端女装占比不停上升且市场增速显着，预计在2023年，中高端女装零售额占团体女装市场比例将到达23.4%。中高端女装斲丧人群青睐通勤、简约和韩系风格，此中，通勤占比最高，斲丧人群多为白领、计划师等职业。

（泉源：头豹研究院、Mob研究院）
固然淘系平台通勤、简约和韩系头部店肆的年贩卖额均已破亿，但在销量最高的通勤风格中，贩卖额排名TOP1的店肆仅占总贩卖额的0.5%，可见中高端女装品牌会合度较低。

（泉源：头豹研究院、Mob研究院）
一个不容忽视的趋势是：服装行业数字化转型的海潮席卷而来，传统品牌开始突破已往线下门店固有的谋划模式，通过小步调商城、官方导购、超等社群等私域业态组合矩阵，买通品牌线上线下渠道，延展门店谋划时间和空间。在实现业绩增长的同时，也推动私域成为服装品牌争相布局的下一赛道。
2）品牌配景
作为国内时尚行业“老兵”， 创建于1996年的影儿时尚团体如今拥有音儿、恩裳、诗篇、歌中歌、奥丽嘉朵、十二篮六大品牌。围绕“佳构女人生存圈”，影儿团体各个品牌分别针对差别的细分市场，有着清楚独特的形象与定位，是国内女装范畴高端错位竞争具有代表性的企业之一。如今，影儿在天下拥有凌驾1500家直营门店，实现了线上线下全渠道的会员一体化运营。
2009年，影儿团体组建了电商团队，一年内在天猫开设了“YINER音儿”、“INSUN恩裳”、“PSALTER诗篇”三个旗舰店，接下来的几年，又推动影儿团体企业品牌纷纷进驻天猫，成效非常显着，2020年双十一，影儿团体旗下品牌全网贩卖实现了单日5.8亿元的佳绩。如今，影儿时尚团体拥有深圳龙华、观澜和上海松江三大财产园，在天下拥有15大地区贩卖分公司，1500多家门店和数百万会员，被业内专家以为是“中国服装业国际化的开始，将动员深圳以致天下女装的国际化发展。”
在战略布局上，影儿团体正在加速数字化转型的步调，2023年1月，影儿团体顺遂召开Centric PLM项目一期验收报告大会，产物生命周期管理平台（PLM）已在音儿、歌中歌两大品牌乐成运行。
3）用户画像
YINER音儿：适当28-45岁的女性。紧张针对都市中高端斲丧者，计划优雅、知性，代价略高，高级质感，独特计划，为职场女性打造适当差别场所的佳构服装。
INSUN恩裳：为独立、自尊的精英女性而计划的高端女装。年岁阶段是在28-35岁；恩裳的衣服定价一样平常是600-2000元之间。
PSALTER诗篇：目的受众生理年岁层为25—35岁女性，都市知性、高感性族群，潇洒率性又不失温柔，有爱、有力气、又懂得寻求优美事物，重风致又不跟风，如许的女性多已处于社会中产阶层及以上，渐渐成为引领社会新风潮的主力群体。
4）视频号布局情况
①根本情况
视频号直播试水告捷后，影儿团体加大了对视频号的投入力度，起首在团体方向上订定了直播矩阵打法：团体创建起数十个账号的视频号矩阵。同时，内部也快速构造、匹配了相应的团队，保持天天开播。
②视频号直播账号矩阵

大部分视频号账号先容都有品牌相干理念袒露，一样平常以发布产物先容视频为主，与直播间关联度较大，做预热相干引运动作，与直播形成有效联动；镜头全方位展示，有团体的，也有细节的，观感比力好。
③直播时长及频次
天天6:00——24:00，全天不中断直播，日播。
5）私域布局情况
2009年，在深耕线下十余年之后，影儿团体选择拥抱线上；早在2016年，影儿团体就开始在微信平台举行私域布局，构建多品牌共享的私域流量池，渐渐实现全渠道会员同一管理，同时更从顾客全场景需求出发，以团体品牌矩阵服务客户。
一方面，影儿团体创建专属导购团队，通过风雅化运营管理美满会员服务体系，这让导购在影儿小步调商城GMV中的贡献到达 80%；另一方面，影儿基于会员画像分层洞察在小步调商城构建了专属商品体系；别的，通过整合全品牌会员，打造团体化商城，进一步为商城差别品牌带来客户增量。2020年，其小步调GMV已凌驾28亿，多品牌共享粉丝数目超千万。

2. 货品拆解

1）购物袋商品拆解
直播间购物袋截图：
（音儿YINER官方旗舰店4月13直播间购物袋截图）
产物格局根本上是应季的连衣裙和少量的经典款风衣，代价广泛在900——1200元之间。

（INSUN恩裳旗舰店4月13直播间购物袋截图）
产物格局根本上是连衣裙、半身裙、短袖上衣以及少量的裤子和西装外套，代价广泛在500——1200元之间。

（诗篇PSALTER旗舰店4月18直播间购物袋截图）
产物格局根本上是连衣裙、少量的上衣和裤子，代价广泛在300——900元之间。
2）过品节奏拆解
衣服团体展示（直接上身）——卖点先容（穿插整个过程）——福利先容——互动答疑。

3）直播间常用福利方式

• 根本福利：7天无来由退换；
  
• 打折：好比4.7折、4.8折；
  
• 拍一得二：好比拍上衣送裤子。
  

3. 场景拆解

1）根本办法
纵观这几个视频号账号的直播间场景计划，都是直接按照线下门店的样子搭建的直播间，配景比力简单，一样平常就是品牌LOGO，偶尔候会出现挂衣架和沙发。由于主播要上身展示，场景有肯定的纵深感。

对于鞋服品牌来说，要包管直播间的景深富足，一个至少40平米的直播间是根本要求。
2）氛围共同
职员分工：主播（出镜解说）、助播（引导话术、先容尺码）、中控（弹链接、复兴批评、共同喊话）。
直播间团体氛围感觉节奏比力适中，主播紧张负责解说及出镜；助播不会出镜，但偶尔候会共同主播“捧哏式”答复提问，同时在尺码解说时展示尺码板，在用户下单的时间展示下单的步调，在主播易服服的间隙，助播偶尔候须要共同继承解说衣服的卖点；中控紧张负责弹商品链接、复兴批评区消息，偶尔在逼单办理共同喊话，别的，主播解说的间隙，在展示衣服满身效果的时间，共同播放比力高兴的配景音乐。

4. 战略拆解

1）讲品战略
观察下来，音儿YINER官方旗舰店直播间根本上是多产物解说，但是INSUN恩裳旗舰店直播间选择的是单爆品战略。之前影儿团体的相干负责人也提到了，从讲品战略来看，影儿团体团队模式跟很多直播间不太一样，很多直播间是以平播的情势过款，而影儿团体是主打爆款，由于爆款不那么挑主播，一个新主播来了之后，在对货品不是很相识的情况下，要让他一次性去播很多个品，大概每个品都讲得不出彩，以是不如让主播死磕一个品，如许既可以或许锻炼自己的本事，也可以或许锻炼出他讲这个品类的本事，以是打爆款的模式是值得实行的。
测款方面，影儿团体都是根据客群去测评爆款，通过爆款拉动新款贩卖，这个模式一样平常不会堕落，除非品牌一开始定位不清楚，后期乱测评，就大概会出现题目。
2）互动战略
频仍的互动可以增长观众的到场感，衣服紧张的互动战略就是扣身高和体重，影儿直播间在讲品的时间会让各人扣数字来决定是讲哪一款，在INSUN恩裳旗舰店4月13日的直播间，出现的一个情况是，原来主播已经筹划讲别的一个款了，但是直播间很多扣1，体现要解说前面已经讲过的款，主播换人，继承讲第一款，也就是说，末了整个直播间还是只讲了一款产物。
这肯定程度上体现了直播间的机动性，也就是说，大概直播的过程主播也会根据现场的互动情况决定过品的战略。
3）留存战略
直播间的留存战略并没有非常显着，除了产物的扣头之外，中途并没有设置抽奖、福利袋等留存用户的福利方式。
4）话术战略
以恩裳同日两个差别账号的的话术为例：

INSUN恩裳旗舰店直播间在话术计划上，非常注意三个方面的塑造：一个是服饰的材质特点和计划亮点，紧张是告诉各人这件衣服贵在那里？好比：这个褶皱是高温压褶出来的，要比那些车线缝出来要灵动很多，而且穿久了也不会变形，走起路来也没有束缚感。
二是通过形貌衣服匹配的使用场景让用户更有等候感，即便没有上身穿着，也能感受到它的好。好比：炎天在空调房穿就是“行走的空调”。
三是通过塑造衣服使用人群的人设来形成代入感。好比，定位为宝妈的脚色，优雅时尚的宝妈们，去到场孩子的毕业仪式，假如穿着这么一套衣服，不光时髦，还能成为人群的焦点。穿着这么一套衣服跟老公约会，绝对是加分项。好比：拎个小包包跟老公约会，到场孩子的家长会、毕业仪式，都非常显气质。
值得一提的是：在INSUN恩裳旗舰店4月13直播间的直播过程中，主播出现了一个口误，担心自己说错了，扣问的旁边的助播，小声说：“这个是不是可以说的。”固然是个小失误，但是感觉挺真实的。

二、怎样做视频号？

以上，就是我们对于影儿团体三个视频号直播间打法的拆解，但是在拆解完后，着实我们仍旧存在以下几个疑惑：

• 上述三个品牌在人群定位和风格上着实是有差异的，针对这种差异，直播间应该怎样体现？
  
• 可以看到，影儿在直播间福利上，除了打折和买一送一之外，似乎没有更多的留存战略，那么高端女装直播间，除了代价的优惠，品牌还应该向用户转达哪些内容？
  
• 我们知道，对于高端女装的购买，决定链路会比力长，品牌可以从哪些方面收缩用户的决定时间？
  
• 对于高端女装而言，精准很紧张，影儿是怎样让自己的货品找到精准的受众的？
  

带着这些疑问，我们继承对影儿团体直播间表里的运营战略举行了思考：

1. 直播间内

1）差异性打法
由于影儿团体旗下差别品牌在风格和用户的定位上是差别的，以是，直播间也在差异性上下了一点功夫。
在选品上，音儿直播间大多选择的是偏优雅、知性的连衣裙，颜色以好坏灰居多，彰显质感和高级感，格局也比力经典耐看，实用年岁层比力广，这也是跟音儿自己的人群定位相对应；而恩裳在选品上则更多选择了剪裁利落，简约的OL通勤风连衣裙和上衣、西装裤、西装外套，彰显了都市女性的自尊和干练；诗篇在选品上则更加年轻化一点，多了很多色彩斑斓的碎花连衣裙和针织衫、针织连衣裙，颜色选择也比力多元化，既有根本的好坏色，也有粉色、浅蓝等比力少女的颜色。
在主播的选择上，影儿团体差别品牌的直播间也会根据各自品牌的定位，匹配差别气质的主播，诗篇直播间的主播一样平常是长相偏甜蜜型，比力有邻家妹妹的感觉，而音儿的主播则走的是气质优雅蹊径，主播乃至会在展示产物的过程中，像T台走秀一样秀产物的上身效果；恩裳直播间的主播则是偏职场型的感觉，比力利落和干练。
2）以爆打新
在越来越剧烈的市场竞争下，很多品牌都开始调解线上战略，由清货模式转向新品售卖，线上市场和线下市场在当今仍旧有较为显着的壁垒，最直观的例子是在货品上，对于线下市场而言，以圈层辐射整理库存则仍旧是行之有效的，但线上市场在货品层面更趋向于以爆带新，对商家来说，连续的爆款打造和多SKU的存在是极其须要的。
这也表明了为什么影儿直播间在选品上更注意打造爆款，但同时直播间购物袋也会连带着至少上70多款产物。
3）还可以打的“牌”
除了代价的优惠之外，高端女装的直播间，着实须要办理两个题目：一个是向用户表明产物为什么“贵”；另一个是通过客观论述产物的特点，办理用户预期与产物真原形况的落差题目。
从前我们大概很难明释‘贵’的缘故起因，但有了短视频和直播，品牌可以很详细地向用户转达在物质层面+精神层面的文化和理念。服装自己能转达的内在是很多的，用户的认同对于品牌传播度的提升很紧张。
自制的产物，决定本钱一样平常也比力低，买了之后，即便用户对产物不是特别满足，容忍度也会比力高，由于有一个代价上的生理预期，斲丧者一样平常会以为这个代价也不指望产物能好到那里去，但是对于高客单价的产物来说，斲丧者的生理预期就会比力高，怎样抹平代价与生理预期之间的落差，就成为直播间最紧张的代价。
影儿值得鉴戒的一点，是告诉用户产物的真原形况，好比对于褶皱的题目，并没有允许产物不会褶皱，而是告诉用户，即便是高级的面料，有一些也是会有褶皱的。
4）品牌自播
我们不停以为，如今视频号直播相对别的平台来说，还不算很卷，以是很多品牌照搬抖音等平台的乐成履历就可以快速起量。2020年5月，恩裳入驻了抖音电商，早先并没有搭建自播团队，紧张通过第三方达人带货，效果也还不错。感受到抖音电商直播带货的巨大机会后，恩裳决定开始自播，一方面，自播可以直打仗达斲丧者，另一方面，最相识自己品牌产物特点的还是品牌方自己。
而更紧张的是，自播可以或许真正资助企业实现营销一样平常化。当直播成为一样平常生存中紧张的购买场景，企业必须把直播作为自身常态化的营销活动，创建自有的营销阵地。在这个阵地上，企业和商家可以用一种更加贴近用户的方式去展示产物，跟用户举行及时、双向的交互，给用户带来更具沉醉式的购物体验，因而直播不光能带来更好的转化效果，提升店肆转化服从，还能积累粉丝，跟用户创建连续交际关系。

2. 直播间外

视频号作为品牌公私域联动的紧张环节，其代价不光仅体如今直播间内的运营，视频号与微信生态内其他产物团结，可以有效形成运营的协力，也低沉了品牌商家投入的门槛。作为高端女装来说，通过私域种草+视频号直播的方式，就可以有效提升转化服从。
1）组合运营战略
视频号与微信内其他组件的组合运营，低沉了品牌商家投入的门槛，比方品牌商家可以通过激活私域流量，低沉视频号直播冷启动阶段的本钱，收缩最初的培养期，更快地从视频号中得到正向反馈。
私域流量相比力公域流量，在用户的精准度上，肯定是更高的，由于你只有对某个品牌形成了肯定的认知，才有大概进入到品牌的私域池子中。如今，影儿团体已在实行用私域流量去推视频号直播，视频号直播集聚过来的公域流量再用私域来承接，既能让影儿团体更快的从视频号体系内得到商业回报，又能资助品牌商家激活私域生动度，同时拥有了稳固的新增流量泉源。
作为影儿团体新的发力点，直播和私域流量的运营不停是影儿团体比力器重的。一方面，影儿团体与腾讯智慧零售共同睁开了探索，借助微信生态，构建了同一的团体化小步调商城，打造出多品牌共享的私域流量池。

比方，视频号与公众号买通融合、二者相互增补，可以构建更丰富的内容生态。在微信中，用户可以在订阅号内里看到视频号的视频，共用内容IP，连续粉丝粘性。与企业微信买通，则让视频号具备了毗连私域运营的本事，不光可以或许提升品牌商家直播带货的效果，更能通过视频号这个公域流量入口，沉淀品牌商家的私域资产。
我们发现，在视频号直播间添加影儿团体客服中央的企业微信之后，起首会弹出两个信息，一个是专属服装搭配师的自我先容以及新老会员的VIP专属福利先容；另一个是影儿商城小步调的链接，点进去的就可以直接进入到影儿商城小步调。
2）会员体系玩法
当前，会员体系的玩法，已经成为头部鞋服品牌私域运营的标配。而高端女装在会员营销上也有自己独特的地方，即更注意线上与线下联动的体验以及会员服务的专属感。
影儿团体专门针对会员创建了一个“影儿团领会员中央”的小步调，在小步调的首页，除了专属的会员福利以及运动信息、个人订单信息等，尚有一个“附近门店”的选项，可以搜刮到用户地点地附近的一些门店的信息，既可以导航前往附近门店，也可以直接添加门店导购的企业微信举行在线咨询。

这个小小的计划，可以说是线上线下联动的有效探索，好比，假如用户在线上看中了某件衣服，但是又担心自己穿不悦目，毕竟代价也挺贵的，也欠好快速决定，可以直接搜刮迩来的门店信息，找个碎片化的时间就可以先去线下试一试，假如担心衣服没有码数了，还可以提前跟门店导购沟通好，不至于“扑空”。
添加门店导购之后，起首弹出两条信息，一个是“影儿团领会员中央”小步调的链接，另一个是VIP专属福利先容，我们试着与门店导购举行了沟通，整个流程还算比力顺畅，当要求门店导购保举最新款衣服的时间，她发起我先发送手机号给她，以便查询到我过往的斲丧记录，从而保举符合尺码和风格的衣服，并告诉我，假如寻求上身效果的话，还是须要去线下试穿，可以约个时间，为我准备好衣服。

导购的复兴恰好验证了我对会员中央“附近门店”这个功能作用的推测，即联动线上线下，这对考究风致和上身效果的高端女装来说，是一个非常加分的计划。
而从门店导购端来看，通过私域借助微信小步调商城，导购和顾客能随时毗连，冲破了之前导购服务半径的限定，办理了导购与离店顾客缺少接洽、无法辨认顾客是否进店、不相识顾客购物活动厘革、以及门店商品无法满足顾客需求等一系列痛点，做到对用户可毗连、可辨认、可触达、可运营。
从会员权益来看，影儿团体根据差别会员的斲丧金额和频次设定了差别的门槛，分为低级的影粉（注册即可成为）、以及进阶的时尚卡、金卡、白金卡、钻石卡和黑卡会员。VIP专属福利中，新会员可以得到代价258元的入会礼包，每季度首单加享8%的积分。
为了实现与斲丧者的关系谋划和维护，影儿还为每个用户配备了专属 1V1 服装搭配师，提供个性化时尚保举和服务。据悉，影儿团体对会员搭建了完备的标签和分组体系，好比从前端的客户毗连，到对客人一样平常活动的数据共建和辨认，再到转化贩卖，实现了全面激活。
3）营销的内容化和交际化
在影儿团体的小步调商城首页，可以看到底下除了根本的商品展示以及产物分类、购物车和用户中央的主菜单之外，尚有一个“发现”主菜单栏，点击进去，着实相称于一个内部分享社区，有一些达人跟用户分享穿搭思绪以及买家秀，相称于影儿团体版的“小红书”，完成品牌用户心智的培养和产物的种草，从而收缩用户的决定时间。

当小步调所承载的功能不光仅是商品展示和生意业务的时间，我们发现，如今很多品牌都在做一件事变，就是在小步调中到场内容社区，这也是品牌寻求差异化的一种方式之一。在产物竞争、广告营销已经非常同质化的当下，除了产物自己的代价，我们还须要通过引发斲丧者感情共鸣的方式，来创造感情代价，营销内容化和交际化便成为差异化的竞争趋势。
这个趋势背后，着实是由于斲丧者购物决定因素已经向内容和交际变化。别的，在小步调中搭建内容社区，可以弥补公众号与社群之间的运营形态，与用户创建连续稳固的关系，提升服务服从，沉淀私域内容，是生动用户的最佳载体。智慧的品牌早已不把小步调当成简单的“电子货架”，而是作为品牌官方经心运营的全新内容平台。
详细来说，搭建内容社区尚有3个方面的利益：
1）深度相识用户需求，优化产物和战略
在社区内，品牌可以直接与斲丧者交换，相识他们对产物的喜好和反馈，不停对产物举行升级迭代，别的，还能订定针对性的营销战略，深度相识客户需求，从而促进转化。
2）让“别人说”，动员口碑
在平台上，商家自己说自己的商品有多好属于“王婆卖瓜自卖自诩”，是没有说服力的，由于如今各人都懂品牌很会包装、讲故事，要岑寂客观的地看看别人的评介是什么样的，以是反而最紧张的是“别人怎么说”。而社区就是提供这么一个让“别人说”的渠道，品牌粉丝平常也能多多交换，相互办理与商品或购物相干的题目，相互保举商品。
3）丰富玩法，提升用户粘性
在小步调社区内，营销玩法可以更丰富，比方到场话题讨论，根据阅读量排名赢取奖品，让用户自觉到场运动。乃至还能联动公域平台做运动，比方在小红书上做产物的心得分享，回社区签到赢取夸奖。别的，还可以开通多人拼团，做小步调社区团购，形成粉丝裂变。

三、写在末端

追念一下，我们的购物体验确实发生了翻天覆地的厘革。
小时间，我妈让我去附近的小卖部买一瓶酱油，我只要把钱塞给小卖部的老板，并告诉他，我要一瓶酱油，他就会把酱油给我，而我，只要拿着酱油归去就可以了 。而如今双十一，我想凑单买一瓶酱油，我大概须要反复对比酱油的代价和优惠力度，在浩繁品牌中选中谁人既能满足我需求，又能到达优惠门槛的，同时口感还要好的酱油。
这么多年，改变的是什么？从已往买东西是为了满足物质需求，酿成了如今，各人喜闻乐见的一种“脑力活”，当琳琅满目的商品摆在眼前，光是盘算出符合你咀嚼，还要代价实惠，同时又能彰显个性，满足需求的那件，就已经富足须要你的大脑盘算量，固然，一瓶酱油大概还不敷以让你淹灭那么多脑细胞，但是假如是一件衣服呢？一件稍微有点贵的衣服呢？你肯定不会拍拍脑壳就下单了吧，假如你就是钱多烧手，那当我没说。
对于大多数工薪阶层来说，购买一件贵的衣服，我猜大抵会履历这么一个过程，被朋侪安利了，抱着一种“买多不如卖精”的生存理念，并用了一些来由才说服自己下单，在此之前，你大概会相识它的材质，想像它适当的场浩婀秩如穿着它可以赴一场期盼已久的约会，大概去拥抱春天的花开，去观光一次画展。你大概还会反复对比，是在某宝上买自制，还是在专柜上买自制，你乃至会翻遍批评，担心买家秀和卖家秀相差太多。
我迩来在想，我们淹灭那么多精神而买的，仅仅是一件商品吗？由于假如仅仅是买条裙子，我这么做未免有点太过费劲了。从迩来大火的董洁直播间，我找到了答案，我们买的，着实是一种“生存方式”。从某种程度上来说，如今大多数人“斲丧”的本质已经酿成了对某种生存方式的实践。
不停以来，很多人都以为在直播间卖的好的只能是低价产物，大概至少代价不会太贵，但是，随着越来越多的商家品类入驻视频号，很多高单品价的商品，好比“高端女装”、“珠宝”等，都在视频号取得了不错的效果，这从影儿视频号直播间的体现也可窥见一斑。
直播这个场景之以是可以或许成为最好的转化场景，特别是一些客单价比力高的产物，着实它办理的就是我提到的，我们在购买商品时会履历的一系列决定过程，我们顾虑的点，好比材质、上身效果，都可以在这个场景中得到办理，只不外安利的人酿成了主播，假如你非常认同主播的生存理念，终极的效果就是，在自己可控的范围内，你就会模仿主播的斲丧活动，从而实现对这种生存理念的贯彻。
那么直播对高端女装品牌来说，本质是什么？除了上述我们提到的打法，高端女装直播间还可以鉴戒哪些打法？

1. 直播的本质是什么？

公认的界说是：对于用来说，直播是获取知识、陪同大概商品的一个有效渠道；对于品牌来说，直播是品牌营销的新途径。也就是说，直播归根结底是一个工具和渠道。
从这个角度来看，只要用户有需求，那么无论是直播间还是线下门店，影响用户决定的根本还是产物自己，而不是工具和渠道，直播作为一个渠道和工具，只是增长了用户触达产物的触点。高端女装有个特别性的地方，就是比起单价低的女装，用户更看重材质风致和上身效果，直播间刚好可以为用户提供一个相识品牌贵在那里的渠道。

2. 高端女装可以鉴戒董洁直播间的打法吗？

前段时间，董洁直播间的爆火，成为了直播范畴新的征象级变乱，有些业内人士乃至以为，不停在商业化未能找到自己路径的小红书，似乎正迎来“拐点”，大概，小红书将扶持更多的“董洁”来推动其商业化落地。
这种模式能不能乐成？大概还须要时间的验证，毕竟，董洁只有一个，但是，对于高端女装品牌来说，是否可以鉴戒董洁直播间的乐成履历，我们以为，有些履历还是可以鉴戒的。
1）IP人设的打造，离不开优质内容的输出
既然斲丧已经从某种程度上酿成了斲丧者对某种生存方式的实践，那么，一个乐成的IP人设，肯定会围绕着某种生存方式塑造出独特的形象，这就离不开内容的输出。要知道，董洁的直播带货来得一点也不突然，她自己就在小红书恒久积累“热爱生存”的邻家姐姐人设。开启带货前，董洁已经在小红书拥有了100多万粉丝，并保持着一周多更的更新频率。
董洁在小红书上从入驻不久后就开始谋划的种草IP，经常在这个主题下分享自己的生存一样平常和好物。开始2月份这场直播前，董洁团队还做了多篇条记、视频的预热。固然董洁的内容风格、选品，都违背了直播电商的乐成公式，但其终极的效果，大概也分析了用户对直播间除了低价，还衍生出了对内容、对体验的需求。客岁东方甄选的爆火，同样也是依靠着极具特色的知识内容，成为了抖音直播的新标杆。
谈到这一点，在视频号中已经尝到优点的当属前段时间同样爆火的爱丽丝，也是通过前期优质内容的输出，积累大量的诚实粉丝，“好内容+直播”的模式，在视频号是可以跑通的，只不外，内容的计划，会成为是否“出圈”的关键。
2）朴拙是永久的必杀技，而真实自有万钧之力
当贩卖的情势酿成了一种分享，朴拙和真实恐怕是我们能领会到的最大诚意。
有人说，董洁的直播间治好了自己的年岁焦虑；有人说，在董洁的直播间得到了恭敬；有人说，她的直播间不像卖货，更像一场闺蜜间的谈天，这着实都是由于她的朴拙和真实。
反复被媒体提及的一个直播间小细节，着实也是很感动我的，就是在直播的过程中，有个女孩说：“姐姐，姐姐，我考上公务员啦，本日就是要买买买。”董洁看到了，莞尔一笑，说：“庆祝你呀！”
她也会犯一些小错误，好比先容选品的时间，她会鉴戒翼翼地问：“我能告诉各人库存吗？”；遇到直播卡bug的时间，也会朴拙地跟各人致歉，随后又开打趣说“刚刚卡住的时间，我不丑吧”。
大概比起主播按部就班，不犯一点错，熟练地像个呆板一样的直播间，这种带着人情味和烟火气的直播氛围，更容易拉近主播与斲丧者的隔断，让我想起了一句话 ：朴拙是永久的必杀技，而真实自有万钧之力。
参考资料：
[1]成交额半年增长超4倍，这家服装品牌怎样做视频号直播？
[2]直播电商：正式进入“赛道拐点”
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作者：文清；编辑：少波
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